医药代表市场分析与快速突破上量攻略.doc

医药代表市场分析与快速突破上量攻略
医药代表快速上量常见瓶颈与误区
新形势下处方药市场的销售特点
四种基本的医院营销模式分析
医药代表的业绩=市场潜力*心态*技能*行动
医药代表快速上量的常见瓶颈
瓶颈一：想得到，不愿吃苦
瓶颈二：喜欢抱怨，但不离开
瓶颈三：总把自己当成初级代表
瓶颈四：不会培养“超级枪手”医生
瓶颈五：执行力差，心比天高，手软腿软
瓶颈六：不愿与时俱进的改变自己
快速突破造就卓越的医药代表
医药代表的机遇与挑战
改变心态-超越自己，快速突破，跨越成功

医药代表快速上量攻略
医院快速上量攻略一：医院销售现状分析与评估
为什么医药代表仅仅靠勤奋是不够的？
医院代表在上量过程中的常见误区
销售增长来源 7 要素
医药代表的关键着眼点
医院快速上量攻略二：医生潜力分析与上量客户筛选
医生潜力分析与上量客户筛选
客户很多，谁会成为你的枪手医生
不看门诊量-快速准确发现医生潜力的方法
医生增量潜力都很大，谁讲是你最值得投入的医生？
医生最大潜力与我公司产品的现实潜力判断
医生现实潜力与销售目的的关系
医生影响力在医生选择中的作用
NANMU 枪手医生养成计划
鲨鱼客户：永远追踪增量潜力大的客户
黑马客户： 如何发现黑马客户？如何黑马客户突破销量变成销量遥遥领先？
奶牛客户：如何稳定维护好你的金牛客户
小丑鱼客户：如何甄别小丑鱼客户
医院快速上量攻略三：医生需求与探寻----医生上量周期与影响因素
了解你的医生处方心理和行为分析
医药代表眼中的三类医生
医生心目中医药代表的营销手段
同类别医生对不同营销手段的敏感度分析
医生选择与医药代表合作的心理需求细解
医生对专业产品的认知阶段分析
医生对医药代表的接受阶段详解
在处方上量过程中的三个关键阶段
接触期医生为什么尝试你的产品，又为什么浅尝即止？
成长期医生为什么无法完毕快速突破，甚至处方大幅波动？
稳定期医生为什么对竞争对手感爱好？
不同类型医生不同阶段的工作重点
医院快速上量攻略四：有效的学术上量----根据医生需求制定学术与客情计划
再贪婪的医生也需要对产品基本专业认同
发掘医生使用我们产品的学术理由
学术上量秘技一：无论是不是王子，你一定骑一匹最白的马
学术上量秘技二：天生我才必有用：发掘学术根据地
学术上量秘技三：釜底抽薪-砍掉超级大品牌竞争品种的 80%销量
学术上量秘技四：田忌赛马-学术性打击高额回扣竞品
学术上量秘技五：谣言恐惊-痛击畅销主力品种的必杀技
善用三大学术手雷让普通医药代表进行高效立体式学术进攻
学术催泪手雷：如何用学术拜访影响滴水不进的高潜力医生？
学术闪光手雷：如何策划科室会影响销量平平的医生
学术进攻手雷：如何用重点医生会让关系不错的医生销量暴涨？
楠木快速上量实战工具四：学术上量多面手 NANMU-战术手雷
医院快速上量攻略五：高增值的客情服务----根据医生需求制定学术与客情计划
中秋送月饼、过年送购物卡的医药代表永远不会成为销售高手
你的销量不好是由于你的销售费用白花了
高增值是设计与评估客情服务重要原则
如何吃一次饭让客户念念不忘？
如何买一次礼品让客户爱不释手？
如何让竞争对手请客户活动时客户总想起你？
医药代表客情服务的高效原则
快速客情服务医生典型案例分享
楠木快速上量实战工具五：客情服务突击手 NANMU-M16A4
医院快速上量攻略六： 促行动-从计划到快速上量
为什么医药代表行动计划总是不能执行到位？.
积极运用主管督导与团队动力
惰性是人的天性
NANMU-GTD 医药代表时间管理利器
GTD 有效提高自己的工作效能
建立自己的非权力影响力-由优秀走向卓越
运用智能手机GTD有效提高自己工作效率
楠木快速上量实战工具六：GTD 高效执行 NANMU-GTD

1:优秀的计划、准备能力2:精力旺盛3:遭受拒绝时保持坚韧、冷静,遭受拒绝视为有价值的信息4:视顾客为合作伙伴,视顾客为我们的衣食父母.5:很强的使命感 6:解决问题爱好大于对销售的爱好  放弃安逸的生活态度,放弃松散的工作作风,放弃一劳永逸的想法. 1:优秀的计划、准备能力2:精力旺盛3:遭受拒绝时保持坚韧、冷静,遭受拒绝视为有价值的信息4:视顾客为合作伙伴,视顾客为我们的衣食父母.5:很强的使命感 6:解决问题爱好大于对销售的爱好  放弃安逸的生活态度,放弃松散的工作作风,放弃一劳永逸的想法.
结识药剂科主任 采购库管 各药房组长 各临床科室主任 及医生
我们的目的是促进上量,在真正的上量中,我们的工作进一步缩小到两点:临床主任  处方医生
见面前的准备 想见 相识 (了解产品) 有交往爱好(尝试性使用) 产生信任(正常使用)  以朋友相处(大量使用) 兄弟般情感(VIP)
我们上量的手段涉及。科室的扩大 适应症的扩大 ，想了解适应症能否扩大,我们得做以下工作,1医生实际诊疗的各种疾病的分布情况.2医生对产品在各种适应症上的用药数量分布情况哪些适应症用 哪些没有用等  ，大量用药医生群体扩大(VIP) 2/8原理的应用:这才是我们稳定销售的主线和基础.
解我们的医生1
一个医生的门诊量是固定的
                    处方费是固定的
                    能处方的药品也是固定的
变得是用药的品种”
每个医生接触代表有个合理数字：少了：不能满足需要多了个人风险很大
所以：医生希望有固定的VIP
代表了解我们的医生2
每个医生都有相对稳定的品种和药代。可是代表的………工作质量是可比的
情况是可以变化的
这就需要我们时刻了解竞争对手的品种，
关注对方的促销动态。这就规定我们在和医生交往过程中有必要一步向我们的竞争对手提出我们挑战.
了解我们的医生3
处方用药:1治疗需要2 更安全,更方便 3医保方便4有支持5情感6被动开药 
了解我们的医生4从马斯洛的层次求论了解我们的医生
生存需求---住院医师、一线进修   物质.安全需求---人身          谨慎
社交需求---事业上升期       沙龙  尊重需求---主治以上       请教、讲课
自我实现
当一个人的高层次需求被满足时，人就会淡化对低层次需求的规定
当我们在逐渐地了解我们医生生,我们得给我们自己制定的我们的服务计划了
我们的客户服务
个性化服务(具有自己特点的服务)
个体化服务(可以满足每个客户个体需求的服务)
目的化服务 精致化服务
服务无止境
我们的业务拓展    客户定位---寻找关键人

n     由点及面----肿瘤产品、专科药
n     由面及点----抗生素、维可莱
n     由点及点
n     由面及面
目的：充足调动用药人的积极性
我们的业务拓展   产品定位—比较同类产品
 产品定位---寻找关键人安全性  盖诺、孚来迪
产品分析
我们在做医生上量的过程中我认为我们要一直注意的五大策略问题
1医生为什么要接受我们的服务
有的人认为是钱吧,我可以肯定的说,不完全是,当然,钱,只能称之为我们服务的一小部分.比如,我们有的同事,客户帮他用药,就是坚决不收他的钱,其实在生活中也有不要钱的客户,当然,真的太少了,
2医生是真心接受我们的服务吗
在次,我想和同仁们说的事,在我们的工作叫,会碰到非常热情的客户,更会碰到冷漠的客户,但是,我们千万不要被他们的假像迷惑,回为更的是他们的习惯,在送同仁人一句话, 人难我难,我不太难,人易我易,我不大易.
3接受我们服务的医生真正是我们（大）客户吗
我们不可认为一个客户用500盒药品而沾沾自喜,我们更不可认为一个只用50盒的客户而万般居丧.我们有时是否想过,500盒的人其实他可以用1000盒的,而50盒人他却尽力了.
4如何用最小的成本达成最佳的服务
我们是帮我们公司打工的,我们每个人都希望在自己的市场有更多的投入,但你想过没有, ,我们公司要的是什么 是利润. 我们能为公司做了些了什么,假如是一味地给我们客户更多的投入,光是公司的钱,你的价值何在,更准确的说,我们的临床费用本来就是交际的一部分,放弃我们大手花钱的习惯吧,做好我们的精致服务,提高我们的能力 吧.有那么一天,我们的权力没有那么多更多的投入额度怎么办,当然,就得想办法了,这办法就是如何用我们最小的成本做我们最佳的服务.并且,这一天已经来了,
5如何把我们的医生做成永远（一辈子，一直）的朋友
我们的终极目的就是把医生做成永远（一辈子，一直）的朋友,做成我们的VIP ,假如说是钱,我会说,那谁都会,我们要的是我们专心服务,我们要的是我们精致服务, 1：真心：我们客户是我们的衣食父母，我们怎么能不真心对等我们的客户呢，尚有，日久见真情，当我们真心真诚地对等我们的客户时，我相信我们的客户会有所感受的。
2：细心：细节决定成败，一个个微小的细节，也会让我们的客户感动着 ：比如 生日的祝福卡片 节假日短信祝福 炎日夏天的一瓶冷饮等等 这一切是我们也许销售人员的经常性 也会成为我们后来习惯性的细心服务，也能让我们的客户感动着。
3：耐心
我们现在的客户已经在麻木了，他们天天接受着各式各样的优质服务，也许，有的人，看到了我们，也会表现出本能的反感，他们会把我们拒之于门外，他们会把我们的服务表现得不屑。我们会因些而放弃吗？当然不会：我们将一如既往地服务下去，我们会用更加优质的方式服务着我们的客户，只到我们的客户感动着。。。
关于销售
销售是一个收入很高的辛劳工作者，销售是一个收入很低的轻松工作者，销售更是一个既简朴又复杂的工作

夜访：
外企的夜访比国产的多
特殊时期的夜访比平时的多
关系差的代表夜访比关系好的多
深度拜访需要夜访比Holle call多
国产的家访比外企的多
特殊时期的家访比平时的多
关系好的代表家访比关系一般的多

女性：
不想喝酒的，做内分泌
不想遇色的，做妇产
客户需求
像马斯洛说的，很丰富，很复杂