房地产公司年终工作总结.doc

房地产企业年终工作总结

　　在过去一年中销售工作重要是以本项目住宅为主，通过前期对当地房地产市场、居民消费习惯、接受房价状况等深入理解，并结合本项目自身优势，制定出一套合用于本项目可行性营销方案。为大家整顿了一篇有关房地产企业年终工作总结范文，仅供参照。更多文章尽在。
　　房地产企业年终工作总结范文
　　20xx年即将过去，转眼间又要进入新一年——20xx年，新一年是一种充斥挑战、机遇与压力开始一年。在这将近一年时间中我通过努力工作，也有了一点收获，三年房地产销售经历让我体会到不一样样人生临近年终，掐指一算，我到企业已经有三年时间。回忆刚进企业时候就仿佛还是在昨天发生事情。三年时间看到许多同事都进进出出，此前熟悉面孔都换上了新面孔，企业在不停发展，不停壮大，而我在这三年也是一年跟一年不一样样。我感觉有必要对自己工作做一下总结。目在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做更好，自己有信心也有决心把明年工作做更好。如下是我在20xx年工作总结汇报
　　20xx年10月，企业另一种楼盘----盛世蓝庭准期进驻，我被调至盛世蓝庭项目部。通过这三个项目洗礼，也让我从中学到了诸多，各方面均有所提高。新项目，新起点，我把企业领导交给我每一项工作都当作是个人工作经验积累宝贵机会，圆满地完毕工作任务是我唯一目。
　　在20xx年度本项目部销售额并不理想。上六个月楼市销售畅旺，楼价也持续飚升，但下六个月由于政府各项政策陆续出台和银行收紧放贷规定，令整个楼市急剧降温，使得销售工作艰难重重，也是我从事本行以来最为严峻一段时期。而本案做为地理位置优越纯住宅定位，同做为一种投资型住房，在宏观金融政策冲击下，使得同期销售业绩大大萎缩。
　　在过去一年中销售工作重要是以本项目住宅为主，通过前期对当地房地产市场、居民消费习惯、接受房价状况等深入理解，并结合本项目自身优势，制定出一套合用于本项目可行性营销方案。并通过企业全体同仁共同努力，从正式进驻本案起直至本月，本项目为尾盘销售，同步销售难度较大，不会象刚开盘项目同样大量销售，客户来访问量太少，从进驻到今年12月下旬有记载客户访问记录有400组来电20共完毕销售金额2157856元基本上完毕企业预定指标。
　　从上面销售业绩上看，我们工作做是不好，可以说是销售做十分失败。在目前市场上，竞争楼盘太多，地理位置与价格不一样，这对于本项目部导致一定压力。与之前企业预期销售目尚有一段距离，通过后期整顿分析，重要有如下几种方面导致了现场销售不畅
　　本项目之前某些琐事也是导致产品进入淡季区很淡一大原因。房产市场不稳定原因，户型设计过大或不合理，价钱偏高，诸多人也采用了隔暗观火。每一阶段都能对现场销售起到一种增进作用，但事实与计划尚有一定差距，原计划三个月内开好水电开户都向后延迟了若干个月，因此，无形当中对现场销售也导致了一定影响，楼盘自身原因由于受到规划影响，本项目在同等住宅小区相比还存在某些差距，如楼间距小、无小区环境、水压、水电开户、楼梯、贷款问题等等。尤其是贷款问题，在同等条件下，贷款客户在选择我们楼盘时要比购置其他小区住房首付比例高出10%，同期存款利率也将提高许多。因此，在无形当中也增长购房者资金压力。
　　不过由于受到整体环境影响，原先企业预定价格体系与现市场行情相比较已经有了很大变化，目前单从单价上看我们价格似乎尚有一定优势，无形中为楼盘销售起到了增进作用。
　　有待改善几种方面
　　工作没有一种明确目和详细计划，没有养成一种写工作总结和计划习惯，销售工作处在放任自流状态，从而经发销售工作没有一种统一管理，工作时间没有合理分派，工作局面混乱等种不良后果。
　　工作责任心和工作计划性不强，业务能力尚有待提高。
　　在销售旺季时，成交额比之前低，没有做好带头作用，在销售困境中没有体现自已销售能力一面。有些工作状况没有第一时间汇报上级，导致一定麻烦。
　　沟通不够深入。我们在与客户沟通过程中，不能把我们楼盘信息直接传到达客户，理解客户真正想法和意图。
　　在客观总结成绩和经验同步，我也清醒地认识到，我们工作中还存在许多问题和局限性，重要是业务水平待未提高和各项规章制度贯彻执行力度不够。
　　我们应当勇于发现问题，总结问题这样可以提高我们综合素质，在工作中就能发现问题总结并能提出自己见解和提议，这样业务能力就能提高到一种新档次。
　　加强学习，运用到实际工作中。本着回忆过去，总结经验，找处局限性，丰富自己。
　　在此段期间很感谢企业领导体谅和教导，总结一年来工作，自己工作仍存在诸多问题和局限性，在工作措施和技巧上有待于向其他同事学习，取长补短，在后来工作中，我会及时加以改正，取更好业绩。
　　三年房地产销售经历让我体会到不一样样人生，尤其是在翠竹家园项目部，严格、严谨管理下洗礼也造就了我稳重踏实工作作风。回首过去一步步脚印，在此我总结了几点与大家分享
　　1、“坚持究竟就是胜利”坚持不懈，不轻易放弃就能一步步走向成功，虽然不懂得几时能成功，但能肯定是我们正离目越来越近。有了顽强精神，于是事半功倍。持续工作，难免会令人疲惫，放松一下是人之常情，在最困难时候，再坚持一下也就过去了;同样在销售中客人提出多种各样异议，放弃对客户解释机会，客户就流失了;而再坚持一下、说服一下也就成交了。往往但愿就在于多打一种电话，多一次沟通。同步坚持不懈学习房地产专业有关知识，让自己过硬专业素养从心地打动客户。
　　2、学会聆听，把握时机。不做作，以诚相待，客户分辩出真心假意。得到客户信任，客户听你，反之，你所说一切，都将起到反效果。理解客户需求。第一时间理解客户所需要，做针对性讲解，否则，所说一切都是白费时间。推荐房源要有把握，理解所有房子，包括它优劣势，做到对客户所有问题均有合理解释，但对于明显硬伤，则不要强词夺理，任何东西没有完美，要使客户理解，假如你看到了完美，那必然存在谎言。
　　3.销售技巧最基本就是在接待当中，一直要保持热情。销售工作就是与人打交道，需要专业沟通技巧，这使销售成为充斥挑战性工作。看待客户要一视同仁，不能嫌贫爱富，不分等级去认真看待每一位客户，我们热情接待使他对我们楼盘也充斥了好感，那么我们目也就到达了。
　　4.和客户交流时候不要自己滔滔不绝说话，好销售人员必然是个好听众，通过聆听来理解客户需求，是必要条件;同步也应当是个心理学家，通过客户言行举止来判断他们内心想法，是重要条件;更应当是个谈判专家，在综合了各方面原因后，要看准时机，一针见血，点中要害，这是成交关键原因。
　　5.机会是留给有准备人：在接待客户时候，我们个人主观判断不要过于强烈，像“一看这个客户就懂得不会买房”“这客户太刁，没诚意”等主观意识太强，导致某些客户流失，对某些意向客户沟通不够好，使得这些客户到别楼盘成交，对客户不够耐心，沟通不够好，对客户没有及时追踪导致失去客户等等。还是那句老话，机会只留给有准备人。
　　6.做好客户登记，及进行回访跟踪。记住客户姓名。也许客户比较多，不一定可以记得所有客户姓名，不过，假如在你客户第二次来到现场时候，你可以立即报出他姓名，客户会觉得你很重视他，也能体现出你专业态度。不妨去强化记忆一下，实际上在每次接待完客户后来多想想接待过程，再加上平时回访工作，你是可以记得，至少是他姓氏!
　　7.常约客户过来看看房，理解我们楼盘。针对客户某些规定，为客户选择几种房型，使客户选择性大某些。多从客户角度想问题，这样可以针对性进行化解，为客户提供最适合他房子，让客户觉得你是真为他着想，可以放心购房。
　　8.提高自己业务水平，加强房地产有关知识及最新动态。在面对客户问题就能游刃有余，树立自己专业性，同步也让客户愈加信任自己，这样对我们楼盘也更有信心。客户向你征询楼盘特点、户型、价格等等时候，一问三不知，客户就主线不会买你推荐楼盘。
　　9.运用销售技巧。看待意向客户，他踌躇不决，这样同事之间可以互相制造购置气氛，合适逼客户尽快下定。凡事心急人不急从容应战也许客户就要成交了，不过由于某些小小原因，会让他迟迟不愿签约，这个时候是千万不能着急，由于你体现出越急躁态度，客户越是表达怀疑。你可以很亲切地问一下客户尚有什么需要处理问题，然后再细心地和他沟通，直到最终签约。当然，在解释时候，所要体现出来态度就是从容，冷静，并且没有太过于期待客户可以成交。
　　10.维系一种良好关系，多为客户着想一下也是一种销售技巧，这样话，你们可以成为朋友，他亲朋好友都也许是你下个客户。要让客户感到你是他们朋友，是他们购房顾问，是他们最乐意与之交谈人。顾客往往是由于喜欢你而喜欢你简介东西。获得销售成功最首要条件还是自信。要建立自信心，必须把握住如下几种关键问题：一是丰富房地产专业知识，对自己销售楼盘了如指掌，熟记于胸;二是反复演习，只有将对客户销售演示到达无懈可击，哪些话该说，哪些话不该说，有些话说到什么分寸，哪些要重点简介，哪些要一般简介，这都要事先准备好;三是售楼经验，只有通过持久不懈努力，具有真诚敬业精神，善于在实践中归纳和总结，比他人多一份思索，才能获得成功必备技能
　　11.这次没成功，立即约好下次会面日期。我们销售并不可以做到百发百中，每次新客户过来都能成交。毕竟目前经济形势是不会出现这样好结局。假设这次没有可以现场定房成功，那么在客户要离开时候，不妨试着与他约定下次来现场日期，这样你可以愈加理解客户需求，也可以协助你确定客户意向程度。
　　12.承诺不能准期做到, 在营销行业有一句话：“80%客户是建立在20%老客户基础上”。房地产销售亦是如此，作为商品房产品，老客户推进作用更是不容忽视。而想使老客户能带动销售，除了产品自身品质过硬吸引客户之外，还需要很好口碑宣传和整个开发企业在老百姓心目中形象。
　　13.保持良好心态。每个人均有过状态不好时候，积极、乐观销售员会将此归结为个人能力较差，整顿、经验不完善，把此时作为必经磨练过程，他们乐意不停向好方向改善和发展，而消极、消极销售员则怪罪于机遇和时运，总是埋怨，等待与放弃!龟兔赛跑寓言，不停地出目前现实生活当中，兔子倾向于机会导向，乌龟总是坚持关键竞争力。现实生活中，也像龟兔赛跑结局同样，不停积累关键竞争力人，最终会赢过追逐机会人。人生有时候像爬山，当你年轻力壮时候，总是像兔子同样活蹦乱跳，一有机会就想跳槽、抄捷径;一遇挫折就想放弃，想休息。人生是需要积累，有经验人，像是乌龟一般，懂得匀速徐行道理，我坚信只要方向对，措施对，一步一种脚印，每个脚步都结结实实地踏在前进道路上，反而可以早点抵达终点。假如领先靠是机会，运气总有用尽一天。因此一直以来我坚持着做好自己能做好事，一步一种脚印踏踏实实坚定向着我目前行。
　　14.售楼人员要有对判断力，要能找出你要服务客户。一般做法是，可以对客户做一下评估，保证他们是可以做出购置决策人。
　　15.销售人员给客户第一印象至关重要，因此台湾房地产销售企业老板容许自己销售人员在上班时间去剪发店也就局限性为奇了。真正专业售楼人员对说什么把握得极准，并且可以吸引客户听下去。是客户感觉到你非常真诚，而不是夸夸其谈，假如能做到这一点，你就成功了二分之一。因此，作为售楼人员，要锻炼出这种本领，成功地推销自己。
　　16.目前，诸多商品房延迟交房，施工质量问题投诉日益增多，假如你开发商很有实力且守信誉，这方面做得比很好，那么就套十分自豪地向客户推销你开发商，这样，可以让客户感到更安心，更可靠，更踏实，也会使企业形象牢牢地记在他脑海里。
　　17.售楼人员要满怀热情和激情地推销，由于真诚和热情是很轻易感染人，千万不要让客户认为你是在泛泛而谈。你至少可以找一种绝妙理由，并说服他考虑购置，可以说“这是开盘价，过两天就要涨价了”、“只优惠十套”，说话要简洁，并机智地加以运用，不要让客户认为你是在下套让他去钻，否则话，潜在客户不会认真考虑你所说话，假如客户可以考虑话，你就可以带他参观样板房或现场简介了。
　　18.聪颖售楼人员会做一种开场白，大略讲解一下，然后再正式简介。当客户觉得能理解新鲜有趣信息时，就会乐意花时间去听，给客户详尽信息，突出楼盘长处和独到之处，做个好演员，背好台词，设计你一举一动，包括客户一进售楼处讲些什么，在参观样板房路上讲些什么，现场讲些什么等等。一切努力都只为一种目：向客户推销你楼盘。
　　19.客户买房不仅仅是满足基本居住功能需要，是由于他还看到了除此之外附带高附加值。你在向客户简介你楼盘时，就应当清晰无误地告诉客户，楼盘超值超在什么地方，因此，你得掌握将价值或超值概念融入你楼盘简介中。
　　20.要想让客户目前就购置你楼盘，就必须纯熟地运用销售技巧——制造紧迫感。紧迫感来自两个原因：目前买理由以及投资回报。要制造紧迫感，首先应让客户想要你东西，否则就不也许有紧迫感。
　　21.你无法成功将产品推销给每个人，但肯定能、也应当能让每个人都明了你销售提议。这时，你应相干客户再次陈说楼盘长处，高附加值以及优惠条件。此外，还要说一下发展商是怎样可靠和稳定，以及对应实力，一展你本领，才能和学识，言简意赅地阐明购置程序和有关交易条款注意事项等。
　　22.成交是你精心运筹、周密安排、专业推销、辛勤努力必然成果。当客户已来看过几次，足以让他做出明知购置决策时，随时都也许拍板成交。此刻，就是决定“买”还是“不买”时候了，假如你使客户信服了，并成功地运用上述要素，成交也许性就有80%了。
　　总之，我在工作中所经历酸、甜、苦、辣也将成为我后来工作中宝贵经验。应当说这一年付出了不少，也收获了诸多，我自己感到成长了，也逐渐成熟了。我不敢说自己工作做得十全十美，但我认为：前面路，不管是一马平川还是艰难险阻，只要顽强地走过去，就会获得宝贵经验。也正由于如此，我在实践中不停探索、总结、得出经验，相信这些经验，终将成为我毕生宝贵财富。
　　20xx年工作展望
　　加强业务能力及提高水业务水平，补充能量，为迎接下一种挑战做好准备。有错改之，无则加勉。展望20xx年我会按企业发展规定愈加努力充实自己，积极配合上级工作，争取更上一种新台阶。
　　最终预祝企业明天更辉煌。