房地产销售方案.docx

XX房地产销售方案
　　法律意义上房地产本质是一种财产权利，这种财产权利是指寓含于房地产实体中多种经济利益以及由此而形成多种权利，如所有权、使用权、抵押权、典当权、租赁权等。XX房地产销售方案范文，欢迎你阅读。
XX房地产销售方案一：　　第一节：销售筹划方案概述
　　销售筹划方案一般指项目销售阶段划分及促销方略怎样安排，项目销售价格怎么走，怎样宣传造势等。
　　第二节：销售筹划方案与项目筹划区别
　　简朴而言，两者区别在于项目筹划是“纲”，销售筹划方案则是“目”，“纲”举才能“目”张。
　　一、项目销售方案筹划所包涵内容：
　　(一)市场销售方案调查
　　项目特性分析：建筑规模与风格：建筑布局和构造：装修和设备：功能配置：物业管理：发展商背景：结论和提议
　　(二)目客户分析
　　经济背景：经济实力/行业特性/企业：家庭
　　文化背景：推广方式：媒体选择：创意：体现方式：
　　(三)价格定位
　　理论价格/成交价格/租金价格/价格方略
　　(四)入市时机：入市姿态
　　(五)广告方略
　　广告阶段性划分：阶段性广告主题：阶段性广告创意体现：广告效果监控
　　(六)媒介方略
　　媒介选择/软性新闻主题/媒介组合/投放频率/费用估算
　　(七)推广费用
　　现场包装(营销中心：示范单位：围板等)：印刷品(销售文献：售楼书等)：媒介投放
　　二、销售筹划方案所包涵内容：
　　(一)销售现场准备
　　(二)销售代表培训
　　(三)销售现场管理
　　(四)房号销控管理
　　(四)销售阶段总结
　　(五)销售广告评估
　　(六)客户跟进服务
　　(七)阶段性营销方案调整
　　第三节：销售筹划方案内容及环节
　　一、项目研究，即项目销售市场销售筹划方案及销售状况研究，详细分析项目销售状况：购置人群：接受价位：购置理由等。
　　二、市场销售方案调研，对所有竞争对手详细理解，所谓“知己知彼：百战不殆”。
　　三、项目优劣势分析，针对项目销售筹划方案状况做详尽客观分析，并找出支持理由。
　　四、项目再定位，根据以上调研分析，重新整合所有卖点，根据市场销售方案需求，做项目市场销售方案定位调整。
　　五、项目销售筹划方案思绪：
　　(一)销售手法差异性。这是要与其他楼盘营销手法区别开来，防止盲目跟随风。
　　(二)主题思想统一性。在广告宣传上，不管是硬性广告还是文字包装，都要有一种明确而统一主题。
　　一种大主题可以分解为若干个小主题，小主题内容可以不一样样，但都是为阐明大主题服务。
　　(三)操作手法连贯性。首先是操作思想不能断：前后不能自相矛盾。另一方面是时间上不能断，两次宣传间隔时间不能太长。
　　六、项目销售方略：
　　(一)项目入市时机选择
　　理想入市时机：我们所说入市时机并不是指时间概念上时机，而是指根据自身状况和市场销售方案状况来决定什么时候开始进入市场销售方案，是卖楼花还是卖现楼;是建到正负零就开始卖还是等到封顶再开始卖;是按部就班：调整完步伐后再卖还是急匆匆忙：仓促上马;是抢在竞争者前卖还是等人家卖完了再说等等。
　　根据数年经验和教训一种项目理想入市姿态，一般应具有：
　　1：开发手续与工程进展程度应到达可售基本规定;
　　2：你已经懂得目客户是哪些人;
　　3：你懂得你价格适合目客户;
　　4：你已经找出项目定位和目客户背景之间谐振点;
　　5：已确定最具震撼力优势并能使项目有始至终地保持一种完整统一形象中心主题;
XX房地产销售方案二：　　【重要任务】从宏观上整体把握项目所在地房地产市场状况，从区域环境、区域房地产市场状况、项目所在地板块竞争项目分析，对项目状况作初步理解，为项目可行性研究提供根据。
　　阶段A：房地产宏观环境分析
　　第一、区域环境。研究区域环境要重视这几种方面：区域概况、面积、人口、交通、通信、旅游等。
　　第二、经济环境。经济环境研究一般包括国民经济状况、财政收支、产业构造和主导产业、家庭收入和支出、消费构造和消费水平、对外贸易，以及经济发展规模、趋势、速度和效益等等。
　　第三、政策环境。即与地产市场有关房改政策、房地产价格政策、房地产金融政策、土地制度和土地政策、税收政策等。
　　第四、行业环境。有关国民经济社会发展计划、发展规划、土地运用总体规划、都市建设规划和区域规划、都市发展战略等。
　　与此同步，在地产开发过程中，资本流动量、项目分析和评估手段、投资价值与决策、交易规模和交易过程、货币信贷状况等方面也应当做出系统研究。
　　阶段B：房地产项目所在地房地产市场状况分析
　　第一、都市房地产市场发展描述。重要通过数据记录，进而对供应量与需求量、价格走势进行客观、到位描述。
　　第二、市场现实状况剖析。一般通过对比近3-5年成交量、供应量及成交价格，结合当地居民居住观念及开发商开发模式，对当地市场现实状况进行深层次剖析。
　　第三、未来走势预测。在现实状况剖析基础上，就与项目有关方面，如郊区住宅发展趋势等，做出预测(约3-5年)。
　　阶段C：房地产项目所在地板块市场分析
　　第一、板块总体规划。重要包括其住宅规划、配套规划、道路规划、绿地规划等。
　　第二、板块功能定位。是CLD还是CBD等都是要加以辨别。
　　第三、板块开发动态。已建、在建和即将开发项目都要有个全面、扼要认识。
　　第四、板块物业价格水平分析。这是制定价格方略基础，因此一定要搜集精确、全面资料，并进行归类、分析。
　　阶段D：房地产项目地块环境研究分析
　　地块环境研究汇报一般构造是：对开发地块周围1-2公里范围内，以及开发地块未来在都市发展走势中地位研究分析。
　　第一、生活配套。重要包括交通状况、商业网点状况、休闲、体育场所、医疗、教育设施分布及未来发展预测
　　第二、交通状况。多种交通工具通勤半径、停车设施状况研究、多种公路交通工具维修点状况
　　第三、周围景观。自然景观、历史人文景观等
　　第四、污染状况。空气质量、水质状况、土质状况、辐射物辐射状况、能见度状况、水气及腐蚀状况及未来变化
　　第五、社会治安。
　　第六、未来发展状况。交通未来发展状况研究、教育及医疗未来发展状况研究、购物及休闲未来发展状况研究、体育及旅游景点未来发展状况研究
　　阶段E：项目地块特性分析
　　第一、项目地块基本状况。重要有地理位置、占地面积、规划用途、规划指标(容积率、建筑密度、绿化率、建筑限高)及其他某些基本状况。
　　第二、项目地块SWOT分析。从区位、时机、政策及经济环境、自身条件和外部可运用资源等对项目进行优势、劣势、机会和威胁分析。
XX房地产销售方案三：　　一种好房地产营销方案必须有一种好计划书，以在整体上把握整个营销活动。
　　市场营销计划更重视产品与市场关系，是指导和协调市场营销努力重要工具、房地产企业要想提高市场营销效能，必须学会怎样制定和执行对市场营销计划。
　　房地产营销计划内容
　　在房地产市场营销中，制定出一份优秀营销计划十分重要。一般来说，市场营销计划包括计划概要：对拟议计划予以扼要综述，以便管理部分迅速浏览。
　　2.市场营销现实状况：提供有关市场，产品、竞争、配销渠道和宏观环境等方面背景资料。
　　3.机会与问题分析：综合重要机会与挑战、优劣势、以及计划必须波及产品所面临问题。
　　4.目：确定计划在销售量、市场拥有率和盈利等领域所完毕目。
　　5.市场营销方略：提供用于完毕计划目重要市场营销措施。
　　6.行动方案：本方案回答将要做什么?谁去做?什么时候做?费用多少?
　　7.估计盈亏报表：综述计划估计开支。
　　8.控制：讲述计划将怎样监控。
　　一、计划概要
　　计划书一开头便应对本计划重要目和提议作一扼要概述，计划概要可让高级主管很快掌握计划关键内容，内容目录应附在计划概要之后。
　　二、市场营销现实状况
　　计划这个部分负责提供与市场、产品、竞争、配销和宏观环境有关背景资料。
　　市场情势
　　应提供有关所服务市场资料，市场规模与增长取决于过去几年总额，并按市场细分与地区细分来分别列出，并且还应列出有关顾客需求、观念和购置行为趋势。
　　2.产品情势
　　应列出过去几年来产品线中各重要产品销售量、价格、差益额和纯利润等资料。
　　3.竞争情势
　　重要应辨明重要竞争者并就他们规模、目、市场拥有率、产品质量、市场营销方略以及任何有助于理解其意图和行为其他特性等方面加以论述。
　　4.宏观环境情势
　　应阐明影响房地产未来重要宏观环境趋势，即人口、经济、技术、政治法律、社会文化趋向。
　　三、机会与问题分析
　　应以描述市场营销现实状况资料为基础，找出重要机会与挑战、优势与劣势和整个营销期间内企业在此方案中面临问题等。
　　机会与挑战分析
　　经理应找出企业所面临重要机会与挑战指是外部也许左右企业未来原因。写出这些原因是为了要提议某些可采用行动，应把机会和挑战分出轻重急缓，以便使其中之重要者能受到尤其关注。
　　2.优势与劣势分析
　　应找出企业优劣势，与机会和挑战相反，优势和劣势是内在原因，前者为外在原因，企业优势是指企业可以成功运用某些方略，企业劣势则是企业要改正东西。
　　3.问题分析
　　在这里，企业用机会与挑战和优势与劣势分析研究成果来确定在计划中必须强调重要问题。对这些问题决策将会导致随即目，方略与战术确实立。
　　四、目
　　此时，企业已懂得了问题所在，并要作为与目有关基本决策，这些目将指导随即方略与行动方案确定。
　　有两类目-----财务目和市场营销目需要确立。
　　财务目
　　每个企业都会追求一定财务目，企业所有者将寻求一种稳定长期投资盖率，并想懂得当年可获得利润。
　　2.市场营销目
　　财务目必须要转化为市场营销目。例如，假如企业想得180万元利润，且其目利润率为销售额10%，那么，必须确定一种销售收益为1800万元目，假如企业确定每单元售价20万元，则其必须售出90套房屋。
　　目确实立应符合一定原则
　　?各个目应以明确且可测度形式来陈说，并有一定完毕期限。
　　?各个目应保持内在一致性。
　　?假如也许话，目应分层次地加以阐明，应阐明较低目是怎样从较高目中引申出来。