房地产新人入门手册.doc
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1、房地产新人入门培训教材引 言本培训教程重要内容具体阐述了房地产销售业务解决各个环节的技巧和规范,指导每个业务员成为房产销售的专业顶尖人才,往往一个新进业务员要成为能得心应手运用各种专业技巧,通晓客户心理的行业高手,需要摸索很长的时间,这样一来每一个人才的培养周期就变得很长,无法满足高速发展公司急需的人才,会影响公司的发展速度,所以本着人才至上的原则,编写本教程,明确一条成长的捷径,传授前辈数年总结的经济,愿各位细心学习其中内容,在工作中融汇贯通,并在此基础上进一步提高,创出自我独到的销售风格。第一章 房地产基本知识介绍从今天起,你的一言一行不单单只代表你自己,你所展现在客户或同行面前的是整个物
2、业和本公司的形象,所以你要以一个房地产高素质专业人员来规定自己,特别对一个新进入行的新人来讲,专业知识的学习由其重要,了解专业常识是你成为专家的第一步。第一节 专业名词术语1、房地产可分为:(1)一级市场指被国家垄断的土地市场,发展商从国家手中取得的土地,称之为一级市场。(2)二级市场:发展商在所取得土地上盖起的房子,第一次出售、出租,称之为二级市场。(3) 三级市场:卖给个人后的再次转卖、出租及抵押。2、生地,只是一块土地,未达成可盖房的规定(水、电、煤都没有)。3、熟地,达成三通一平的称为熟地,三通一平只是达成施工规定。4、何为“三通一平”“三通”指通电、通水、通路,“一平”指土地平整。*
3、5、何为“七通一平”达成了人口居住的规定,“七通”是指通电、通水、通煤气、通电讯、通下水、通上水、通道路,“一平”指土地平整。6、什么是内销房、外销房、平价房内销房、外销房的主线区别在于土地的特质。(1)外销房的土地是批租或出让的,是按照容积率来计算楼面价的,针对的客源是外籍人士、港澳台或本地人,土地是有年限的。(2)内销房的土地是没有所限的,针对的客源是本地人或外地人。从98年开始内销房也实行土地批租,一般来讲批租的住宅土地年限为70年,内销房的类型有外资内销、内资内销、高标准内销(侨汇房)。*(3)平价房,土地便宜,价格便宜,政府用来解决特困户,五年不准上市交易。上述三类住宅房2023年8
4、月1日起统一土地年限为70年并取消内外销等交易对象限制。7、计算公式:容积率:总建筑面积/土地面积建筑密度:建筑占地面积/土地面积 100%绿化率:总绿化面积/土地面积 100%集中绿化率:集中绿化面积/土地面积 100%得房率:套内建筑面积/建筑面积 100%建筑面积=套内建筑面积 + 公共分摊面积=套内建筑面积分摊系数公共分摊面积涉及:小公共面积(所处的楼层的公共面积)和大公共面积(底层的大堂、设备层)。套内建筑面积 = 关门面积+套内墙体面积+分割墙体面积/2=建筑面积/分摊系数封闭式阳台:面积计算100%敞开式阳台:面积计算50%阁楼、露台,一楼花园,一般赠送住宅交付时的规定(1) 交
5、付使用许可证,入住许可证(2) 质量保证书(3) 产品使用说明书前提,所有验收合格(涉及水、电、煤、通讯等)8、何为代理,何为中介?两者区别代理:服务于二级市场,是发展商与购买者的桥梁,代理公司受理的业务量大,系统性强,除参与开发前期的市场调查,地块选择和建设规划处,还涉及楼盘建成后的广告包装和销售实行,注重配合,是集体行为,是积极营销。中介:服务于三级市场,是小业主与购买者,租赁者之间的桥梁。受理对象分散无系统,仅强化销售实行,提供大量的信息,是单抢匹马独立作战,是被动营销。第二节 有关按揭、公积金及蓝印户口等现行政策前言,有关这节内容是根据国家有关政策的改变和市场经济发展房地产阶段变化不定
6、期更换,下面所述是关于按揭、公积金及蓝印户口现行政策基本内容综述。一、按揭(个人住房商业性贷款)1、办按揭的条件(1)现行房产按揭,分为本市户口按揭,全国按揭两种,一般能提供本市身份证及户口的购房者,可以获得较大额度的按揭贷款,大多为总房款的80%。(2)另一种由于开发商争取获得的全国性按揭和境外按揭,购房者必须提供本人身份证,户口及在本市工作两年左右的证明,有些还要提供在本市投资的证明或暂住证,这样的购房者,一般银行可以提供总房款的5070%额度的按揭贷款。(3)以上两种都必须提供收入证明,证明其还贷能力,月收入必须超过或等于其办按揭贷款月还款金额的2倍以上,境外收入证明需经公证和本地中国使
7、领馆认证。(4)办按揭人年龄一般不可超过6570岁,以6570岁为限年额度,岁数差为最大贷款年限,多不可超过30年。2、办按揭有关费用(1) 公证处收取公证费(2) 保险公司按贷款数和贷款年数收保险费(3)交易市场收抵押协议登记费:200元3、办按揭必须是个人购买住宅商品房,公司购买不可办按揭。二、个人住房公积金贷款1、办理公积金贷款的条件:(1) 必须本市户口(2) 公积金缴交累积二年以上和申请前连续半年正常缴交(3) 没有公积金贷款欠款2、公积金贷款额度(1) 最高10万,30年(2) 计算公式:公积金帐户余额203、公积金贷款的优点(1) 利息低(2) 购房者单位承担一部分三、申报上海蓝
8、印户口政策(2023年4月1日起停止执行)四、其他政策1、购房退个人调节税在1998年6月1日2023年5月30日内购买本市商品房的购房者可办理退税,所退税的期限,始(购房签约后首付款税务局登记日),终(2023年5月30日)2、注意事项高薪阶层办退税要注意,退税金总额的税基最高小于或等于所购房房价。第二章 业务员基本素质及规定本章所述内容极为重要,概述了要成为一个优秀而不平凡的业务员所要具有的基本素质,有些是于身具来的,有些是靠后天磨炼培养的,认真学习和感觉其内涵和外延从内心深处去体会,你就会从中挖掘无限财富,达成这种境界,从此步入成功人士的殿堂。第一节 业务员素质一、先天素质从成功的业务员
9、来分析,基本上有些相同的先天个性,规纳有以下五点:1、自信始终认为自己是自然界最伟大的奇迹,并坚信不已的认为自我价值是无限的。对自己设定的目的有必成的信念,事前不自我设陷,事中不言放弃(“没有能不能,只有要不要”)。对自己销售的物业充满信心,不同的产品满足不同人的需求(“成交就是行情”)。2、海绵性思想好学好问,求知若渴,象海绵同样不断的在知识的海洋中吸取比自己重几十倍的水分及养料。要时刻善于发现新知的来源,从专业培训中、同事间、客户间、生活中(“三人行必有我师,三刻思必有所获”)3、把信念当作生命能坚信自己的信念,为实现抱负一心一意,排除任何杂念和困难,坚决走自己的路,不成功则成仁。4、海洋
10、天空那样的胸怀与气魄宽怀大度,能容万物,为人正直,胸中坦荡荡,从不斤斤计较,博爱人生,仁者无敌,任何人都是你的朋友(“吃亏就是占便宜”)。5、运动量的体能俗话说,心有余而力局限性,是否拥有过人的体力和脑力是关系你发展空间大小的标准。总述你能拥有其中三项特点,就可以决定你将会成功,假如五项皆得,那么就可成就你的人生。归根到底,成功者永远是很少数人,所以要做这很少数人中的一员,就必须性格、思想、能力都不平凡,任何环境中都要以高出别人一筹的标准规定自己,忌随大流,忌小聪明。二、后天素质后天是指人地各自环境中通过努力慢慢培养的是可变的。1、锲而不舍,不断培养自己克服困难的能力2、积极向上,不甘落后,有
11、进取心3、做事积极,不依赖4、性格热情,喜欢与人交流5、工作认真,尽心尽责,一丝不苟6、专研专业,能胜任工作7、有企图心,想做老板的员工,才是好职工8、能与同事和睦相处,成为别人学习的楷模9、喜好新事物,不断更新观念10、听从指示,坚决完毕11、不怕犯错,知错就改不二过12、举一反三,头脑灵活13、善于总结,快速提高14、能说会道,表达自如15、在生活中做细心人,体会人性思想16、工作有条理,善于安排17、从小事做起,从点滴开始,不眼高手低后三条有反作用,有极端,谨慎体会18、视钱如命,为财拼搏19、乐于表现,敢于当先20、在思想上重视敌人,在心理上情绪上鄙视敌人第二节 优秀业务员标准一、自律
12、面1、遵章守纪,做到处处高标准,从不迟到、早退,不随大流,有较强的自控力。2、去除坏习惯,养成好作风,做到注重仪表、谈吐、礼仪规范,自身清洁工作杰出。3、今日事、今日毕,做到工作有计划,及时优质的完毕天天的工作。4、保持精力,做到早起,每日精神抖擞,精力充沛,对待客户热情如一。5、情绪的调节,做到不受情绪影响,善于自我调节,始终笑迎人生。6、不挑客户,对待所有客户涉及市调的都能做到热情如一,无善恶之分。7、人际关系,做到与同事关系融洽,从不斤斤计较,不争抢客户,公正,乐于助人,对待同事的客户比对待自己的客户更热情,团队精神铭刻在心。二、业务面1、销售风格个性化,做到虚心好学,取长补短,形成独特
13、的销售风格。2、精研专业,好学好问,做到经常与同事交流、探讨,不耻下问,经常看专业书籍,看报,把全身心都溶入房产业。3、每月市调,做到无论多忙,都能坚持抽出休息日去市调两个以上新楼盘,且能对楼盘做出对的的评判。4、勤写日记,做到坚持天天写业务日记,分析得失较为进一步。5、爱惜客源,爱惜时间,做到十分爱惜客源,去争取万分之一的希望,来人来电都有仔细的记录并做追踪,把握住每分每秒,深刻领略时间的重要性。6、知己知彼,百战不殆,做到对自身楼盘的环境、交通、生活机能了如指掌,每一个细微之处都亲自踏看,且对竞争楼盘仔细分析,比较研究和体会最佳说词。7、转换角色,取得信任,做到无微不至的细心服务,使客户感
14、到欠情,把自己转换成朋友、参谋,从而产生极高的信任度。8、掌握客户,做到能迅速判断客户的类型,及时调整销售策略,让客户以业务员意志转转移。9、真实需求有效解决,做到能规划客户着想,解决真实需求,帮助客户选择房型,选择最恰当的付款方式。10、恰当运用SP,能纯熟运用SP(促销手段),融汇贯通,运用于无形之中。11、攻关能力,做到具有丰富的实战经验,客户疑问都能独自圆满恰当的解决,有极强的攻关能力。12、从实践到理论指导新人,不断分析、总结经验,并能从感胜上升到理性,有效地指导新人。第三章 新人房产入门踏街、市调、扫楼是房地产入门最佳最快速的方法,同时可以从中培养一个优秀业务员所要具有的各种素质,
15、是考验新人是否适合成为一个优秀业务员的第一关,认真去做,打好基础,对以后实践销售极有好处,下面简朴阐述一下三者之间的作用及意义。*第一节 踏街一、踏街的概念及意义踏街顾名思义就是走街,感觉环境区域,记录相关事物加公用事业、交通、商业、路况、教育、医疗及楼盘,目的是为了了解所要销售楼盘的周边情况及配套设施、发掘地段潜力与特点,培养区域感觉。自己先去感受一下假如身在其中的话,环境对生活的影响,从此外一个角度去看作为房产销售员来说,熟悉产品所在地段,环境的优缺陷十分重要,由于在购房者的眼里买房地段是第一性的,先接受地段,才会在喜欢的地段上找适合自己居住的楼盘,所以销售者一方面要学会踏街,从中培养热爱
16、这一地段,这样解说起来才会得心应手,具感染力。踏街可以培养业务员的素质:1、坚韧不拔的意力;2、不厌其烦的耐性;3、耐心细致的工作能力二、如何踏街其方法及注意事项1、踏街前的准备工作(1) 拿一张地图把所踏区域放大复印几份(2) 用铅笔手画一张踏街区域地图(3) 选择踏街路线(4) 带好几张复印图,一支笔和一本笔记本,准备出发2、踏街记录事项(1) 道路、交通(2) 公用设施、商业配套、教育、医疗、事业单位,(3) 周边楼盘,涉及已建,在建,未建,已售,可售,未售,3、踏街的方法(1)一图法 在一张地图上标出所要记录事项的各种符号,并在笔记本上注解;(2) 多图法 给每张地图注明不同内容,分类
17、记录,直接注解(3)分路合并法 一张纸专用记录一条主干道的所有事项,随后回来整理在一张地图上去4、踏街的注意事项(1)踏街很辛劳,所以有些业务员会想各种方法偷懒,如骑助动车踏街,抄袭别人等,假如这样就失去了踏街的意义,踏街就是要累才效果。(2)踏街很枯燥,所以往往踏街时很机械,假如这样就失去了踏街的作用,踏街要专心去体会,才会产生区域感觉,在以后的工作中才会发生功效。三、踏街后填表总结工作(1) 作图作图时规定位置准确,做到详尽、细致建议:绘制三张图,分别为商业配套图、交通教育保健配置图和周边楼盘图(2) 填表填表目的是把图上的每一处具体化,充实其内容(3) 展示和充足表达。第二节 市调一、市
18、调的内容及意义市调顾名思义就是做市场调查,调查竞争楼盘的情况,调查周边同一地区和不同地区的房产状况、市场消费情况与客户所需,同时学习竞争楼盘的销售特点。市调是一个刚入行的新人入门的最佳方法,也是房产专业人员不断了解市场变化的最直接有效的方法。市调是让业务员在了解竞争楼盘和市场的情况时,明确自己所销售楼盘在市场上所处的状态和位置,做到知己知彼,百战不殆。二、如何市调、方法及注意事项市调的方法有很多种,是按所调查个案的不同情况(涉及价位、地段)来选择适合的最佳方式,同时选择的方法要适合自己(市调者)。重要方法有:(1) 定位自己为购房者(2) 定位自己为公司职工为公司看房(3) 定位自己为中介公司
19、(1) 定位自己为购房者:一般用于中、低价位楼盘,若市调气质不凡,比较成熟,那么可以用于任何个案。心理解决:资金来源先拟定下来。语言解决:不要太有条理、太专业,多问一些无关紧要的细节问题,如会所中是否有酒吧,阳台如何晒衣等等问题。具体方案:为了解更为具体的情况,可采用两次以上的反复市调一个个案,找同一个业务员,通过沟通取得热情接待,了解更多情况。注意事项:破除自我心理障碍,有些难度较高的市调内容可通过电话这种不见面的方法进行寻问。第四章 现场接待的标准流程和规范第一节 仪表一个标准的业务员形象塑也要标准,强调两个字“中性”,所谓中性就是得体、大方、不奇不怪,忌流行及个性化,标准穿着,体现“专业
20、”。一个好的仪表可以给客户带来好的印象,这不单是对你本人,并且同时对销售的楼盘和发展公司实力形象,都会留下好的感觉,再通过你的礼仪,充足取得客户信任。第二节 标准接待流程楼盘的销售一个业务员一般要通过电话接听、电话邀约、接待来人、电话跟踪、逼定、签约这几项过程,我公司对每个过程都有相称高的规定和于之规范的标准,下面为大家一一介绍:1 电话接听 电话接听是在楼盘广告后,要买房的客户见报打电话来询问,由于做广告的楼盘很多很多,客户不也许一一去现场看房,这样太累了,所以一般客户见报后会先打电话寻问一些基本信息,寻问后假如有爱好才会到现场看房,所以电话接听这第一关很重要,它直接关系到一次广告的效果和广
21、告资金的运用率,接听的每一个电话都很珍贵,假如成功才有客户上门,现场接待的机会,不注意就也许无形之中浪费了许多客源。2、电话接听流程第一步,问好并告诉对方这是哪一家房产公司例:#花园、您好!先生您好、#花园欢迎您小姐您好,这里是#花园第二步,问清对方姓名,随后开门见山,留下客户联系方法即电话例:先生,请问您贵姓您好!方先生,请留下您的电话号码,我做一下电话登记(这是公司的规定,请方先生配合)第三步,介绍楼盘所在位置,询问有关信息例:谢谢您!方先生,我现在给您介绍一下我们#花园,我们#花园在辛耕路,从天钥桥路汇民百货一拐弯就到了,徐家汇中心位置,交通方便地理位置优越(不知方先生对这里了解吗?一定
22、住在附近吧)寻问区域(方先生是看解放日报知道#花园的吧)寻问媒体。第四步,此时一般客户会寻问价格规划几层等等问题,我们应当先直报价格,后以其引导介绍楼盘卖点及规划例:本案开盘价800011000元每平方米,根据地理位置和楼层浮动价格,假如方先生预算没有问题的话,我帮您解释一下,#花园现在可以说是徐家汇最中心位置大规模高品质纯住宅社区,因其黄金地段、强大的发展商品牌、高品质建筑、优秀的房型设计直接关系到价格。总之突出卖点和吸引对方的注意,语言要生动,但不必太具体,注意精炼。第五步,邀约对方,便于以后追踪例:方先生今天打广告现场人太多了,明天上午或后天是否有幸邀请您来现场看一下,到那时我可以向您仔
23、细介绍(没空啊,那就星期天吧,届时我等您第六步,自报家门,便于以后工作,并进一步加深印象例:方先生,我姓张,弓长张,单名一个驰字,您叫我小张就可以了,希望届时能与您见面,我想信会不久乐的,电话接听的目的是一、留下客户电话便于追踪;二、介绍卖点,吸引对方,引起爱好;三、留下深刻美好第一印象。注意,有些客户开门见山的说电话不乐意留,那么可通过介绍到对方很有爱好时询问,也可说电话听不清,规定对方留电话,我们打过去等方法留电话,实在不可,最后办法就是您,留BP机号给他,当然一般有诚意的客户会留下电话,除了某些特别情况,来电要填写来电登记表。2 电话邀约电话邀约是在接听电话后,由于客户未到现场来看房,所
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