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亿家能太阳能营销代表SOP.doc
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1、目 录皇明集团员工通用准则01 第一章 主项工作1第一节 岗位必须熟知的部门规章制度1第二节 熟知公司各项工作流程17第三节 本岗位工作内容17第四节 表单及填写规范18第二章 岗位基本技能规定29第三章 岗位职业培训需求29第一节 职业化培训29第二节 职业规定30第三节 职业规划30第一章 主项工作第一节 岗位必须熟知的部门规章制度1.销售部组织架构2.销售部部门职能3.销售部部门职能4.销售部业务人员岗位职责5.销售部雷区6.信息传递管理规定7.宣传车队管理及费用规定8.人员请休假管理规定9.员工奖惩管理规定10.办事处及驻外人员内务管理规定11.商政策(后附)12.销售政策(后附)招商
2、政策1 目的:建立健全亿家能的营销网络,优化现有网络,开发空白市场,挖掘潜力市场。2 合用范围:全国范围内新建直控经销商。3 定义:直控经销商(网点):指直接与公司发生业务关系(签定经销协议、售后服务协议),并经公司授权的合法经销商(涉及零售和工程)。4 基本规定:4.1初次回款、保证金规定:市场级别乡镇县级地级省会、直辖市初次回款5万元15万元20万元25万元保证金金额0.5万2万元3万元4万元4.2 专营店面位置:临街房屋,房间结构合理、简洁明快,空间宽敞,并处在商业及交通较佳、人流量大的位置,且最佳门前有空地,便于停车。4.3 建店配置:a) 店内必须有固定服务电话(带一部传真机),电视
3、,电脑(宽带),VCD或DVD一套;b)须购买宣传服务车至少1辆(面包、中巴、单排或依维柯等车型),负责本地的售后服务(具体详见2023年宣传服务车支持操作办法及规定)。 车辆配置省会至少2辆县级城市必须至少拥有一辆大篷车地级至少1辆县级至少1辆c)人员配置:(最低人员架构及配置)人员配置城市级别每专营店每分店每卖场管理人员安装人员促销队数量省会至少1人至少1人至少1人至少3至少6人至少10人地级至少1人至少1人至少1人至少1至少4人至少6人县级至少1人至少1人至少1人至少1至少2人至少2人4.4 新商初次提货达成公司规定的可以享受当月政策。4.5二商政策内容:4.5.1 凡经销商所在区域需招
4、二商或多商的,必须报公司总裁审批后方可招商,经公司批准后的招商区域严格按公司二商或多商规定标准进行操作,并且要签订亿家能多商市场规范协议。4.5.2 二商或多商的其他政策支持同上。5 支持政策:5.1初次开业支持:新建经销商初次货款额(不涉及市场保证金)达成标准,则货款额的5%作为开业广告费支持,货款额的2%作为开业物料支持,用于市场启动。(现在此条范总不批准给,暂时不能兑现)5.2其它支持政策详见亿家能太阳能2023年销售政策。 6 政策有效期:2023年12月26日至2023年12月25日。附件:经销协议年度政策1 目的:山东亿家能太阳能有限公司在平等互利的基础上与广大诚信经销商共同在市场
5、开发及产品销售领域进行合作。在新的一年里,公司本着把握优势、强化执行力、决胜终端的原则,特制定如下销售政策,以促进并实现合作双赢的目的。2 合用范围:全国经销商3 内容3.1销售年度2023年销售年度从2023年12月26日起至2023年12月25日止。2023年销售策略:精耕网络,树专营大商标杆,拉动大规格,终端直控,实行三个三工程。3.2市场保证金经营亿家能太阳能热水器及其系列产品的经销商或分销商,均须缴纳一定数额的品牌市场保证金。具体金额详见2023年招商政策(直控、分销),区域经销商收取分销商的品牌市场保证金,须交于亿家能公司。如协议期内未出现违约,则协议解除或到期后市场交接完后三个月
6、后无任何遗留问题给予返还。3.3价格3.3.1零售价格:亿家能太阳能产品由亿家能公司制定统一零售价,经销商必须严格执行公司制定的终端执行价格,经销商不能擅自变动,否则将被视为乱价行为,第一次发现,亿家能公司将给予警告并处5000元/台的罚款;第二次发现,处以10000元/台以上的罚款,并停货整顿,情节严重者公司终止与该经销商的合作。导致市场损失的,公司将通过法律手段追究其导致的市场损失。3.3.2提货支持为双方的共同高速发展,在市场竞争中取得决定性优势,亿家能公司对全国经销商在店面建设、安装规范、黄金卖场建立、大规格推动和培训(涉及促销员培训、安装人员培训和经销部每月培训)方面给予支持,各项支
7、持标准如各系列产品具体扣率明细。3.3.3供货计算:a) 提货扣率=基准扣率+达标扣率;b) 基准扣率:提货时直接兑现扣率,不同系列产品不同扣率,详见扣率表。c) 各系列产品具体扣率表:产品系列基础扣率达标扣率总扣率5S店或A级店安装规范培训黄金卖场大规格乡镇机瑞康160系列204或2222%2%32或30%小康160系列204或2222%2%32或30%新一代180系列214或2222%2%33或31%热系列(190和210产品)224或2222%2%34或32%d) 达标扣率:1)S店4%和A级店2%的终端支持:为了提高终端形象,规定所有省地级经销商必须建S店,经销商在建店之前必须经公司审
8、批;主店为5S店的经销商自店面达标验收合格之日起提货扣率在基础扣率的基础上增长4;低于40万的县乡级城市可以建A级店,但必须经公司审批,经销商自店面达标验收合格之日起提货扣率在基础扣率的基础上增长2;2)安装规范2%的支持扣率:经销商在安装过程中必须所有使用亿家能原装配件,并严格按公司安装标准给予安装,如发现没有使用原装配件或因安装问题遭到投诉的,在总扣率的基础上扣除2%的支持;3)培训2%的支持扣率:经销商必须积极配合公司对促销员、安装工进行培训,积极参与公司组织的全国促销员和安装工的培训,每月并参与片区经销商培训,如发现没有按公司规定进行培训的,在总扣率的基础上扣除2%。4)黄金卖场2%支
9、持扣率:按2023年市场规划,规定建立黄金卖场的经销商必须积极配合公司建立黄金卖场,如未按规定建立的,在总扣率的基础上扣除2%。5)大规格2%支持扣率:为了更好的体现产品优势,本着先好用后好卖的营销理念推动大规格产品,规定经销商必须按片区规定的热系列产品销售比例提货,如未达成片区规定的大规格占比的,在总扣率的基础上扣除2%。备注:经销商培训名单、建黄金卖场经销商名单和经销商大规格占比由各片区每月提供明细,按明细执行。3.3.4结算方式按扣率结算,实行现款现货,款到发货;可采用电汇、银行汇票进行结算(若使用电汇,必须款到公司帐户并确认后方给予发货)。3.4支持政策3.4.1招商政策:具体详见亿家
10、能太阳能2023年招商政策(直控);3.4.2终端建设支持政策:a)为树立良好的公司形象,提高终端形象,公司鼓励经销商建设5S店和进入大卖场销售展示,但必须通过公司批复后方可建设和进入,公司对达成公司标准并经验收合格的5S店和大卖场给予相应的支持,支持额度及兑现详见亿家能太阳能2023年5S店建设支持政策和亿家能太阳能2023年大卖场建设支持政策;b)主店为A级店的支持政策:公司规定省、地级经销商必须建立S店,县、乡级经销商年提货额在40万以下的允许建A级店,并对经销商提供相应的支持,具体支持政策和规定详见亿家能太阳能2023年A级店达标支持政策;3.4.3黄金卖场支持政策:为了提高品牌知名度
11、,提高终端销售,公司鼓励经销商在本地人流量最大的商超门前或步行街等地建立黄金卖场,具体详见亿家能太阳能2023年黄金卖场支持政策3.4.4广告支持政策:a)广告支持:为了支持经销商广告宣传,扩大公司宣传落地率,公司给予经销商广告支持,具体详见亿家能太阳能2023年地方广告政策。b)宣传物料支持:为了支持经销商在本地巩固品牌形象,拉动终端销售,公司给予经销商宣传物料支持,具体支持细则详见亿家能太阳能2023年广告宣传物料发放及管理细则。3.4.5工程支持政策:具体详见亿家能太阳能2023年工程政策;3.4.6售后支持政策:具体详见2023年亿家能太阳能售后服务政策;3.4.7 宣传服务车和大篷车
12、支持政策:a)宣传服务车支持政策:为支持和鼓励经销商购买宣传服务车,亿家能公司将省、地级经销商实际提货额(样机、工程机、特价机、乡镇机除外)的1%和县、乡经销商提货额(样机、工程机、特价机、乡镇机除外)的1.5作为购车支持,但不超过最高支持标准,支持标准和兑现方式及时间具体详见亿家能太阳能2023年宣传服务车支持操作办法及规定; b)大篷车支持政策:为支持和鼓励经销商购买大篷车,亿家能公司将根据经销商实际提货额(样机、工程机、特价机、乡镇机除外)的2给予支持,但不超过最高支持标准,支持标准和兑现方式及时间具体详见亿家能太阳能2023年大篷车支持操作办法及规定; 3.4.8 样机支持:亿家能公司
13、根据按亿家能太阳能2023年S店管理规范、亿家能太阳能2023年A级店管理规范和亿家能太阳能2023年大卖场建设支持政策提供适当样机支持,样机扣率为45%,经销商应保证每半年更换和解决一次样品,若经销商不按规定解决样品,亿家能公司有权根据情况给予300010000元处罚,并强制按规定将样机更换到位。3.5运送351 2023年甲方执行整车发货制,具体运送收费标准详见甲方2023年运送收费标准;352乙方在提货打款时连同运费一同汇至甲方帐户,以方便货品及时发出。 353乙方在接受货品时,应立即当面清点、验收、亲自签收,严格按照货品签收凭证进行签收。甲乙双方年末对本年度货品及款项进行核对并签字确认
14、,执行当年货、款两清,双方不得以任何借口追究对方责任。354甲方同运送公司签订货品运送协议,运送期间货品出现丢失、损坏的由承运公司按损失进行补偿。3.6经销商市场管理3.6.1维护亿家能集团公司形象,按集团统一口径,在公众媒体上正面宣传企业产品且不能出现曝光现象;3.6.2不能出现跨区域窜货、销售且不出现乱价行为,若有窜货现象,窜货每出现1台扣除违约金1万元(壹万元整),5台以内扣除违约金5万元(伍万元整),5台以上扣除违约金10万元(壹拾万元整)甲方有权在乙方货款中扣除并可以提前终止协议,导致市场危害的,将追究其法律责任。3.6.3积极按双方约定的计划进行网络拓展、终端促销、人员培训,否则公
15、司将给予减少提货扣率2-4的处罚;3.6.4甲方委托乙方进入本地卖场,乙方应按甲方有关终端布置规范布置卖场,并体现甲方产品良好的形象,甲方提供的广告宣传品、展示品不得随意摆放于其他产品上,同时非甲方提供的物品不得摆放于甲方产品上(乙方为销售甲方产品而单独按甲方标准设计的除外),若有违反且拒不整改或屡次整改仍不到位的,甲方有权规定乙方返还所有终端建设支持费用,情节严重的甲方可以提前解除协议,终止与乙方的合作,并追究乙方的违约责任;甲乙双方解除合作关系时(以撤点申请的批复日期为准),乙方即时失去甲方品牌的使用和宣传权益,应在3日内撤出商场。如乙方宣传物料和样机在三日内不拆除和退还,除扣除保证金外,
16、乙方需支付甲方违约金壹拾万元,且甲方依法追究乙方的商标侵权责任。3.6.5能指导、服务其分销商,终端管理规范,配货及时,促销活动组织有力;3.6.6销售现场符合集团VI规定,现场POP、招贴、海报、单页齐全,定期更换样品;3.6.7S店、A 级店和大卖场内现场摆放样机210系列产品样机不得低于80且必须摆放一台36支210产品,凡不达标者甲方按每台5000元对乙方进行索赔。3.6.8财务、内务管理规范,并准确提供销售情况信息;3.6.9售后服务规范,用户档案齐全,安装、维修档案及时提报办事处;3.6.10对市场管理提出建设性意见,并积极配合公司组织实行。3.7售后服务3.7.1经销商有义务承担
17、销售区域内亿家能太阳能热水器及系列产品的安装及售后维修服务工作。经销协议解除的同时,售后服务协议亦随之解除。售后服务协议解除后,经销商所销售的亿家能太阳能热水器的服务支持费用余额不再返还,该余额用于支付该市场已售出产品保修期内的服务支持费用。新接任的经销商必须承担前期的市场服务,同时可享受前期节余售后服务支持费。如乙方送货、安装等不及时引起用户投诉或甲方巡检、回访发现此类问题,甲方有权按甲方相关售后服务规定予以解决。具体规定详见2023年亿家能太阳能售后服务政策。3.7.2乙方应使用甲方统一的配件并执行甲方相关配件政策,因乙方因素或乙方使用非甲方提供材料配件或使用假冒亿家能公司配件等导致用户投
18、诉或发生有损甲方形象、声誉的事件,乙方应承担所有责任和损失;乙方须向甲方支付10万元-100万元的违约金;若给用户或第三人导致人身、财产损失导致甲方被索赔,甲方的所有损失(涉及甲方支付给用户的补偿额,甲方解决事故所花费用等)由乙方承担。如乙方不能积极承担责任,甲方有权从乙方的货款、市场保证金甚至服务支持费中扣除,局限性扣除的,甲方有权继续追偿。制造、销售、使用假冒伪劣产品,导致用户投诉、政府部门查处、或导致用户损失或使用隐患,经甲方查知所有责任由乙方自负.乙方必须自行妥善解决完毕,否决相应安装扣率,并且乙方向甲方支付10万元-100万元的违约金,严重者,取消经营资格,提交法律诉讼。3.7.3具
19、体条款按甲、乙双方另行签订的2023年度售后服务协议书执行。3.8声明3.8.1上述政策内容经销商有实行保密的义务,任何泄露导致合作双方的损失由经销商承担,公司保存法律追诉的权力;3.8.2经销商在经营亿家能产品期间,不得出现任何欺骗公司的行为,如广告弄虚作假、终端店面缩水等,每出现一次,所发生费用不予报销,另给予报销金额100倍处罚。3.8.3亿家能公司任何人员(特别是业务人员)不得以任何理由向经销商借款、借物、调货或索要钱物;业务人员对经销商的承诺以亿家能公司政策规定为依据,以亿家能公司的书面文献为凭证。否则,以上做法视为个人行为,后果由个人承担,亿家能公司不负相关责任,并且公司将经销商的
20、行为视为行贿行为,公司保存追究其行贿行为的法律责任的权力。敬请经销商监督执行;3.8.4经销商不得以任何理由以借(送)款、借(送)物、参股、合作、代交纳各种费用的方式收买、贿赂、拉拢亿家能公司业务人员,经销商有以上行为者,公司视为经销商向亿家能工作人员行贿,公司保存追究其行贿行为的法律责任的权力,敬请经销商配合;3.8.5乙方必须专营甲方指定产品,不得经营其他产品。否则,一经发现甲方可单方面终止与乙方的合作。3.8.6双方在协议履行过程中或终止或解除后,发生纠纷时应和谐协商解决,协商不成或不乐意协商时,双方一致批准提交甲方住所地人民法院诉讼解决。乙方不允许以任何理由扣押甲方的宣传、售后服务车辆
21、等甲方物资,如出现扣押车辆等甲方物资现象,自愿接受甲方10-50万元的索赔;乙方到甲方驻外办事处捣乱、破坏办事处财务、诋毁甲方名誉、导致甲方业务人员伤害的自愿赔付甲方10-50万元的违约金。3.8.7甲方在支持乙方品牌宣传、活动促销及售后服务期间,乙方必须保证甲方的车辆及其人员的安全。如支持期间出现第三者干涉,危害到甲方财产及人身安全的乙方负所有责任。3.8.8本销售政策有效期自2023年12月26日至2023年12月25日止;附件:2023年度经销商210系列产品提货标准目 的:为了实践先好用后好卖理念,提高大规格产品的销量,制定本政策,对全国经销商分级,并规定每月210系列产品销售最低台数
22、合用范围:全国亿家能太阳能经销商产品范围:实用热尊、灵通等所有210系列。全国各级经销商每月210系列必提标准210系列提货标准A级B级C级备注省 级20台18台15台地 级15台13台10台县 级10台5台5台乡 镇3台1台1台备注:所有省、地级新建经销商初次提货必须提2台36支210产品;县、乡级新建经销商初次提货必须提1台36支210产品。1、 210系列产品为经销商提货必提项,必须达成上述标准;2、 如当月未提货,下月提货时必须补足差额台数,即标准台数累加;3、 连续三个月未提货,取消亿家能经营资格。4、 ECS销售部制定全国各区域经销商分级标准,各办事处对区域内经销商进行分级,大区经
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