《销售管理》(第5版)试卷B.docx
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1、销售管理试题B卷 一、单项选择题(每小题1分,共计30分。下列各题A、B、C、D四个选项中,请将最合适的选项写在答题纸上,答在试卷上不得分)1销售计划是指在进行( )的基础上,设定销售目标额。 A、销售分配 B、销售预测 C、销售定额 D、销售预算2在预测实践中,( )常用于产业用品、中高档耐用消费品的销售预测。 A、时间序列分析法 B、经理意见法 C、销售人员意见汇总法 D、购买者意见调查法3要做好产品销售,首先要( )。A、做好预算 B、控制成本 C、合理确定销售人员的规模 D、抓好产品品质 4区域型销售组织的特点不包括( )。 A、利于调动销售人员积极性 B、利于销售人员与客户建立长期关
2、系C、利于技术性强产品的推广 D、利于节省交通费用 5分销渠道的宽度,是根据经销某种产品的批发商数量、零售商数量、代理商数量来确定的。其中根据不同的渠道宽度可以建立的类型不包括( )。A、密集分销 B、选择分销 C、独家分销 D、垂直分销6渠道整合就是建立一个( )的效果,增强渠道竞争能力。A、互动联盟,通过优势互补,营造集成增势 B、互动同盟,通过补足短板,营造优势互补C、互动联盟,通过集成增势,营造优势互补 D、互动同盟,通过补足短板,营造优势集成7开业典礼、周年纪念日、产品获奖、新产品试制成功等,运用了公共宣传活动中的( )形式。A、 新闻发布会 B、赞助活动C、 特殊纪念活动 D、展览
3、会或展销会8目标客户选择准确、强调与客户的关系、激励客户立即反应且营销战略隐蔽是( )促销工具特有的优势。A、 广告 B、人员销售 C、 公共宣传 D、直复营销9销售人员的基本工作不包括( )。 A、收集信息资料 B、制定销售计划 C、进行产品升级 D、做好售后服务10心理素质测验包括个性测验、兴趣测验、素质测验以及( )。 A、应对测试 B、智力测试 C、体力测试 D、模拟测试11培训经理既可以从公司的人力资源部门获取培训信息,也可以从( )那里获取。A、市场和竞争对手 B、市场和统计部门C、竞争对手和客户 D、竞争对手和统计部门12分析评估培训效果的具体方法很多,大致可分为两类:定性方法和
4、定量方法。定性分析法有其局限性,如果辅以定量分析方法,效果将更加显著。定量评价方法有很多,比如成本收益评价法、( )、边际分析法、假设检验法等。A、固定成本法 B、机会成本法C、可变成本法 D、边际成本法13企业可以通过( )方式来提高销售人员的工作积极性。A、环境激励、目标激励、薪酬激励、自我实现激励B、环境激励、目标激励、物质激励、精神激励C、社会激励、价值激励、薪酬激励、自我实现激励D、社会激励、价值激励、物质激励、精神激励14环境激励是指企业创造一种良好的( ),使销售人员能心情愉快地开展工作。A、工作氛围 B、物理工作环境 C、社会环境 D、企业文化15把各位销售人员的销售业绩进行比
5、较和排队的方法,是业绩考核的( )。A、纵向分析法 B、综合比较法C、横向比较法 D、尺度考评法16( )销售人员只重视完成销售任务和达成交易,完全忽视与顾客保持良好的人际关系。A、无所谓型 B、迁就顾客型C、强硬销售型 D、解决问题型17( )顾客既十分理智,又很重感情,在做出购买决策时,既考虑商品的实用性,又考虑人际关系的因素。A、漠不关心型 B、软心肠型 C、防卫型 D、干练型18“ MAN法则”常被用于确认客户资格,该法则考察的因素不包括( )。A、商品购买力 B、商品购买决定权 C、商品的需求 D、商品购买渠道19在实际工作中,销售人员一般很难直接约见到有购买决策权的人,而往往会面见
6、秘书或有关人员,在遇到此类情况时,销售人员不应( )。A、尊重有关接待人员,不应采取怠慢的态度B、满足接待人员的虚荣心,让他们感到自己具有某种权威C、将所准备的内容详尽告知于对方,表现自己的诚意D、巧妙与接待人员周旋,引发客户的兴趣20在条件允许的情况下,销售人员选择协商成交地点应按照迎合客户的原则,适当选择能让客户放松、消除心理防御的场所,下列可供选择的地点中最合适的是( )。A、客户的工作单位 B、销售人员所在单位的会议室C、销售人员的办公室 D、销售人员的家中21逐户访问的关键一是在于无遗漏,二是( )。A、营销员在人际交往方面的素质和能力 B、选择针对目标客户的适当的媒介C、广告的制作
7、效果 D、中心人物22下列选项中,不是产品终端陈列需要注意的内容是( )。A、尽可能陈列商品的所有规格B、对陈列空间注意留白,避免货架空间被全部使用C、争取人流较多的陈列位置D、陈列高度应视目标消费者而异,以便于他们选购23窜货的成因不包括( )。A、管理制度有漏洞 B、生产企业采用“0库存”模式C、激励措施有失偏颇 D、代理选择不合适24CRM是一种以( )为核心的管理原则。A、客户需求 B、竞争对手C、公司自身 D、社会利益25一个高尔夫俱乐部会员卡的购买者,可能也是一个轿车的购买者,并且同时是一位健康服务的购买者。在为会员提供运动服务的同时,高尔夫俱乐部也可以向其提供购车服务以及健康服务
8、,从而扩大企业所销售产品的范围,这属于( )。A、追加销售 B、交叉销售C、捆绑销售 D、打包销售26选择客户是信用管理的关键环节之一,在这一环节,( )是降低风险的重要手段。A、审慎确定客户的信用条件 B、进行资信调查C、在与客户签订合同时办理担保/保险或保理事宜 D、对发货进行控制,避免造成损失27信用标准是指当企业给予客户信用时,对客户资信要求的最低标准,通常以预期的( )和坏账损失率作为判别标准。A、风险回报系数 B、DSOC、折扣期限 D、最大信用额度28影响客户的期望与管理者对客户期望的认知之间的差距的因素不包括( )。A、市场调查不够 B、向上沟通不畅C、管理层级过多 D、任务未
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