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深圳地产公司销售工作手册doc.doc
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1、深圳xx地产公司销售工作手册目 录深圳XX销售工作手册3销售管理系统3一、售楼部规范工作制度3二、售楼人员的行为准则3三、销售部组织架构及岗位职责5销售执行系统6一、公司发展战略的把握6二、市场调查和分析6三、市场定位、企划方向的确认6四、与建筑师协调沟通产品规划特性7五、楼盘的标记7六、销售现场和促销活动的场地安排7七、接待中心重要销售道具7八、样品屋或实品屋的装修7九、印刷媒体的制作7十、报刊媒体的制作与安排8十一、广告发布计划8十二、价格制定与价格控制8十三、推出时间计划8十四、业务训练计划8十五、现场销售执行8十六、房屋销售相关9十七、促销活动的主题选择9十八、广告效果和销售状况分析9
2、十九、销售总结9销售手册目录9一、批文9二、销售资料10三、售房的具体操作程序:10个案销售培训计划11平面设计系统12一、楼盘标志12二、标准字体12三、标准色12四、象征图形12五、组合系统12六、VI应用12七、VI特点12广告执行系统13一、广告执行部门13二、前期分析13三、广告阶段划分14四、广告费用估算14五、广告计划执行15六、效果测定16现场设立系统16一、售楼部16二、客户动线结构图16答客问示范(南京月安花园)17一、地理位置17二、楼盘状况17三、价格情况19四、政策法规20深圳XX销售工作手册销售管理系统一、售楼部规范工作制度1 员工必须关心公司、执行本职工作、遵守职
3、业道德。2 员工应准时上班、不准迟到、早退和旷工。3 员工在工作时间应坚守工作岗位,接待来访,业务洽谈等应在洽谈区内进行。4 上班时间不得吃东西或吸烟,不得高声喧哗、聊天。5 切实服从上司作安排和调配,准时完毕任务,不得迟延、拒绝或终止工作。6 必须按编排表当值,不得撞离职守、个人调离,调换更值时需经主管或经理批准。7 必须如实向上司报告工作,坚决杜绝偷盗、欺骗或阳奉阴违等不道德的行为。8 必须发挥高效率和勤勉精神,对所从事的工作认真、负责、精益求精。9 员工必须遵守“守法、廉洁、诚实、敬业”的道德。10 不得玩忽职守、违反工作、影响公司的正常运作秩序。11 员工严禁索取非法利益。12 员工未
4、经公司批准不得兼职。13 员工有义务保守公司的经营机密。14 员工不得超越本职务和职权范围开展经营活动。15 严禁用公款谋取个人利益。16 员工对违反本制度行为有权向本公司投诉,所有投诉严格保密。17 对违反本制度的,视其对公司导致的损害限度等轻重给予通报批评、罚款、降职、开除处分。18 负有监督责任的主管人员疏于职守的,视情节给予处分。19 违反制度给公司导致经济损失的公司将向其追索补偿。20 销售部员工如遇工作上的问题,不得擅自与甲方沟通,应把问题上报经理,由经理统一协调解决。二、售楼人员的行为准则(一)售楼人员的行为准则1服从公司切实服从上司的工作安排和调配,依时完毕任务,不得迟延、拒绝
5、或终止工作。2。严于职守员工必须准时上下班,不得迟到,早退或旷工,必须按编排表当值,不得擅离职守,个人调离、调换更值时需经得主管批准。3。正直诚实必须如实向上司报告工作坚决杜绝偷盗、欺骗或阳奉阴违等不道德的行为。4勤勉负责必须发挥高效率和勤勉精神,对所从事的工作认真、负责、精益求精。(二)售楼人员的工作态度1友善:以微笑来迎接客人,与同事和睦相处;2礼貌:任何时刻均应使用礼貌用语;3热情:工作中应积极为客人着想;4耐心:对客人的规定应认真、耐心地聆听,并耐心地介绍、解释。(三)售楼人员的举止1站姿躯干挺直、头部端正、面露微笑、目视前方,两臂自然下垂。2坐姿(1) 轻轻落坐,避免扭臀寻座或动作太
6、大,引起椅子乱动发出的响声。(2) 接待客人时,落座在座椅的1/3到2/3之间,不得靠依椅背。(3) 落座时,应用两手将裙子向前轻拢,以免坐皱或显出不雅(4) 。两手平放腿上,不要插入两腿间,也不要托腿或玩弄任何物品。3交谈(1)与别人交谈时,必须保持衣着整洁;(2)交谈时,用柔和的目光注视对方,面带微笑,并通过轻轻点头表达理解客人谈话的主题或内容(3)听客人发言时,上身微微前倾,不可东张西望或显得心不在焉。(4)与人交谈时,不可整理衣着、头发、看表等。(5)在售楼部内,不得大声说笑或手舞足蹈。(6)发言时,“请”、“您”、“谢谢”等礼貌用语要经常使用,不讲粗言秽语或使用蔑视性和污辱性语言。(
7、7)不得以任何借口顶撞、讽刺、挖苦、嘲弄客人。(8)称呼客人时,要用“某先生”或“某小姐、某女士”,不知姓氏时要用“这位先生”或“这位小姐或女士”。(9) 何时候招呼别人均不能用“喂”。4举止(1) 不得将任何物件夹于腋下。(2) 工作时不得照镜子,涂口红等。(3) 不得随地吐痰及乱丢杂物。三、销售部组织架构及岗位职责一、 组织架构岗位职责:1营销中心:设总监一名,统一指挥并及时协调、沟通各组关系,负责整个楼盘,从调研、企划业务推动等全过程的统率作业,保证各项计划的顺利实行。2销售部:(1) 负责现场客户的接待、介绍和成交事宜。(2) 负责现场销售控制及人员的管理。(3) 负责整个楼盘销售业务
8、计划的规划与执行。(4) 负责促销活动的规划与执行。(5) 负责销售现场行政作业及例行报表作业。(6) 负责其他销售工作的贯彻实行。3综合组:(1) 负责销售协议的签订、保管工作。(2) 负责房源回笼、按揭办理工作。(3) 负责房源销售的记录分析。(4) 负责解决业主投诉。(5) 负责客户资源的记录分析,档案管理工作。(6) 负责事物的保管工作。(7) 负责与政府和行业相关部门的联络、协调工作。(8) 负责其他销售内勤管理工作的贯彻实行。(9)4市场策划部:(1) 负责市场营销推广的策略设计并组织实行。(2) 负责市场调研,提供市场竞争分析,整理相关资料,提出销售决策建议。(3) 协助制订销售
9、计划与指导销售业务、培训销售人员。(4) 编辑社区刊物。(5) 塑造公司品牌形象,积累无形资产。(6) 根据销售各阶段变化及时制定相应策略并组织实行。(7) 负责与平面设计方的联系沟通及任务配合。(8) 负责与媒体建立良好稳定的关系。(9) 负责产品规划的设计修正建议。(10)负责销售前期和销售期间的各项作业。(11)负责客户资源的管理工作。销售执行系统一、公司发展战略的把握1. 公司已有的业绩和目前发展状况2. 公司的中长期发展归划和财务状况3. 公司所秉承的公司理念4. 本楼盘的利润目的和财务安排二、市场调查和分析1. 市调本区域范围内的楼盘(1公里范围内)2. 与同样价位不同区域的楼盘进
10、行比较3. 与目前正处在强销期的楼盘进行比较4. 与未来即将推出的楼盘进行比较5. 与销售成功的楼盘进行比较三、市场定位、企划方向的确认1. 楼盘的细分市场定位2. 楼盘的产品定位,客源定位3. 楼盘的竞争定位4. 楼盘的设计基调、设计风格拟定5. 广告基调和广告风格的拟定四、与建筑师协调沟通产品规划特性1. 产品功能规划的沟通2. 产品总体规划、细部结构、公共配置的沟通3. 产品外立面的沟通4. 产品内部三维空间解决的沟通5. 产品内部单元房型设计的沟通6. 产品的面积配比、格局配比的沟通7. 产品建材设备选择确认的沟通五、楼盘的标记1. 楼盘的命名2. MARK和LOGO TYPE的设计3
11、. 标准字体的设计4. 标准颜色的确认六、销售现场和促销活动的场地安排1. 接待中心的选址2. 接待中心至工地现场沿线景观美化3. 接待中心风格定位、设计、施工和室外空间企划、设计、布置4. 放置标示牌、广告围板、各类旗帜、灯光照明、引导看板5. 公开酒会或其他促销活动现场的选址、设计和布置七、接待中心重要销售道具1. 交通位置图,区域环境图2. 鸟瞰图、透视图的绘制3. 墨线图、家具配置图的绘制4. 建筑模型的制作5. 室内室外灯光选择和灯箱制作6. 接待中心销售道具的布置与安排7. 接待中心销售道具使用注意事项八、样品屋或实品屋的装修1. 样品屋或实品屋的户型选择2. 实品屋的楼层、景观选
12、择3. 室内装潢的设计、施工和实行4. 室内灯光照明,平常生活什物摆设5. 清洁卫生和监护工作九、印刷媒体的制作1. 说明书企划、设计、文案、完稿、印刷2. DM企划、设计、文案、完稿、印刷3. 海报企划、设计、文案、完稿、印刷4. 平面图册企划、设计、文案、完稿、印刷5. 请柬的设计、文案、完稿、印刷6. 各类印刷物封套的设计、完稿、印刷十、报刊媒体的制作与安排1. 新闻报道的安排、撰写和发稿2. 报纸广告企划、设计、文案、完稿、发布3. 杂志广告企划、设计、文案、完稿、发布4. 电视影片的企虹、撰写、设计、拍摄5. 广播广告的企划、撰稿、制作、发布十一、广告发布计划1. 不同种类、不同时间
13、、不同篇幅的报纸广告的选择2. 不同种类、不同时间、不同篇幅的杂志广告的选择3. 不同电台、不同时间、不同栏目的电视广播广告的选择4. 不同地区、不同时间、派报夹报的方式5. 不同媒体的发布组合安排6. 发布数量、发布节奏的安排和控制十二、价格制定与价格控制1. 基价和差价系数的拟定2. 底价价目表与表价价目表的拟订3. 付款方式的拟定4. 优惠折扣的条件和方式5. 销售人员、销售经理等各级人员的让价空间和权责范围十三、推出时间计划1. 依天气状况、季节特性而定2. 依民情民性、财政情势而定3. 依施工进度、资金状况而定4. 依准备工作、市场状况而定5. 销售人员的体能训练十四、业务训练计划1
14、. 销售人员房地产基本知识教育2. 答客问的制作3. 答客问的反复演练及修正4. 销售人员制服、名牌、名片的设计制作5. 销售状况表的设计、完稿、制作6. 销售队伍的组织编派和奖金制度的拟订十五、现场销售执行1. 电话接听,电话追踪2. 现场来访客户接待,介绍楼盘3. 带看楼盘实地,详介楼盘、环境4. 客户追踪、拜访5. 收取大定、小定,直到最后签约6. 各类报表的填写7. 销售检讨会8. 现场考勤值日、卫生保洁十六、房屋销售相关1. 大、小定金收据2. 内外销商品房预售协议3. 内外销商品房销售协议4. 房屋租赁协议5. 签定相关文书的注意事项十七、促销活动的主题选择1. 新产品说明会2.
15、房地产投资捷径讲座3. 儿童绘画比赛等亲情活动4. 影星、歌星联谊晚会5. 大家乐有奖竞答游戏6. 促销活动计划、实行、效果评判和费用安排十八、广告效果和销售状况分析1. 各种媒体来电状况分析2. 各种媒体来人状况分析3. 每周每月实际成交分析4. 每周每月退户情况分析5. 每月销售情况总体分析6. 下一阶段销售计划安排与建议十九、销售总结1. 销售结束总结报告2. 总结报告审核并存档3. 工地用品及销售道具清理完毕公司收存4. 计算销售人员的奖金,激励士气5. 举办庆功活动,奖励参与作业人员销售手册目录一、批文1. 公司营业执照2. 商业房销售许可证二、销售资料1. 开发商简介2. 统一说辞
16、3. 房源销控表4. 购房程序5. 房型平面图6. 重要户型图7. 价目表8. 付款方式9. 认购房付款一览表10. 交房标准11. 客户资料表12. 办理产证的有关程序、税费13. 入住程序及收费明细表14. 预定书15. 预售协议标准文本16. 个人住房抵押协议17. 个人住房公积金借款协议18. 个人住房商业性贷款协议19. 按揭办理办法20. 利率表21. 物业公司的简介、管理公约三、售房的具体操作程序:1房源表(1) 售房前核对房源表,开房位确认单,待客户交定金并经财务确认后,在售楼大厅的房源表处贴上红五角星表达售出。(2) 及时告知销售人员房位认购情况,督促其填写房源表。2销售记录
17、(1) 将销售房位按楼栋、户型、面积、楼层、价格分别进行记录(具体表格见后),售房后及时更新有关数据,并编制销售日报表,及时反馈销售情况。(2) 对销控房位作出记录,根据销售情况和客户意向对销控比例进行适当调整,可采用滚动释放保存房方案。3售动态及广告效果监控(1) 对天天的来人来电量作出记录,及时反馈客户关注问题,并据此编制销售日动态表;(2) 通过对来人来电量的记录,为广告效果测评提供参照,从而适时调整广告投放的方式、媒体、区域和节奏。4客户资源管理(1) 将客户信息系统化,编制业主登记表、意向客户登记表,有助于业主情况的查询和客户追踪情况的反馈;对业主签约进行登记,及时反映契约签署和资金
18、回笼情况。(2) 对客户的职业、经济收入水平、文化层次、居住区域、了解产品的渠道、消费心理等方面进行记录分析,使目的客户群的定位更明晰,有助于适当调整营销策略,有的放矢,从而扩大目的市场占有率。个案销售培训计划日期时间课程内容所需资料一、致词(公司简介)二、销售部工作流程及行为规范1、 销售员行为准则2、 销售部内部分工3、 接待、签约流程4、 销控及回款销售部行为准则销售部架构及岗位职责签约流程三、统一说辞1、 专用名词解释。2、 规划设计内容及特点:涉及景观、立面、建筑组团、容积率等。3、 平面设计内容及特点:涉及总户数、总建面、总单元数、单套面积、户型优缺陷、径深、面宽、层高等。总平面、
19、户型图、景观效果图4、 个案的优劣势分析。5、 营销策略涉及价格、付款方式、策略定位、销售目的、推广手段。优劣势分析表、价目表、付款方式、销控表、平面设计四、竞争对手优劣势分析竞争楼盘调查表五、工程知识六、物业管理涉及公司简介、管理架构、管理公约解释等七、销售员须知1、 办理按揭及计算2、 入住程序及费用3、 协议说明4、 其它法律文献八、销售技巧1、 电话接听技巧2、 推介产品技巧3、 销售谈判及成交技巧4、所需填写的各类表格5、销售手册(附件五)九、销售员礼仪规定1、 外表形象规定2、 个人的积极交际能力3、 与同事、上司相处的礼仪十、市调竞争楼盘调查表注:培训中的日期与时间可适时而定。平
20、面设计系统 一、楼盘标志1. 楼盘标志(彩色图形,黑白正形,黑白负形)2. 楼盘标志网格图二、标准字体1. 楼盘中文名称标准字体2. 楼盘中文名称标准字体网格图3. 楼盘中文名称指定印刷体4. 楼盘英文或拼音名称标准字体5. 楼盘英文名称标准字体网格图6. 楼盘英文名称指定印刷体三、标准色1. 标准色(X种)2. 辅助色(X种)3. 标准色与辅助色的色质转换四、象征图形1. 象征图形(彩色图形,黑白正形,黑白负形)2. 象征图形网格图五、组合系统1. 标志、标准字体、标准色基本组合2. 基本组合3. 组合禁忌六、VI应用1. 办公类名片、胸卡、信纸、便笺、传真用纸,邀请函,贺卡。2. 销售服务
21、大众传媒广告,户外广告,印刷广告,电子广告,礼品广告,售楼处,样板房,展示会。3. 售后服务楼盘管理文献,楼盘标记门牌,住户专用信封,住户停车证,会员卡等。4. 其他直通车装饰,销售人员及楼盘管理人员服装。七、VI特点1. 标志突出楼盘特性,寓意准确,个性鲜明2. 象征图形是标志的扩展,线条规定流畅,构图优美象征图形可单独独用,在彩稿中象征图形放入标志组合使用。3. 用品设计名片尺寸5590MM(竖式,材料160克左右艺术纸)胸卡尺寸5590MM(横式,材料250克白卡塑封)信笺传真笺210290MM(80克白色双面胶版纸)4. 设计标准:对称均衡,变化统一,视觉大气。5. 版面设计个性化的统
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