价格策略及定价方法.PPT
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1、价格策略及定价方法,蔣炯文教授长江商学院,价格的重要性,提高(降低)1%增加营业利润的幅度价格11.15%变动成本7.8%销售量3.3%固定成本2.3%*资料来源:HarvardBusinessReview,1992九月,价格的重要性,价格提高1%增加营业利润的幅度菲利浦28.7%福特26%雀巢17.5%富士16.7%可口可乐6.4%*资料来源:DolanandSimon(1996),价格的重要性价格与变动成本,100,100,110,110,100,100,1,1,1,1,1.1,$1.1,100,100,110,110,110,$110,0.1,0.8,0.1,0.8,$0.1,$0.8,
2、80,10,80,10,$80,$10,10,80,11,88,$10,$80,10,10,19,12,$20,$20,90%,20%,100%,100%,10,10,需求曲线,量,价格,Pa,Qa,Ca,需求曲线,成本曲线,Da,Ea,Pup,0,价格的重要性,消费者剩余,供应商利润,顾客的价值,价格,成本,顾客购买的动力,供应商销售的动力,可能达成一致的区域,設定价格正确的方法,需求因素(价格上限),購買者認可价值,競爭因素,最終自由定价幅度,公司目標及監管規限,直接變動成本(价格下限),初始自由定价幅度,需求/成本变动的后果,量,价格,Pa,Qa,Qa,C0,C1,Qa,D,D”,D,需
3、求曲线,量,价格,Pa,Qa,Pb,Qb,PaxQaPbxQb,?,A,B,C,单一价与二段价的比较,利润(经济舱),利润(10天限制级经济舱),销售量,价格,错失利润,钱留在桌上,利润(14天限制级经济舱),西北航空,区隔歧视定价法,间接区隔歧视定价法选择能控制的歧视变数不需多花费就能执行这些歧视变数顾客无法规避这些歧视变数确定顾客会按这些变数做不同的反应直接区隔歧视定价法-顾客在不同的地区付不同的价格例如微软Office2000Pro新加坡英国美国$540.68$629.41$599选择歧视变数能让顾客群不易跨区购买能有效的阻止转卖的机会,区隔歧视定价法,按忙/闲时段:电费长途话费午夜航班
4、按存货量:按“空位/床”率事先减价、但保持一定容量来服务愿意付“全票”的顾客航空,酒店按可承受的风险酒店预订按顾客喜好优先次序小说,新机型容量大小洗衣粉、蕃茄酱产品设计汽车型号,非线性定价,总价/平均价,举例-电影的价格,套餐式定价的形式,單純型套餐式定价:僅出售套裝商品,而不獨個發售微軟的Office混合型套餐式定价:套裝或單個產品都有發售麥當勞套餐,純套餐價的作法,例行動電話的留言信箱及短訊,*低於5元不賣,純套餐價的作法,留言信箱價,留言信箱價,短訊價,短訊價,Ps=$8.5,Pv=$8,Pv+s=$10.5,G4,G3,G2,G1,G4,G3,G2,G1,混合式套餐的作法,留言信箱價,
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