江绿商业计划书招股.doc

江西绿色食品集团股份有限公司

江西省 南昌市
南昌市高新区火炬大街199号 邮编：330029
电话：[phone]

商 业 计 划 书

计划书编写于2023年8月18日
江西绿色食品集团股份有限公司筹备组
目 录
摘要 3
一、宗旨及商业模式 3
二、主导产品 3
三、目的市场 3
四、管理层 4
五、财务预算及资金需求 5
引言 6
一、公司成立的宗旨 6
二、公司发展战略 6
三、可运用资源和重要优势 7
第一章：目的市场 9
一、国内市场 9
二、国际市场 11
第二章：产品规划 15
一、江西省农副产品资源的比较优势 15
二、产品供销分析 15
第三章 经营模式 21
一、营销计划 21
二、采购供应方案 23
三、技术与质量控制方案 24
四、物流运送方案 26
五、信息化管理与电子商务 27
第四章：公司发展规划 30
一、发展目的和发展环节 30
二、公司治理结构 31
三、公司管理模式 33
四、品牌发展规划 37
第五章：财务计划 41
一、财务预测 41
二、资金需求预测 42
三、投资回报 45
摘要
一、宗旨及商业模式
为积极贯彻贯彻江西省委省政府关于将江西省建成沿海发达地区优质农副产品与绿色食品供应基地的战略，加快江西省农业产业化进程，引导农民应对我国加入WTO后的剧烈竞争，实现江西省绿色食品产业在中部地区的崛起，而组建江西绿色食品集团股份有限公司。公司以江西省优质农副产品和绿色食品为经营方向，统一品牌，统一产品生产加工标准，打造江西省绿色名牌，以品牌带动江西优质农副产品与绿色食品走向市场，最终解决江西省农产品流通瓶颈的问题。
江西绿色食品集团股份有限公司将以市场为导向，以拥有强大营销网络的集团公司为龙头，以加工公司和农副产品生产基地为依托，以主导产品为重心，以千家万户分散的农民适度规模化为基础，把农民、基地、加工公司、集团公司和国内外大市场紧密地联系起来，组成几个强势产业链条，形成市场牵龙头，龙头带基地，基地连农户，贸工农一体化，产加销一条龙的经营模式。
公司的经营目的是五年总资产达成30亿元，销售收入50亿元，利税5亿元，成为江西省优质农副产品与绿色食品外销的主渠道，并最终发展成江西省和全国都有较高知名度的，集生产、加工、贸易为一体的农业产业化龙头公司。
二、主导产品
根据江西省农副产品生产的特点和优势，江西绿色食品集团股份有限公司的主导产品将分为七大类，分阶段分地区销售。
江西省绿色食品集团股份有限公司产品线规划见表摘要－1：
三、目的市场
江西绿色食品集团股份有限公司的重要目的市场分为国内市场和国际市场。

产品线规划
主导产品线
重要品种
水产品
河蟹、虾、黄鳝、鳗鱼、特色鱼
大米
高档优质晚稻、绿色大米、优质加工专用稻
生猪和猪肉
生猪、白条猪、冷却肉
水果
脐橙、南丰蜜桔、早熟梨
蔬菜
优质蔬菜、绿色蔬菜
家禽
肉鸡、鸭、鹅、乳鸽
其他
其他畜产品、江西特色产品、绿色食品
表摘要－1
国内市场：通过度析全国重要城市和地区的城乡人口和收入水平，食品市场人均消费水平，农产品市场消费额，重要农产品人均购买量，各地区每年调入重要农产品的种类和数量，以及江西省农副产品向外省的销售状况，将重要目的市场拟定为五省二市，即上海、北京、广东、福建、江苏、浙江、江西。目的客户重要是城市居民，特别是发达城市的中高收入居民。
国际市场：通过度析我国农产品出口的产品、地区结构及趋势，进出口贸易方式，入世对我国农产品进出口贸易的影响等因素将重要目的市场拟定为香港、日本、韩国及东南亚地区，并逐步打入欧美市场。
四、管理层
江西绿色食品集团股份有限公司将通过人才市场和媒体公开招聘公司高层管理人员。公司邀请专业的管理征询公司规划设计公司的组织架构和高层管理团队结构，并针对关键岗位的职责制定所招聘人员的专业素质规定。
为了吸引和留住优秀的高层管理成员，公司将根据专业的管理征询公司提出的高层薪酬激励方案，将公司的运作业绩与管理团队的考核和奖励挂钩，从而保证江西绿色食品集团股份有限公司拥有高素质和高效的管理层。
五、财务预算及资金需求
1） 重要财务预算
重要财务指标预测
单位：万元
财务指标
第一年（2023）
次年（2023）
第三年（2023）
销售收入
53，000
111，000
227，000
税前利润
8，314
17，871
39，538
总资产
48，470
116，143
223，813
股东权益
27，066
42，257
75，865
资金需求
33，000
50，000
80，000
表摘要－2
2）资金需求预测
江西绿色食品集团股份有限公司的销售收入预计第一年为5.3亿元，次年为11.1亿元，第三年为22.7亿元；为实现这一销售目的，需要在第一年投资3.3亿元，次年追加投资5亿元，第三年追加投资8亿元。
第一年的资金需求3.3亿元中，将通过银行贷款解决1.3亿元，需从股东处募集2亿元作为注册资金。后几年的追加投资将考虑通过银行贷款解决。

江西绿色食品集团股份有限公司是由江西省投资公司发起组建，并相对控股。其重要股东还涉及赣能股份等省内优秀公司。

引言
一、公司成立的宗旨
江西省委、省政府根据江西省实情，提出了要将江西建设成为沿海发达地区产业梯度转移的承接基地、优质农产品供应基地、劳务输出基地和沿海地区群众旅游休闲的后花园的战略。为积极贯彻贯彻江西省委省政府关于将江西省建成沿海发达地区优质农副产品与绿色食品供应基地的战略，加快江西省农业产业化进程，引导农民应对我国加入WTO后的剧烈竞争，实现江西省绿色食品产业在中部地区的崛起，而组建江西绿色食品集团股份有限公司。公司以江西优质农副产品和绿色食品为经营方向，统一品牌，统一产品生产加工标准，打造江西省绿色名牌，以名牌带动江西农副产品与绿色食品走向市场，最终解决江西省农产品流通瓶颈的问题。
公司力争在短时期内建立好加工和流通环节的安全高效保障体系，并以此为基础在沿海发达地区建立多渠道全方位的营销网络，配合品牌宣传，大幅度提高江西省农副产品在沿海地区的市场份额，并以沿海市场为跳板，使有竞争力的农产品和绿色食品走向国际市场。公司亦成为江西省优质农副产品与绿色食品外销的主渠道，并最终发展成江西省和全国都有较高知名度的集生产、加工、贸易为一体的农业化龙头公司，促进江西农业产业结构的调整和升级。
二、公司发展战略
本着把江西省的绿色食品与优质农副产品做强做大，并且形成强势品牌，整体推向市场的宗旨，公司拟定了未来5年的重要发展战略方向。
1、产品资源战略：以生态优势和资源优势为基础，将产品定位于绿色食品、无公害食品和优质特色农产品，确立公司绿色、安全的形象和健康、高品质的品牌价值。
2、经营模式战略：公司将以市场为导向，以拥有强大营销网络的集团公司为龙头，以加工公司和农副产品生产基地为依托，以主导产品为重心，以农民适度规模化为基础，组成几个强势产业链条，走农工贸一体化的农业产业化经营的道路。
3、相关多元化发展战略：涉及产品系列多元化、国内外市场多元化、实业运作与资本运作相结合的扩张多元化。
三、可运用资源和重要优势
江西绿色食品集团股份有限公司组建成立后，将重要拥有以下资源和优势：
1、政府支持优势
作为江西省供应沿海发达地区优质农副产品与绿色产品的主渠道，公司将成为推动江西省农业产业化经营进程的骨干公司，在促进整个江西省农业产业结构的调整和升级发挥重要作用。在此过程中，公司必将受到政府产业政策的鼓励和支持。
2、税收优惠、政府补贴及政策性贷款
江西省政府正积极在税收优惠、政府补贴及政策性贷款等方面对优质农副产品的生产及流通公司进行支持。重要方式有税收减免、政府补贴、专项资金扶持等。
3、朝阳产业发展优势
绿色食品符合消费者对健康、环保的规定，市场需求潜力巨大。绿色食品行业的发展仍处在起步阶段，目前正是通过集中优质资源，以规模化与品牌战略占领市场，进而确立行业领先地位的不可多得的历史机遇。
4、江西省优质农副产品资源优势
江西农业资源丰富，优质农副产品品种多，品质好，开发潜力大。可供公司开发的优质农副产品点多面广，根据公司发展战略及发展阶段进行适时择机进行产品调整的余地大。
5、股东支持优势和资金规模优势
公司重要股东的选择将以实力强，有较高资本运作能力和水平的公司为主，并通过股东的影响力及其在资本运作方面的经验和能力对公司的发展进行支持。条件成熟后，将在证券交易所发行股票，届时公司的资产及资金优势将更为优越。
6、公司机制优势
公司在经营管理机制上的优势涉及：规范的法人治理结构；职权清楚、分工明确、责任分明的内部管理体制；约束与激励平衡，奉献与报酬挂钩的灵活的薪酬制度；市场化、社会化的人才选聘原则将保障高素质、专业化的管理团队和管理人员具有丰富的从业经验。

第一章：目的市场
一、国内市场
江西绿色食品集团股份有限公司产品销售的重要市场分为国内市场和国际市场。国内市场为江、浙、闽、粤、京、港、沪，五省二市。
1、重要市场消费水平分析
五省二市的城乡人口总数为7069万人，占全国城乡人口的18%，人均收入水平比全国平均水平高出8%～86%，其中，上海比全国水平高出86%；另一方面为北京，比全国水平高出65%，广东55%，浙江48%，福建18%，江苏8%；这些省市城乡居民的购买能力强，对农产品、特别是优质农产品的消费水平高。
五省二市食品市场人均消费支出水平（2023年）
单位：元
产品
上海
北京
广东
福建
浙江
江苏
江西
人均支出
3712.13
3083.37
3096.33
2520.28
2752
1921.22
1559.4
数据来源：各省市2023记录年鉴
表1－1
从五省二市的人均食品消费额和城乡居民总消费额的比较来看，上海市人均食品消费额居第一位，为3712元，而广东省在城乡居民总消费额上占据第一，为462亿元。
五省二市的人均食品消费额和城乡居民总消费额比较见图1－1:
2、重要市场农副产品消费分析
五省二市的农副产品年消费总额达成2096亿元人民币，占全国城乡农产品消费额的28%。其中，广东的农产品消费总额最高，462亿元；另一方面为上海408亿元，江苏387亿元，北京275亿元，浙江253亿元，福建161亿元；江西最低，为147亿元。农产品消费已呈现多样化、优质化、绿色化趋势，绿色食品的消费在农产品消费中的比重逐年提高，具有极为广阔的发展前景。

图1－1
从五省二市农产品市场消费额和重要农产品人均购买量上看，粮食、肉禽、水产品、蔬菜、瓜果的消费额较高，五省二市的人均购买量和市场需求量巨大。
五省二市农产品市场消费额（2023年）
单位：万元
产品
上海
北京
广东
福建
浙江
江苏
江西
粮食
287735
202371
381969
150947
169648
402228
158873
副食
2053277
——
——
——
——
——
——
肉禽及制品
——
494320
1248730
523846
413056
982605
370931
水产品类
——
117876
488062
266899
372488
488134
90040
菜类
——
210498
——
160949
218514
405295
170554
干鲜瓜果类
——
243324
——
117557
——
277373
84029
奶及奶制品
——
159249
97314
67076
75064
129798
41051
蛋类
——
59554
63796
37570
44256
150583
43659
数据来源：各省市2023记录年鉴
表1－2
五省二市重要农产品人均购买量（2023年）
单位：公斤
产品
上海
北京
广东
福建
浙江
江苏
江西
粮食
73.3
25.9
72.6
97.9
77.2
86.4
89.5
蔬菜
105.8
154.7
102.4
96.2
87.9
111.7
102.4
猪肉
18.3
15.3
19.6
18.1
15.1
20.3
20
禽蛋
26.8
10.5
22.9
16.1
18.7
21.7
13
水产品
27.8
12.5
20.8
17.6
15.6
18
9.6
瓜果
65.4
58.7
----
52.9
64.5
50.8
----
数据来源：各省市2023记录年鉴
表1－3
综合前述市场分析以及江西省农副产品销售状况，将江西绿色食品集团股份有限公司的国内目的市场拟定为：上海、北京、广东、福建、浙江、江苏、江西。其中，城市居民，特别是发达城市的中高收入居民，是重点的目的客户。
二、国际市场
2023年我国农产品进出口贸易开始出现大幅度增长的局面，农产品进出口总额为269.5亿美元，比1999年增长23.4%。2023年1-10月份，我国农产品出口出现了小幅下降。出口额为126.3亿美元，同比下降0.84%。
1、农产品出口结构
我国农产品出口结构以出口劳动密集型产品为主。水产品、畜产品和园艺产品是我国重要出口农产品，2023年这３三类产品的出口额约占农产品出口总额的66.4%，2023年1-10月这一比例上升到70.5%。2023年1-10月份，水产品出口份额占到总出口额的25.8%；畜产品占18.8%；园艺产品保持在２５%25%左右，其中蔬菜出口份额占14.8%，水果占4.8%，其他园艺产品。此外，大田作物及其加工品的出口额份额到2023年1-10月的11.9%。
加入WTO，将使我国农产品进出口结构发生变化。有关研究资料表白，就目前我国重要农产品价格与国际比较，畜产品、园艺产品和水产品等劳动密集型产品和农产品加工品具有较强的价格竞争力，加入WTO之后，这些产品的出口将会增长，是我国未来农业生产的优势行业，但是但优势发挥如何关键还要看质量；而粮棉油等价格普遍高于国际市场价格，比较优势相对较低，加入WTO之后，这些产品的进口将会增长。当然由于我国粮棉油籽等农产品的流通费用较高，因此价格的竞争能力仍有一定潜力可挖。
2、出口市场结构
我国农产品出口市场一直集中于亚洲，约占我国农产品出口总额的3/4；欧洲是我国农产品第二大出口市场；北美洲是我国农产品第三大出口市场，出口份额虽然不大，但是近年来增长势头强劲.目前我国最大出口消费国（地区）及其市场份额依次是：日本35%、香港12%、韩国10%、美国8%、德国3%。对美国和德国出口额分别增长3%和9%。
3、重要出口农产品分析
1） 水产品
2023年全国水产品出口贸易保持了平稳增长的良好态势。水产品出口总量195.3万吨，出口额41.9亿美元，分别比上年增长27.3％和9.2％。
在水产品出口中，养殖和捕捞的出口数量比例约为40：60。养殖产品中，烤鳗出口7.3万吨、总额6.2亿美元，分别比上年增长4％和下降17％，其创汇额占我国水产品创汇总额的14.8％，比2023年的20％有所下降。这一比例一方面说明烤鳗出口价格下滑严重，另一方面也说明其它养殖水产品出口起到越来越显著的作用。
2023年中国水产品出口重要国家（地区）见图1－2：
图1－2
2）蔬菜
据估算，我国蔬菜产值已达成3100多亿元，仅次于粮食，位居农产品第二。在我国农产品国际贸易中，蔬菜出口一枝独秀。2023年全国重要种植业出口总金额约62.02亿美元，蔬菜类出口总金额20.34亿美元，约占出口总金额的1／3。据国家海关总署记录，2023年我国蔬菜出口量超过10万吨的国家和地区以及出口数量和价值见图1－3：

图1－3
从以上数字看出，日本是我国蔬菜出口量最大的国家，输入韩国的蔬菜量在我国蔬菜出口国中位居第二。
3）大米
2023年我国出口大米23.9万吨，金额5.6亿美元。由于价格低品质高等因素，大米几乎是我国入世后惟一在贸易自由化过程中受益的粮食产品。中国与日、韩毗邻，在销货成本方面更具优势。
1995年－2023年我国大米进出口数量见图1－4：
4）生猪
2023年中国共出口生猪200万头，金额2.3亿元，鲜冻猪肉6862万美元，猪肉罐头5845万美元。重要出口到：中国香港、中国澳门、新加坡。是世界重要猪肉及制品出口国之一
综上所述，江西绿色食品集团有限公司的国际市场将集中于香港、日本、韩国和东南亚地区，并逐步扩张欧美市场。

图1－4
第二章：产品规划
一、江西省农副产品资源的比较优势
1、资源优势：江西省有丰富的农业资源，特别是一些垄断性的特种资源，如南丰蜜桔、彭泽鲫、鄱阳湖青虾、赣南脐橙、优质早熟梨等，在国内、国际市场上具有很强的竞争力。
2、综合成本优势：江西省综合成本低廉，劳动力价格低，原料成本、运送成本、治理污染成本、科技成果转化的成本都比较低。
3、自然环境优势：江西省的地理构造是一个相对独立的水陆相生态大系统，可以阻断、防止外来污染；气温地肥，水足林密，山高湖大；污染较轻，鄱阳湖是全国目前惟一没有多少污染的大湖，几大山脉毗邻地区污染更轻。
4、生态优势：江西省环境污染少，生态环境破坏较轻，森林覆盖率高达59.7%，绝大多数地方保持着水净田洁、山美水秀的良好风貌，加上这些年江西省对环境污染的治理十分重视，大大减少了污染源，十分有助于建设优质农产品基地。
5、区位优势：江西毗邻东部沿海城市，是内地连接珠江三角洲、长江三角洲和闽江三角洲的最佳陆上通道，京九铁路贯穿全省，农产品的销售和运送极为方便。
6、特色优势：在农产品结构调整中，各地注重挖掘资源优势，注重特色产品开发，全省已有36个县、54个特色产业产值超过粮食产值，成为本地的主导产品。这些特色农产品，大都具有较强的市场需求潜力和合理效益。
7、供应优势：数年来，江西农产品重要供应江浙沪、闽粤港，具有相称的市场份额，有些农产品并有很高的知名度和东部沿海城市对江西的依存度。
二、产品供销分析
江西以占全国总面积2.5% 的耕地，提供占全国4%的粮食，劳平产粮和人平占有粮在全国均居第四位，每年上调国家商品粮在10亿斤以上，占全国1/10多。近年来，果业得到大发展，已拥有果园面积193566公顷，南丰蜜桔被誉为“桔中之王”。特色种植业、养殖业、加工业也都方兴未艾，掀起发展热潮。江西省对沿海农产品有较好供应基础，巩固扩大沿海农产品市场份额，不仅可解决农产品卖难，并且可以以沿海市场作为跳板，使有竞争力的农产品和绿色食品走向国际市场，积极融入全球农产品体系当中。
1、江西省2023年重要农副产品的品种和产量分析
类别
品种
产量
重量（万吨）
头/只数（万头/只）
稻谷
早稻
568.3

中稻和一季晚稻
234.74

二季晚稻
688.4

畜禽肉蛋
猪
149.22
1950.19
牛
5.34
59.61
羊
0.92
65.78
牛奶
5.93

禽
36.95
27971.9
蛋
33.64

水产品
鱼类
116.42

虾蟹类
3.67

贝类
5.3

水果
柑
43.38

梨
4.28

茶
红毛茶
0.22

绿毛茶
1.06

数据来源：江西省2023年记录年鉴
表2－1
2、产品线及主导产品销售规划
根据以上分析，江西绿色食品集团股份有限公司的产品线及主导产品销售规划如下。
1）主导产品规划
主导产品
重要品种
水产品
河蟹、虾、黄鳝、鳗鱼、特色鱼
大米
高档优质晚稻、绿色大米、优质加工专用稻
生猪和猪肉
生猪、白条猪、冷却肉
水果
脐橙、南丰蜜桔、早熟梨
蔬菜
优质蔬菜、绿色蔬菜
家禽
肉鸡、鸭、鹅、乳鸽
其他
其他畜产品、江西特色产品、绿色食品
表2－2
2）第一年各重要市场的主导产品规划
重要市场
主导产品
北京
水产品、大米、水果
上海
水产品、大米、猪、水果
广东
水产品、大米、猪、水果
浙江
水产品、大米、猪、水果
江苏
水产品、大米、猪、水果
福建
水产品、大米、水果
江西（涉及出口）
水产品、大米、猪、水果
表2－3
3）水产品销售分析

产品
名称
产品
特性
市场
定位
消费者定位
销售渠道
黄鳝
特色、绿色、垄断性产品
东部沿海目的市场：上海市、广州市、杭州市
黄鳝属于中高档消费水产品,其消费群体是城乡中中高档收入的居民与中高档餐饮业;黄鳝还可以加工成鳝鱼片、鳝鱼丝冷冻制品出口日本、韩国等国际市场。
消费渠道是城乡水产品批发市场、大型连锁超市、大中型酒店、农贸市场和国际市场。
中华鳖
特色、绿色、垄断性产品
上海市、杭州市、温州市
中华鳖属于中低档消费水产品，消费群体重要属于城乡居民、中高档饭店、酒店。
消费渠道是城乡水产品批发市场、大型连锁超市、大中型酒店、农贸市场。
鳗鱼
特色、绿色、垄断性产品
东南沿海：上海、福建、广东等大中城市
鳗鱼属于中高档消费水产品，分为鲜鳗、烤鳗两个系列。鲜鳗销售针对大中城市的酒店、中高收入家庭；烤鳗的消费主体是日本市场，每年7万吨以上，少量为港澳和欧盟市场，占鳗鱼产品总量的65％以上。
销售方式重要是加工成烤鳗出口日本市场，鲜鳗的销售地点重要是上海、福州、广州等大中城市的水产品批发市场与河（海）鲜批发行、酒店。
荷包
红鲤
特色、绿色、垄断性产品
北京、上海等大中城市和港澳市场
红鲤鱼属于中低档消费水产品，城乡居民与餐饮业是消费主体，特别是大中城市的宾馆酒楼。
水产品批发市场、城乡集贸市场、连锁超市。
兴国
红鲤
玻璃
红鲤
彭泽鲫
特色、绿色、竞争性产品
东部沿海：上海市、杭州市，韩国
彭泽鲫是大众水产品，属于中低档消费，重要消费群体为城市居民、餐饮业。
广大城乡集贸市场，大中城市的水产品批发市场和连锁超市；国际市场。
河蟹

虾蟹属中高档消费品种，其消费群体重要是城乡居民中的中高档收入者，特别是经济发达的大中城市居民是消费主体。
销售地点是大中城市的水产品专业批发市场和大型连锁超市。上海市的铜川水产品批发市场和联华、华联等大型连锁超市。
鄱阳湖
青虾
南美白
对虾
表2－4
4）大米市场销售分析
品种
市场定位
高档优质晚稻
高档优质晚稻属竞争性产品，市场定位是广东、福建、浙江、上海等东部沿海，消费对象为中档以上收入的消费对象。
绿色大米
绿色大米数竞争性绿色食品，分A 级和AA级两个不同质量等级。A级绿色大米以沿海地区中档收入的群体为消费对象，AA级绿色大米以沿海地区收入较高的群体为消费对象，价格定位在高出普通晚米价格的100－300％范围内。 面向广州、深圳、 南京等沿海大中城市市场。
优质加工专用稻
一是省内的食品加工公司，二是江浙、广东、福建等沿海地区加工公司。价格定位在口粮型早稻的价位水平。
表2－5
5）猪及其他畜产品销售分析
品种
市场
猪
沿海发达地区市场：广东、上海、浙江、苏南；
国际市场：日本、香港、澳门、东南亚、俄罗斯、东欧
牛
浙江(20万头)、上海、福建、广东
羊
广东、福建、上海、浙江
表2－6
6）水果销售分析
品种
市场
脐橙
大、中城市及沿海发达地区
南丰蜜桔
垄断性产品，市场潜力极大
早熟梨
北方及东南沿海城市，重点港澳、广西、福建及东南亚
表2－7
7）家禽和特色禽类
广东每年需要调入家禽（以肉鸡、地方鸡、特禽为主）5000万只以上，上海3000万只（以地方鸡为主）。香港市场每年需要调入家禽（以优质黄鸡为主）4000－5000万只、禽蛋4－5亿枚。2023年预计江西省家禽外销4550万只。
目前上海、广东、香港、海南四大市场年需求乳鸽6300万只，广州每年需乳鸽为1300万只以上，香港市场每年1000－1300万只，澳门市场需求为200万只；全国各大城市年均消费乳鸽100万只以上；年出口冻乳鸽2023吨，约合400万只；全国需求大约为8900万只。
家禽产品销售分析
类别
品种
产品名称
销售
肉鸡
黄羽肉鸡
宁都三黄鸡、白耳黄鸡、万载康乐黄鸡
目的市场上海、广东、浙江、福建
乌鸡
泰和乌鸡、东乡黑鸡、余干乌黑鸡
麻鸡
――――――――――――――
鹅
优质肉鹅
兴国灰鹅、莲花白鹅、丰城灰鹅、广丰白羽鹅
外销1400万只、出口150万只；目的市场广东、福建、上海
肉鸭

大余麻鸭、吉安红毛鸭
目的市场东南沿海地区，板鸭出口到东南亚、香港、澳门及台湾地区。
鸭蛋

鲜鸭蛋、皮蛋、味蛋
东南沿海地区、东南亚、香港、澳门及台湾地区
表2－8
第三章 经营模式
一、营销计划
1、渠道通路计划
农产品批发市场、零售公司（涉及连锁超市、商场）、连锁食品专营店、终端集团消费客户、贸易商（涉及国内贸易商、进出口商以及一些加工贸易商）这五种市场渠道都将纳入公司的渠道通路计划中。农产品批发市场、大型零售公司将是国内销售的重要渠道。
批发市场一直是我国农产品流通的主渠道，选择这种通路作为公司大宗农产品批发的重要渠道通路；大型零售公司，如商场和超市，是销售品牌农产品的重要渠道，选择这种通路作为公司中高档农产品，如绿色食品、品牌农产品的重要渠道通路。各主导产品渠道通路设计如下：
1）水产品
国内重要通过五种市场销售渠道：
l 在水产品批发市场设立窗口进行批发和零售；
l 销给零售公司（涉及连锁超市、商场）；水产品市场。在上海、北京、深圳等地的重要水产品市场建立批发窗口；
l 本公司的连锁食品专营店；
l 销给集团用户（涉及大的餐饮集团）；
l 销给国内贸易商（涉及上门收购的批发商）。
国际市场通过自营进出口权、其他进出口商（如上海外贸）向日本、韩国、东南亚等地区出口。
2）大米
国内重要通过五种市场销售渠道：
l 在农产品批发市场设立窗口进行批发；
l 销给零售公司（涉及连锁超市、商场、米店）；
l 本公司的连锁食品专营店；
l 销给集团用户；
l 销给国内贸易商（涉及一般贸易商和加工贸易商）
国际市场重要通过获得自营进出口权、其他进出口商销售大米。
3）生猪和猪肉
白条猪、冷却肉的国内销售重要通过四种市场销售渠道：
l 销给零售公司（涉及连锁超市、商场）；
l 本公司的连锁食品专营店；
l 销给集团用户；
l 销给国内贸易商（涉及一般贸易商和加工贸易商）。
白条猪、冷却肉的国外销售重要通过获得自营进出口权、其他进出口商向港澳等地供应白条猪和冷却肉。
生猪重要销往肉食品加工厂、各地肉联厂及出口香港地区。
4）水果
国内重要通过五种市场销售渠道：
l 在水果批发市场设立窗口进行批发；
l 销给零售公司（涉及连锁超市、商场）；
l 本公司的连锁食品专营店；
l 销给集团用户；
l 销给国内贸易商（涉及一般贸易商和加工贸易商）。
国际市场重要通过获得自营进出口权、其他进出口商销售水果。
2、销售队伍设计
公司总部设销售部，下设六个销售大区办事处，分别为：上海办事处、北京办事处、广东办事处（位于深圳，并设广州分处）、福建办事处（位于福州，并设厦门分处）、浙江办事处（位于杭州，并设宁波分处）、江苏办事处（位于南京，并设苏州分处）。
江西绿色食品集团股份有限公司销售队伍结构图见图3－1：

图3－1
二、采购供应方案
为了保证采购供应的质量、数量和合理的价格，必须建立可靠的供应来源。根据不同类型的产品的特点，各类主导产品采购供应方案规划如下：
1）水产品
水产品的采购供应可以采用四种方式：
l 合资控股水产品养殖基地，在优质水产品供应资源上获得相对垄断优势；
l 与水产品养殖户建立协议契约的运作方式，统一收购；
l 寻找适宜的水域，自建或与本地机构共建基地，雇佣工人养殖；
l 在特色水产品地区，以市场价收购，供应市场的零售和批发。
2）大米
大米的采购和供应可以采用三种方式。根据同原料供应方的关系可归结为：
l 紧密型模式：公司直接进入大米的生产加工环节，将大米加工纳入自己的价值链，对一些中高档大米加工公司进行投资做其总经销商；
l 松散型模式：公司根据市场需求和自身的产品质量标准，选取符合规定的优质大米加工公司，建立特约供应关系，按所需的品种和数量为公司提供大米；
l “公司+基地+农户”型模式：在公司发展到一定阶段时，进入农工贸一体的农业产业化运作的供应链模式。公司同农场、粮食局和农户建立合作，根据市场的需求提出大米的品种、品质和各项指标，提供种子和种植技术服务等，最终以保护价收购大米。
3）生猪和猪肉
l 生猪的采购和供应可以采用两种方式。根据不同的原料供应方可归类为：
l 与生猪养殖场或肉联厂合作：公司可以采用与生猪养殖厂、肉联厂签订定点供应协议的形式，由他们提供符合质量标准的生猪。这种方式管理简朴，风险小合用于公司成立初期。
l 与生猪养殖户合作：当公司发展到一定阶段时，开始从养殖源头切入，建立生猪产业链。公司与养殖户建立适当的协议契约，与养殖户的合作上，可以提供所需生猪品种的仔猪、饲料、技术服务，并对重金属、瘦肉精和药残等指标进行控制。在生猪出栏时统一收购。
白条猪和冷却肉的供应可以通过自建屠宰加工线或与生猪加工公司，合资建加工厂进入生猪加工领域。
4）水果
水果的采购供应可以采用三种方式：
l 紧密型模式：公司与一些水果生产公司或水果生产基地，签定协议做其总经销商；
l 松散型模式：公司根据市场对产品的品质和价格的需求，选取优良的水果基地为公司提供符合规定的产品，公司重要以市场行为进行购买；
l “公司+基地+农户”型：在公司发展到一定过模式，与水果基地和果农建立合作关系，可以提供部分生产资金、生产原料等，并且严格控制产品质量和产品品质，统一收购。在与果农的合作方面，公司也可采用一些相应的制约措施，如“五户联保”的方式保证供应的数量和质量。
三、技术与质量控制方案
建立自身的产品质量标准和质量管理体系。在质量管理体系上公司可以请有关机构帮助公司设计认证，如：如ISO9000系列认证。在产品质量方面，公司可以采用绿色食品、无公害食品认证，以及出口的国际标准认证。同时，公司可以请农科院、农大等机构提供技术支持。以下列出个主导产品的技术质量控制规划。
1）大米
大米产品和生产管理质量的控制有以下五种方法：
l 采用质量标准认证，如ISO9000系列、绿色食品认证、无公害食品认证。欲进入国外市场则需进行国际标准认证，如欧盟、日本等所规定的质量标准认证方式来保证本公司所生产和销售的大米的质量；
l 根据公司的质量管理标准和体系，对大米加工公司、生产基地实行分承包方质量保证认证，实行动态考核；
l 对所使用的种子和化肥农药进行标准规定；
l 建立一套收购质量控制标准，对出糙率、水分、黄粒米、杂质、互混、不完善粒分别制定比例，以及执行GB/T17891- 1999标准；
l 在农户方面，建立自己的技术服务力量，同时借助省农科院等技术力量指导农户的种植技术，并对质量进行监督。
2）生猪和猪肉
生猪和猪肉产品和生产管理质量的控制有以下五种方法：
l 采用质量标准认证如ISO9000体系认证、国家经贸委HACCP体系认证、绿色公司及其食品认证、无公害食品认证和欲进入国外市场的国际标准认证如欧盟GMP、俄罗斯STOD认证等方式，来保证本公司所生产和销售的白条猪、冷却肉的质量；
l 对生猪养殖厂、肉联厂方式实行分承包方质量保证认证，实行动态考核；
l 对所使用的猪种和饲料进行规定；
l 公司派驻技术员常驻养殖厂、肉联厂并根据质量管理标准，如：ISO9002的规定对肉联厂的硬件、现场管理、猪源进行检查控制，保证生猪屠宰前的质量；
l 在养猪户方面，建立自己的技术服务力量，同时借助省农牧局等技术力量指导养殖户的饲养技术，并对质量进行监督。
3）水产品
水产品品质和生产管理质量的控制有以下三种方法：
l 向养殖户提供所需水产品幼苗；
l 控制收购的质量标准；
l 提供饲料和技术服务。
4）水果
水果产品和生产管理质量的控制有以下五种方法：
l 采用质量标准认证，如：ISO9000系列认证、绿色公司及其食品认证、无公害食品认证和欲进入国外市场合规定的质量标准认证等方式来保证本公司所生产和销售的大米的质量；
l 对水果公司实行分承包方质量保证认证，实行动态考核；
l 对所使用的化肥农药进行规定；
l 控制收购的质量标准；
l 借助省农科院等技术力量指导基地和果农的种植技术，并对质量进行监督。
四、物流运送方案
这里物流方案的设计重要是针对公司初创阶段的运作。这一时期重要的物流方式是运用社会上的物流力量，减少资金投入，减少公司的风险，就地、就近解决产品采购和运送问题。当公司不断发展壮大，产品以及地区更加复杂时，可以考虑与一家大型第三方物流公司合作，运用其优势，帮助公司设计物流系统，并承担运营责任。
1）水产品物流：采购供应与从江西到各地办事处的销售物流均采用火车车皮和社会上的汽车运送力量。
2）大米物流：原料采购方面，部分由农场、农户直接送往加工厂，部分由加工厂在指定地点收购后，再通过社会汽车运送力量送回厂内。从江西到各地办事处的销售物流重要采用铁路车皮运送。
3）生猪及猪肉物流：原料采购方面，由生猪养殖厂、肉联厂、农户直接送往加工厂；从江西到各地办事处的销售物流重要采用社会上的物流冷链解决，短距离的运送可以采用公司自己的冷藏车运送。
4）水果物流：采购物流通过社会汽车运送力量；从江西到各地办事处的销售物流重要采用铁路车皮运送。
五、信息化管理与电子商务
运用先进的信息化管理提高公司管理水平，加快公司对市场的反映速度，增强市场竞争能力，对希望在短时期内迅速成长的江西绿色食品集团股份公司来讲是十分重要的战略措施。为了有效地达成以上目的，江西绿色食品集团股份公司规划建设协同商务平台系统以实现公司信息化管理和电子商务。该系统建设一方面在公司总部实行。系统的应用范围涉及公司总部和公司二、三级单位。它将极大地改变传统的机关办公模式和管理手段，提高工作效率和管理水平。
1、协同商务平台构架及功能应对
协同商务意味着公司员工、合作伙伴和顾客的一种动态合作。他们通过互动交流，在虚拟社区中找到节约成本、发明价值和解决业务问题的方法。协同式商务是需求链与供应链之间复杂的工作流的一种更为完整的反映。系统由四个部分组成：数据服务、应用服务、接入服务和门户服务。对江西绿色食品集团有限公司集团的商务运作模式框架见图3－2，重要围绕商务信息流、物流、资金流的一个商务框架，具体涉及如下业务平台：
图3－2
1）购销业务平台构架
l 网上招标平台系统（BP）：采购网上招标平台，供应商登录报价。
l 网上采购定单系统（PO）：选定供应商及批量下采购定单。
l 供应商关系管理系统（SRM）：供应商（代理采购、指定供应商）交易数据及考核管理。
l 网上报价单管理系统（QO）：询价及报价，录入报价单。
l 网上销售定单系统（SO）：报价通过后生成销售定单。
l 分销客户关系管理系统（CRM）：客户（代理客户、大客户）交易数据及信用管理。
l 购销结算业务系统（PS）。