电话销售流程及说辞(word版).docx
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1、一、开场白目的:打电话目的就是筛选意向客户的过程注意点:销售:1、礼貌问候并确认公司名称及联系人2、自我介绍3、通话目的4、确认老板5确认产品与服务客户:1、你是谁?找哪里?2、你有什么事情?3、你说的事情跟我有什么关系?4、你说的对我有什么好处? 说辞从那里见到这个客户的资料:我在报纸上看到咱们公司正在做装修这一块的广告,想必咱们公司目前广告这一块的需求还是比较大,因为很多业主在通过网络来找装修公司,你很多的同行都有在网络上做,所以打来电话,和你谈一谈网络广告怎么去帮您做客户转介绍:是美迪装修的吴总吗,我是好日子装修的王总让我给你打个电话,说你在装修这个行业做的比较好,特别推荐我这边认识你。
2、(客户回答)我是58同城的张利,因为好日子装修有和我们58同城合作,效果比较好,上个月还接了3单家装,一单店面装修,他说你是他好朋友,推荐让我联系一下和你看下58同城能不 能帮到你这边直接开场:王老板,你这边是做装修的是吧?见到你这边经常在网上发贴,近期是不是准备通过网络来接单子同行刺激法:您好,是李师傅吗?我这边是58同城打过来,今天打电话主要想和你沟通一下,听您同行说近期是咱们行业的旺季,目前在网上找家装 的客户比较多,像名匠装饰你知道吗,和我们合作了两个月,平均每个月都可以在58同城上面接到3到4个单子,特别是闽候博士后都接到3单,他现 在单都接的非常轻松,像王老板针对旺季网络广告这一块
3、你准备怎么去做呢二、 探寻现状,挖掘需求探寻需求的思路探寻客户过去:客户过去做了什么广告以及效果,费用情况,通过过去探寻客户现在:了解客户的经营模式、业务情况、发展情况等现状,探出现状背后的需求探寻客户未来:客户接下来的发展计划需求的类型隐含需求:客户对难点、困难、不满的陈述。如:现在每天在百度的点击费用太高了。 在小订单销售中,隐含需求发掘得越多,销售成功的可能性越大。明确需求:客户对愿望和需求的具体陈述。如:我现在正准备做一个网络平台探寻的三个重点1、是不是KP,有没有合伙人(性格)2、近期是否准备投放网络广告(原因)3、是否对58了解(认可度)注:围绕这三个点展开探寻,以及影响的因素,同
4、时进 行引导,判断,能满足其中两项就可以进行约见1,经营模式成立年限说辞:王总,咱们公司目前成立多久了?需求点:时间短:对新客户的开发需求大时间长:对开发利润大的客户需求大店面说辞:王总,你目前主要是靠店面的方式在经营吗?需求点:成本利润大,阐述网络的目标客户,引导网站渠道说辞:王总你目前业务开发的主要是什么渠道呢?需求点:利润是否满足,空间是否满足新客户的开发意愿和强度说辞:王总,像我们行业主要都是靠开发新客户吧?需求点:做广告的意愿强老客户的占比王总,目前像咱们公司老客户的占比有多大?需求点:开发利润空间大的客户行业进入、退出门槛说辞:王总做我们这一行投入大吗?需求点:行业竞争力大,需要广
5、告。2,宣传情况网络推广说辞:王总,目前咱们公司主要做了那些平台,效果怎么样?需求点:效果好:此行业的市场需求大,网络找的多,一个平台是否满足,多一份平台,多一份效果效果差:探寻具体原因,展示58的优势和差异化对比,结合客户的需求,想找一个更好的平台报纸说辞:王总,目前咱们公司主要做了那些广告,效果怎么样?需求点:效果好:此行业的市场需求大,网络找的多,一个平台是否满足,多一份平台,多一份效果效果差:探寻具体原因,告诉他的客户群体在报纸找的少,与网络的对比(灵活可控,网站)电视广播户外广告展会3,目标客户群体人员特性说辞:王总,像我们的客户群体一般是年轻人比较多,还是老年人比较多?需求点:年轻
6、人多:年轻在网上找的比较多,58同城这个平台年轻的客户群体多老年人多:一般都让他们儿子买,或者儿子一般在网上当礼品买,送给父母上网习惯说辞:王总,你的客户群体一般上网找的多吗?需求点:多:那要做一个好广告位好的广告少:探寻他说的少的具体原因4,业务发展方向新产品、新公司说辞:王总,最近像咱们公司有没有做新的项目啊?需求点:需要业务量或品牌时段、淡旺季说辞:王总,最近是咱们行业的旺季还是淡季需求点:旺季:希望在旺季多赚一些淡季:开发客户,维持成本市场说辞:王总,咱们福州5区8县是不是都有做?需求点:网络广告开发的效率最快 3,业务发展方向新产品、新公司说辞:王总,最近像咱们公司有没有做新的项目啊
7、?需求点:需要业务量或品牌时段、淡旺季说辞:王总,最近是咱们行业的旺季还是淡季需求点:旺季:希望在旺季多赚一些淡季:开发客户,维持成本市场说辞:王总,咱们福州5区8县是不是都有做?需求点:网络广告开发的效率最快4,目标客户群体人员特性说辞:王总,像我们的客户群体一般是年轻人比较多,还是老年人比较多?需求点年轻人多:年轻在网上找的比较多,58同城这个平台年轻的客户群体多老年人多:一般都让他们儿子买,或者儿子一般在网上当礼品买,送给父母上网习惯说辞:王总,你的客户群体一般上网找的多吗?需求点多:那要做一个好广告位好的广告少:探寻他说的少的具体原因三、导入产品产品介绍法(FABE)F(特征):描述事
8、实,数据,产品特点;例如从产品名称、功能、特性等等方面深刻 去挖掘这个产品的内在属性,找到差异点。特性,毫无疑问就是要自己品牌所独有的A(优点):表明产品,服务或它们的特征如何使用或如何帮助客户B(利益):表明产品或服务如何满足客户表达出来的明确需求。E(证据):通过现场演示,相关证明文件,品牌效应,最重要的是成功案例来印证刚才的一系列介绍。所有材料应该具 有足够的客观性、权威性、可靠性、可证实性58平台导入F A优势:专注本地,专注生活服务行业,龙头平台 B利益:更有针对性,得到更多本地的客户,提高业务量说辞:王总,像你做家政服务主要是属于生活服务业,并且市场也只做本地是吧,如果 你做广告,
9、首选是不是专注做本地生活服务的网络平台呢?王总,咱们现在是不是考虑找一个本地网络平台来推广我们的产品?导入58同城A、不懂58的客户说辞:王总,你应该上网买东西比较少吧?其实,用网络用得多的 人,上网买东西买得多的人都知道,58同城是全国最大的分类平台,并且是福州本 地最大的生活服务平台,它专注服务本地生活服务商家和用户。而我们家政服务属于生活服 务,也是人们生活中经常有需要的,所以上58同城找家政的客户是非常多,并且你也应该只 做本地是吧,像巨龙,像中山家政都和你一样,都在已经在58做两年了。他们都 说58同城还是比较适合家政行业,你认为这样的平台适合你吗?说辞:你这个行业在我们58同城上已
10、经有10几家做了,你知道树人家政吗?前不久 就已经和我们合作了,并且第一次就投了一万多。你知道为树人家政一次就投一 万多吗?用树人网络负责人卢先生说在福州本地,做家政服务没有平台比58更 合适的了,没有一个网站能像58一样,不仅专注做本地,同时还有一个投 放多平台展示(打开电脑演示,把树人的合同给客户看)B、知道58其它产品,不知道58黄页知道房产说辞:我也听客户像你这么说过,同时我也听很多客户讲他会 上58找家政,但也不知道58有租房子。这应该是因为当时大家的需求点不一 样,就像我们今天去超市买蔬菜,可能我们明天就会去超市买水果一样的道理,所以说, 你今天会去58找租房,明天就会去找家政,可
11、能有还会找装修。因为流量 都会形成一个流量圈,就好比我们每天都会沃尔玛买不同和物品是一样的说辞:今天对您来说超市是用来买蔬菜的,但不代表你明天明天不上超市买 水果,是不是?其实58同城也是一样的,今天客户会上58找租 房,明天就会可能会上58找装修,只是当时的需求点不一样而已,况且58同城在福州本地 每天都有几十万的固定使用人群,各种需求都有,装修的需求也一定 有,主要是你的广告位能不能让客户更好的看到,你说呢?说辞:你经常用58租房,是不是会对58产生一种习惯,当你知道58什么都有 的时候,你以后大部分的需求是不是都会通过58来解决。其实我们5在福州本地 每天都有几十万用户跟你一样,都是从知
12、晓到熟悉到习惯。可能只是 当时的需求点不一样而已。解决不同用户的需求就是58同城为我们合作商家提供的价值。版块导入思路:了解此版块的优势(1、合作的客户群体2、此版块的用户群体)与你客户的相关性摄影版块:优势:龙头行业客户多,年轻的客户群体多说辞:王总,像蒙娜丽莎、微微新娘、罗曼新娘应该都是咱们行业的 龙头吧,他们全部都有和58合作,其中有一个重要的原因是因为他们 非常看好58这个平台的众多年轻客户群,王总,这样的客户群值得你去投吧。装修版块优势:中端客户多,中端合作客户多,目前58做好最好的版块说辞:王总,目前在福州所有网络平台中,58装修版块 的中端合作客户达到100家左右,是福州最专业的
13、网络装修平台,所以 像你做装修这一块一定要找一个专业的平台来做,才会体现你公司最大的价值对吗?产品导入竞价FA优势:1,固定排名;2,覆盖福州所有区域;3,覆盖所有类别; 4,赠送400电话;5,点击链接网站B利益:1, 固定排名:高曝光率,高点击量,获得最多客户资源,获得 第一手客户资料,更具主动权。同时也能体现咱们的行业地位。 2, 覆盖福州所有区域:扩大生意面,提高业务来源,获得更多客户,拓 展周边生意,提高竞争力。展现公司实力。3, 覆盖所有类别:生意绵绵俱到,获得更多客户。4, 400电话:体现公司品牌实力,消费者更信任,可以吸引 大客户,获得更多高质量的客 户。5, 点击进入网站:
14、客户直接进入网站能够更好的留住客户, 更好的把握客户,降低客户 的流失率。说辞:王总,如果我们做了高级会员广告,你就固定摆在第5名,所有来58 找装修的客户都会看到你的广告,点击你的网站,都是你的客户,直接给 你带来转化,带来咨询和更多的订单,短期内就会有明 显的效果,和你一样做了高级会员的美家装修,现在基本上每天就等58的 咨询电话就好了,他上线不久就在接了一单长乐市江田镇一个宾馆,原先 只有三层的KTV,现在加盖四层,总面积6000多平方,里外的装修全部由 美家来。另外一单在环球大厦21楼明证外贸公司办公装修,工程价格23万,好 像做了三个月就接了10单左右,这就是高级会员的效果,你认为这
15、样的广告位适合你吗? 名店FA优势:1,最好的展示位置,视觉冲击力大,高曝光率;2,个性化图片,与众不同,更吸 引客户,便于管理;3,直接链接网站 B利益:1,图片广告展示公司品牌,体现公司实力,获得高质量的订单(高端的客户群体)。 2,图片广告无需花费时间去管理,介绍您的时间成本。老板的时间比金钱更贵。3,客户直接进入网站能够更好的留住客户,更好的把握客户,降低客户的流失率。说辞:王总,我们客服部门有做过调查,一般做名店的客户接到的高端客户和大单会比较多一些, 因为名店是我们的品牌广告,给人第一感觉就是有品牌有实力的公司,高端客户群肯定 会找有实力的公司合作,如果王总有想接一些高端的客户名店
16、是一定要做的。网邻通FA优势:1,赠送网站;2,文字描述突出公司的优势;3,可以配合公司的活动灵活 更新;4,帖子在百度的优化效果好B利益:1,赠送商家一个300M空间的营销型网站,节省商家制作网站的 成本。更加全面专的帮商家做网络推广。2,通过文字描述突出公司的核心竞争力,通过广告标题的创意,更好的吸引客户。3,帖子可以灵活的配合公司的活动,为活动做一个很好的宣传,以活动 为噱头把客户吸引到网站,最终成交客户。4,58帖子在百度的权重高,可以帮商家的贴子优化到百度上,可以直接 获得百度的客户群体,网络推广的效果更佳。说辞:网邻通是我们普通会员,排在免费会员前面,适合做长期广告,并且赠送一个3
17、00 兆空间的营销型网站,搭配名店和竞价一起做,作用更大。余额FA优势:1、性价比高; 2、灵活可控; 3、排名更靠前; 4、覆盖面更广;5、预存有优惠B利益:1、如果客户在做活动,可以多置顶几条信息排在前面吸引客户,为客户的活动效果加分 2、余额要可以按天、按月置顶,客户可以根据他的淡旺季来选择性置顶 3、客户可以根据他的客户群体。或58同城相关性版块置顶E成功案例:王总,我上个月有合作一个好旺家的装修队,老板姓黄,江西那边的人,也是做 的余额套餐,刚合作一个月半时间在58上面接了5单家装,一单店面装修,前几天又和我们续费 余额5000,这是黄老板的续费合同,所以目前我们现在这余额套餐的客户
18、合作最多一个套餐,王 总,你看我们今天就订这个套餐!导入成功案例客户合作之前客户的情况 客户为什么跟58合作客户合作后的效果与改变 四、解决疑虑1,解决问题的方法倾听完后,再确认客户的主要问题说辞:王总,刚刚所说就是主要担心你刚开始 做,不想一下子投入太多对吧,想先试下,是这个问题吗细化到一个点,把问题缩小,直到可 以解决为止,前提在探寻客户认可你的解决方法说辞:王总,你认可效果和流量的关系 吗,如果客户认可,那你就好好讲流 量,客户不认可,要么引导,要么再 探寻客户认可的点,按这种方法去做 ,2,效果问题a)成功案例客户合作之前的具体情况客户为什么和58同城合作客户合作58后的效果举成功案例
19、一定举一个和客户差不多档次,差不多情况的案例,客户才有同感和触动。 举例说辞:王总,其实刚刚和你聊了这么多,你的情况和我们一家合作的客户美家装修情 况差不多,他没有和58合作之前也是团队在做,每天到处跑去接 单,经常接一些装修公司的小单,然后朋友介绍的一些单,利润低,干的都 是一些苦力活,辛苦钱,他一直很想把自己做好,他看到经常给单他的装修 公司生意这么好,问下他们是怎么接单的,老板告诉他要去做下网络,后 面他就开始在网上发了一些信息,接到我们58业务员的电话,约他来我们公司 谈,刚开始也有些犹豫,后面我们业务员把他担心的问题解决完后,就和 我们合作了一个4200的方案,刚开始做上一个星期后,
20、平均每天都有接到一个咨 长乐市江田镇一个宾馆,原先只有三层的KTV,现在加盖四层,总面积6000 多平方,里外的装修全部由美家做,在金陵小区接一单套房100多平方,在环球大 厦21楼明证外贸公司办公装修,工程价格23万,在福清检察院接一单,工程价 格80万的单,前后再起来10几单,他说他现在小单都不接,低于25%的单也不做,现 在又和我们续签了15800,目前他已经成立了装修公司,地址就在万达广场仓山 区万达广场C2#1207,王总,美家装修的闫老板因为网络改变了,我相信你也想和美家一样改变对吗?那我们接下来谈下怎么合作?b)探寻客户自己认同的做法切入 说辞:王总,其实网络这一块你是认可的,那
21、你认为网络应该怎么做会有效果?做什么 平台会有效果?你觉得像你客户群休会去什么平台找的比较多?c)探寻客户担心效果的主要原因 说辞:王总,像咱们之前都没有做过网络担心效果也是很正常,像合作过的客户就不 存在这个问题,就是直接几万的投入,收获的当然是更多,但每个人主要担心的点都不 一样,有的客户会担心58名气够不够,有的客户担心58有没有人 用,王总你能我和说说,你主要担心什么问题呢?3,价格问题1)怎么去传播产品的价值 说辞:王总,你和后合作之后,不管客户在百度上找,在谷歌上面找,在搜 狗上面找,还是搜搜,还是全面覆盖,如果这些平台你都投,你需要 花多少钱?算起来我们的性价比还是非常高的吧2)
22、怎么样引导告诉他网络中端客户的利润 案例:一个电脑维修的客户,在58上面发贴有接到几单个人电脑维修的小单一单也 只能赚50元左右,担心在58投3600要接72单小单,赚不到钱 说辞:王总,你会知道在58发免费贴半小时就会沉下去,发贴的人非常多,并且 每天只能刷新一次,都这种情况你都可能在58接到单,说 明你这个行业在网上找的人非常多,现在应该也是你的旺季,另外一点说明客 户来58找的人还是比较多的,这一点你认可吧!那你你知道为 什么你发免费贴在58只能接到个人的单吗?因为大单都被会员接了,小单我们 的会员客户都不愿意接,除非客户愿意自己把电脑带过去修,那些 要求客户上门的,利润不高的客户会员不
23、做,他们也只能找一些免费会员的贴,其实 我们会员接的更多的单都是一些中小型公司的单比较多,不然光 小单做,谁还会和58续费,万众还在我们做第二年,所以说你现在需要通过网络来开 发一些公司型的、利润高一点的单,把我们生意做起来,小单 做的又累,不赚不到钱,那你看下接下来我们谈下那个套餐比较合适你!3)放大价值案例:如果客户在58发免费贴,没有效果,但有点击量说辞:王总,你一般在网上找东西都会从第一页第一名从上往下看,对吧,后面应该看的很少,我看到你在58上面发的一些贴子都是有10几次点击量 的吧,你看下咱们建材这一块在我们上面的合作商家都有30家左右,你的 免费贴都有10几次点击,证明一个问题在
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