kingdee房地产全程营销操作总汇.doc

《kingdee金地筹划房地产全程营销操作流程》

目 录

【一】       项目全程筹划方案
【二】       项目可行性分析汇报
【三】       项目前期市场分析汇报
【四】       项目前期定位筹划书
【五】       新项目主题总方略提案范本
【六】       广告筹划书模板
【七】       宣传推广方案
【八】       尾盘推广筹划方案
【九】       项目整体筹划及导入实行工作大纲
【十】       项目入市前操作计划
【十一】    项目开盘前准备工作

第一章 开发选点
获取土地使用权
1. 都市土地类型表
2. 开发商获取土地途径表
3. 都市土地使用权出让最高年限表
4. 土地招标出让程序图
5. 土地拍卖出让程序图
6. 竞拍投标投资收益分析表
7. 株洲市拆迁异地赔偿安顿面积增幅系数对照表

第二章 项目可行性分析
§可行性分析流程图一
§可行性分析流程图二
一、规划分析
1.项目目平衡表
2.地块建筑格局分析
3.项目重要技术经济指标一览表
4.项目整体建设进度表
二、项目投资成本估算
1.项目开发成本估算表
2.基础设施及公用建筑配套费用估算分表
3.建筑安装工程费用估算分表
4.其他费用估算分表
5.应缴税费估算分表
6.项目开发管理销售费用估算表
7.项目投资总成本估算汇总（万元）
三、财务分析
1.现金流量预测表
2.销售收入及税金估算表
3.项目收益表
4.项目资产负债表
5.贷款分期偿还计划表
四、经济效益预测与分析
1. 项目分期销售收入估算表
2. 项目开发利润分期估算表
3. 损益表与财务效益分析
4. 盈亏平衡分析表
5. 项目开发成本影响程度(敏感性)分析表
6. 销售单价影响程度(敏感性)分析表
7. 项目开发工期影响程度(敏感性)分析表
8. 项目租金评估表
9. 项目售价评估表
10.投资效益比较分析表
11.可行性分析自我检查

第三章 市场调研
§市场调查流程图
§市场调研内容
§调研措施一览表
§市场调研须知
§调查对象确立表
§市场调研计划书
一、市场调研（市场供应状况调研）
1. 全市楼盘分布状况一览表
2. 全市楼盘开发量一览表
3. 全市楼盘销量一览表
4. 年度各类物业预售证办理状况表
5. 一周楼盘供应总览表
6. 同类楼盘分布状况一览表
7. 同类物业空置率调查比较表
8. 同类楼盘特色卖点对比分析表
9. 同类楼盘功能定位对比分析表
10.同类物业功能定位对照表
11.同类楼盘环境规划特性计划表
12.同类楼盘小区组团规划特性评价表
13.同类楼盘小区环境规划对比表
14.同类楼盘物业配套设施一览表
15.全市楼盘建筑风格一览表
16.全市商品房建筑质量获奖状况表
17.同类楼盘建筑设计特点评价表
18.同类楼盘装饰用材对比表
19.同类楼盘购销户型对比分析表
20.同类楼盘户型配比一览表
21.全市住宅各户型状况对比表
22.重点楼盘户型设计、销售状况比较表
二、消费者调研（需求状况调研）
1. 10大项目消费者购房考虑原因调查表
2. 购房者选房考虑原因调查状况表
3. 商业楼盘购房者考虑原因调查表
4. 消费者购房目调查表
5. 消费者选购住房类型调查表
6. 消费者对概念认知度调查表
7. 消费者对配套设施需求调查表
8. 消费者对环境需求一览表
9. 消费者选购户型面积登记表
10.同类楼盘消费者接受（排斥）理由一览表
11.消费者家庭规模调查表
12.家庭规模登记表
13.家庭类型调查表
14.家庭类型登记表
15.家庭构造登记表（按家庭代际划分）
16.家庭年收入登记表
17.购房率登记表
18.广州拍卖物业一览表
三、竞争对手调研
1. 周围竞争物业开发状况表
2. 竞争对手房地产项目市场定位状况调查表
3. 周围楼盘底盘包装概况一览表
4. 竞争对手楼盘供应量及户积配比表
5. 竞争对手交楼时间对比表
6. 竞争对手容积率对比表
7. 竞争对手绿化率对比表
8. 竞争项目测评表
9. 预售房屋（住宅）个案市场调查表
10.预售房屋（住宅）个案市场调查跟进表
11.楼盘个案调查市场调查详表
12.楼盘个案调查须知
第四章   项目定位
一、市场细分
1. 市场细分流程图
2. 房地产市场细分工作内容
3. 房地产市场细分操作程序
4. 房地产市场细分基本概念
5. 房地产市场细分作用表
6. 房地产市场细分基本类型表
7. 市场细分一般原则表
8. 市场细分措施表
9. 消费者市场细分原则表
10.对房屋敏感程度细分市场表
11.置业者购房形态一览表
12.区域细分表
13.消费心理特性细分表
14.消费行为细分调查表
15.住宅市场细分参数一览表
16.生产营业用房市场细分环节表
17.目市场评估选择表
二、市场定位措施
1. 项目市场定位决策流程图
2. 项目各要素市场定位方略设计表
3. 项目“规模－地段”组合定位象限图
4. 项目“购房者类型－地段”组合定位象限图
5. 项目“生活方式－地段”组合定位象限图
6. 项目“档次－地段”组合定位象限图
7. 项目“质量－价格”组合定位象限图
8. 项目“档次－环境”组合定位象限图
9. 项目“档次－环境－地段”组合定位象限图
10.项目“生态－智能－规模”组合定位象限图
三、目客户群定位
1. 客户定位作用表
2. 商业圈分片示意图
3. 客户置业行为模式
4. 客户定位细分变量表
5. 客户区域定位表
6. 区域情感定位表
7. 客户置业文化定位表
8. 客户置业亚文化定位表
9. 客户社会阶层定位表
10.参照群体对客户影响对照表
11.家庭生命周期和购置行为对照表
12.社会角色与地位定位表
13.客户职业定位表
14.客户价格敏感度定位
15.家庭置业决策类型图
16.住宅与生活方式联络图表
17.价值观念和生活方式群体对照表
18.客户各年龄层定位购房取向一览表
19.交通关注度定位
20.客户个性定位
21.客户置业动机定位
22.客户环境品味定位
23.客户组合定位图表
24.客户品牌关注度定位图表
25.小区居民家庭特性分析表
26.小区居民收入状况及支付能力状况表
27.各类家庭房间需求状况表
28.项目要素对购房者重要性测评
29.项目各属性对购房者重要性测评
30.地理位置构成对购房者重要性测评
31.楼盘质素构成对购房者重要性测评
32.品牌形象成分对购房者重要性测评
33.销售服务成分对购房者重要性测评
34.物业管理各成分对购房者重要性测评
 四、产品定位
（一）定位参照
1. 楼盘项目地产原因对照表
2. 各类型楼盘市场定位一览表
3. 各类楼盘建筑风格对照表
4. 各类楼盘环境艺术规划和生活空间营造对照表
5. 各类楼盘房型设计和房间功能分派对照表
6. 各类楼盘物业管理规格表
（二）产品定位
7. 产品定位流程
8. 产品定位原理
9. 房地产产品定位有关理论
10.房地产产品定位原则
11.房地产产品定位角度
12.房地产产品定位统览图
13.产品定位环节与内容
14.两个阶段产品定位流程图
15.房地产产品定位评估原因相对重要性分析表
16.住宅类型分类表
17.写字楼等级分类表
18.购物中心分类表
19.产品FABE分析表
五、价格定位
（一）价格定位总表
1. 房地产定价程序表
2. 房地产定价目一览表
3. 地产定价措施一览表
4. 房地产价格形成原则一览表
5. 价格定位方略表
（二）成本导向法参照
6. 房地产价格构成分析图
7. 房屋及土地使用买卖需缴税费明细表
8. 按揭费用一览表
9. 盈亏平衡分析预测表
（三）购置者导向法参照
10.影响房地产价格原因一览表
11.住宅用地级别表
12.住宅用地区域原因指标阐明表
13.决定住宅物业价值要素一览表
14.项目地价调整系数表
15.多种原因对住宅房屋价值影响表
16.景观调整系数表
17.住房可接受单价分布表
18.住房可接受总价分布表
（四）竞争导向（市场比较）法参照
19.全市不一样物业价格走势一览表
20.区域房地产价格对照表
21.各季度全市楼盘成交均价对比表
22.每季度全市楼盘成交均价对比表
23.周围楼盘价格比较登记表
24.周围项目成交价格比较表
25.同区价目比较表一
26.同区价目比较表二
27.同类竞争物业价格资料一览表
28.物业租赁市场一览表
29.市高级公寓租售价格比较表
30.市场比较法系数修正表
31.项目类比价值计算表
32.价值提高和实现要素对比分析表
33.前10家同类楼盘定价措施对比分析表

第五章 规划设计
§规划设计方案原则
§规划设计需考虑问题
§规划设计有关术语、代号解释表
一、居住区规划设计
1. 居住辨别级控制规模表
2. 居住区规划设计基本原则
3. 居住区用地平衡表格式
4. 居住区用地平衡控制指标表（%）
5. 人均居住区用地控制指标(㎡/人)
6. 居住区规划布局原则
7. 居住区空间与环境设计原则
8. 房地产产品景观设计分类表

二、住宅规划设计
1. 住宅日照原则表
2. 住宅正面间距折减系数换算表
3. 宅侧面间距原则
4. 住宅布置原则
5. 住宅建筑净密度最大值控制指标（%）
6. 住宅面积净密度最大值控制指标（万平方米/ha）
三、公共设施与场地规划
1. 公共服务设施控制指标表(㎡/千人)
2. 配建公共停车场(库)停车位控制指标表
3. 各型车辆停车位换算系数表
4. 居住区绿地规划原则
5. 各级中心公共绿地设置规定
6. 居住区内公共绿地总指标（根据居住人口规模）
7. 院落式组团绿地设置表
8. 居住区道路规划，应遵照下列原则：
9. 居住区道路分类及规定表
10.居住区内道路纵坡控制指标表（%）
11.山区和丘陵地区道路系统规划设计原则：
12.居住区内道路设置规定
13.道路边缘至建、构筑物最小距离表（m）
14.居住区汽车（含通勤车）停车场（库）规定表
15.多种场地合用坡度表（%）
四、竖向规划和管线规划
1. 多种地下管线之间最小水平净距表(m)
2. 多种地下管线之间最小垂直净距表(m)
3. 多种管线与建、构筑物之间最小水平间距表(m)
4. 管线埋设次序表
5. 管线冲突原则表
6. 管线与绿化树种间最小水平净距(m)
五、综合技术指标
1. 综合技术经济指标系列一览表
2. 各项指标确定规则表
四、报批报建
1. 项目报批报建流程图
2. 建设项目选址意见书申请表
3. 建设工程规划设计条件申请表
4. 建设项目规划（建筑）设计方案审批申请表
5. 《建设用地规划许可证》申报表
6.  建设工程规划许可证申请表
7. 建筑工程施工许可证申请表

第六章  工程建设
一、工程招标
1. 招标工作流程图
（一）标书制作
2. 招标公告一（表格）
3. 招标公告二（实例）
4. 招标书
5. 建设工程投标书一（表格）
6. 建设工程投标书二（模板）
（二）评标选标
7. 投标单位项目经理及重要技术负责人简历表
8. 投标单位重要施工管理人员表
9. 投标单位近3年来所承建工程状况一览表
10.投标单位目前正在承建工程状况一览表
11.投标人资格性检查表
12.符合性检查表
13.进入详细评审投标人名单表
14.不合格投标人名单表
15.施工组织设计评分表一
16.施工组织设计评分表二
17.对招标文献响应程度评分表
18.胜任程度及信誉评分表
19.投标报价评分表
20.权数取值表
21.标价比较表（单位：万元）
22.经评审投标人排序表
23.中标候选人表
24.中标成果公告

二、项目管理和成本控制
1. 工程项目决策流程
2. 项目管理三角形体系表
3. 工程项目全程管理重点内容：
4. 工程质量监理程序
5. 质量控制程序
6. 质量检测详细程序
7. 质量缺陷处理注意事项
8. 工程建设监理协议
9. 成本费用控制流程
10.项目成本控制原则
11.项目成本控制措施
12.项目成本控制重要方式
13.项目成本控制详细措施
14.采购业务流程
 第七章  项目营销
§营销战略五环节
§营销各环节方略设计表
§营销周期划分表
§营销各环节方略设计表
一、营销调研
（一） 营销环境分析
1. 楼盘展销状况登记表
2. 月份各区楼盘展销状况登记表
3. 同类物业销售状况及原因评析表
4. 本月新推楼盘一览表
5. 本月新推楼盘销售状况一览表
6. 区域物业近期分析表
（二）重点楼盘分析
1. 竞争对手销售手法对比分析表
2. 竞争对手季度物业成交状况表
3. 前10家大盘营销主题塑造比较表
4. 前十家豪宅销售手法分析表
（三）客户购房分析
1. 消费者最能接受优惠方式调查表
2. 消费者决策周期调查表
3. 消费者看房次数登记表
4. 消费者参照楼盘数量调查表
二、目客户营销
1. 项目生命周期目客户分类示意图
2. 项目生命周期目客户分类表
3. 目客户市场渗透战略
4. 目客户市场覆盖战略
5. 目市场战略
6. 目客户阶段定位表
7. 购置决策角色一览表
8. 客户角色决策作用图
9. 客户角色定位在销售中应用
10.关系营销客户定位
三、调价方略与价格执行
（一）调价方略
1. 价风格整及调价方略概述
2. 房地产项目调价方略表
3. 营销定价调整方略表
4. 房地产价格变动及应变对策流程图
5. 市政建设对竞争楼盘售价影响调查表
6. 房地产价格对销售率影响分析表
7. 月份各区住宅展销均价同比表
8. 同类楼盘价格变动状况对比表
9. 在售楼盘升降价促销状况表
（二）价格执行
1. 确定影响房地产市场价格原因及权重表
2. 楼宇位置调整系数表
3. 楼层调整系数表
4. 朝向调整系数表
5. 竞争对手付款方式对照表 
6. 住房总价与付款方式关系分析表
7. 调价示范表
8. 消费者选择付款方式调查表
9. 商品房销售明码标价书
四、广告推广
1. 广告操作构架图
2. 广告组织构架图
（一）广告分析参照
1. 个盘一周报纸广告量登记表
2. 在售物业报纸广告登记表
3. 同类物业推广媒体组合方案
4. 同类项目户外广告选择表
5. 同类项目广告费分派比例一览表
6. 项目报刊广告公布登记表
7. 同类物业推广手段及卖点对照表
8. 同类楼盘广告费用登记表
9. 月报纸广告量登记表
10.月份广告量登记表
11.月份各区楼盘广告量比较表
12.月份广告量前十位楼盘登记表
13.消费者对媒体认知度调查表
14.消费者对媒体认知度调查登记表
（二）广告筹划
1. 广告筹划书构造图
2. 广告筹划书简要模板
3. 广告促销方略示意图
4. 几种类型广告在特性上区别
5. 几种类型广告在筹划动作上区别
6. 广告筹划提议表
7. 报纸广告筹划提议表
8. 广告投放提议表
9. 户外广告类型及选址提议表
（三）广告执行和评估
1. 现场包装计划表
2. 媒体推广计划表
3. 月度广告宣传执行方案
4. 广告预算费项目
5. 广告预算分派表
6. 促销广告预算表
7. 现场包装费用预算表
8. 媒体推广预算表
9. 筹划工作日程纵向安排表
10.广告媒体比较表
11.杂志各版面吸引度比较图表
12.广告企业评估表
13.广告企业比较表
14.常用广告排期方式对照表
15.广告时间方略表
16.《广告筹划书》检核表
17. 广告效果评价图（ＡＲＭ理论模型）
18. 广告销售状况记录分析
19. 广告费用与销售额调控图
20. 月份广告效益分析表
21. 广告效果检查表
五、项目销售
（一）销售管理
1. 销售部管理架构
2. 销售实务流程
3. 销售经理自我检查表
Ⅰ. 销售目     
4. 开发商销售目确实定
5. 目销售额确实定
6. 销售项目组目责任书
7. 销售人员目管理表
8. 个人销售目筹划与拓展
9. 个人销售目完毕
Ⅱ. 销售计划.
10.销售计划体系图
11.项目工作计划流程图
12.销售计划构成表
13.整体销售推广计划表一
14.整体销售推广计划表二
15.营销计划表
16.工作计划时间表（公开发售）
17.销售预测表
18.年度销售计划
19.月度销售计划
20.销售人员月度行动计划表
21.销售人员周别行动计划表
22.客户促销售计划表
Ⅲ.费用管理
23.销售资料费用预算表
24.年度销售费用预算表
25.营业费用预算表
26.月度销售费用明细表
27.资金回收明细表
Ⅳ.其他
28.月份楼盘销售分析表
29.销售效率分析表
30.销售员（置业顾问）业绩佣金一览表
31.奖金比例决定表
32.人员甄选程序图
33.招募追踪汇报表
34.年度出差登记表
35.出差申请单
36.出差汇报单
37.销售管理模式循环作用图
38.客户埋怨单（意见单）
（二）销售人员培训和评估
1. 销售人员教育训练体系
2. 训练教导循环示意图
3. 推销训练3H1F图
4. 新员工培训计划
5. 销售人员培训课程计划表一
6. 销售人员培训课程计划表二
7. 项目理解表
8. 实地训练预定表
9. 现场实习日报表（实习日志）
10.训练班学员反馈表
11.销售人员培训考核表
12.新员工培训记录
13.员工个人培训记录
14.新员工培训成绩评核表
15.在职训练计划
16.在职训练费用申请表
17.参与外部培训申请表
18.销售代表月份综合评估表
19.销售人员态度能力评估表
20.不一样销售业务需用人才原则
21.销售自我检查表
（三）销售过程
1. 项目内部认购必备条件
2. 内部（筹码）认购客户登记表
3. 本周来访人数登记表
4. 来访客户登记表
5. 电话来访登记表
6. 价目表
7. 付款方式一览表
8. 计价表
9. 置业计划表
10.按揭贷款月供额表
11.装修原则一览表
12.业主交款状况登记表
13.销售状况控制表
14.应收帐款控制表
15.保留楼盘控制表
（四）客户管理
1. 客户进场登记表
2. 新客户登记表
3. 老客户登记表
4. 客户名册登记表
5. 客户状况周报表
6. 客户地区别布登记表
7. 客户地区别布登记表
8. 客户职业登记表
9. 客户年龄登记表
10.客户学历登记表
11.客户付款方式登记表
12.客户家庭月收入登记表
13.成交客户家庭购房决策者登记表
14.成交客户看房频次登记表
15.客户满意项目调查表
16.客户满意项目登记表
17.未成交客户基本状况登记表
18.未成交客户转移目原因分析表
19.退订客户原因分析表
20.意向客户登记表
21.重要客户档案表
22.实际购房与意向购房客户比率登记表
23.客户获取本楼盘信息渠道登记表
24.客户投诉处理表
（五）销售状况管理
1. 销售日报详情表
2. 销售日报登记表
3. 销售状况周报表
4. 月销售状况登记表
5. 销售状况月报表
6. 每月销售汇报表
7. 楼盘销售登记表
8. 楼盘销售汇总表
9. 售楼信息反馈周报（模板）
六、促销
（一）促销人员 
1. 促销人员构成图
2. 促销人员言行规范一览表
3. 促销人员面试考核表
4. 促销人员培训项目表
5. 促销人员培训计划表
6. 促销活感人员安排表
（二）促销研究
1. 房地产促销筹划流程图
2. 促销方式比较一览表
3. 同类促销物业卖点比较表
4. 目客源消费心理调查表
5. 一周在售楼盘促销优劣对照表
6. 前十家同类物业促销广告排行榜
7. 月份前10家同类物业优惠促销对比分析表
8. 同类物业促销活动月份调查表
9. 一周促销物业价格比较表
10.促销物业折扣比较表
11.一周促销物业重点诉求分析表
12.促销物业交楼时间对照表
13.促销物业广告主题分析表
14.促销物业优惠措施汇总表
15.促销楼盘现场气氛营造措施比较表
16.促销期间特惠单位优劣分析表
（三）促销执行
1. 促销活动时间安排表
2. 促销计划执行表
3. 促销人员行动计划表
4. 月别重点行动目表
5. 促销活动广告宣传计划表
6. 楼盘促销现场所需物品备忘录
7. 促销活动预算表
（四）促销评估
1. 促销效果评估表
2. 促销期间电话登记表
3. 促销阶段周报表
4. 促销楼盘月销售状况评估表
5. 促销自我检查
第八章  交付及售后服务
一、验收和结算
（一）竣工验收
1.工程竣工验收条件表
2.工程竣工验收程序表
3.竣工验收立案需提交文献清单
4.新建商品房属权登记提交文献清单
5.施工单位工程竣工汇报
6.工程质量评估汇报
7.设计单位工程质量检查汇报
8.单元设备工程验收登记表
（二）结算审核
1.提交审计资料清单
2.工程造价审核内容
3.工程造价审核措施
二、售后管理
（一）管理交接
1.办公楼单元验收交接表
2.办公楼公共区域验收交接表
3.商铺单元验收交接表
4.管理处系统及设备接受报表
（二）交付客户
1.新建住宅商品房准许交付使用证申报流程图
2.交付使用流程
3.客户收楼流程附表清单
4.收楼告知书
5.住宅使用阐明书
6.住宅质量保证书
（三）物业管理
1.业主档案卡
2.二次装修流程附表清单
3.业主装修申请表
4.租户装修申请表
5.大件货品出入放行/使用电梯申请表
6.装修期间收费明细表
7.商业项目租户装修管理制度（范本）
8.装修安全责任协议书
9.商业项目装修施工证申请表
10.商业项目装修进场动工核验单
11.物品放行条
12.装修临时用水申请单
13.装修临时用电申请表
14.商业项目施工许可证
15.装修施工巡查监督表
16.商铺/写字楼装修竣工检视表
17.装修押金退还流转单
18.管理费登记表
19.水费登记表
20.电费登记表
21.电梯费登记表
22.水电维修价目表
23.有线电视安装登记表
24.电话安装登记表
25.空调安装登记表
26.防盗网安装登记表
27.车位月保登记表
28.临时停车登记表
29.来访登记表
30.客户报刊杂志订阅登记表
31.租客登记表
32.物业使用性质登记表
33.客户投诉处理流程图
34.客户投诉登记表
35.房地产客户投诉调查表
36.房地产客户投诉登记表
37.客户投诉处理告知书
38.售后管理自我检查