周氏地产策划体系.doc
《周氏地产策划体系.doc》由会员分享,可在线阅读,更多相关《周氏地产策划体系.doc(48页珍藏版)》请在咨信网上搜索。
1、周氏地产策划体系全国著名策划师、房地产专家周帆先生在策划和操盘的同时,潜心研究房地产策划理论体系,积十余年的房地产实操经验,他研究出了一套精深的房地产策划理论体系,受到业界人士的推崇,对房地产业做出了卓越的奉献,业界将其命名为周氏地产策划体系,该体系具有系统性、严密性、逻辑性、科学性、实操性强的特点,也是迄今为止,全国第一套全面概括房地产策划的理论体系。售楼书设计案例售楼书设计提成四部分: 第一部分:以我的空中楼阁为基调,介绍社区的总体状况 第二部分:以童年为基调,介绍一期的入住情况、销售情况或加入已入住业主的良好感受(附以一期相关的图片)。 第三部分:以少年为基调,介绍二期的入住及销售情况(
2、附以关的图片)。 第四部分:以青年为基调,详尽介绍社区三期的各种情况。 第五部分:一种预期的、一种向往、一种(给四期预留空间)售楼书要设计成一本集知识、趣味于一体的产品说明书。 1、 第一主线:一个人的一生:童年、少年、青年、成年来描述社区一、二、三、四期开发的过程及优缺陷,借助主线来陈述社区的重要特色及细部结构上的特点,来展现一、二、三、四期连续开发和已经成熟的社区。 童年:昔日的辉煌,昔日的业绩,在那时,是梦、是大胆的、无邪的、天真的,但又是敢为的,于是发明了那时的奇迹。 介绍九龙宏盛家园一期的销售情况 少年:仍然为童年色彩覆盖,多了些许知识,些许对自己的了解,开始融进了周边朋友的智慧。
3、介绍九龙宏盛家园二期的销售情况 青年:大学毕业,知识、书气愤十足,难免仍然梦幻色彩多,但毕竟自己已比少年成熟了,大了,更具有规模了,童年的梦不会断,仍是我为之奋斗的目的。推出九龙三期做为青年时期送给您的礼物,送给您我这几十年的梦,希望您数年的梦能圆,能立,能成为心中永远的幸福。 介绍九龙宏盛家园三期的祥细情况 中年 给四期预留空间、用一句话表达一种深远的、更具吸引力的梦境 2、 第二主线:我幸福的源泉来做第二主线,纵横交错来展示社区的静雅、京都后花园特色。 设在售楼书的前面,附以一个特色小图片,以我幸福的源泉为标题(其中我幸福的源泉用毛笔描绘)。 在社区的总体介绍上加入文章中一些具有特色的语句
4、。 京开宛如眉黛,社区恰似眉梢的痣一点。(介绍社区的位置) 十分清新,十分自然,我的社区玲珑地立于京开一个柔和的角度上。 世界上有很多已经很美的东西,还需要一些点缀。社区的出现,增长了风景的内容。京开边有了社区,好比一望无际的水面飘过一片风帆,辽阔无边的天空掠过一只飞雁,是单纯的底色上一点灵动的色彩,是阡陌美景中的一点气愤,一点情调。(用图片的形式表现社区的以上情调) 社区点缀了京开的阡陌,什么来点缀社区呢?那是草和树。 社区里有一片纯绿色的草和树,草是绿的,树的绿也不逊色于草。树的美在于姿势清健或挺拔,在于碰到风沙更加有活力。 有了这许多的树,社区就有了许多特点。树总是轻轻摇动着。树的动,显
5、出小屋的静;社区的别致杰出,乃是由于社区内布置了一个美妙的青的背景。 在有限的土地上,社区比土地小,园林比社区小,园林中的路又比园林小,这条小路是我袖珍型的园林的大道。和领土相对的是领空,论领空却又是无限的,足以举目千里,足以俯仰天地,左顾有山外青山,右盼有绿野阡陌。适于心灵散步,眼睛旅行,也就是古人说的游目聘怀。这个无限大的领空,是我开放性的院子。 空气在社区里特别清新,清新的空气使我觉得呼吸的是香。(表现社区空气的指数) 光线以明亮为好,社区的光线是明亮的。例外的只有破晓或入暮,那时山上只有一片微光,一片柔静,一片宁谧。小屋在社区的怀抱中,如同在花蕊中一般,慢慢地花蕊绽开了一些。社区是不动
6、的,那是光线加强了,是上午来到了社区中。社区的光线既富于科学的时间性,也富于浪漫的文学性。 社区的环境是独立的、是安静的。身在社区享受着人间清福,享受着充足的睡眠,以及一天一个美梦。(配以室内效果图-与上一篇的光线相辅相成) 我外出,社区是我快乐的起点;我归来,社区是我幸福的终点。往返于快乐与幸福之间,我只觉得身轻如飞,树木自动地后退;归来时带几分雀跃的心情,一跳一跳的。(表现出回家时、离开喧闹的市区的快乐心情) 我给京开起了个名字,叫幸福的通廊。(在交通俯视图的京开路上给以标示) 我把一切应用的东西当做艺术,我在生活中的第一件艺术品-就是社区。(表现社区的建筑物特色-社区的建筑物的间距、社区
7、建筑构配件、社区空气流动)白天是清楚的,夜晚是朦胧的。每个夜暮深垂的晚上,社区内亮起万家灯火。 虽不养鸟,天天早上有鸟语盈耳。(表现社区的空气及美的自然环境) 无须挂画,门外有幅巨画-名叫自然。(表现社区的绿化) 社区总体上需要介绍的内容: 位置效果图及周边的配套设施-用简明的文字加以说明 社区的绿化、园林布置及自然景观-用上面文章所描绘的情景进行 社区的光线、空气、无噪声-用物业性的数字性进行描述 社区的建筑色彩及其它建筑风格-用几何的形式进行描述 社区的俯视效果 物业管理-介绍物业管理的标准及收费标准 购房程序-用流程的形式进行说明在购房过程中出现的需要解说的知识 以下为需要介绍的各方面的
8、技术: 点式绿化:化大面积绿化为小块绿化,使每户都有享受绿色-自然的权利,使小部分居民占有大部分绿地的不合理设计得到改变。 楼间距:在社区的设计过程中,由于在北京冬至阳光照射角度在26.6度左右,因此社区两座楼房的间距与南边楼盘的高度比为2.0:1。 日照时间:北京在冬至时间为9小时20分(冬至8小时以上) 夏至时间为15小时1分(夏至14小时以上) 1、太阳光可以杀灭空气中的微生物,提高机体的免疫力。为了维护人体健康和正常发育,居室日照时间天天必须在2小时以上。 2、采光:一般S窗:S房空:.室内净高不得低于2.8米 3、噪声:数据有待查寻 4、建筑技术:错开式建筑,有助于采光、有助于通风、
9、增长了视野的开阔性;使社区的空间运用率加大。 5、坡屋顶的设计:有助于防渗、防漏,具有更好的隔热效果,能更好的防风沙。 6、弧形凸阳台的设计:使可视角度达成270度,充足享受自然的前提。 强调社区静,用物理数据来展示,介绍社区空气清新;介绍社区的光线充足,用光照时间来展示 介绍社区内的各种需要的材料及设施。介绍购房程序及介绍各种相关手续的办理。介绍社区的交通及附近的生活设施。楼盘销售控制楼盘置业者经常能在房产尾盘的销售广告中看到如下字样:隆重推出精品保存单元。假如那些保存单元只是卖剩的落市货,那么这则广告是否有欺骗受众的嫌疑;假如那些保存单元真的是房产开发商珍藏的精品,那么当初所谓的销控是否隐
10、瞒了事实真相,将尚未出售的单元销控为已经出售,这对于那些购买在先却无法买到精品保存单元的购房者公平吗?它是否涉及到个人消费知情权的问题?销控仅仅是为了防止滞留差的户型,同时维持销售回笼节奏吗?笔者试探者做如下分析: 1、什么是楼盘销售控制在整个楼盘营销过程中,应当始终保持有好房源,分时间段根据市场变化情况,按一定比例面市,这样可以有效地控制房源,并且后期的好房源面市时,正处在价格的上升期,还可以取得比较好的经济效益。此即为销售控制。当然业内尚有一种的简朴定义,就是先把各销售单元提成三六九等,根据预判分期推出部分,再根据去化,得出下次推出的各类销售单元比例。规定留下可升值的好户型,准备涨价。但是
11、这种划分带有强烈的感性成分,什么时候是导入期、公开期、强销期、连续期、收盘期,全凭个人经验,带有相称大的销售风险,因此多数是一些入行不久的策划人员做法,成熟的开发商一般不会采用。2、销售控制产生的背景和作用 销控是实现项目利润最大化的捷径。房产与其他消费品不同,它的生产周期很长,市场需求变化后供应是不可调节的,只能以销控来实现微调。一个项目开盘即一抢而空不是一件好事,只能说明定价偏低,开发商没有得到最大的销售收入,所以要控制好销售节拍,在先导期、开盘期、强销期、收盘期各安排合理的供应比例,每个期间内供应的销售量在面积、朝向、楼层中保持一定大小、好坏、高低的比例,实现均衡销售。假如一个项目的市场
12、需求把握不准或是规划设计不科学,那么可以挽救项目的就只能是营销策划和销售控制了,房产关乎人的终极需求,影响的因素太多,市场需求把握不准的几率很大,且建筑结果是不可调整的,那样销售策划和销售控制就成了影响开发商生存的核心能力因素之一了。 在楼盘价格策略的制定一般来说有两种一是低开高走,二是高开低走,这两种价格制定策略是真对不同的物业来制定的。2.1、低开高走价格制定策略的销售控制:价格制定策略采用低开高走的楼盘,应分时间段制定出不断上升的价格走势,价格控制的原则为逐步走高,并留有升值空间,这样既能吸引投资,又能吸引消费。同时楼层差价的变化也并非是直线型的成比例变化,而是按心理需求曲线变化,它随着
13、心理需求的变化呈不规则变化。以时间为基础根据不同的时间段如依据工程进度等进行时间控制,拟定与之相应的销量和价格,并且围绕该时间段的诉求重点进行营销,从而掌握什么时间该控制什么,如何去控制,以产生协同效益。销售控制、价格控制、时间控制三者紧密结合,互相协调,价格的低开并不意味着公司经济利益受损,这只是一种策略,目的是为了以后的高走,这就需要销量控制紧密结合,按一定的比例面市,量在谁手中谁就能控制价格,随着时间的推移,不断地将价格按不同的时间段进行调整,并根据不同的时间段放出不同的销量。那么整个营销过程就是一个比较完美的营销控制过程。2.2、高开低走价格制定策略的销售控制属于撇脂模式,市场定位为需
14、求弹性较小的高收入人群,它的特点是阶段性高额利润,速战速决的回收资金,其合用范围为实力信誉颇佳的大公司有新、奇、特概念的高附加值的物业。如青岛的天泰集团就常采用这一战术。3、如何实现销售控制(销售控制的流程)销控管理需要一下措施来完善:3.1、销控表:以直观的方式显示单个楼盘的销售进展情况,可以提供需要了解房间的具体资料及销售情况,并可以根据选择的模拟付款方式生成付款时间表和按揭供款表,方便客户进行具体了解和分析。3.2、销控总表:以直观的方式显示所有楼盘的销售进展情况,在掌握全局的同时,也可以查看房间及业主的信息。3.3、销售登记:管理和登记房间销售的情况,涉及认购资料、协议资料、产权资料、
15、付款资料等,在协议资料录入完毕后,就可以通过网上申报的上送协议资料来将协议资料传送到国土局进行协议登记,并取得预售协议,在取得预售协议号后,就可以运用本模块的协议打印来打印预售协议,而不需要到再到国土局的网上进行预售协议打印。3.4、换退房管理:管理销售过程中换退房解决及查询。3.5、催交欠款:解决销售过程中的楼款催交及欠款催交解决,并可以打印清单。3.6、成交客户管理:登记和管理成交客户的具体资料,方便公司对成交客户进行分析和了解,从而最大限度提高对成交客户的服务。3.7、销售记录:将公司的销售情况进行记录,并可以以图形方式直观显示。3.8、销售记录报表:查看和打印销售过程中需要的各种报表,
16、房地产公司可以根据自己的需要来制订各种报表。3.9、此外尚有一个不容忽视问题是销售折扣,公司定价须着眼核心客户群,并保持一个诚信的价格政策,制定定价机制系统化:3.9.1、低定价,低折扣。这种定价较为接近实际价格,给人的第一感觉是较为实际,即价格可以体现出价值,所含水分较少,容易给客户留下好印象。这一策略为后期销售留下较大的变化余地,当需要价格上调时,可直接标高定价,当原定价过高销售不利时,可不用直接调低定价,而只需加大折扣幅度就可以了。这种方式符合明升暗降的调价原则。3.9.2、高定价,低折扣。定价过高容易吓跑一部分客户,购买物美价廉的物业是人们的普遍心理,但这种价格和折扣组合不易解决,当价
17、格上扬是拉高原有的价格,显然会增长销售阻力,而销售不畅时,加大原有已经很大折扣幅度,效果并不明显,并且还会带来众多的负面影响,且违反明升暗降原则。 3.9.3、中定价,中折扣。这是一种折中的销售控制组合,优缺陷它兼而有之,在此不述。因此通常情况下采用低定价、低折扣的方式比较适宜。前期市场分析报告与项目整体策划及导入实行工作大纲一、项目前期市场分析报告(一)市场分析报告(一)是针对重点楼盘而进行全面及具体的分析(一)市房地产市场概况(二)市区住宅(商铺或写字楼)概况(三)本区住宅(商铺或写字楼)概况1本区域整体市场概况2本区域竞争对手分析3本区域优质与滞销楼盘个案分析(四)本区域潜在房地产市场分
18、析目的:找出和发掘市场空白点及卖点。(五)市同档次类型物业分析l市同档类型物业概况2市同档次类型物业成功个案分析(六)项目微观调查1项目自身概况2项目优劣势初步分析(七)项目目的客户群分析(目的市场分析)二、项目前期市场分析报告(二)市场分析报告(二)是为了配合公司业务高速发展而作的前期策划方案,针对楼盘以精简形式进行分析。(一)市房地产往年的基本概况回顾过去房地产市场并作出总结性分析(二)区域市场状况1区域经济状况分析2区域房地产市场分析(三)房地产未来近期市场预测1整体市场概况2市场热点板块预测3物业特色及类型预测4市场竞争焦点(四)竞争对手分析1竞争对手物业概况分析2竞争对手经济指标分析
19、3竞争对手广告推广分析4竞争对手营销推广分析(八)项目建议(针对前期)1项目规划建议2项目户型及面积设计建议3项目价格建议4项目园林设计建议三、项目全程策划及导入实行工作大纲(一)市场调查与市场机会分析1市场调查分析(1)项目市场调查与分析(2)市内各区域竞争楼盘调查与分析(3)市内居民居住偏好调查与分析2市场机会分析(1)市区商品住宅市场竞争限度评估分析(2)策划区域竞争对手设定(3)策划项目片区商品住宅市场机会分析(4)策划项目(楼盘)市场机会分析(5)介入市场身份设定(二)项目市场定位与建筑设计策略分析决策1项目市场定位分析决策(1)项目总体定位分析决策(2)项目目的客源定位分析决策(3
20、)项目价格定位决策(4)项目档次定位分析决策(5)项目档次层次定位分析决策(6)项目形象定位分析块策(7)项目主力户型定位分析决策(8)项目配套设立建议(9)项目物业管理模式分析决策2项目建筑设计策略分析决策(1)项目规划环境布局建议(2)项目建筑风格分析决策(3)项目建筑功能分析决策(4)项目总平面与单体建筑建议(5)项目规划组团过渡风格建议(6)项目经济技术指标建议(7)项目户型层次各类分类建议(8)项目档次类别定位建议(9)开发规模节奏分析建议(10)项目开发进程时间安排建议(三)项目工地包装模式1、售楼部包装模式设定2、售楼部内部装修风格建议3、售楼部外围气氛策划设定4、工地围墙样式推
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 地产 策划 体系
1、咨信平台为文档C2C交易模式,即用户上传的文档直接被用户下载,收益归上传人(含作者)所有;本站仅是提供信息存储空间和展示预览,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对上载内容不做任何修改或编辑。所展示的作品文档包括内容和图片全部来源于网络用户和作者上传投稿,我们不确定上传用户享有完全著作权,根据《信息网络传播权保护条例》,如果侵犯了您的版权、权益或隐私,请联系我们,核实后会尽快下架及时删除,并可随时和客服了解处理情况,尊重保护知识产权我们共同努力。
2、文档的总页数、文档格式和文档大小以系统显示为准(内容中显示的页数不一定正确),网站客服只以系统显示的页数、文件格式、文档大小作为仲裁依据,平台无法对文档的真实性、完整性、权威性、准确性、专业性及其观点立场做任何保证或承诺,下载前须认真查看,确认无误后再购买,务必慎重购买;若有违法违纪将进行移交司法处理,若涉侵权平台将进行基本处罚并下架。
3、本站所有内容均由用户上传,付费前请自行鉴别,如您付费,意味着您已接受本站规则且自行承担风险,本站不进行额外附加服务,虚拟产品一经售出概不退款(未进行购买下载可退充值款),文档一经付费(服务费)、不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
4、如你看到网页展示的文档有www.zixin.com.cn水印,是因预览和防盗链等技术需要对页面进行转换压缩成图而已,我们并不对上传的文档进行任何编辑或修改,文档下载后都不会有水印标识(原文档上传前个别存留的除外),下载后原文更清晰;试题试卷类文档,如果标题没有明确说明有答案则都视为没有答案,请知晓;PPT和DOC文档可被视为“模板”,允许上传人保留章节、目录结构的情况下删减部份的内容;PDF文档不管是原文档转换或图片扫描而得,本站不作要求视为允许,下载前自行私信或留言给上传者【快乐****生活】。
5、本文档所展示的图片、画像、字体、音乐的版权可能需版权方额外授权,请谨慎使用;网站提供的党政主题相关内容(国旗、国徽、党徽--等)目的在于配合国家政策宣传,仅限个人学习分享使用,禁止用于任何广告和商用目的。
6、文档遇到问题,请及时私信或留言给本站上传会员【快乐****生活】,需本站解决可联系【 微信客服】、【 QQ客服】,若有其他问题请点击或扫码反馈【 服务填表】;文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“【 版权申诉】”(推荐),意见反馈和侵权处理邮箱:1219186828@qq.com;也可以拔打客服电话:4008-655-100;投诉/维权电话:4009-655-100。