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浅谈宝洁的商业模式

浅谈宝洁的商业模式
【摘要】宝洁(简称P&G)，成立于1837年，目前有着300多个品牌，并在全球160多个国家都有分公司，由于宝洁是全球第一个开展“一品多牌”的公司，所以宝洁有“品牌教父”的美誉。宝洁在护肤品、护发品、洗衣粉和香皂4个领域做的极其的优秀。在我国日用品行业内，虽然也有几个强有力的品牌，但是实力却远不及宝洁的各大品牌，同时，宝洁在商业模式方面到底有着如何的秘诀呢？市场占有率一直被他们占据着，这是为什么呢？宝洁的商业模式到底有什么样的优势和特色呢？带着这些问题与疑惑，我选择了研究宝洁的商业模式。
关键词：宝洁公司 商业模式 顾客忠诚度驱动 创新开发
一、 宝洁简介
宝洁，一个如雷贯耳的名字，一个业界的标杆公司，无论是其首创的品牌经理制，还是产品功效的数字营销一直是各个公司效仿、学习的楷模。以跨国巨头的身份进入中国的宝洁，在华已经通过了20数年的品牌建设与发展。宝洁公司，是美国蜡烛制造商威廉·波克特 (WILLIAM PROCTER)与肥皂制造商詹姆斯·甘保(JAMES GAMBLE)于1837年在美国合资成立的，总公司设在辛辛那提，目前是世界上最大的日用消费品公司之一。1988年在中国广州成立了第一家合资公司广州宝洁有限公司，目前中国宝洁是宝洁公司全球业务增长速度最快的区域市场一，宝洁大中华区的销售量已位居宝洁全球区域市场中的第二位，销售额已位居前五位。同时，在这二十数年的时间里，宝洁的产品品牌由最初的海飞丝、飘柔、潘婷等几个品牌发展到海飞丝、飘柔、潘婷、伊卡璐沙宣、舒肤佳、玉兰油、护舒宝、帮宝适、佳洁士、碧浪、汰渍、吉列、金霸王等20多个品牌。归结宝洁在中国市场的成功，其商业模式做出了极大的奉献。如今175岁的宝洁已经成为一个象征物,代表着那些对历史产生过巨大影响,并保持长期生命力的传统老店。
二、商业模式简介
早在20个世纪50年代就有人提出了“商业模式”的概念，但直到90年代才逐渐流行开来。泰莫斯定义商业模式是指一个完整的产品、服务和信息流体系，涉及每一个参与者和其在其中起到的作用，以及每一个参与者的潜在利益和相应的收益来源和方式。在分析商业模式过程中，重要关注一类公司在市场中与消费者和供应商的关系，特别是彼此间的物流、信息流和资金流。
但是，就我个人觉得，商业模式，简朴的来说就是指公司如何赚钱，组织在是实现自己组织目的的过程中所遵循和采用的模式。商业模式重要描述公司如何发明价值、传递价值和获取价值。同时，把自己的公司文化也深深的植根于消费者心中。
长期从事商业模式研究和征询的埃森哲公司认为，成功的商业模式具有三个特性：
第一，成功的商业模式要能提供独特价值。这个独特的价值往往是产品和服务独特性的组合。这种组合要么可以向客户提供额外的价值，要么使得客户能用更低的价格获得同样的利益，或者用同样的价格获得更多的利益。
第二，商业模式是难以模仿的。公司通过确立自己独一无二的模式，如对客户的服务和售后反馈问题等，来提高行业门槛，从而保证自己的竞争优势。比如，直销模式，人们都知道如何来运作，也都知道安利、雅芳、戴尔等都是直销的标杆，但是却很难复制，因素在于“直销”的背后，是一整套完整制的资源和生产流程，同时，又不失去自己独特的个性，使公司望而却步。
第三，成功的商业模式是脚踏实地的。公司要做到量入为出、收支平衡。这个看似简朴的道理，要想年复一年、日复一日地做到，却并不容易。因此，成功可以复制，但是很多公司却很难长期的坚持走下去。
二、 宝洁的商业模式解读
（一）消费者忠诚度
宝洁公司迄今已有175年的历史，现在是全球最大的日用消费品公司之一。宝洁的商业模式是与宝洁的主旨一脉相承的，宝洁的宗旨是通过提供优质超值的品牌产品和服务来改善消费者的平常生活。为了这一服务宗旨，宝洁的商业模式，就是吸引更多的忠诚的消费者，从而发明强大的市场占有率和良好的口碑。
从市场营销的角度来看，假如顾客对某一好惨品有较高的忠诚度，那么一般情况下，着顾客相对于公司来讲就具有较高的价值。同样的，宝洁以其优质的产品和服务赢得了消费者的“心”，并且认可这个品牌。为了实现这个目的，宝洁在商业模式上必须保证可以赢得消费的“心”，并提高消费者的满意度。比如说，宝洁的商业模式:刚开始最先是“海飞丝”去头皮，没有头皮屑了再推“飘柔”柔顺发质，前两者巩固了市场份额和消费者的偏好之后然后在推出“潘婷”针对女性头发分叉；等所有问题都解决了，最后推沙宣引领时尚。聪明的宝洁就是这样打入消费者的心中并最终赢得了市场、赢得了消费者。
众所周知，在去年3月底，宝洁等日化品牌也曾发出过提价告知，但此后提价计划在国家发改委的干预下未能成行。但是，在4月1日起，宝洁还是提价了，涨幅最高的单品——200毫升海飞丝洗发水已从之前的22.9元涨至26.5元，提价幅度超过15%；200毫升的沙宣洗发水从27.9元涨到29.9元。但是这似乎并不是很影响消费者的忠诚度，甚至有的消费者还在为宝洁开脱，说是现在物价这么贵，涨价是可以理解的。由此可见，宝洁在消费者心目中的地位由此可见一斑。
宝洁重要通过拥有四个核心业务和若干的知名品牌来实现自己的组织目的。受宝洁商业模式的定位的影响，宝洁对自己的业务范围的选择是非常的慎重的，目前重要集中在四个领域，分别是织物护理、洗发护发护理、婴儿护理和女性护理，在这四个领域中，宝洁拥有10多个领先品牌，为宝洁发明数亿美元的年销售额。在这里值得注意的是宝洁的自我竞争法，这一原则是：假如某一个种类的市场尚有空间，最佳那些“其他品牌”也是宝洁公司的产品。这一项竞争法则，使得宝洁远远领先于其他对手，为自己的品牌拓展和延伸打下了坚实的基础。
（二）、宝洁商业模式的创新
宝洁公司以尽也许多的忠诚消费者为重要目的，因此，需要在不断变化的市场环境中树立自己独特的价值。德鲁克曾经说过，这个世界上唯一不变的就是变化。那么，创新就成了公司不可忽视的问题。宝洁公司的创新重要是广义的创新，既涉及工程技术方面的创新，也涉及消费者体验的创新，正是由于创新的缘故，才促使宝洁公司拥有众多知名品牌，并且长盛不衰。
从工程技术方面来讲，宝洁的许多品牌产品都是世界上同类产品中第一个产业化的。如汰渍是全球第一种合成洗衣粉，佳洁士是第一个使用氟化物并证实可以防止蛀牙的牙膏，帮宝适是第一次成功的一次性尿布等等。在工程技术创新的基础上，使宝洁公司更加关注产品整体在消费者心目中的品牌体验。
从消费者体验方面来讲，宝洁公司在2023年到2023年对消费者和购物研究的费用超过了10亿美元，其研究的范围远远超过了传统的消费者群体研究，更多地转到了针对消费者的沉浸式研究，通过融入到消费者的生活中去，更加进一步地了解消费者的消费心理和消费习惯。通过丰富的消费者认知，为实现产品的技术创新和缩短产品面世的前导时间提供了科学基础。由此可以看出，宝洁公司真正的做到了“想客户所想，做客户所想”。
（三）、宝洁商业模式的提高
一方面，宝洁公司开放的模式目前已经开始向新兴的发展中国家进军。面对全球新兴市场的快速崛起，宝洁公司越来越看重在这些新兴发展中国家赢得大量的忠诚消费者群体。如宝洁公司在中国不仅设立研发机构从事洗涤和护理用品的产品研究开发，并且也投入大量资源研究如何改善产品广告、如何改善产品陈列以及如何促进销售等。通过坚持不懈地本土化调试，宝洁成功实现了商业模式的创新，不仅在中国市场上站稳了脚跟，并且对市场的影响力越来越大，从1988年宝洁公司在广州设立第一家合资公司以来，通过20数年不懈的努力和发展，目前宝洁公司已成为中国最大的日用消费品公司。
另一方面，这种开放的商业模式也重要体现在与外部资源的合作商。在中国，宝洁公司与很多本土供应商都有合作，并且通过各种措施发挥供应商在创新中的积极作用，如通过吸取供应商的知识和能力，提高自身的专业水平，通过促进供应商系统和技能水平的提高，减少了宝洁公司的运营成本等。从而形成双赢的局面，为宝洁公司的长远发展奠定了坚实的基础。
最后，这种开放式的商业模式，通过与分销商建立联盟，把创新的成果传给合作伙伴，提高了整个产业链的竞争力。同时，宝洁通过对分销商强化培训和有力支持，在培养分销商的基础设施、管理水平和员工素质等方面投入了大量的资金、人力、物力和时间，使他们成为拥有健全网络，可以提供优质覆盖服务的新型分销商。宝洁开办商业培训课程，使分销商掌握更为专业的商业运作知识。从而使宝洁在中国的发展更加如鱼得水。
三、 发明自己的优势
（一）、良好的品牌声誉
中国的消费者，几乎没有人不知道海飞丝、潘婷、佳洁士、舒肤佳的。而这些知名品牌的日用品正是来自宝洁公司的产品。宝洁公司打造了很多知名品牌，并占据很高的市场占有量，形成了忠诚的消费者群体，而这和宝洁公司实行一品多牌、分别经营的商业模式和经营策略是分不开的，在自身产品内部形成竞争从而使宝洁产品在日用消费品市场中占有绝对的领导地位。
（二）、高质量、多功能的产品
（1）、发明高品质的产品
拥有高质量的产品对一个公司无疑是至关重要的，为了获得产品优势，众多跨国公司投入巨资进行研制和开发，宝洁公司也不例外。为了获得高品质的产品，宝洁十分重视产品的技术改善和创新。如：1890年，宝洁公司建立了第一个技术分析实验室，研究如何改善肥皂的生产工艺，这是美国历史上由公司建立的最早的实验室之一。
（2）、产品功能尽善尽美
对消费者而言，产品的真正价值在于使用价值的体现，所以宝洁十分重视产品功能的完善。如：宝洁高度重视现有产品功能的不断完善，仅汰渍洗衣粉的配方和包装就改了不下70次；佳洁士牙膏到防止蛀牙更有效的含氟化钠牙膏，再到抗齿垢牙膏，宝洁不断投入大量的人力、物力、财力进行产品功能的完善。
（3）、重视专利技术，提高产品革新技能
2023年6月份，宝洁48个项目公开向社会购买专利，宝洁中国日前公布“马桶清洁方案”、“益生菌稳定性”等48个项目，在中国范围内寻找创新资产合作伙伴，由此可见，宝洁对技术和产品革新的重视限度。
（三）、强大的促销能力
宝洁公司的强大的促销能力是不容忽视的，特别是在广告促销、营业推广促销和公共关系促销。鲜明的广告定位、适当的促销活动以及立意新奇的公共关系活动与宝洁的商业模式紧密结合，在年轻人，特别是年轻白领中引起了强烈的共鸣，取得了不俗的成绩。

五、小结
在中国，尚有不少跨国公司像宝洁公司这样，直接从国外引进新的流程和业务模式，或者直接投入大量资源进行商业模式的创新，这些新的业务模式为跨国公司带来业务发展的同时，也为中国公司自主创新带来了深刻的启示。
宝洁庞大的市场占有率和他对市场无论是内部还是外部环境的管理与把握以及商业模式的创新与应用是分不开的，同时，也牢牢占据了中国日化市场的霸主地位。宝洁正在以它独特的步伐前进着，我们也期待着宝洁在未来能带给消费者更多的惊喜。

参考文献：时骅，宝洁营销攻略；南方日报出版社；2023，05
鹏程，宝洁营销 ；经济科学出版社； 2023，03