商务谈判与推销技巧课程设计.doc
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1、商务谈判与推销技巧课程设计题目: 家佳乳业产品推销与谈判 专 业 市场营销 学生姓名 赵名扬 学生学号 0436 指导教师 成 绩 完毕日期: 年 02 月 28 日 文档一推销技巧与商务谈判课程设计指导书一. 课程设计目商务谈判与推销技巧课程设计是市场营销专业实践性环节之一,是学习完商务谈判与推销技巧课程后进行一次全面综合练习。通过综合练习,模拟网上推销、谈判,可到达使学生加深对推销技巧与商务谈判基本知识和基础理论理解,掌握应用推销技巧与商务谈判技巧进行推销与谈判基本措施,提高运用所学推销技巧与商务谈判技巧处理实际问题能力直接目。与此同步,也可以使学生系统地应用所学有关专业知识(市场营销学、
2、消费心理学等),尤其是 商务谈判与推销技巧 知识,培养提高学生独立分析问题、处理问题能力。 二. 课程设计环节1. 做为推销员,选用一种商品,在网上进行推销。2. 搜集、理解拟推销产品目前市场有关真实信息,以供推销时使用。3. 网上推销与谈判三. 课程设计规定1.以小组为单位进行网上谈判。2.每个人专设一种电子信箱。3.要有每次谈判发送邮件内容和接受邮件内容。(附件)连同收件信页面,原始资料(电脑操作环节:全选复制保留)。4.双方签定一种购销协议(用原则协议文本:在网上下载与所买卖产品大类相符原则协议文本,填写有关内容)。双方各持一份。文档二 买卖双方一. 买卖产品名称“家佳乳业产品”二. 买
3、方信息腾龙超级市场三. 卖方信息家佳乳业集团文档三 信息一.卖方浏阳市家佳乳业有限企业是集生产、研发、销售于一体综合性乳品企业,已通过ISO9001-国际质量管理体系认证和QS食品质量安全市场准入认证,并先后荣获“农博会金奖”和“长沙名牌产品”。企业占地120亩,采用“企业+基地+农户”运作模式,发展拥有原则化工厂和奶牛养殖示范基地农业产业化龙头企业。长沙办公地址:高桥火焰服饰市场11区1栋3楼联络人:何先生电话:2926908二.买方龙腾超级市场经销批发文档四 谈判方案一. 谈判内容1. 合作方式(波及合作规模、运费等问题)2. 促销方式及费用承担3. 利润分派二. 谈判团体组员1. 采购部
4、经理2. 销售顾问3. 法律顾问4. 财务顾问三. 双方利益及劣势分析1. 我方利益关键2. 对方利益关键3. 我方优势4. 对方优势5. 我方劣势6. 对方劣势四. 谈判目战略目:通过和平谈判,以最有益于我方条件到达上市推广协议五. 促销方案(有关费用双方协商确定)1. 设置现场抽奖2. 学生凭证免费品尝3. 买一大送一小4. 在超市门前摆台销售5. 加大广告投入六. 退货条件1. 未销售出去酸奶所有退货2. 未销售出去酸奶双方共同承担七. 谈判战略1. 谈判将采用横纵向谈判法,把谈判所要谈论议题同步列出来,平行进行交叉磋商2. 谈判将采用“各说各”交锋模式3. 在谈判时把握好让步战略,并注
5、意小让步换来搞现实性期望及让步在先方略使用。同步,让步战略应注意双方让步幅度相似,双方让步要同步进行,让对方明白自己方每次让步都作出巨大牺牲并且只在最需要时才进行必要让步。八. 程序及详细方略1. 开局建立谈判气氛确定谈判议程开场陈说并提出我方谈判方案2. 中期阶段对合作方案进行谈判主意提方案技巧根据谈判进展合适对谈判方略进行调整3. 休局阶段如有必要,对方案进行调整4. 磋商阶段把握底线埋下契机到达协议协议确定与签字 文档五 推销函你好, 我厂产品已通过ISO9001-国际质量管理体系认证和QS食品质量安全市场准入认证,并先后荣获“农博会金奖”和“长沙名牌产品”。企业占地120亩,采用“企业
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