渠道的开发与管理.doc
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1、渠道的开发与管理第一章 渠道的开发与维护一. 渠道设计的原则与要素 1. 外部环境:2. 内部的优势与劣势3. 渠道管理的四项原则4. 渠道建设的6大目标原文链接:二. 经销商的选择:1. 我们要经销商做什么? 厂家对经销商的期望 理想的经销商应该是 选择经销商的标准是2. 渠道建设中的几种思考: 销售商、代理商数量越多越好? 自建渠道网络比中间商好? 网络覆盖越大越密越好? 一定要选实力强的经销商? 合作只是暂时的? 渠道政策是越优惠越好?3. 我们
2、的结论是- 4. 经销商愿意经销的产品: 经销商对厂家的期望: 厂家应尽的义务 厂家可以提供的帮助 厂家额外提供的服务5. 我们的结论是-对方的需求,正是你对其管理的切入点三. 经销商的管理1. 渠道营销管理四原则2. 如何制订分销政策 分销权及专营权政策 价格和返利政策 年终奖励政策 促销政策 客户服务政策 客户沟通和培训政策3. 销售业绩是唯一的评估内容吗? 确定业绩标准 定额 重
3、要的可量化的信息补充 产品组合和市场渗透4. 评估年度业绩 定额完成率 销售政策的认同和执行 客户满意度 市场增长率 市场份额讨论:渠道管理中的几个难点四. 如何更好地与经销商打好交道?1. 与潜在经销商的沟通技巧 表达诚意,了解对方 充分表达自我2. 有效沟通的方法 明确沟通的重点是什么 沟通的重要性 对于要沟通的事情的好坏分析 用何种手段和方法实行两点注意: 思想敏锐,能说会干的人不
4、一定是沟通能力强的人 沟通时一定要留意对方的情绪3. 有效沟通的听、说、读、写 做一个“有心人” 当客户犹豫时; 当客户疑虑时; 当客户的要求过于苛刻时; 当客户的兴趣不大时;五. 渠道冲突的管理:1. 渠道之间有哪些冲突? 市场范围的冲突; 经营价格的冲突; 经营品种的冲突; 经营方式的冲突; 经营素质的冲突;2. 渠道冲突的实质:3. 利益的冲突是4. 渠道冲突的应对: 严格界定经营范围
5、; 界定价格体系 界定渠道的级别(从公司直接进货的不都是一级客户) 不同类型渠道不同政策 新经销的扶持与老经销管理上的人性化 对我们的业务员严格要求第二章 针对大客户的销售流程一. 现代大客户采购流程分析1. “谢绝推销”的启示 市场经济,客户自我意识强了,买方市场 2. 客户关心的是什么 能否提高生产力 能否提高办公效率 技术是否先进 花费是否物超所值 产品是否可靠(产品,个人及公司) 案例分析,小组讨论:1) 在你的
6、工作中是否经常碰到“谢绝推销”?2) 你认为“谢绝推销”的根源是什么?3) 你认为都有哪些解决方法或途径?3. 研究客户购买流程 无意识阶段 选择阶段 购买阶段 受用阶段二. 客户满意式销售流程 案例分析:美国戴尔计算机公司的成功1. 建立客户满意式销售流程的思路 以客户的流程考虑问题 合作关系,双赢结果,同舟共济 客户为专业的客户,专业人士之间的对话2. 客户满意式销售流程分析 了解或挖掘需求阶段 推荐产品阶段 完成购
7、买阶段 售后服务阶段第三章 针对大客户的销售模式一. 调查结论:大客户销售人员的成绩是天份吗?1. 成功销售人员的特点 二. 影响大客户销售业绩的六大因素分析1. 产品2. 质量 3. 价格4. 职业态度5. 相关知识1) 自信来源于知识2) 产品知识3) 市场学知识-购物心理 有买才有卖 现代客户的两种需求:隐藏需求和明显需求 启示:客户以明显需求来购物,开发客户,使之转化成名显需求4) 营销知识:营销理论,销售技巧等6. 沟通技巧 通用沟通技巧 SPIN提问式的沟通三. 建立高绩
8、效的大客户销售模型1. 硬态三角形分析 产品,质量,价格2. 软态三角形分析 职业态度,相关知识,沟通技巧3. 高绩效销售公式第四章 针对大客户的SPIN顾问式销售方略一. 传统销售线索和现代销售线索1. 传统销售线索: 了解需求推荐产品购买2. 现代销售线索: 客户还没想买引导需求 ,SPIN提问二. 什么是SPIN提问方式1. Situation question 询问客户现状的问题2. Problem question 了解客户困难的问题3. Implication question引申出更多问题的问题4. Need-pay
9、off question明确产品价值的问题三. 封闭式提问和开放式提问1. 封闭式提问:是,否,用于转移话题2. 开放式提问:启发客户四. 如何起用SPIN提问1. 拜访前认真准备2. 平时多练习,多实践3. 大数量练习,先讲数量,再重质量4. 先在家里和朋友间运用 案例分析:SPIN提问发明者说服朋友买新车五. SPIN提问方式的注意点1. 现状问题提问注意点: 是基础工作,要打实 问得太多,查户口,客户抵触,反感2. 困难问题提问注意点: 建立在现状基础上 为了开发隐藏需求3. 暗示或引申问题提问注意点:
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