客户性格分析及应对.doc
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1、精选文档客户性格分析及应对人的性格往往是复合性的,多种性格特征融合在一起的,社会经验越丰富、阅历越深更是如此。所以客户的性格可能以上四种类型会均有或有二、三种,只不过在某种时空某一种或两种性格会表现得比较突出,我们就可做出判断。一、分析型:(谨慎型、优柔寡断型、理性)性格:严谨 保守 一般比较沉默 不爱说话 特别注重细节 不喜欢冒险表现:销售介绍产品的时候没有太多的话,不轻易表明态度,让人琢磨不定,喜欢通过事实来证明自己选择的正确性沟通技巧:1)这种客户属于理性客户,要尽量避免用情景描述等方法。要通过数据罗列,证据展示,成功客户等方法来进行介绍。 2)礼貌尊重、切莫忽悠、重视细节、避免抬扛、善
2、于总结、提供选择。这类客户短时间坐决定的可能性很小,通常客户需要回头细细比较慢慢分析后才能有决定。这类客户最好用优势罗列的方法,让其认知项目,销售需要对竞争对手的优劣势有充分的了解。二、力量型:(主观型、理性)性格:这类人有强烈的控制欲,多数没有耐心,不喜欢聆听,有时候固执己见。表现:不喜欢听细节介绍,只关心他想知道的问题,不喜欢聆听,喜欢直接关心结果。沟通技巧:1)介绍产品时要简单明了的将项目卖点传递给客户,不要用太多的形容词及自己主观的一些东西。要用客观数据及食物展示来打动客户。 2)客户至尊,自我谦虚,请教客户,有效赞美,漏斗提问,重视效果。要多拍马屁,让客户的优越感有充分的展示。这类客
3、户不喜欢被动,喜欢按照自己的节奏交流处理事情,不喜欢被控制、被主导。三、表现型:(开朗型、感性) 性格:外向,善于交际,思维活跃 表现:喜欢滔滔不绝,喜欢表达自己的意见,情绪化严重,开朗,率直,爱走动。 沟通技巧:1)通过描述,实物展示等手段来调动客户的情绪。此类客户决定快变化也快,要尽量现场让其有明确的回复。请其多讲、及时赞美、快速发问、强调流行,通过对产品使用后的美好展望调动客户情绪。四、易变寡断型:(感性、老好人型) 性格:易变,无主见,易受别人影响,也很在意别人的看法 表现:时间观念不强,做事犹犹豫豫。自己对事物的看法总是根据别人的意思所改变,是对销售产品介绍认同点头最多的一类客户。喜欢顺着对方意思说话。 沟通技巧:1)尽量不要在介绍中运用大量数字,成功与否的关键在于是不是能取得客户的信任。这类客户的特点是:当你知道他太多事情及秘密时,他会把你当成自己亲近的人。2)礼貌尊重、性格一致、真诚赞美、有效发问、启发诱导。要保持跟客户一样的说话语速及走路语速,尽量跟客户在各方面步调一致,成功营造跟客户知己相见很晚的氛围,调动客户的情绪。通过开放式的问题让客户自己多讲。这类客户关键是:先交心,再谈产品(范文素材和资料部分来自网络,供参考。可复制、编制,期待你的好评与关注)
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