招生手册一.doc

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第一章 诚信为本、团结协作是招生工作成功的重要保障
企业的核心竞争力——执行力
态度决定一切
细节决定成败
团队合作是招生成功的重要保障
招生策略的差异化是提升招生业绩的关键
第一节 招生人员须具备的基本素质及基本技能
一、恪守高尚的职业道德
做事首先学会做人。把招生工作做好的基本前提就是必须恪守职业道德。所谓职业道德就是职业的行为规范，只要你从事了某一种职业，就必须接和遵守该项职业的道德规范。如是法官就秉公执法、不徇私情，是记者就要忠于事实、客观公正……是对从业者最起码的要求，如果这些都做不到，就不配从事该项职业。具体到我们招生人员，职业道德就是要求热爱招生工作，认真负责，遵章守纪，不拿学院的利益作筹码去换取自己的私利。
现在在招生工作的分层管理中，“一管就死，一放就乱”成为一种普遍的现象，甚至部分区域因为没有处理好这个环节而造成了较大的损失，为什么“一放就乱”？绝大多数和职业道德密切相关，许多人没有把授权视为责任，反而当成不正当牟利的机会，利用给予的权利虚报费用，耗费资产，培植亲信，这深刻的教训不能不引起我们的沉痛反思。
职业道德低劣的人不仅给招生工作造成巨大的损失，最终必然是搬起石头砸自己的脚。一是学院十分重视员工的职业道德，从招聘到任用都建立了严格的考评机制，一旦事情败露，轻则丢失工作，重则受到司法追究；二是职业道德低劣的人同时丧失的是自己的信誉，没有企业愿意雇用这样的员工，随着我国人才市场的规范化，个人的无形资产将成为就业的重要资本，缺失职业道德的人必然成为行业的唾弃者。
招生工作是一项利国、利民、利校、利己的工作，在招生工作中存在三种错
误的思想：招生无道德论、招生愧疚论、招生挣钱论。
二、保持良好的职业心态
职业心态是指我们对待自己从事的工作的认识和态度。如何看待自己从事的工作？打算以怎样的精神对待自己从事的工作？这个问题不解决，我们的工作就会陷入迷茫。我们应该怎样培养自己的职业心态呢？
第一、 客观的评价自己，认识自身工作的重要性，只有清楚自己的定位，
明白自身工作的重要性，才能做到干一行，爱一行，招生整体是一架复杂的机器，每个人都是其中一个零部件，对于他的正常运转发挥者不可或缺的作用，在这个有效的团队中，十减一不等于九，而是远小于九，可能是零甚至是负数。不重要的岗位在招生队伍中是不允许存在的，其重要性取决于我们的认识程度，我们的成就感应该建立在整体目标的实现上，那些重视风险与岗位的人才是真正的英雄。
第二、 正确对待与遇到的挫折。挫折是人生最忠实的伴侣，招生工作中随
时会遇到这样那样的困难，也可能会因为一件事情未做好挨批评。如果这样，是勇往直前，还是一蹶不振，甚至掉头而去？挫折是砥砺之石，作为一名优秀的招生人员，应该积极面对遇到的挫折，视考验为锻炼，视难关为机会，正视自己的弱点，勇于自我检讨，找出问题加以解决，只有这样才能获得成功。
第三、 严格自律和积极协作，优秀的招生人员注重用工作业绩说话，崇尚
团队精神，并积极与人协作，招生工作不存在独行侠式的英雄，每个人都不是一座孤岛，自我价值的实现已经完全离不开他人价值的实现，降低他人价值就是降低自己的价值。
三、培养优秀的职业技能
“心有余而力不足”是我们常常的感叹，工作效率不高，往往是方法不恰当，工作质量不好，常常是水平还欠缺。一名合格的招生人员除了高尚的职业道德，良好的心态外，还必须具备优秀的职业技能，职业技能包括多个方面：
1、 领导管理能力：向着即定的目标，带领一个团队团结高效的运作。领导管理
不仅是一门科学，还是一门艺术。一个好的核心领导层是一个团队成功的必须条件，这个领导层能够依据事实进行正确的判断与决策，反应迅速，不断修正，奖优罚劣，有效激励，最终带领团队达到目标。
2、 组织能力：团结一个团队，使团队中的每个人各司其职，高效有序地完成整
个团队的目标。招生是一个细节繁琐、耗时较长的复杂过程，同时也是一个协调学院内外多个单位及方面的项目，只有组织得当，安排有序，才可以最大可能的发挥整体的力量。
3、 交际能力：交际能力是指人在发展过程中起着重要作用的一种能力，这对于
协调内外部关系实现目标是非常关键的。成功学大师卡耐基曾经说过，一个成功的管理者，专业知识所起的作用是百分之十五，而交际能力却占百分之八十五。由此可见交际能力的重要性。
4、 沟通能力：沟通是人与人交往的过程，是使他人正确理解个人意图并协助实
现个人目标的工程。没有了顺畅的沟通，信息无法正确的传达，对方无法理解你的意图，自然你无法达到你预期的目的。有效沟通的能力在招生工作中非常重要，不仅在同事之间，在咨询工作中作用更加突出，诚恳的态度、组织得当的口头语言、适当的肢体语言、合理利用书面语和图形文字等等，许多有所帮助的方式及手段都可以使沟通事半功倍。
5、 应变能力：面对突发事件，能够在较短时间内进行冷静的判断并做出正确的
反应，进而解决问题。招生工作中常常会出现意想不到的突发情况，因此迅速的应变能力也就非常重要。
6、 策划能力：对一个项目从计划、组织到人员、场地等各个细节的落实及跟踪、
总结、反馈整个的预先安排及管理，需要缜密的逻辑性和全面性。
7、 团队合作能力：招生工作是整个团队作战的工作，仅凭一个或几个是不可能
完成整体目标的。这就需要加强团队在每个人的集体感、荣誉感、增加团队的协作能力，才能增强团队的绩效。
8、 行动力（执行力）：招生工作是个时效性非常强的工作，有非常清楚的时间界
定，如果不能在规定的时间内把该做的工作尽量做到完善，一旦贻误时间，再补救也毫无意义。因此，必须具有“迅速反应，马上行动”的执行力。
四、打造高效招生团队
1、组建一支优秀的招生队伍
（1）找到并留下最合适的人
（2）建设优秀的招生队伍
A、建立目标管理体系
用目标来引导、考核和激励招生人员将精力和资源配置在产生招生成果的方向上。根据整体招生目标和各区域具体情况，制定各县区招生区域市场的具体目标，逐级通过“沟通下达、承诺保证”的形式分解落实到每一个招生人员。
县区主管要指导下级制定相应的工作计划，并根据目标确定考核和检查的指标，不断在过程管理中进行检查考核。
B、良好的招生汇报系统。严格的执行力是建设系统的关键。
C、加强过程管理。
2、塑造追求卓越的组织气候
（1）使员工把心态端平放稳
（2）使员工把心里话说出来
（3）使员工把归属感“养”起来
（4）使员工把职业心树起来
3、加强对招生人员的培训与指导
（1）检验优秀县区招生队伍的几个重要标准
A、凝聚力：能把不同个性的人融合在一个团队中，为了共同的目标完成该县区招生任务而努力工作，他们能互相帮助，而不是互相抱怨。
B、门户开放、尊重个人：在团队精神的前提下，要摒弃等级观念，提倡门户开放，尊重个人，所有的团队都是由个人所组成，而每个团队成员，都是我们所值得珍惜的宝贵资源。
C、执行力：这是优秀团队的重要标记，再好的招生系统都离不开人的执行力。
D、招生业绩
E、健康良性的市场：发展市场需要长远的目光，每个县区招生队伍都应该明白自己的使命是为了维护市场持续健康发展，不能为了眼前的利益而放弃长远的目标。
F、市场拓展：市场的开发是招生人员的重要责任，敏锐的发现市场的机会是一支优秀的县区招生队伍的特质。
记住：一个优秀的县区招生队伍，就是一个不断学习、培训、摸索新的方式及方法的队伍。
（2）主管的有效领导
A、带好队伍是主管的重要工作
B、如何处理整个销售团队内部的人际管理，灵活的双向沟通，营造团队协作互信的精神。
在招生工作中团队凝聚力的建设尤其重要，因为整个区域的招生策略有赖于大家合作完成，营造温暖的人际氛围。
4、招生团队的有效管理
（1）建立团队绩效的管理机制 绩效管理的计划、指导、考评和激励
（2）环环相扣的运作步骤
目标设计——监控指导——实施考评——激励发展
目标设计：责任分清，把目标的设计具体化，切合实际，有时间的要求，甚至要取得招生人员的认同才能生效。
过程的监控指导：要对关键环节加强控制和指导，随时发现问题并加以纠正，以确保目标的实现。
绩效管理过程的考评：考评方面应该从招生人员的业务能力和忠诚度两个基本点来考察。
激励发展：激励发展是整个绩效管理的最重要环节，运用激励方法对招生工作的发展具有现实和长远的作用。
考评结果可直接与员工经济激励措施挂钩，也可以直接与非经济激励措施如：荣誉、工作条件的改善、提供发展机会等相联系。
五、创建高绩效团队的五大要诀
1、营造一种支持性的人力资源环境
为了创建一支高绩效的团队，管理层应该努力营造一种支持性的人力资源环境，包括：倡导成员多为集体考虑问题，留下足够多的时间供大家交流，以及对成员取得成绩的能力表示信心。这些支持性的做法帮助组织向团队合作迈出了必要的一步，因为这些步骤促进了更深一步的协调、信任和彼此之间的欣赏。管理者需要为此架构一种良好的沟通平台。
2、团队成员的自豪感
每位成员都希望拥有一支光荣的团队，而一支光荣的团队往往会有自己独特的标志，如果缺少这种标志，或者这种标志遭到损坏，员工作为团队成员的自豪感就会荡然无存。许多无知的管理者不知道，团队成员的自豪感，正是成员们愿意为团队奉献的精神动力。
因此，从创建公司的形象系统，到鼓励各部门、各项目小组营造一种英雄主义的亚文化，都会对团队的创造力产生积极的、深远的影响。
3、让每一位成员的才能与角色相匹配
团队成员必须具备履行工作职责的胜任能力，并且善于与其他团队成员合作。只有这样，每一位成员才会清楚自己的角色，清楚自己的每一个职能流程中的工作位置以及上一道工序和下一道工序。只有这样，每一个进入团队的人，才能真正成为一个团队成员。如果做到了这一点时，成员们就能根据条件的需要，迅速行动起来，而不需要有人下命令以换言之，团队成员能根据工作的需要自发的做出反应，采取适当的行动来完成团队的目标。
高效率的团队需要每一位成员的才能都能与角色相匹配，并要求所有的人都全力以赴。
4、设定具有挑战性的团队目标
主管人员的职责是激励整个团队向总体目标努力，而不是强调个人的工作量。如果做的好，一位劳动模范也许会起到领头羊的作用；然而在不同的工作环境下，这种做法却很可能打击团队的合作。
正确的做法是，为团队设定一个具有挑战性的目标，并鼓励每一位成员的团队协作精神。当人们意识到，只有所有成员全力以赴才能实现这个目标时，这种目标就会集中员工的注意力，一些内部的小矛盾也就往往消弭于无形了。此时，如果还有人自私自利，其他人就会谴责他不顾大局。这样，就能形成更加紧密团结的团队。
5、正确的绩效评估
一个卓有成效的绩效评估体系通常包括两种评估形式：正式评估和日常管理中的及时评估。企业之所以要进行绩效评估，首先是希望通过对员工的考核，判断他们是否称职，从而切实保证他们与职位的匹配、报酬、培训等工作的科学性，这就是绩效评估的评核性；其次是希望通过绩效评估，帮助员工找出自己绩效差的真正原因，激发员工的潜能，我们把此次称作是绩效评估的发展性。

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