《销售管理》自测题-题库-章节练习题.doc

第1章 制定销售计划
一、单项选择题
1．（ ）是销售管理的基石。
A、销售计划 B、销售预测 C、销售配定额 D、销售预算

2．销售管理过程就是（ ）的制定、实施和评价过程。
A、销售计划 B、销售预测 C、销售定额 D、销售预算

3．销售计划是指在进行（ ）的基础上，设定销售目标额。
A、销售分配 B、销售预测 C、销售定额 D、销售预算

4．在预测实践中，（ ）常用于产业用品、中高档耐用消费品的销售预测。
A、时间序列分析法 B、经理意见法
C、销售人员意见汇总法 D、购买者意见调查法

5．下列选项，不属于销售人员意见汇总法的优点的是（ ）。
A、简单明了，比较容易进行
B、预测值可靠性较高，风险较小
C、企业的总体规划充分了解
D、适应范围广

6．（ ）是最常用、最重要的销售定额。
A、销售量定额 B、财务定额 C、销售活动定额 D、综合定额

7．最容易、最经常使用的设置销售量定额的方法是（ ）。
A、以该地区现在的销售量为基础，以市场可能增长的百分比来确定当年的定额
B、以该地区过去的销售量为基础，以市场应该降低的百分比来确定当年的定额
C、以该地区过去的销售量为基础，以市场应该增长的百分比来确定当年的定额
D、以该地区现在的销售量为基础，以市场应该降低的百分比来确定当年的定额

8．下列销售定额中，不属于财务定额的是（ ）。
A、收入定额 B、费用定额 C、毛利定额 D、利润定额

9．（ ）强调企业应更重视利润而不是销售量。
A、销售量定额 B、财务定额 C、销售活动定额 E、综合定额

10．以下不属于销售预算主要作用的是（ ）。
A、激励作用 B、计划作用 C、协调作用 D、控制作用

二、多项选择题
1．下列选项属于销售计划内容的有（ ）。
A.进行执行控制 B.制定销售策略 C.分配销售定额 D.进行销售预测

2．下列选项属于企业制定销售计划的依据的有（ ）。
A.社会经济发展现状 B.行业发展现状及动态
C.企业的总体计划 D.竞争者的销售管理能力

3．销售预测的定量预测法包括（ ）。
A.经理意见法 B.市场调查法 C.时间序列分析法 D.回归分析法

4．下列属于销售定额的类型的有（ ）。
A.销售人员定额 B.财务定额 C.销售活动定额 D.销售量定额

5．分配销售定额的方法有（ ）。
A.时间别分配法 B.地区别分配法 C.产品别分配法 D.客户别分配法

6．确定销售预算的方法有（ ）。
A.销售百分比法 B.标杆法 C.边际收益法 D.目标任务法

答案：
单项选择题
1A；2A；3B；4D；5C；6A；7C；8A；9B；10A

多项选择题
1.ABCD；
2.ABC；
3.CD；
4.BCD；
5.ABCD；
6.ABCD

第二章 划分销售区域
一、单项选择题
1、销售区域设计的首要原则是（ ）。
A、可行可靠 B、公平合理、机会均等 C、富有挑战 D、细节具体、方便实践

2、区域设计的第一步是（ ）。
A、选择控制单元 B、确定客户的分布和潜力
C、合成销售区域 D、调整初步设计方案

3、市场区隔化要遵循一定的原则,对每项原则都要有清楚的认识,以有利于对区域市场进行开发。“客户购买哪些产品? ”这是（ ）原则。
A、交易主体区隔 B、购买动机区隔
C、交易客体区隔 D、购买时机区隔

4、采用（ ），既有利于企业对销售费用的控制,又可以让销售人员有一定的灵活性。
A、销售人员自付费用 B、无限额报销制度
C、有限额报销制度 D、组合控制方法

5、当企业市场占有度很高而占据率却很低，即销售网已经建立起来，但产品的知名度却很低时，应该采取的策略是（ ）。
A、推进策略 B、上拉策略 C、撇脂策略 D、跟随策略

6、以下不属于确定拜访频率时必须考虑因素的是（ ）。
A、是否有工作需要 B、自身感觉到位与否
C、与客户的熟识程度 D、考虑客户的订货周期

7、以下不属于销售区域时间管理内容的是（ ）。
A、有效分配产品 B、规划拜访路线 C、确定拜访频率 D、有效管理时间

8、在时间管理中，需要优先完成的是（ ）。
A、紧急性高/重要性高 B、紧急性低/重要性高
C、紧急性高/重要性低 D、紧急性低/重要性低

9、以下不属于销售费用控制的方法的是（ ）。
A、销售人员自付费用
B、随行就市方法
C、无限额报销制度
D、组合控制方法

10、日常销售费用管理，一般不包括（ ）。
A、人员差旅费车船费 B、人员电话费招待费
C、经营性费用 D、固定成本费用

二、多项选择题
1、建立销售区域的作用有（ ）。
A、鼓舞销售人员的士气 B、更好地覆盖目标市场
C、有利于提高客户服务质量 D、有助于对销售人员进行控制和评价

2、销售区域的设计应遵循的原则包括（ ）。
A、公平性原则 B、安全性原则 C、挑战性原则 D、具体化原则

3、市场区隔化要遵循一定的原则，对每项原则都要有清楚的认识，以有利于对区域市场进行开发。这些原则包括（ ）。
A、交易主体区隔 B、购买动机区隔
C、交易客体区隔 D、购买时机区隔

4、销售区域设计的首要原则是公平合理、机会均等。这一原则主要体现在（ ）。
A、所有销售区域应具有大致相同的市场潜力 B、所有销售区域的大小应大致相等
C、所有销售区域的人员数量应大致相等 D、所有销售区域的工作量应大致相等

5、要保证市场潜力和工作量两个指标在所有销售区域的均衡,还应对初步设计方案进行调整。比较常用的方法有（ ）。
A、调整客户访问频率 B、试错法
C、调整销售人员数量 D、标准法

6、销售费用控制的方法主要包括（ ）。
A、销售人员垫付费用 B、无限额报销制度
C、有限额报销制度 D、组合控制方法

答案：
单项选择题
1B；2A；3C；4D；5B；6B；7A；8A；9B；10D

多项选择题
1.ABCD；
2.ACD；
3.ABCD；
4.AD；
5.AB；
6.BCD

第三章 建立销售渠道

一、单项选择题
1、垂直分销渠道模式中不包含（ ）。
A、公司式分销系统 B、水平式分销系统 C、契约式分销系统 D、管理式分销系统

2、直接的销售可以理解为“自产自销”，公司依靠自己的力量将产品直接销售给消费者，没有任何其他因素介入。这种方式的优点是（ ）。
A、销售渠道短，进入市场快，成本低
B、销售渠道短，信息反馈及时，便于控制竞争对手
C、销售渠道短，进入市场快，便于控制价格
D、信息反馈准确，较快的速度捕捉市场信息，能满足消费者需求

3、分销渠道的宽度，是根据经销某种产品的批发商数量、零售商数量、代理商数量来确定的。其中根据不同的渠道宽度可以建立的类型不包括（ ）。
A、密集分销 B、选择分销 C、独家分销 D、垂直分销

4、渠道整合就是建立一个互动联盟，（ ）的效果，增强渠道竞争能力。
A、通过优势互补，营造集成增势
B、通过补足短板，营造优势互补
C、通过集成增势，营造优势互补
D、通过补足短板，营造优势集成

5、间接销售是指公司通过中间商把产品销售给消费者或用户的销售方式，其具有的优势主要包括（ ）。
A、较快的速度捕捉市场信息，销售渠道短，与消费者建立良好的关系
B、较快的速度捕捉市场信息，挖掘消费者需求，与消费者建立良好的关系
C、挖掘消费者需求，进入市场成本高，与消费者建立良好的关系
D、与消费者建立良好的关系，信息反馈及时准确，较快的速度捕捉市场信息

6、按照渠道成员之间的关系来划分，企业的渠道模式不包括（ ）。
A、传统分销渠道模式 B、垂直分销渠道模式
C、现代分销渠道模式 D、水平分销渠道模式

7、比较适合选择传统分销渠道模式的企业主要是（ ）。
A、大型企业 B、跨国企业 C、传统企业 D、小型企业

8、在长期的营销实践中，涌现出多种形式的契约式分销系统，它不包括（ ）。
A、以代理商为核心的销售网络
B、以批发商为核心的自愿连锁销售网络
C、零售商自愿合作销售网络
D、特许经营销售网络

9、企业自身也有一些因素会影响所选择渠道的长度，主要包括（ ）。
A、企业的财务能力、企业的品牌实力、企业的渠道管理水平
B、企业的财务能力、企业的渠道管理水平、企业渠道控制力度
C、企业的品牌实力、企业渠道控制力度、企业的制造生产能力
D、企业渠道控制力度、企业的品牌实力、企业的制造生产能力

10、选择分销是指制造商在某一地区仅仅通过少数几个精心挑选的、最合适的（ ）推销其产品。这样，既可以使产品有足够的市场覆盖面,又比密集分销更易控制和节省成本。
A、零售商 B、特许商 C、中间商 D、销售代表

二、多项选择题
1、按照渠道成员之间的关系来划分，企业的渠道模式主要有（ ）。
A、传统分销渠道模式 B、垂直分销渠道模式 C、水平分销渠道模式
D、现代分销渠道模式

2、在分析与选择分销渠道长度时，企业需要考虑的因素主要有（ ）。
A、市场 B、购买行为 C、中间商 D、渠道费用

3、企业进行渠道整合的作用主要包括（ ）。
A、有利于实现渠道的整体优化
B、有利于利用外部资源
C、有利于降低渠道整体费用
D、有利于化解渠道冲突

4、渠道整合过程中，企业可以运用的主要策略包括（ ）。
A、渠道扁平化 B、渠道品牌化 C、渠道集成化 D、渠道伙伴化

5、在实践中，多渠道分销广泛存在，下面属于多渠道组合的主要类型的是（ ）。
A、整合型组合方式 B、集中型组合方式
C、选择型组合方式 D、混合型组合方式

6、垂直分销渠道模式，是由制造商、批发商和零售商组成的一种统一的联合体，垂直分销渠道模式的优势是（ ）。
A、合理管理库存 B、削减分销成本
C、便于把握需求动向 D、商品更新速度快

答案：
一、单项选择题
1-5 BCDAB
6-10 CDABC

二、多项选择题
1.ABC；2.ABC；3.ABD；4.ABCD；5.BCD；6.ABC
第四章 促销管理决策

一、单项选择题
1．下列不属于AIDA模式中购买者经过的连续反应阶段的是（ ）。
（A）知晓 （B）兴趣 （C）情绪 （D）行动

2.下列信息沟通渠道中属于非人员信息沟通渠道的是（ ）。
（A）提倡者渠道 （B）大众性的和有选择的媒体 （C）专家渠道 （D）社会渠道

3．开业典礼、周年纪念日、产品获奖、新产品试制成功等，运用了公共宣传活动中的（ ）形式。
（A） 新闻发布会 （B） 赞助活动
（C） 特殊纪念活动 （D） 展览会或展销会

4.目标客户选择准确、强调与客户的关系、激励客户立即反应且营销战略隐蔽是（ ）促销工具特有的优势。
（A）广告 （B）人员销售 （C）公共宣传 （D）直复营销

5.下列不属于销售促进特征的是（ ）。
（A）易消失性 （B）非连续性 （C）形式多样 （ D）即期效应

6. 销售促进中最佳激励规模要依据（ ）原则来确定。
（A）费用最高、效率最低 （ B）费用最高、效率最高
（C）费用最低、效率最低 （ D）费用最低、效率最高

7. 下列不属于对销售促进效果评估的测定方法的是（ ）。
（A） 销售绩效分析 （B）消费者固定样本数据分析
（C） 消费者调查 （D）实证研究

8.下列属于厂商型优待券的是（ ）。
（A）直接折价式优待券 （B）直接送予消费者的优待券
（C）免费送赠品优待券 （D）送积分点券式优待券

9. 客户每购买单位商品就可以获得一张贴花，若筹集到一定数量的贴花就可以换取这种商品或奖品的销售促进策略叫（ ）。
（A）集点优待 （B）零售补贴 （C）赠送样品 （D）付费赠送

10、下列情况中属于无条件补贴的是（ ）。
（A）广告补贴 （B）大批展示补贴 （C）延期付款 （D）恢复库存补贴

二、多项选择题
1．企业促销工具即基本方式有（ ）。
（A）人员销售 （B）广告 （C）销售促进 （D）公共宣传

2．典型的直复营销方式主要有（ ）。
（A）电话营销 （ B）直邮营销 （C）电视营销 （D）网络营销

3.制定销售促进方案时需要做出的决策包括（ ）。
（A）激励规模 （B）效果预测 （C）活动期限 （D）激励对象

4.赠送样品的促销策略的发放方式包括（ ）。
（A）免费分送 （B）逐户分送 （C）凭优待券兑换 （D）入包装分送

5.选择促销工具时主要应考虑的因素包括（ ）。
（A）促销时限 （B）市场类型 （C）促销时机 （D）竞争情况

6.一个有效的市场营销沟通过程，包括如下决策：（ ）。
（A）确定沟通对象 （B）决定传播目标 （C）选择沟通渠道 （D）建立反馈系统

参考答案：
一、单项选择题
1-5 CBCDA
6-10 DDBAC

二、多项选择题
1.ABCD
2.ABCD
3.ACD
4.BCD
5.BD
6.ABCD
第五章 销售团队规划

一、单项选择题
1．在销售活动分析的方法中，动态比率分析属于（ ）。
A、绝对分析法 B、相对分析法 C、相关分析法 D、因素替代法

2．（ ）是指依据企业营销战略、业务模式、业务流程以及对员工的要求,设计各职类职种职层人员的任职资格要求,包括素质模型、行为能力及行为标准等。
A、销售人员战略规划 B、销售人员数量规划
C、销售人员素质规划 D、销售人员战术规划

3．（ ）就是为了完成某项工作、达成某一绩效目标,要求任职者具备的一系列不同素质要素的组合,其中包括不同的动机表现、个性与品质要求、自我形象与社会角色特征以及知识与技能水平等。
A、数量模型 B、行为规范 C、任职资格 D、素质模型

4．区域型销售组织的特点不包括（ ）。
A、利于调动销售人员积极性 B、利于销售人员与客户建立长期关系
C、利于技术性强产品的推广 D、有利于节省交通费用

5. 所谓（ ）是指根据企业的营销战略及企业内外部环境的变化,预测未来的销售任务对销售人员数量和素质的要求,并为满足这些要求提供销售人力资源的过程。
A、销售人员战略规划 B、销售人员数量规划
C、销售人员素质规划 D、销售人员战术规划

6. 销售人员销售的特点不包括（ ）。
A、灵活性 B、选择性 C、完整性 D、短视性

7. 人员销售决策的内容虽然有很多,但大体上可分为两类,即战略决策和管理决策。战略决策不包括、销售队伍的确定、和等决策;管理决策主要包括对、甄选、培训、调配、报酬、激励和控制等决策。
A、销售目标的设计 B、销售人员的招聘
C、销售区域的选择 D、销售政策的制定

8. 商务礼仪中，跟（ ）谈话，盯着对方的眼睛被认为是失礼的。
A、日本人 B、美国人 C、英国人 D、德国人

9. （ ）适用于种类较多,且技术性较强、产品间无关联的企业的产品销售。
C、 区域型销售组织 B、产品型销售组织
C、客户型销售组织 D、复合型销售组织

10.（ ）领导风格适用于下属员工遇到新任务，或遇到困境时。他们缺乏必要的技能或承担的勇气，所以需要领导去鼓励和引导。
A、高任务导向和低关系导向 B、低任务导向和高关系导向
C、高任务导向和高关系导向 D、低任务导向和低关系导向

二、多项选择题
1.营销道德的基本原则包括（ ）。
A、公正 B、守信 C、负责 D、公平

2．成功销售主管的特征有（ ）。
A、贴心 B、多面手 C、高品质 D、开明

3．销售人员的职责包括（ ）。
A、收集信息资料 B、制定销售计划 C、进行实际销售 D、做好售后服务

4．确定销售队伍规模的方法主要有（ ）。
A、销售百分比法 B、销售能力法 C、边际收益法 D、零基预算法

5．销售组织类型主要包括（ ）。
A、区域型销售组织 B、产品型销售组织
C、客户型销售组织 D、复合型销售组织

6.销售队伍的监管需要一系列的具体措施和技术工具，包括（ ）。
A、私人接触 B、销售报告 C、销售会议 D、间接的辅助监督手段

答案：
一、单项选择题
1-5 BCDCA
6-10 DBABC

二、多项选择题
1.BCD
2.ABD
3.ABCD
4.AB
5.ABCD
6.ABCD
第六章 销售人员的选拔与培训

一、单项选择题
1、在对销售人员进行面试过程中，面试的类别不包括（ ）。
A、非正式面试　 B、标准式面试 C、导向式面试　 D、正式面试

2、反射式追问，就是（ ），以此来考验应聘者的反应及其真实意图。
A、把应聘者所说的再重述一遍
B、让应聘者回答一个新的问题
C、对应聘者的问题再次提问
D、让应聘者自己陈述刚刚的反应

3、培训经理既可以从公司的人力资源部门获取培训信息，也可以从竞争对手和（ ）那里获取。
A、市场 B、统计部门 C、客户 D、媒体

4、分析评估培训效果的具体方法很多，大致可分为两类：定性方法和定量方法。定性分析法有其局限性,如果辅以定量分析方法，效果将更加显著。定量评价方法有很多，比如成本—收益评价法、（ ）、边际分析法、假设检验法等。
A、固定成本法 B、机会成本法 C、可变成本法 D、动态成本法

5、问卷调查法是培训主管最常使用的数据收集工具。这是一种易于实施和管理的方法。问卷调查法的优点不包括（ ）。
A、可以收集销售人员的感觉
B、采取书面形式表达员工的真实感受
C、提问人可以根据受训者关心的问题调整自己的提问方式
D、可以采取匿名形式进行调查

6、（ ）主要测定应聘者的销售才能、社交才能等方面的情况，以便在安排职位时作为参考。
A、素质测验　 B、智力测验 C、兴趣测验　 D、个性测验

7、一个销售成功的方程式，也叫平均数法则，即（ ）=订单数
A、拜访介绍的次数+销售能力+不断进步的推销技巧
B、拜访介绍的次数+积极的态度+不断进步的推销技巧
C、积极的态度+销售能力+不断进步的推销技巧
D、积极的态度+拜访介绍的时间+不断进步的推销技巧

8、培训目的有很多,每次培训至少要确定一个主要目的。总的来说,培训目的包括:挖掘销售人员的潜能,增加销售人员对企业的信任,训练销售人员工作的方法,（ ），提高销售人员工作的热情,奠定销售人员合作的基础等。
A、改善销售人员工作的态度
B、提高销售人员工作的效率
C、增加销售人员的工作压力
D、提高销售人员工作的频率

9、马氏公司（M&M-Mars）的培训主管布鲁斯·斯卡盖认为，一项成功的培训工作必须坚持的4项原则不包括（ ）。
A、价值　 B、重点 C、规模效应 D、阶段性

10、对销售人员工作任务的分析是对具体工作行为做出的定义,这些行为是那些即将参加培训的人员为实现（ ）而必须实施的。
A、销售业绩 B、工作目标 C、企业目标 D、销售目标

二、多项选择题
1、从企业外部招聘主要有以下几种途径：（ ）。
（A）大专院校及职业技工学校 （B）人才交流会
（C）职业介绍所 （D）内部员工介绍

2、公司开展销售人员的网络招聘时需要注意（ ）。
（A）确定需要招聘的职位及数量
（B）选择发布招聘信息的网站
（C）决定发布信息的构成
（D）发布信息，收集简历，为下阶段的遴选做准备

3、环境模拟测验。主要是采取模拟工作环境的各种情况的办法,看应聘者在各种销售工作压力之下如何作出反应；同时,应聘者也可由此推测自己能否适应这种工作环境。主要方法有（ ）。
A、销售实习法 B、挫折处置法 C、实地试验法 D、素质测验法

4、让参加甄选的面试者填写申请表的主要作用在于：（ ）。
（A）可据此初步断定申请人是否具备工作所需的一般条件或资格
（B）可据此了解申请人所需要的薪资报酬
（C）可以此作为面试时提问的导向
（D）便于对申请人所提供的各项资料进行全面衡量

5、面试发问的技巧。一般来说，面试官发问的方式及问题决定可以从应聘者那里得到什么资料及多少资料，所以，面试官应运用一些发问的技巧来影响面试的方向及节奏。面试追问的技巧主要有（ ）。
A、探询式发问 B、反射式发问 C、封闭式发问 D、诱导式发问

6、一般来说,企业可以通过以下途径收集培训信息：（ ）。
(A)对销售人员发放调查问卷
(B)对客户发放调查问卷
(C)销售会议期间进行测试
(D)销售现场进行观察

答案：
一、单项选择题
1-5 DACBC
6-10 ABADB

二、多项选择题
1.ABCD；2.ABCD；3.ABC；4.ACD；5.AB；6.ABCD

第七章 销售人员的激励

一、单项选择题
1.激励是一种精神力量或状态,起加强、激发和推动作用,并指导和引导行为指向目标。一般来说,激励包括三个维度:（ ）。
A、强度、效果、持久度
B、持久度、选择方向、效果
C、持久度、强度、激励手段
D、强度、持久度、选择方向

2.社会保险属于马斯洛需要的五个层次中的（ ）。
A、 生理需要
B、安全需要
C、社交需要
D、尊重需要

3.企业可以通过（ ）方式来提高销售人员的工作积极性。
A、环境激励、目标激励、薪酬激励、自我实现激励
B、环境激励、目标激励、物质激励、精神激励
C、社会激励、价值激励、薪酬激励、自我实现激励
B、社会激励、价值激励、物质激励、精神激励

4.环境激励是指企业创造一种良好的（ ），使销售人员能心情愉快地开展工作。
A、工作氛围 B、物理工作环境 C、社会环境 D、企业文化

5.针对团队中怨愤不平型的成员，以下做法不正确的是（ ）。
A、给予劝导及安抚，将心比心
B、引导他多参加团体活动并充分发表意见
C、用事实说话，在销售绩效上比高低，使其心悦诚服
D、追查谣言的起源及用意，孤立造谣者，并予以教育

6.任何一支销售队伍在任何时候都有可能由于某种原因而出现老化现象，关键在于注意（ ）老化问题。
A、遏制和及时治疗
B、遏制和及时消除
C、预防和及时治疗
D、预防和及时消除

7.任何一支销售队伍在任何时候都有可能由于某种原因而出现老化现象，关键在于防治老化现象，以下提出的方法中不正确的是（ ）。
A、物质与精神奖励
B、身体体检和个人锻炼
C、提倡公平竞争
D、提倡团队精神

8.那些能带来积极态度、满意和激励作用的因素就是（ ）。
A、激励因素 B、保健因素 C、积极因素 D、满意因素

9.物质激励是指对做出优异成绩的销售人员给予晋级、奖金、奖品和额外报酬等实际利益,以此来调动销售人员的积极性。物质激励往往与（ ）结合起来使用。
A、目标激励 B、环境激励 C、精神激励 D、任务激励

10. 针对企业坏账率而设置的销售竞赛奖是（ ）。
A、提高销售业绩奖　 B、淡季特别奖 C、回款奖 　D、特殊产品销售奖

二、多项选择题
1.美国心理学家马斯洛首创了需要层次理论,它是研究人的需要结构的一种理论。1943年,他在《人类动机的理论》 一书中提出了需要层次理论。这种理论的构成基于的基本假设包括（ ）。
A、人要生存，他的需要能够影响他的行为
B、人的需要按重要性和层次性排出一定的顺序
C、人只有在某一级的需要得到最低限度的满足后，才会追求高一级的需要
D、人可能存在多个不同层次的实际需求

2.在销售团队中，常见的问题队伍的类型主要有（ ）。
A、恐惧退缩型
B、缺乏干劲型
C、虎头蛇尾型
D、浪费时间型

3.在销售团队中，引导狂妄自大型成员的主要办法有（ ）。
A、告知山外有山，天外有天，强中更有强中手，不可学井底之蛙，夜郎自大
B、以实例说明骄兵必败
C、废止销售定额，健全管理制度
D、肯定其成绩，多劳就多得

4.明星销售人员一般都有些特长，这些明星队员虽然各怀绝技，但也有共同的倾向和特性。以下各行各业业务主管激励明星销售人员的经验正确的是（ ）。
A、给予更多的薪资报酬
B、给予尊重
C、赋予成就感
D、提出新挑战

5. 销售竞赛激励设置的原则包括（ ）。
A、设置奖励的面要窄
B、销售竞赛要与年度销售计划相配合
C、要设立具体的奖励颁发标准
D、竞赛的内容、规则、办法力求通俗易懂、简单明了

6.在一个销售团队中，销售人员老化的迹象主要包括（ ）。
A、工作年龄较大，身体体力下降
B、业绩平平或大幅下降
C、拜访客户次数减少，甚至拜访新客户的数目也在减少
D、没有创新意识

答案：
一、单项选择题
1-5 DBBAD
6-10 CBAAC

二、多项选择题
1.ABC；2.ABCD；3.ABD；4.BCD；5.BCD；6.BCD

第八章 销售人员的考评与薪酬

一、单项选择题
1.在对销售人员进行考核过程中，建立绩效标准的方法包括（ ）。
A、为每种工作因素制定固定的标准；将每位销售人员与销售人员的平均绩效相互比较
B、为每种工作因素制定固定的标准；将每位销售人员与销售人员的不同绩效相互比较
C、为每种工作因素制定特别的标准；将每位销售人员与销售人员的不同绩效相互比较
D、为每种工作因素制定特别的标准；将每位销售人员与销售人员的平均绩效相互比较

2.把各位销售人员的销售业绩进行比较和排队的方法，是（ ）。
A、纵向分析法
B、综合比较法
C、横向比较法
D、尺度考评法

3.将同一销售人员现在和过去的工作实绩进行比较的方法，是（ ）。
A、综合比较法
B、纵向分析法
C、横向比较法
D、尺度考评法

4.将考评的各个项目都配予考评尺度，制作出一份考核比例表加以评核的方法，是（ ）。
A、尺度考评法
B、纵向分析法
C、横向比较法
D、综合比较法

5.销售人员的薪酬制度，确定薪酬水准的直接根据不包括（ ）。
A、工作评价
B、同行业水准
C、企业内其他工作薪酬
D、当地的物价水平

6.无论销售员的销货额多少，均可于一定的工作时间之内获得一种定额的薪酬，即一般所谓的计时制。这是（ ）。
A、纯佣金制度
B、薪金加佣金制度
C、纯薪金制度
D、薪金加奖金制度

7.此项薪酬制度是与一定期间的销售工作成果或数量直接有关的，即按一定比率给予佣金。这是（ ）。
A、薪金加佣金制度
B、纯佣金制度
C、纯薪金制度
D、薪金加奖金制度

8.（ ）是以单位销货或总销货金额的较少百分率作佣金，每月连同薪金支付，或年终结束时累积支付。
A、薪金加佣金制度
B、纯佣金制度
C、纯薪金制度
D、薪金加奖金制度

9.运用（ ），销售员除了可以按时收到一定薪金外，还可获得较多的奖金。
A、薪金加佣金制度
B、纯佣金制度
C、纯薪金制度
D、薪金加奖金制度

10.销售人员的薪酬制度中，薪酬制度的考察的标准包括（ ）
A、销售人员的绩效如何；销售人员的销售收入情况；对企业的影响
B、销售人员的绩效如何；预算、销售费用比率及毛利情况；对客户的影响
C、销售团队的绩效如何；预算、销售费用比率及毛利情况；对企业的影响
D、销售团队的绩效如何；销售人员的销售收入情况；对客户的影响

二、多项选择题
1.在对销售人员进行考核过程中，销售人员的业绩考核包括（ ）。
A、收集考核资料
B、建立绩效标准
C、选择考核方法
D、进行考核奖励

2.在对销售人员进行考核过程中，收集销售人员业绩考核的考核资料，资料的来源主要有（ ）。
A、销售人员销售报告
B、企业销售记录
C、客户意见
D、企业内部其他员工意见

3.在对销售人员进行考核过程中，对销售人员选择考核方法主要包括（ ）。
A、横向比较法
B、综合比较法
C、纵向分析法
D、尺度考评法

4.销售人员薪酬制度建立的原则主要包括（ ）。
A、稳定性原则
B、灵活性原则
C、激励性原则
D、吸引性原则

5.建立薪酬制度的程序可以简单地归纳为以下几个步骤：（ ）。
A、详细说明制度必须达成的目标
B、明确固定薪酬的水平
C、选择适当的薪酬方式
D、试验此项制度

6.对销售人员确定薪酬水准应考虑的因素包括（ ）。
A、销售团队的特征
B、公司的经营政策和目标
C、财务及成本方面的考虑
D、管理方面的考虑

答案：
一、单项选择题
1-5 DCBAD
6-10 CBADB

二、多项选择题
1.ABC；2.ABCD；3.ACD；4.ABCD；5.ACD；6.BCD

第九章 销售准备
一、单选题（1～10题，每题1分，共10分。每题备选答案中有一个最符合题意的答案，请将正确选项代号填入括号）
1.（ ）是指与市场有关的活动所依赖的各种条件和因素。
A) 竞争环境 B) 市场环境
C) 经济环境