圣亿团队经理标准化管理手册.doc
《圣亿团队经理标准化管理手册.doc》由会员分享,可在线阅读,更多相关《圣亿团队经理标准化管理手册.doc(33页珍藏版)》请在咨信网上搜索。
1、长春市圣亿投资征询有限公司云交易事业部SOP项目手册团队长标准化管理手册项目编号:SOP-2023-001-001 设计人: 指导人: 日期:2023年11月25日版本历史项目编号修改日期修改人描述文献名目录第一章:团队长管理手册综述4第二章:团队长工作综述4一、各模式绩效看板4二、团队长岗位职责描述6三、团队长的一天7四、团队长工作模块9第三章:团队长各项工作指引9一、团队文化建设9二、目的管理10三、团队会议管理13四、名单数据的管理与应用17五、活动量管理与流程19六、辅导训练21七、激励33第四章:团队长配套措施35八、现场走动管理35 九、成员心态管理 35注:正文项目符号以目录所示
2、进行编号,目录需编辑为可追踪正文样式,并注明页码第一章 团队长标准化管理手册综述本手册合用于长春市圣亿投资征询有限公司云交易团队长/团队经理以及其他从事团队管理工作的相关人员。本手册旨在明确团队长/团队经理工作目的,强化工作职责,清楚标准流程,帮助新进团队长/团队经理更快适应本职工作,改善和规范团队长/团队经理的各项岗位工作。第二章 团队长工作综述一、各模式绩效看板1、中心绩效看板维度指标名称权重计分办法数据来源团队KPI扫码客户人数30%最高得150分,最低为0分办公后台数据有效开户人数20%办公后台数据交易额50%办公后台数据关键工作团队交易总额40%1、首拨计划制定,名单优化配置2、首拨
3、进度上下浮动不超过5%总经理销售技能提高20%销售话术(异议解决、促成技巧、转介绍、搭售技巧)培训记录活动量管理10%团队扫码加人达标率后台数据队伍建设20%管理团队建设,梯队建设,人员招聘行政部二、团队长岗位职责描述1.团队长职责概述:督导、训练和激励网销人员以提高销售绩效,达成业绩目的并提供高品质服务。2、专业工作职责:(1)负责新进成员受训后的连续辅导和激励;(2)负责及时发现团队问题并解决;(3)负责公司下发联系名单的分派、调度及管理,最大限度发明产能;(4)每日定期召开团队会议,宣导公司政策,点评团队业绩及业务人员表现;(5)连续加强产品、销售及管理的专业知识与技能,以提高管理绩效。
4、3、管理工作职责(1)负责团队业务绩效,以达成团队业绩目的为首要任务;(2)负责团队平常管理(如出勤、扫码、有效开户等过程指标管理);(3)负责督导业务人员人员的行为规范;(4)充足了解成员销售状况,随时掌控客户注册进度及成交情况;(5)负责团队士气的激励;(6)保守业务机密;(7)执行上级交办的任务。注:可参考岗位职责说明书三、团队长的一天(例)时间工作必须关注的重点8:30以前准备早会应于8:10以前到达公司,在自己的位置上迎接每一位成员的到来,热情问候并观测每个人当天工作状态,就观测到的情况对当天业务做出预判8:308:40主持早会早会早会掌握在10分钟(特殊主题讨论除外)重点:以激励为
5、主早会内容包含但不限于:个人当天目的确认,激励、欢呼上线,针对队伍成长情况,可授权小组长主持早会。8:409:00走动管理督促工作自团队成员所有工作起的15分钟内,团队长开始走动式管理控场,重在鼓励大家,说一些鼓舞士气的话,让大家尽快进入工作状态,9:009:40准备、执行一对一辅导根据早上的观测和走动式管理的判断,找到1-2名问题业务人员,翻看后台记录和观测员工工作方法,发现问题并做专项辅导9:4010:20检查员工工作成绩及业务人员工作饱和度了解自身团队所有业务人员当天扫码数据量,结合该业务人员工作习惯、效率等因素对异常业务人员提出指导并追踪改善结果,保证工作量的饱和及产能平稳释放10:2
6、011:00走动式管理在团队内来回走动,并大声呼喊鼓舞性话语,提振士气并重点关注上午扫码开户数量,成交或状态异常的业务人员11:0012:00安排一对一或者个别状况辅导针对工作业绩不佳的员工准备询问内容、提问、倾听、引导、达成一致、制定追踪时间并到期反馈结果13:0013:20午会宣布上午业绩达成状况做游戏(以提神,放松心情为主)布置下午工作重点和目的以激励欢呼,让业务人员带着满满能量为下午工作而努力13:2014:00解决平常事物重点观测三类业务人员工作:绩优业务人员、达成率低的业务人员、宣传忙业绩一般的业务人员(为业绩分享会做准备、检查工作的真实性)14:0014:10走动式管理重点关注上
7、午达成差,扫码、开户不抱负的业务人员。发现异常业务人员即站在其身后30公分距离之外,监督销售行为14:1015:00安排一对一或者个别状况辅导针对工作业绩不佳的员工准备询问内容、提问、倾听、引导、达成一致、制定追踪时间并到期反馈结果15:0015:50解决平常事物重点观测三类业务人员工作:绩优业务人员、达成率低的业务人员、宣传忙业绩一般的业务人员(为业绩分享会做准备、检查工作的真实性)15:5016:10走动式管理重点强调出单及沟通氛围的营造,多喊鼓励性话语16:1016:30追踪整理前期辅导记录及数据改善记录,通过观测、数据表现、录音等追踪改善效果并给予总结,总结当天业绩达成情况,表扬好的业
8、务人员,鼓励达成较差的业务人员宣导近期公司重点规定16:3017:00总结,为次日工作做准备报表整理与分析、检视当天自己的工作内容(含辅导、管理动作)等确认隔天工作方向与业绩达成目的,并做好相关准备工作,特别是早会内容夜间工作参与客户群互动观测业务员群内工作状态和客户动向。对业务员的工作态度做出预判。1对1辅导的时候针对业务员的工作状态做出指引。对于夜间成交量做出动态的观测和预判。总结成交量达标与否的因素,对明日的早会内容做出准备。四、团队长工作模块团队长工作模块技能辅导现场走动管理团队会议经营员工工作状态观测团队目的管理心态辅导激励团队文化建设 第三章 团队长各项工作指引一、团队文化建设环节
9、 1.拟定团队名称:团队名称要体现团队整体面貌,符合阳光文化,名称简朴易懂朗朗上口,如“阳光快车”,“尖刀连”,“百万宝贝”等。 2.制定团队标语:团队标语重要用于团队会议,团队活动上来展示团队形象,所以团队标语力求简短有力,与团队名称与团队文化相契合,可以起到激励人心,鼓舞士气的作用。 3.制定团队规章制度:公司基本制度基础之上,制定符合团队特有的更加明晰的管理规章制度,并明确赏罚条件严格执行,比如考勤规定,会议规定,通时通次,名单管理等方面的规定。 4.团队其他文化建设:定期组织团队成员活动,可以选定团队吉祥物,队歌等,丰富团队文化。二、目的管理目的管理流程图1.目的分解操作要点(1) 一
10、方面拟定日扫码数量: 扫码数量,开户人数的提高依赖于发码的途径,每个途径的潜在阅读人数。业务员和团队长要学会分析每个途径也许存在的客户数和实际产出之间的差异进而调整自己的工作方式和途径。(2) 拟定月度任务的方法 客户交易额=Sum(客户手数*每手金额) 。 客户成交额严重依赖于客户数量,客户活跃度,和客户的承受能力。(3)月度任务下达团队月度目的分解到个人后,还需要有一个谈任务的过程来保证目的下达的准确性和任务达成的也许性。与业务人员沟通月度计划时,需要帮助业务人员分析客户开发情况、预计成交率达成情况,并找出业务人员前期开发客户时存在的问题及下一步改善的办法,使业务人员有信心达成。2、 目的
11、跟进操作要点(1) 业务员任务分派报表达例 日期姓名加人数总开户数总出入金总平仓数据总经纪人数日内开户数日内出入金日内平仓数据日内经纪人数扫码数开户数激活率充值提现净入金(充值+提现)手数交易额扫码数前扫码今日注册开户数激活率充值提现净入金(充值+提现)手数交易额 (2)追踪检测的周期 以工作日为追踪检查周期,对于连续三天未跟上进度的业务人员进行了解情况,提出改善措施并追踪改善措施的执行情况。3、 效果评估操作要点 (1)影响目的达成的因素从以下几个方面进行分析,通过数据说明(2)出勤有没有问题?需重点分析:本月出勤率多少,与上月相比有哪些变化,未出勤人员历史产能为多少,未出勤的因素是什么,在
12、制定首拨计划和分派任务时是否考虑该因素(3) 市场有没有问题? 需重点分析:市场重要竞争对手有哪些动向,客户交易习惯及偏好(4) 业务人员技能上的问题? 个人成交率数据有无明显变化,每日活动量数据是否有变化,什么因素导致的。 (5)深层因素?(如业务人员心态是否有问题?连问三个why逐层剖析) 6.目的管理注意要点:(1) 订立目的的下一个动作就是拆解目的;(2) 完毕目的的不二法门是分段完毕;(3) 协助成员将一天的工作或一个月的目的分解成数个容易达成的目的,直到拆解成天天的业绩目的;三、团队会议管理 团队重要会议涉及:早会、晚会、周(月)例会。 1.早会经营的要点: (1)事先准备要充足;
13、(2)严格把控时间,早会的时间宜控制在10分钟内,但是多挤占业务人员的工作时间;(3)规定所有人员都必须参与,已保证信息传递不漏掉人;(4)早会结束前要有整体的士气展示,让队伍有最佳的状态开始一天的工作;2.早会执行流程(1)考勤通报:宣布早会开始,通报当天出勤不正常人员名单; (2)重点工作提醒:当天的重大事件(关系到业务销售的政策风险,宣传,话术改善等方面的问题),当天正在进行的竞赛宣导和重申; (3)自报任务:每个成员当着所有伙伴的面自己报出当天业绩目的,团队长记录; (4)团队长汇总当天业绩,大家齐呼标语欢快上线。(二)午会作业管理与流程1.午会经营的要点:(1)午会一般在1点20分之
14、前开;(2)午会时间多为午休后,此时业务人员大多很困乏,应做集体游戏,驱赶睡意;(3)游戏后要反馈团队上午业绩及活动量情况并指出下午重点;(4)午会可适当授权小组长或团队内活跃份子主持。 2.午会作业流程:(1)游戏准备;(2)上午业绩点评,达成较好的请大家鼓掌庆祝,达成不好的,务必要鼓励;(3)明确下午工作重点后,全员齐呼标语,欢呼上线。(三)晚会作业管理与流程 1.晚会经营要点: (1)晚会时间一般在4点30分左右; (2)晚会重点在于点评当天业绩,宣导公司政策, (3)晚会上一定要明确次日团队工作计划。 (4)当天表现好的业务人员,适当选取1-2名在晚会上分享。 2.晚会作业流程: (1
15、)团队长收集当天业绩数据,及公司近期政策等; (2)宣读当天业绩数据,表扬达成好的业务人员,对达成差的业务人员进行鼓励; (3)请绩优业务人员分享经验心得; (4)宣导公司近期政策,活动等; (5)留下共性问题的业务人员,进行专题辅导(如客户沟通话术等,也可现场和业务人员展开业务实例进行辅导。)(四)周例会与月例会1.周(月)例会的核心:一切依据周(月)的KPI指标来检讨目前的进度和达成情况,制定在检讨过程中所发现问题的改善措施。2.周(月)例会操作的重点:(1)会议召开时间:周(月)例会的时间为每周(月)的最后一个工作日,周例会时间的晚会由周例会替代,月例会时间的周例会和晚会一并由月例会替代
16、。(2)周(月)检内容:如报业绩通报:检讨上周(月)的KPI数据,如保费平台环比变化情况、保费计划达成率、成交率变动趋势、剩余名单占比、平均跟进次数、通时、通次等;保费需出率 5%表现不佳的业务人员需逐个分析因素,针对业务人员存在的问题,需逐个提出改善建议,规定业务人员规划接下来的行动方案,团队长做跟进并评估改善效果;专题讨论:围绕任务或存在的问题组织大家一起讨论,并制定相关的行动举措; 部署下周工作: 周计划目的的调整和下达;提出达成目的规定的行动;与全体成员一一确认各自的目的与达成目的的信心;形成会议纪要3.周例会登记表模板周例会登记表 日期 _业绩点评:专题内容及措施:下周目的及工作规定
17、: 记录人:_四、名单数据的管理与应用1.公司提供的潜在客户联系方式由业务经理根据业务员的表现状况进行分派。员工在使用过程中,必须在文献上标明联系日期,联系方式(电话,微信,QQ,短信等)和联系结果。2.首拨配额检视:通过潜在客户的转化情况检视员工的工作状况。3.首拨配额调整:当人员情况出现变动,需将离职人员数据转移给其别人时,会导致人力局限性。要注意调整人员和潜在客户数据量分派。4. 跟踪次数管理(限于电话联系):跟踪次数的正常规律:跟踪7次为正常平均水平。状态跟进次数销售规定空错号0不需再跟踪停机1不需再跟踪无人接听、关机、无法接通4不同时段再次拨打非名单本人1或5确认贵姓,转移话题继续介
18、绍产品。未表态7预约具体时间介绍,再次跟踪时,要对记得强调客户上次承诺给我们的时间:上次与您约定的9点钟给您打电话,您看我现在用一分钟时间帮您简朴报个介绍吧表过态712规定微信号,QQ号,为进一步网销做铺垫。在第3至5次跟踪时就要有促成动作,跟踪次数越多,成交机会越小注:在接洽客户时了解客户的真实想法,不要碰到拒绝就不再跟进,积极的索取微信号和QQ号,加为好友后结合客户的生活背景习惯组合话术向客户介绍公司产品。销5.名单销售管理表名单销售管理状态第一次第二次第三次第四次第七次空错号停机T+3T+3无人接听、关机、无法接通T+1(不同时段)T+2(不同时段)T+2(不同时段)到期前10天非名单本
19、人T+1T+2T+1T+3未表态T+1内T+2内T+2内T+2内T+2内表过态T+1内T+2内T+1T+3T+31、接触到本人的跟踪次数原则上不少于7次2、客户明确规定不得再致电联系的,应立即停止销售,以免引起客户反感6.跟踪节奏管理:根据总结绩优业务人员的跟踪节奏安排,可以探索不同接触阶段客户的跟踪预约安排节奏五、技能辅导(一)行为观测管理1.管理要点:(1)观测分后台观测和现场观测两类(2)后台观测一般用于三种情况:一是试用期过去的员工,观测扫码数有没有明显问题;二是新产品上线需要对所有员工开发状况作出观测,了解新产品的相关话术是否有问题;三是特殊需求需要进行后台观测,比如新得到一批新名单
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 团队 经理 标准化 管理 手册
1、咨信平台为文档C2C交易模式,即用户上传的文档直接被用户下载,收益归上传人(含作者)所有;本站仅是提供信息存储空间和展示预览,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对上载内容不做任何修改或编辑。所展示的作品文档包括内容和图片全部来源于网络用户和作者上传投稿,我们不确定上传用户享有完全著作权,根据《信息网络传播权保护条例》,如果侵犯了您的版权、权益或隐私,请联系我们,核实后会尽快下架及时删除,并可随时和客服了解处理情况,尊重保护知识产权我们共同努力。
2、文档的总页数、文档格式和文档大小以系统显示为准(内容中显示的页数不一定正确),网站客服只以系统显示的页数、文件格式、文档大小作为仲裁依据,平台无法对文档的真实性、完整性、权威性、准确性、专业性及其观点立场做任何保证或承诺,下载前须认真查看,确认无误后再购买,务必慎重购买;若有违法违纪将进行移交司法处理,若涉侵权平台将进行基本处罚并下架。
3、本站所有内容均由用户上传,付费前请自行鉴别,如您付费,意味着您已接受本站规则且自行承担风险,本站不进行额外附加服务,虚拟产品一经售出概不退款(未进行购买下载可退充值款),文档一经付费(服务费)、不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
4、如你看到网页展示的文档有www.zixin.com.cn水印,是因预览和防盗链等技术需要对页面进行转换压缩成图而已,我们并不对上传的文档进行任何编辑或修改,文档下载后都不会有水印标识(原文档上传前个别存留的除外),下载后原文更清晰;试题试卷类文档,如果标题没有明确说明有答案则都视为没有答案,请知晓;PPT和DOC文档可被视为“模板”,允许上传人保留章节、目录结构的情况下删减部份的内容;PDF文档不管是原文档转换或图片扫描而得,本站不作要求视为允许,下载前自行私信或留言给上传者【精****】。
5、本文档所展示的图片、画像、字体、音乐的版权可能需版权方额外授权,请谨慎使用;网站提供的党政主题相关内容(国旗、国徽、党徽--等)目的在于配合国家政策宣传,仅限个人学习分享使用,禁止用于任何广告和商用目的。
6、文档遇到问题,请及时私信或留言给本站上传会员【精****】,需本站解决可联系【 微信客服】、【 QQ客服】,若有其他问题请点击或扫码反馈【 服务填表】;文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“【 版权申诉】”(推荐),意见反馈和侵权处理邮箱:1219186828@qq.com;也可以拔打客服电话:4008-655-100;投诉/维权电话:4009-655-100。