厂商销售军公教福利品差别定价策略之研究.doc
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1、厂商销售军公教福利品差别定价策略之研究廖国锋国防管理学院资源管理研究所 中和市民安街150号Tel: 02-22262793 E-mail: 摘 要军公教市场是一特殊的市场型态,除不以营利为目的、限制购买者的身份外,并挟其强势的通路力量与厂商议价,使得厂商必须以低价才干进入市场,因而厂商面临减少潜在消费群以及以低价销售福利品的两难之境,各国鲜见类似的通路机制。现有的论文都是实证研究,缺少理论层次的探讨。本文试图引入双重通路与差别定价的理论,建立本文的理论模型,尝试从理论的推演中探讨其经济意义。研究的结果如下:1.厂商加入军公教市场,也许提高一般市场的售价提高总利润。2.厂商加入军公教市场未必能
2、扩大总销售量。3.军公教市场的存在,并不一定构成厂商逐利之障碍,反而也许因区隔市场,使厂商的利润提高。关键词:差别定价、双重通路、军公教市场 The Firms Price Discrimination Strategy of Sailing Military, Government and Educational Welfare ProductsGou-Fong LiawGraduate School of Resources Management of National Defense Management CollegeAbstractMilitary, Government & Edu
3、cational (MGE) market is a very special market type. The objective of the MGE Welfare Center is not to maximize its own profit and the buyers characteristic is limited. Having powerful channel system, MGE Welfare Center can sale products with lower price than general market by bargaining with firm.
4、Hence, the firm face the dilemma as he will reduce potential consumers and sale products by lower price. There are no such case like MGE market channel mechanism in other countries. All of the current papers are empirical study. And there is no theoretical model until recently. The purpose of this p
5、aper is to build theoretical model from the perspective of dual channel theory in marketing and price discrimination theory in economics. I wish to explore the economic implications from the model. The conclusions are as followers:1.The firm will raise price in general market as it enters into the M
6、GE market.2.The firm may not expand total sales as it enters into the MGE market. 3.The existence of MGE market may not reduce the total profit of the firm. On the contrarily, the MGE market may raise the total profit of the firm for separating domestic markets and facilitating price discrimination
7、of the firm.Keyword: Price Discrimination, Dual Channel, Military, Government & Educational Market一、绪 论军公教福利中心于民国六十四年成立,由原国军福利总处扩大兼办全国公教人员福利品的供应而成立,由于福利品的外流与品质受疑虑等因素,使得其存废问题迭有争议,民国七十八年公教人员部份以全联社名义经营,然本质上与原军公教福利中心无异。面对军公教庞大的消费市场,学理上学者鲜少从事理论性的分析,实证研究则有张吴传(1979)与桑慧敏(1980),基本上其目的都是在探讨厂商乐意低价进入军公教市场的诱因,研究
8、结果发现扩大销售量为其主因,而利润太低或避免扰乱市价为厂商不愿进入的重要因素。本文目的在引入行销理论之双重通路策略(Dual Channel Strategy),尝试从理论的观点来分析厂商进入军公教市场(双重通路)的诱因,并且分析厂商采差别定价之后对一般市价以及销售量的影响。过去的理论文献鲜少探讨厂商采双重通路结构以遂行其差别定价的策略,虽然军公教(全联社)的通路型态,在其它国家鲜有类似的的实例,但是目前市场上大型通路逐渐兴起,且大型中间商拥有强势的通路权力,使得制造商面临类似军公教市场的通路决策问题,因此建立完整的理论模型,对于未来分析大型通路兴起对厂商的影响之议题,将有重要的启动作用,本文
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