商务谈判与推销技巧课程设计.doc

《商务谈判与推销技巧》课程设计

题目： 家佳乳业产品推销与谈判

专 业 市场营销
学生姓名 赵名扬
学生学号 0436
指导教师
成 绩
完毕日期： 年 02 月 28 日

文档一
《推销技巧与商务谈判》课程设计指导书
一. 课程设计目
《商务谈判与推销技巧》课程设计是市场营销专业实践性环节之一，是学习完《商务谈判与推销技巧》课程后进行一次全面综合练习。通过综合练习，模拟网上推销、谈判，可到达使学生加深对推销技巧与商务谈判基本知识和基础理论理解，掌握应用推销技巧与商务谈判技巧进行推销与谈判基本措施，提高运用所学推销技巧与商务谈判技巧处理实际问题能力直接目。与此同步，也可以使学生系统地应用所学有关专业知识（市场营销学、消费心理学等），尤其是《 商务谈判与推销技巧 》知识，培养提高学生独立分析问题、处理问题能力。
二. 课程设计环节
1. 做为推销员，选用一种商品，在网上进行推销。
2. 搜集、理解拟推销产品目前市场有关真实信息，以供推销时使用。
3. 网上推销与谈判
三. 课程设计规定
1.以小组为单位进行网上谈判。
2.每个人专设一种电子信箱。
3.要有每次谈判发送邮件内容和接受邮件内容。（附件）连同收件信页面，原始资料（电脑操作环节：全选—复制—保留）。
4.双方签定一种购销协议（用原则协议文本：在网上下载与所买卖产品大类相符原则协议文本，填写有关内容）。双方各持一份。

文档二 买卖双方
一. 买卖产品名称
“家佳乳业产品”
二. 买方信息
腾龙超级市场
三. 卖方信息
家佳乳业集团

文档三 信息
一.卖方

浏阳市家佳乳业有限企业是集生产、研发、销售于一体综合性乳品企业，已通过ISO9001-国际质量管理体系认证和QS食品质量安全市场准入认证，并先后荣获“农博会金奖”和“长沙名牌产品”。企业占地120亩，采用“企业+基地+农户”运作模式，发展拥有原则化工厂和奶牛养殖示范基地农业产业化龙头企业。
长沙办公地址：高桥火焰服饰市场11区1栋3楼
联络人:何先生
电话：2926908

二.买方
龙腾超级市场经销批发

文档四 谈判方案
一. 谈判内容
1. 合作方式（波及合作规模、运费等问题）
2. 促销方式及费用承担
3. 利润分派
二. 谈判团体组员
1. 采购部经理
2. 销售顾问
3. 法律顾问
4. 财务顾问
三. 双方利益及劣势分析
1. 我方利益关键
2. 对方利益关键
3. 我方优势
4. 对方优势
5. 我方劣势
6. 对方劣势
四. 谈判目
战略目：通过和平谈判，以最有益于我方条件到达上市推广协议
五. 促销方案（有关费用双方协商确定）
1. 设置现场抽奖
2. 学生凭证免费品尝
3. 买一大送一小
4. 在超市门前摆台销售
5. 加大广告投入
六. 退货条件
1. 未销售出去酸奶所有退货
2. 未销售出去酸奶双方共同承担
七. 谈判战略
1. 谈判将采用横纵向谈判法，把谈判所要谈论议题同步列出来，平行进行交叉磋商
2. 谈判将采用“各说各”交锋模式
3. 在谈判时把握好让步战略，并注意小让步换来搞现实性期望及让步在先方略使用。同步，让步战略应注意双方让步幅度相似，双方让步要同步进行，让对方明白自己方每次让步都作出巨大牺牲并且只在最需要时才进行必要让步。
八. 程序及详细方略
1. 开局
建立谈判气氛
确定谈判议程
开场陈说并提出我方谈判方案
2. 中期阶段
对合作方案进行谈判
主意提方案技巧
根据谈判进展合适对谈判方略进行调整
3. 休局阶段
如有必要，对方案进行调整
4. 磋商阶段
把握底线
埋下契机
到达协议协议确定与签字

文档五 推销函

你好，
我厂产品已通过ISO9001-国际质量管理体系认证和QS食品质量安全市场准入认证，并先后荣获“农博会金奖”和“长沙名牌产品”。企业占地120亩，采用“企业+基地+农户”运作模式，发展拥有原则化工厂和奶牛养殖示范基地农业产业化龙头企业。
我们承诺用一流服务质量让顾客满意
此致

敬礼

文档六 附件
《中华人民共和国协议法》

《经济协议法》

文档七 销售协议
协议编号：
甲方：家佳乳业贸易有限企业
乙方：腾龙超级市场
甲乙双方本着“真诚合作，共同发展”原则，经友好协商，就甲方同意授权乙方作为本协议指定行政区域内代理商事宜到达一致意见，并共同遵守履行。 一、 特许代理产品名称 二、 特许代理区域： 省 市 县（区） 三、 甲方向乙方供货价格（附产品价格表） 四、 甲方对乙方销量规定： 乙方首批进货量为 万元，年销售目约定 万元。乙方每季度至少从甲方购进产品 万元，否则甲方不承担本协议约定义务， 并有权终止本协议。 五、 双方权利及义务 1、甲方权利 （1）有核定市场零售价和指导乙方给核定区域内下级代理商供货价权利； （2）甲方有对乙方违反市场规范或损害甲方及甲方其他代理商权益行为处置权利； （3）有搜集乙方市场调查、广告宣传材料、销售工作总结权力； （4）指导促销活动方案和召集必要工作会议权利； （5）有对乙方销售业绩和有关工作进行检查、督促、考核、惩罚权利。 2、甲方义务 （1）为维护乙方区域代理权益，甲方不得以任何方式向乙方区域内任何单位或个人提供乙方所代理权产品； （2）保障向乙方提供合格产品及包装，并准时发货； （3）负责提供乙方正常销售所需有关文献； （4）每一种合作年度，乙方超额完毕协议规定销量总额规定期，甲方应予以乙方超额部分 奖励； （5）协助乙方对其销售网络进行终端包装和维护。 3、乙方权利 （1）享有本协议规定区域内所代理产品独家代理权利及规定甲方对此权力进行保护权利； （2）享有甲方货源紧俏时优先供货权利； （3）享有所代理产品改善意见反馈和新产品开发进度知情权。 4、乙方义务 （1）全权维护甲方及甲方产品知识产权合法权益； （2）负责本区域内甲方产品保护状况调查和上报，协助甲方做好产品知识产权保护工作； （3）不得在本协议代理区域外销售产品，不得更换甲方包装、商标或用其他厂商产品换上甲方商标或包装进行发售； （4）负责代理区域内通路建设，保证销售点具有如下条件：设在相对繁华区域，交通便利，形象和档次良好商场，明显位置，并素质较高专柜员； （5）在甲方指导下，做好代理区域内促销活动和市场推广工作； （6）按甲方规定市场指导零售价格制定代理区域内零售价格，若价格上下幅度不小于20％，须事先征得甲方同意； （7）乙方联络电话、地址变更，应及时告知甲方，如二个月内甲方无法按原联络方式联络到乙方，而乙方又未告知甲方新联络方式，本协议自行作废。 六、定货及运送约定 1、甲方在收到乙方订货单后，应及时向乙方发出确认订货告知，并在收到乙方对应货款后按乙方指定地点发货，运送费用由乙方承担。 2、本协议签订后，乙方应向甲方交纳首批产品定金 元，待乙方提货时转为货款。 七、退换货规定 乙方从甲方购货后原则上不得规定退换货，但若因甲方产品质量问题或因型号与订货单不符，乙方可自收货日起15日内向甲方提出调换产品规定。但必须保证原产品完好、附件齐备、标签和包装不得损坏，运送费用由乙方负责。 八、售后服务 1、售后服务原则上由乙方负责。 2、乙方所需售后服务材料应以月订单形式向甲方提出。 九、协议有效期 本协议自乙方执行第六条第（2）款之规定即自动生效，有效期壹年，至 年 月 日终止。若协议一方未履行协议条款，另一方有权终止本协议。 本协议未尽事宜，可根据双方协商制定补充协议，其与本协议具有同等法律效力。协商不成，由仲裁委员会仲裁。 本协议一式二份，甲乙双方各执一份。
甲方： 家佳乳业贸易有限企业（盖章）
乙方： 腾龙超级市场（盖章）
甲方代表签名：
乙方代表签名：
签定日期： 年 月 日
签定日期： 年 月 日
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