联纵智达钱江啤酒钱啤集团促销员管理手册样本.doc

钱啤集团
终端促销员管理手册

浙江钱江啤酒集团股份有限公司
2023．3

目 录
一．促销员的类型 3
1．专职促销员 3
2．兼职促销员 3
3．临时性促销员 3
二．促销员招聘与培训 3
1．促销员的招聘 3
（1）专、兼职促销员 4
（2）临时性促销员 4
2．促销员的培训 4
（1）培训的内容 4
（2）培训的方法 4
（3）上岗与考核 4
三．促销员的薪资与管理 6
1．专职促销员的薪资 6
（1）保底工资 6
（2）奖励工资 6
（3）考评系数 6
（4）专职促销员薪资 6
2．兼职促销员的薪资 8
（1）基本工资 8
（2）奖励工资 8
（3）考评系数 8
（4）兼职促销员薪资 8
3．临时性促销员的薪资 8
（1）临时促销员的薪资支付方法 8
（2）薪资设计的注意事项 9
四．促销员费用归属 9

一．促销员的类型
对于销售量达成一定基本量的终端可派驻专职促销员；在销售量达成基本量但终端不允许派驻专职促销员，或对于具有展示、拦截竞品等战略意义、但销售量没有达成基本量的特殊终端可派驻兼职促销员；在开展大型促销、路演等推广活动时，可视情况聘请临时性促销员。
促销员按照工作性质分为3种类型
1．专职促销员
为钱啤集团（或经销商）专门聘用的促销员人员，专门负责协助某一经销商在零售终端进行钱啤集团产品的推广并积极促成消费者购买行为发生的专职人员。
2．兼职促销员
在钱啤集团不能派驻专职促销员的终端，（终端销量不到基础销售量，或零售终端不能派驻专职促销员的）可安排兼职促销员，在负责钱啤集团产品促销员工作同时负责周边非同类产品的促销员工作。
3．临时性促销员
又称促销员，是公司在进行大型促销、路演等活动时由于人手不够而临时聘用的促销员人员。
二．促销员招聘与培训
1．促销员的招聘
促销员招聘应遵循以下规定，并填写具体的促销员情况登记表。
（1）专、兼职促销员
n 女性
n 形象和蔼、可亲，年龄在25岁以内
n 懂本地方言（最佳是本地人），并能纯熟运用
n 沟通、表达能力较强
n 工作积极细心、有责任心、有克服困难的决心和毅力
（2）临时性促销员
n 招聘本地女性在校大学生运用假期兼职
n 形象较好
n 表达、沟通能力较强
n 工作积极负责，服从调度、指挥，有克服困难的决心和毅力
2．促销员的培训
在促销员上岗前必须按照《促销员培训手册》进行销售促成技能、产品知识、促销员职业规范等方面培训，考试合格方能上岗。
（1）培训的内容
见《钱啤集团促销员培训手册》
（2）培训的方法
n 授课
n 现场演练
n 互相观摩
（3）上岗与考核
促销员必须通过考核方能上岗
在促销员工作过程中，随时进行不定期暗访，并及时回馈，督促促销员人员改善。
促销员情况登记表
填表时间 年 月 日 编号 性质 □专职 □兼职 □临时
姓名

性别

年龄

学历

住址

身份证号码

联络电话

Bp/手机

工作经历

促销员经历等相关经历

专长与特点

薪资规定

培训、考核情况

实际薪资
保底工资

奖励办法

派往终端

总体评价

备注

三．促销员的薪资与管理
1．专职促销员的薪资
专职促销员的薪资由保底工资、奖励工资、特殊奖励以及考评系数组成。
（1）保底工资
完毕保底销售量与公司规定品种当量所得工资。（保底基数参考值）
n 当实际销售量×品种当量大于或等于保底销售量可得到全额保底工资
n 当实际销售量×品种当量小于保底销售量时按以下公式计算：
实际工资＝保底工资×（实际销售量×品种当量）/保底销售量
注：品种当量按照公司当时规定的品种当量计算，当月保底销售量按照公司下达成销售任务以及季节、终端实际情况制定。
（2）奖励工资
是当月超过保底销售量（实际销售量×品种当量大于保底销售量）完毕的销售量部分的提成，具体的数额按照本地情况和销售需要制定。
（3）考评系数
每月由业务人员对所辖终端的促销员人员，按照终端工作的规定和实际检核情况进行考评，得到考评系数。具体见《促销员考评表》。
（4）专职促销员薪资
促销员薪资＝（保底工资＋奖励工资）×考评系数＋其它特别奖励
促销员人员考评表
促销员性质 □专职 □兼职
促销员姓名

终端名称

项目
考评内容
比例
实际情况
得分
1．
销售日清表、竞争对手情况调查表填写完整、认真、真实限度（每月少填10天以上扣所有分数）；
时掌握库存，提醒进货；

30

2．
陈列品的清洁的保持；

10

3．
POP、DM、堆头的清洁、完整的保持；
及时更新，并保持充足的数量。
10

4．
坚持产品终端卖场陈列手册
20

5．
对促销员规范的遵守情况（着装、出勤、礼仪等）；
对本终端有关规定的遵守情况

10

6．
对消费者提出问题的准确回答情况；
促销员工作积极性；
产品知识、讲解到位性
20

考评人 时间 年 月 日 时
2．兼职促销员的薪资
兼职促销员的薪资由基本工资、奖励工资、考评系数组成。
（1）基本工资
略高于按照本地平均最低工资水平。（参考值300）
基本工资＝本地平均最低工资水平×1.1
（2）奖励工资
根据当月完毕的销售量与品种当量，给予销售提成，具体数额可根据本地实际情况制定。
（3）考评系数
每月由业务人员对所辖终端的兼职促销员人员，按照终端工作的规定和实际检核情况进行考评，得到考评系数。具体见《促销员考评表》。
（4）兼职促销员薪资
兼职促销员薪资＝（基本工资＋奖励工资）×考评系数
3．临时性促销员的薪资
（1）临时促销员的薪资支付方法
临时性促销员招募后，要及时登记在册，并根据其工作情况，与技能、态度比较好的建立长期联系，在平常工作中及时淘汰、补充，筛选稳定一定数量的纯熟临时促销员。
临时性促销员薪资按实际劳务天数支付，薪资水平略高于本地电器类同性质促销员的平均水平，必要时可考虑提成。具体支付方式有以下两种，对于支付方式可与临时性促销员事先约定（注意：临时促销员人员的薪资事先约定，并且事后不能更改）。
n 固定薪资＋少量提成式
n 较低固定薪资＋较高提成式
（2）薪资设计的注意事项
n 不搞平均主义，奖勤罚懒。
n 同一终端的两班促销员的工资要分别核算，第一名额外奖励。
n 对于同一终端的促销员与竞争对手产品出售比例情况也要列入考核内容，特殊奖励。
n 临时促销员的工资适当缓发，以保证其工作的连贯性。
四．促销员费用归属
n 专职/兼职促销员薪资费用划归分公司营销中心（或经销商）的经营费用。
n 临时促销员人员薪资费用在广告费用中列支。
表格一：
销售日清表
填表日期： 填表人： 终端名称：
品种
销量
（件）
库存数目（件）
断货情况
建议和意见
备注

表二
钱啤集团竞争对手情况调查表
填表日期： 填表人： 终端名称：
品牌名称
销量最佳品牌和品种
畅销因素
新产品
对手优点
对手缺陷
促销情况及其它