营销部销货管理流程.doc
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销售部销货管理流程 1、目的 为了规范销售管理过程,提高工作效率,提高公司整体形象,特制定此流程。 2、合用范围 本流程合用于东平县星华油塑有限公司销售、生产和仓库等部门。 3、流程设计基本原则 3.1保持流程简洁实用,高效,不繁杂务虚; 3.2结合实际业务,有一定的规范化高度,潜移默化,逐步完善。 4、销货流程细则 4.1常规订单至发货流程 由于销售部门的本地市场部和外地市场部销货方式有所差别,所以在销货流程上分别规定。 4.1.1 本地市场 本地市场部是业务员开具调拨单(见附件1)后,由公司自有车辆和业务员到东平县内的区域市场内进行推销,所以本地市场的销货流程如下: 4.1.2 外地市场 外地市场部… 4.2 账期销货流程 需总经理批准。 4.3 样品、赠品出库流程 5、退货流程细则 6、客户档案管理细则 4.1常规订单接单流程图 责任部门/责任岗位 表单 客户:盖章传真件 销售内勤:接受并解决后续流程 《销货定单》或《购销协议》 《销货单》 销售主管或销售副主管(代) 总经理、董事长 销售内勤 《销货定单》或《购销协议》 (签字、盖章后) 销售内勤 《发货告知单》 成品仓库:组织装货 过磅员:过磅计量 销售内勤:监磅 《出库单》 《装货记账证明》 《计量单》 销售内勤:制单寄单 质管部:提供检查报告 《货运单》、《销货单》 《检查报告》、《发货日报》 销售内勤 销售内勤 销售内勤:征询财务 财务:反馈收款凭证 业务员:催款 《收款凭证》 销售内勤 销售内勤 《结算清单》 财务 《记账凭证》 4.2流程说明 4.2.1客户下单 1)销售内勤设计固定格式的《购销协议》及《销售订单》,并将电子版发给客户,由客户按格式填写并盖章后传真至我司销售内勤处。 2)销售内勤开具《销货单》,一式六联,一联存根,一联作为出门证由货运方带走,出门时交给门卫,其余几联交财务,其余交给财务,分别用于记账、结算、开发票、核验业务员提成。 3)业务人员负责向客户宣贯我司的订货流程,并负责向客户解释表单格式及用法。 4)长期客户、大客户等,原则上签订年度框架协议(或框架协议),平常订货则以《销货订单》的形式向我司订货,无需每次签订协议。对小客户或新客户则可直接使用《购销协议》的形式签订购销协议。 5)销售必须要有协议或订单,任何协议或协议,需经公司法律顾问审核过。 6)业务人员重要职责是扩大市场,提高客户的订购量,提高我司产品在客户处的占比,做好客户服务及协调工作。原则上业务人员不再受理具体的客户订货事宜,由客户按预设格式直接向公司内勤人员下单。 7)内勤在收到客户订货单后,先对订单进行分析判断,对有应结清但尚未结清欠款的,及时告知业务人员先行催款;假如是非常规产品,则按非常规产品流程解决;判断订单金额是否超过《销售管理制度》中规定的审批权限,按规定提交审批。 4.2.2订单、协议审批 1)原则上销售订单、协议,必须有销售主管(副总)签字审批,特殊情况下可在销售主管(副总)的授权下,由销售副主管或销售经理代签批,并在签字后注明“(代)”字样。 2)与大客户的框架协议,由销售主管(副总)签 批。 3)销售内勤拿着客户传真的订单或协议,至销售主管处签字审批,然后到行政处加盖协议章。 4.2.3超额审批 1)假如是赊销,金额在10万以内的,由销售主管签批,10万元以上的由总经理签批,50万元以上的由董事长签批。 2)所有销售形式,金额100万元以上的,须由董事长签批。 3)以上审批金额权限以《销售管理制度》为准,如有变化,销售内勤负责及时对本流程进行更新。 4.2.4订单、协议回传:销售内勤将签批并盖章后的订单或协议,传真至客户处。 4.2.5发货告知 1)销售内勤联系货运公司前来装货。 2)销售内勤填写《发货告知单》,并传递给成品仓库,一式两联,一联存根,一联给仓库。 3)销售内勤同时准备《货运单》、《销货单》(出门联),向质量管理部索要《检查报告》。 4)销售内勤根据是否为赊销、是否有帐期等信息进行判断,并在《货运单》上注明是直接放货还是等告知放货。 4.2.6组织装货、计量 1)仓库收到《发货告知单》后,联系装卸队前来装货。 2)仓库负责对装卸工记账,开具装货证明,用以作为结算的原始凭证,同时做电脑汇总,月结时汇总表及原始凭证一起拿至采购主管(副总)处审核,再交至财务进行结账。 3)过磅员负责计量过磅,仓库与销售内勤监磅,填制《计量单》,三方同时签字。一式四联,一联存根,一联给仓库帐务,一联给财务,一联给货运司机。 4)仓库开具《出库单》,一式四联,一联存根,一联给财务,一联随货同行给客户,一联给销售。 4.2.7发货 1)货运员在销售内勤处领取《销货单》(出门联)、《货运单》,将货送至指定地点; 2)假如客户规定要《检查报告》,则销售内勤将检查报告给货运员,随货一起带给客户;假如客户事先未规定,但事后规定,则销售内勤直接以传真方式向传给客户。 3)销售内勤编制《发货日报》,并向业务人员及时反馈每日发货情况;(按业务员分开,形式可以多样化:如QQ群、邮件、OA等任选一项简朴又高效的方式) 4)销售内勤负责跟踪货品的到货情况。 4.2.8判断帐期和是否现销:根据判断结果,决定是否放货。 4.2.9到货告知:到货后,销售内勤电话告知业务员进行催款,客户根据协议打款。 4.2.10核对款项: 1)客户打款后告知业务员,业务及时告知销售内勤,由销售内勤向财务核对款项; 2)财务根据账面到款情况,及时开具《收款凭证》并交至销售内勤处,以免延误放货。 4.2.11告知业务员催款:在协议规定期间内,客户款项仍未到帐的,销售内勤第一时间告知业务人员,由业务人员进行催款。 4.2.12放货:收到货款后,销售内勤电话告知货运方放货。 4.2.13开票、对帐 1)当客户索要发票时,销售内勤一方面与客户及财务进行对帐,填制《结算清单》; 2)销售内勤每日编制电子档《结算清单》并与《销货单》一起交与财务; 3)假如收到客户汇票,且客户规定开具收据的,由销售内勤向财务索要收据后寄送客户。 4.2.14结算:财务进行账务解决。 5、0非常规订单接单流程 非常规产品是指按规格指标规定,没有现货,需要安排生产的订单。 非常规订单与常规订单在流程上只是在“发货告知”环节多余了向生产下达生产指令的一个子流程,如下图所示红色字体部分,在此子流程的前与后的解决流程,都和常规订单相同。 5.1流程图 5.1 非常规订单接单流程图 部门/负责人 表单 同“常规流程” 同“常规流程” 销售内勤 《销货定单》 生产部 《生产任务单》 质量部/质检员 《检查报告》《成品入库证》 生产、成品仓管 《成品入库单》 成品仓管 销售内勤 同“常规流程” 同“常规流程” 5.2流程说明 5.2.2销货定单: 1)销售内勤一方面与生产部门沟通是否具有生产能力(指标、交货期等); 2)根据沟通结果,销售内勤整理客户需求,将客户规定的规格指标、交货期、数量等以《销货定单》的形式传递给生产主管,由生产主管(副总)根据生产状况组织安排生产。 3)销售内勤在向客户回传订单或协议时,关于交货期应按与生产的沟通结果填写。4)在此过程中,销售内勤需根据发货时间约定,随时跟踪生产进度。 5.2.3 下达生产任务:生产部根据销售下达的《销货定单》,结合生产计划安排,组织安排生产保证按约定日期交货。 5.2.4 发货告知:销售内勤以《发货告知单》的形式向成品仓库下达预发货告知,提前告知仓库,以便仓库收到入库产成品后及时向销售内勤反馈。 5.2.5 检查:质检人员对竣工产品进行检查,出具《检查报告》和《成品入库证》。 5.2.6入库:生产相关人员拿着《成品入库证》将成品送至仓库,仓库核对计量后办理入库,并开具《成品入库单》,一联存根,一联给生产送货人员,一联给财务。 5.2.7 告知销售内勤:仓库收到成品后,第一时间告知销售内勤。 5.2.8 安排物流:销售内勤接到仓库告知后,与货运公司联系,告知期前来装货。 6、流程图 6.1样品发货流程图 部门/负责人 表单 业务员 销售内勤 《发货告知单》 销售内勤 《销货单》 成品仓库:取货、开出库单 销售内勤:包装、发快递、存样品 《出库单》《快递单》 销售内勤 《发货日报表》 《结算清单》 业务员 6.2流程说明 6.2.1客户 1)业务人员受理客户的样品需求,并以邮件、短信、电话等任何方便的方式告知销售内勤; 2)在受理过程中,业务员需判断是新客户还是老客户,对于新客户则要积极争取并拜访,对于老客户,也应分析他为什么要样品,充足发掘客户的潜在需求; 3)样品单通常情况下不收取费用,但其成本则摊销在客户的正常订单中,此摊销过程由公司财务在做账时解决完毕。 6.2.2 发货告知 1)销售内勤接到业务员的信息后,填制《发货告知单》给成品仓库,由仓库准备样品,告知单一式两联,销售内勤一联,成品仓库一联; 2)《发货告知单》与正常订单发货告知时格式相同,但需在合适的地方注明“样品”字样。 6.2.3销货单:销售内勤填《销货单》,格式与正常订单的销货单相同,但需在合适的地方注明“样品”。 6.2.4包装、发货 1)仓库收到《发货告知单》后,准备好产品交给销售内勤,同时开具《出库单》。 2)销售内勤收到产品后,取样,打包,发快递。 3)剩余样品,由销售内勤存入样品间,下次发样时直接从样品间取。 6.2.5 记录日报 1)发完货后,记录入当天发货日报,填制《结算清单》于第二日一早交给财务。2)将当天发货记录发给业务人员一份(按业务员分开)。 6.2.6 跟踪服务 1)业务人员对客户进行跟踪服务,涉及样品的质量反馈,后期是否有也许批量订货等等。 2)必要时联系公司研究院技术人员上门支持。 7、退货解决流程 7.1流程图 退货解决流程图 部门/负责人 表单 客户:申请退货 业务员:了解情况,协商,协调 销售主管(副总):审批 《退货审批单》 业务员 业务员:索票 客户:寄票 销售内勤:提供退款资料 财务:做退款解决 业务员 客户 《物流单》 成品仓库 《计量单》 销售内勤 《请检单》 质量管理部 《检查报告》 成品仓库 《入库单》 销售内勤:发货告知 成品仓库:装货、出库 《发货告知单》 财务 7.2流程说明 7.2.1 退货申请 1)业务人员一方面了解客户的退货因素,尽量避免退货发生,如有必要,可现场指导; 2)假如必须退货,则与客户协商退货的相关事宜,如涉及到的退货流程、货款问题、发票问题、补货问题等等。 7.2.2退货审批 1)业务员电话、短信等方式告知销售内勤退货具体事宜,涉及退货因素,是否补货,是否退款,是否退发票,不退票但退款时是否扣税金等; 2)销售内勤接到退货申请后,填制《退货审批单》,将业务人员告知的信息清楚的描述在表单上,因质量因素导致的退货,提报销售主管(副总)审核,报质量主管(副总)审核;非质量因素导致的退货,提报销售主管(副总)审核,报质量主管(副总)审核,报总经理审批; 3)审批通过后,将信息反馈给业务人员,业务人员回馈给客户,协调退货安排; 4)销售内勤将审批通过后的《退货审批单》给成品仓库一份,作为仓库接受计量的依据; 5)退货应事前审批,避免事后补批。 7.2.3 退款:拟定是否退款,假如不退款直接补货,则跳转至7.2.7处。 7.2.4 已开票:判断是否已开票,假如未开票,则直接跳转至7.2.6处。 7.2.5退票:客户规定退款,且我方已开票的情况下,一方面规定客户退还发票。 7.2.6退款 1)销售内勤填制红字《销货单》,连同《退货审批单》交至财务,由财务办理退款手续; 2)财务出具《收款凭证》,做退款解决,由总经理最终审批; 3)不管是否会补货,只要客户规定退款,原则上,只有收到客户退回发票后,方可退还货款; 4)特殊情况时,客户承诺补货,但同时又规定退款,且发票不退回,此种情况下,必须经总经理批准(《退货审批单》审批时注明);退款时,业务人员应提前与客户协商一致,税金须由客户承担,我方在退款时应扣除税金。 7.2.7补货:拟定是否补货,不补货,则直接跳转至7.2.14处。 7.2.8 退货 1)退货审批通过后,由业务人员告知客户安排退货; 2)客户规定补货时,须先将原货退回,我方收到货后再补发货,客户规定推迟补货的,则按客户规定期间进行发货; 3)质量因素导致的退货,运送费由我方承担。非质量因素导致的退货,运费由业务人员与客户协商解决。 7.2.9 仓库收货 1)货到公司后,由仓库根据《退货审批单》接受、计量、暂存,填制《计量单》; 2)过磅计量时,应由销售内勤、仓库、过磅员三方同时在场,三方在《计量单》上签字。 7.2.10请检:货到公司后,由销售内勤填制《请检单》,告知质量部门前来检查。 7.2.11检查:质量部门收到《请检单》后,负责对退货产品进行检查,向仓库出具《检查报告》。 7.2.12入库: 1)销售内勤开具红字《发货告知单》给仓库(数量为负); 2)仓库根据检查结果及红字发货告知,正式办理入库手续,出具《入库单》; 3)入库完毕后,由仓库告知生产部门,将所退货品领出再加工,加工完毕后按产成品正常入库流程办理入库手续。 7.2.13补货 1)客户规定补货的,由销售内勤根据正常发货流程办理相关手续; 2)原则上,原货未退回公司前,不得先行补发货; 3)需要先补发货的,需经销售主管(副总)审核,总经理审批批准后方可。(在《退货审批单》中体现)。 7.2.14结算:财务根据相关单据,对退货进行结算。 文献名称 销售管理制度 编 码 GDYZ/LC-07-2023 页 数 共10页 起 草 张锦库 审 核 姜广恩 批 准 李明光 起草日期 2.15.01.01 审核日期 2.15.01.01 批准日期 2.15.01.01 颁发部门 销售部 颁发数量 4份 实行日期 2.15.01.01 分发部门 总经办、销售部、财务部、办公室 1.0目的:为适应公司发展,加强规范化管理,统一规范公司产品的销售程序,特制定本制度。 2.0合用范围:本制度合用于山东光大科技发展有限公司销售部、财务部。 3、销售相关规定 3.1 建立客户信用档案。公司销售部在接受客户订单时,要根据客户的注册资本、年销售收入额、资产总额等指标评估客户信用等级,建立“客户信用档案信息”(见后附1)。具体评估方法根据以往的销售和回款情况,由销售部主管和相关业务人员共同拟定(见客户管理制度) 3.2 公司产品定价原则。每月销售部主管应根据市场行情、生产成本情况、公司产品的库存量,提出各类产品的销售指导价和销售折扣方案,在月度经营办公会上讨论拟定。当期产品销售价格不得低于销售指导价格下限。 特殊情况下,销售部主管可根据市场应急变化,及时提出新的销售指导价格报经理办公室后执行。 每月销售主管应提供当月的销售计划(见后附2),销售计划报董事长/总经理审核批准。 3.3 销售货款的催收 销售部应建立货款催收制度,并记录成档。对金额超过10万元的欠款(超过赊销期限),应派专人催缴,必要时采用法律措施。 3.4 销售发票的开具。 当货品发出或收到货款时开具销售发票。 中间商仅是公司产品销售渠道的中间环节,其重要作用是协助、配合、组织公司产品销售的实现,并非是公司产品的最终客户,产品货款最终由客户直接与公司结算,故发票中购货单位名称必须与收款单中的付款单位名称一致,谁支付的货款就应给其开具发票,除有获得特别证据外,不得开具三角发票。 3.5 销售业绩的考核。销售部主管和销售业务员应在客户货款实际收到的当月,方可取得业务提成和效益奖金。不得在货款没有收回的情况下,提前套取业务提成和效益奖金。 3.6 销售服务。销售部所有人员应做好销售的跟踪服务,涉及填制销售结算清单、传递销售发票、催收销售货款、与客户定期沟通及其他售后服务。 3.7 严禁运用销售业务截流公司收入,侵占公司利润。 截流公司收入和侵占公司利润的行为涉及:单独或与客户合谋,低价销售,索取返款;超过赊销期不积极追缴货款;恶意延长赊销期限;将客户支付的货款私自挪用或侵占;将客户支付的货款私自存入个人账户,不及时报账等。 3.8 严禁虚开、买卖公司增值税专用发票。 虚开发票涉及: A客户只购100元的货品,却开超过100元的发票;货品送给A单位,B单位付款,将发票开给A单位(三角开票);将发票开给没有销售业务往来的外单位等。 买卖公司增值税专用发票是指运用虚开的发票,卖给别人,获取利益的行为。 4.0销售业务员及销售部门负责人的责任 4.1 销售业务员应承担以下责任 4.1.1运用各种资源、积极开拓市场,完毕销售计划。 4.1.2在保证客户资源不丢失的前提下,尽量提高产品售价,为公司多创利润;积极催收货款。 4.1.3任何与本制度不符、或超过本制度所规定销售业务,须事先获得董事长/总经理批准,并将批准人的批示附在当期的销售计划后面,否则承担相应损失和后果的。 4.1.4对于财务部、内审部的询问及问题反馈,及时予以回答和解决。 4.2销售部负责人应承担以下责任 4.2.1根据市场变化,制订每月销售计划(销售计划可按月制度,当市场价格波动较大时,可按周、旬修改销售计划中的销售指导价),合理分派到每一个业务员;制订部门内容销售奖励分派方案。 4.2.2制订月度各产品的销售指导价和折扣折让方案。 4.2.3积极组织、管理各种资源,实现公司的产品销售和完毕售后服务。 4.2.4审查业务员的销售行为,重点关注超过赊销期限的销售业务,积极会同业务员催收货款。 4.2.5考核销售业务员的销售业绩,审核业务员发生的差旅费用,控制销售成本和费用。 5.0操作细则规定 5.1 建立客户信用档案(见附件1)。 年销售额在50万元以上的客户应建立信用档案。信用档案中必备的资料应有:客户的营业执照、法人组织机构代码证、国税登记证、款项结算账户的银行开户许可证、每期签订的销售协议等。 年销售额在50万元以下的客户应建有联系方式、业务联系人和结算账户信息等。 假如客户为个人(个体工商户),则信用档案中必备的资料应有:个人的身份证复印件(个体工商户营业执照)、款项结算账户的银行开户许可证、每期签订的销售协议等。 5.2 产品销售价格的拟定 销售部主管根据市场行情变化,在当期销售指导价格区间内,制订“销售计划审批单”(见后附表2),列明产品的销售明细,经主管销售总经理审核签字后,再报董事长/总经理批准。 5.3 现销业务的解决。出纳会计应按销售内勤人员的规定及时查询货款,在收到货款的4小时内,应向销售部内勤人员开具“收款单”(收据),收款单中应注明付款单位的名称及钞票、支票、银行汇款、商业票据等类型和金额。销售内勤员在收到“收款单”的2小时内应告知库房管理员,办理发货手续。 5.4 赊销业务解决。销售内勤接到销售主管赊销发货指令的2小时内,告知库房管理员,办理发货手续。 10万以下的赊销业务须经总经理、销售主管/副总经理批准; 10万以上的赊销业务须经董事长/总经理批准; 单笔或累计多次达成50万元仍没有收回款项的客户,必须经董事长审批拟定是否继续赊销。 5.5 销售内勤员重要职责 销售内勤员在发货后,应根据销售协议、出库单、货款的回收情况、发票的开具情况等信息及时与客户对账,无误后编制“精制棉/棉浆粕销售结算清单”(见后附3)。销售内勤员在“称重计量单”或“托运单”所注明日期之后二天内(24小时内)将“销售结算清单”(复印件)、“销售协议或订单”(复印件)、“出库单”、“称重计量单”、“托运单”一并交给财务部的结算会计审核记账。根据“销售结算清单”中的销售情况,拟定开票客户对象和开票金额,并按客户规定及时开具发票。发票中购货单位名称应与收款单中的付款单位名称一致,谁支付的货款就应给其开具发票,除有获得特别证据外,不得开具三角发票。 销售内勤员应至少每月与客户就销售货款的结算情况对账一次,如有不符,立即查找因素,并上报部门领导和财务部。 积极催收货款,与客户紧密沟通,做好售后服务。 销售内勤人员每月将应收账款金额超过10万元以上的客户明细上报给销售主管/副主管,建议销售主管/副主管采用相应措施。 5.6 销售主管/副主管应根据“销售结算清单”记录的信息和销售协议执行情况,及时规定客户汇款,并督促业务员积极收回。 5.7 售销主管/副主管/销售业务员对其负责销售的客户的欠款,承担损失补偿的责任。对欠款金额超过10万元、且超过协议约定付款期的客户,销售部应派专人催缴,并建立催缴档案,必要时采用法律措施。 5.8 销售部每月应将“销售计划审批单”、“销售结算清单”、“销售协议”的原件与客户信用档案一起订成一簿,留档备查。 6.0奖励及罚则 6.1 奖励 公司的销售奖励办法按《销售业务提成和效益奖金制度》执行,由销售部和财务部制订,经董事长/总经理批准后实行。 6.2 罚则 6.2.1 按规定(年销售额在30万元以上、纤维素年销售量在20吨以上)未建立客户信用档案或虽建有信用档案,但应付检查,信息不全、资料不齐的,罚则如下: 6.2.2 董事长/总经理责令改正; 6.2.2销售部主管/副主管罚款100元/户,销售内勤员罚款50元/户。 信用档案中必备的资料应有:客户的营业执照、法人组织机构代码证、国税登记证、款项结算账户的银行开户许可证、每期签订的销售协议等。假如客户为个人(个体工商户),则信用档案中必备的资料应有个人的身份证复印件(个体工商户营业执照)、款项结算账户的银行开户许可证、每期签订的销售协议等。 6.2.3 未制订“销售计划审批单”的,罚则如下: 6.2.3.1 董事长/总经理责令改正; 6.2.3.2 销售主管罚款200元/次、销售部副主管罚款100元/次。 6.2.3.3 未按规定签订协议销售的,罚则如下: 6.2.3.3.1 董事长/总经理责令改正; 6.2.3.3.2 未导致损失的,业务当事人罚款200元/次;导致损失的,业务当事人补偿损失,罚款1000元/次。 6.2.3.4 出纳会计未按规定开具 “收款单”(收据)、销售内勤员未按规定告知发货,办理发货手续的,罚则如下: 6.2.3.4.1 财务负责人/销售主管责令改正; 6.2.3.4.2 出纳会计罚款20元/次、销售内勤员罚款20元/次。 6.2.3.5 赊销业务未通过相关领导审批的(10万以下的赊销业务须经总经理、销售主管/副总经理批准;10万以上的赊销业务须经董事长/总经理批准;单笔或累计多次达成50万元仍没有收回款项的客户,必须经董事长审批拟定是否继续赊销),罚则如下: 6.2.3.5.1 董事长/总经理责令改正; 6.2.3.5.2 假如给公司导致损失的,补偿损失; 6.2.3.5.3 假如未给公司导致损失的,销售主管罚款1000元/次、业务当事人罚款1000元/次。 6.2.3.6 销售内勤人员未完毕工作职责处罚: 6.2.3.6 .1销售内勤员未在“称重计量单”所注明日期之后二天内(24小时内)将“销售结算清单”(复印件)、“销售结算清单计划审批单“(复印件)、”、销售协议(复印件)、“称重计量单”、 “出库单”、“托运单”一并交给财务部的结算会计的,罚则如下: 月度内,第一次责令改正;第二次罚款10元;第三次罚款20元,四次以上,每次罚款50元/次。 6.2.3.6 .2销售内勤员未与客户就结算情况进行对账,出现错误的:销售主管/财务负责人责令改正;罚款20元/户。 6.2.3.6.3销售内勤人员每月未将应收账款金额超过50万元以上的客户明细上报给销售主管/副主管的:销售主管/财务负责人责令改正;罚款50元/月。 6.2.3.6.4 销售内勤员未将“销售计划审批单”、“销售结算清单”、“销售协议”原件与客户信息建立档案,一起订成一簿;或虽建档,资料不齐的,销售主管/主任责令改正;罚款20元/户。 6.2.3.7销售内勤员弄虚作假,虚开发票,损害公司利益的,罚则如下: 6.2.3.7.1销售内勤员按开票金额×17%补偿损失。 6.2.3.7.2销售内勤员罚款1000元/次、责令改正、通报批评、降职调岗、开除。 6.2.3.7.3开票会计如有过错则罚款200元/次、责令改正、通报批评、降职调岗。 6.2.3.8销售业务的人员单独或规定销售内勤人员或联合销售内勤员,弄虚作假,虚开发票,损害公司利益的,罚则如下: 6.2.3.8.1销售业务员和销售内勤员按开票金额×17%补偿损失; 6.2.3.8.2销售人员罚款2023元/次,责令改正、通报批评、开除; 6.2.3.8.3销售内勤员罚款1000元/次、通报批评、降职调岗、开除。 6.2.3.8.4开票会计如有过错则罚款200元/次、通报批评、降职调岗。 6.2.3.9销售货款超过协议期限未收回的,业务员或该销售负责人每月按未收回金额的2%扣效益提成,效益提成局限性扣的,扣减当月工资,当月工资局限性扣的,扣下月的效益和工资。 6.2.3.10 销售部每月未将“销售计划审批单”、“销售结算清单”、“销售协议”的原件与客户信用档案一起订成一簿,留档的,罚则如下: 6.2.3.10.1 董事长/总经理责令改正; 6.2.3.10.2 销售主管罚款50元/月; 6.2.3.10.3销售内勤人员罚款20元/月。 附则 本制度自颁布之日起生效,由总经理办公会授权财务部负责解释 附件1:客户信用信息档案 ( )客户信用档案 信用等级 A级 B级 C级 D级 低档 公司名称 经济类型 所属行业 公司经营地址 电 话 邮 编 公司法定代表人 联系电话 业务负责人 联系电话 结算开户银行 结算银行账号 公司技术监督局辨认号 工商营业执照 发照日期 税务登记 计算机代码 执照号码 发证日期 经营期限 税务代码 重要经营范围 信用等级评估标准 注册资本(万元) 年销售收入(万元) 资产总额(万元) 信用等级 必备的档案资料 1、营业执照复印件、个人身份证 2、法人组织机构代码证 3、国税/地税登记证 4、款项结算账户的银行开户许可证 5、每期签订的销售协议留存复印件 6、其他相关资料 文献名称 客户管理制度 编 码 GDYZ/LC-07-2023 页 数 共11页 起 草 管丽 审 核 姜广恩 批 准 李明光 起草日期 2023.01.01 审核日期 2023.01.01 批准日期 2023.01.01 颁发部门 销售部 颁发数量 5份 实行日期 2023.01.01 分发部门 总经办、销售部、办公室、财务部、质保部 1.0目的:为了加强客户管理的规范性,更好的服务于优质客户,实现对客户的统一管理,特制定本制度。 2.0合用范围:本制度合用于本公司所有客户。 3.0职责 3.1业务人员:开发新客户,签订协议,收集客户资料,客户关系维护,对客户进行等级评估,受理客户投诉并回馈解决结果,负责客户售后服务事宜,回收客户满意度调查表; 3.2销售内勤:建立并维护客户档案库,解决并跟踪客户投诉,负责客户满意度调查表发放和记录; 3.3财务部往来会计:记录客户回款率; 3.4质量管理部、供应部:配合解决客户投诉事宜。 4.0客户档案管理 4.1建档 4.1.1客户档案内容详见《客户档案库》; 4.1.2业务人员通过现场拜访、电话沟通等任何可行方式取得客户资料信息,以《客户信用档案》的形式提供应销售内勤。 4.2客户数据库管理 4.2.1销售业务部须建立客户档案数据库,在无客户管理软件系统前,使用Excel格式,详见《客户档案库》,有客户管理软件时则直接使用软件进行管理; 4.2.2数据库设立密码,由销售内勤对数据库进行管理与维护; 4.2.3业务员根据客户信用档案中的内容向销售内勤提供客户资料信息,再由销售内勤统一录入客户数据库。 4.3纸质资料管理 4.3.1客户的纸质资料涉及但不限于:客户档案基本信息、营业执照复印件、税务登记证复印件、银行开户证明复印件、客户评价相关登记表单等等; 4.3.2按每客户一份建立客户档案袋或文献夹, 将除协议外的其他客户相关资料统一保存; 4.3.3每客户档案袋内的档案内容应编制目录,以便查阅。 5.0客户分级管理 公司统一实行客户分级管理政策,根据规则对所有客户进行等级分类,并定期组织等级评估。针对不同等级客户,采用不同的销售策略。 5.1客户等级评估方法 5.1.1评估依据:客户等级评估以对客户销售金额、信用履约记录、客户当期销售总额、注册资本总额等要素为核心,进行量化的评估; 5.1.2评估周期:每半年为一个周期评估一次,评估结果应于每期结束前完毕; 5.1.3评估规则: 5.1.3.1客户等级评估实行百分制,评分后按得分的高低,对客户分为A、B、C、D四个等级。 客户得分 客户等级 描述 90分及以上 A → 优质客户 80-90分(含80分) B → 良好客户 60-80分(含60分) C → 一般客户 60分以下 D → 选择性客户 5.1.3.2当期新开发客户为C类或以下等级; 5.1.3.4原则上客户等级评估间隔不得低于6个月,但特殊情况下,可重新对客户评级; 5.1.3.5客户等级的评估,原则上根据“客户等级评估环节”(见下文)进行,评估结果需通过领导逐级审批; 5.1.3.6根据评估结果,需对客户等级变更时,须填写《客户等级变更申请》表进行逐级审批。 6.3新客户开发流程图 8.0其他 8.1 本制度自发布之日起开始实行; 8.2 本制度最终解释权归销售部. 文献名称 业务员管理制度 编 码 页 数 共5页 起 草 审 核 批 准 起草日期 2023.01.01 审核日期 2023.01.01 批准日期 2023.01.01 颁发部门 销售部 颁发数量 3份 实行日期 2023.01.01 分发部门 总经办、销售部、办公室 1.0目的:为加强本公司销售管理,达成销售目的,提高经营绩效,将销售人员业务活动予以制度化,特制定本规定。 2.0范围:合用于本公司所有业务人员。 3.0责任:销售部负责本制度的制定并监督执行。 4.0考勤制度: 4.1每月出差天数必须在20天以上,以往返车票的时间为准,26天为全勤,否则从工资中扣除。特殊情况报销售经理批准后上报总经理。 4.2出差期间每两天用本地固定电话向公司报告工作一次。出差期间天天将工作日记用短信发销售内勤,由内勤整理统一发销售主管。 5.0月例会制度: 5.1每月1-3号必须回公司学习总结(距离远的可两个月),在公司期间必须遵守公司作息时间。准时上交本月的工作总结及下月工作计划,准时参与公司例会及培训学习活动,特殊情况不能参与的报销售经理批准,并报总经理。 5.2每月25日前,各区域经理将下月任务分解到各业务员和客户,并贯彻发货时间,统一格式汇总到销售内勤 。 5.3每月的29号由销售内勤组织业务员召开市场信息反馈会,邀请生产部、质检部以及应用实验相关人员参与。 5.4每月出差时间不得晚于7号,28号回公司报销,30号或31号(月末)由销售主管、销售内勤会同财务及总经理统一签字报销,逾期不予解决。 5.5每月的1号和2号两天,总经理、销售主管要与业务员单独座谈,要对照工作笔记和行程车票,报告上月工作情况及碰到的问题,以及下月工作拜访客户的计划和行程,由销售内勤记录。座谈后,业务员要写工作总结和下月客户拜访计划。 5.6每月3日召开月度总结会,总结上月销售情况,并安排相关培训。 6.0月考评制度: 运用月度例会对业务员的业绩进行一月一评估,对业务员进行一月一排名,涉及本月排名和累计销量排名,并进行张榜公布。 7.0业务员激励制度: 7.1区域经理奖励:合计销售收入 5000万元以上,第一名按其实现销售收入的3‰进行奖励; 7.2个人实现销售收入突破2023万元,第一名奖励实现销售收入的3‰,第二名奖励2‰,第三名奖励5000元。 7.3针对建材级产品全年各公司销售业绩与2023年相比增长在50%以上(含),奖励该区域经理10000元,对增幅第一名的业务员奖励5000元;业绩增长100%(含),区域经理给予20230元奖励,增幅第一名奖励10000元。 8.0业务员晋升制度: 新业务员在试用期内累计销量达成10吨的,转为正式业务员,业务员每年终评估一次,年销量在500吨以上的工资2500,年销量在300吨以上的工资2023元,年销量在150元以上的工资1800元。 9.0风险抵押金制度: 将每月业务提成的20%作为风险抵押金,在业务中产生的呆账、坏账所有由个人承担,如公司通过法律程序追回货款的,业务员承担发生的费用,在风险抵押金中扣除。 10.0保密制度: 业务员必须签订保密协议,要对公司的客户及业务保密,不准兼销其他公司的任何产品,不准把我公司客户泄露给其他厂家,否则一经发现按其销售发生额的两倍进行处罚,并追究相应的法律责任。业务人员离开公司一年内不得从事与本行业有关的业务,否则将扣发风险金及所追回业务期企间发生的一切费用。不准销售其他公司产品,一经发现对负责人按销售额的双倍处罚或处罚款2万元。 11.0差旅费的规定 11.1电话费:销售经理400元/月,业务员300元/月,超过部分自己承担。 11.2差旅费:业务员出前填写出差申请单,由销售主管签字批准后报销往返及区域间的车票(以微机票为准)。 11.3乘坐飞机、高铁的必须由总经理批准;在本人负责的区域内可以乘坐动车,乘坐高铁的按票面价格的70%报销,乘坐火车8小时以上的可乘坐火车卧铺。业务人员所报票据、出发天数等,必须实事求是,严格执行审批规定,逐步审批。对于报销中弄虚作假者,发现一次,按所报金额的2倍进行处罚。 11.4需要请客户吃饭时,应提前报总经理批准,凭机打发票和菜单报销,并注明客户及陪同人员情况。 12.0关于新业务员的规定 12.1新进销售业务员自进销售科之日起试用期为三个月,到期后由销售内勤办理转正手续,试用期间除按老业务员报销规定外,天天报销生活及住宿补贴费7- 配套讲稿:
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