二手房中介门店运营方案.doc

二手房中介门店运营

方案

一、选址
对于二手房的选址，应该选择在二手房市场活跃度较高的区域，通常集中在以下几个地方：
1.有大型楼盘即将交房或刚交房的区域。
2.次新房较多的区域。
3.地标性楼盘区域。
4.学区房。
二、门店形象设计
(一) 招牌设计：招牌作为一个门店的象征，具有很强的指示与引导作用，是企业向客户传递信息的最直接、最有效的形式。通常有几种不同的类型：
（1）广告塔，即在门店建筑的顶部竖立广告牌。
（2）横置招牌，即在门店大门上端
（3）壁面招牌，即在门店大门两侧
（4）立体招牌，即放在门店门口的人行道上。
(二) 主题颜色：选择比较醒目的颜色吸引顾客的眼球
(三) LOGO设计：
(四) 办公设备摆放：必须保持干净、整洁。同时各个器具要能保证能完美工作。
(五) 员工招聘及组织结构：
作为一个正规的二手房中介门店，因此我们参照大店模式的组织架构图。
总经理
经理
店铺秘书（经理助理）
组长
组长
业务员（若干）
业务员（若干）

如图，门店是由除总经理外4位主要工作人员组成。
招聘
公司绩效产生的源泉-----招聘，对于新店来说，只有招聘做好了，其他问题才能迎刃而解。
1.不断的发现销售精英;
2.给公司源源不断的活力和激情;
3.给老经纪人以压力；
4.为公司储备人才, 为开第二、第三家做准备;
5.获得淘汰不称职经纪人的机会
招聘经纪人的条件：
1.吃苦耐劳
2.有责任心
3.沟通能力
4.热爱房地产事业
5.具有团队精神
6.具有上进心
7.认可公司企业文化
招聘的渠道：
1.介绍（通过熟人、朋友、客户介绍来的经纪人，这种人不容易流失，因为他们是被推荐来的，他们能看到我们身边成功的希望，而且对于本行业有一定的了解，知道过程可能很苦，但马上就有好的业绩，因此他们能坚持做下去，将会很快成为店面的主力。）
2.店面招聘（非常直观，能够直接了解店面情况，来之前就有一定的思想准备，落差感不强。）
3.人才市场（目前去人才市场招募的中介公司会比较多，效果不是太明显。）
4. 网络（通过58同城 赶集网 等现有网络发布招聘信息，但是要把好关来后思想落差比较大。）
5. 其他行业的销售人员（销售相通，适应能力强。）
6.挖人（短期应急可以，但是他们的忠诚度不够强，不能够与公司同舟共济，在这期间店面需要不断培养自己的销售团队。）
7.毕业大学生（大中专生、高中生、技校生，他们学历中等，做起工作踏实，没有太多想法，会一心一意的工作。）
招聘人数：
根据新店前情运营情况来看，将人数迅速扩充起来，对于新的店面来说，店里比较好留人，因为大家基本上是同一批进入公司的员工，相互之间没有隔阂，有共同语言，而且一人签单带动一片的作用，容易营造竞争氛围。 保证店内至少达到6人（含经理）这样可保证店内正常运营！
面试流程：
发布招聘职业的信息，根据要求进行筛选，初步淘汰一些不合适的人选，找出一些比较符合招聘条件的人员，通知他们来面试。
面试形式
先由经理面试，符合条件后由总经理进行接洽。
面试步骤：
第一步先主要了解一下求职者的基本信息，比如求职者的学历背景、家庭背景、身体状况等，以判断其是否符合要求。
第二部主要是考核求职者的工作技能。我们会采取一些情景模拟的方式，给应聘者提供一些情景看他如何处理、有何计划行动、其结果是什么。面试结束后，面试者应驾驶对求职者进行评估，挑出最合适的人才。
现场安排：
面试官们应准备面试考核表，及时对面试者做出相应的评价。总的来说，面试库主要包含对面试者的思想品质的评测以及工作能力的测验，面试时应该准备面试考核表。
归纳面试问题与面试所需表单
序号
评估项目
极为理想（5分）
理想（4）
尚可（3）
不理想（1）
1
仪容仪表

2
学历专业

3
知识技能

4
工作经历

5
表达能力

6
理解能力

7
服务能力

8
上进心

9
承受能力

10
自信心

总分

初试官意见：
是否进入复试 ♢ 是 ♢ 否
面试官签字：
培训计划：
（1）新员工刚进入企业之初是开展培训的最佳时机。
（2）销售淡季也是组织员工学习的大好时机，同时管理者与员工还可以总结前段时间的工作中的经验教训，找出门店的不足。
培训内容：
二手房买卖相关协议流程等
评估培训后的成果：
(1) 开发员工的潜在能力
（2）从平凡员工身上取得不平凡的果实
（3）提高员工的工作积极性。
二手房中介完全依靠口碑和信誉，也许一个客户一辈子只会和你合作一次，怎么在一次合作中，把工作做到最好，这就需要你有足够的房源信息来源。刚开始慢慢来，口碑好了，生意自然好！
房源、客源开发的主要渠道和方法：
1、关系营销
熟人关系——我们可以通过对自己熟悉的人的开发来迅速建立客户基础。熟人范围：同族、同学、同事、同乡、专业人士、亲人、朋友等等。
2、口碑/服务营销
口碑营销就是通过和现有的客户或顾客保持长期联系，建立忠诚关系，通过这些客户口碑宣传介绍其他客户的方法。口碑营销的关键是要与我们过去的和现有的客户们建立良好的关系。口碑营销是我们拓展业务、扩大客户基础的最关键的渠道。
3、商圈营销
房产经纪人商圈调查的主要内容：外环境（区域性质、交通状况、地形特点、小区配套设施、小区外设施、竞争对手位置）、内环境（户型、朝向、楼层、装修、结构、通风、家具、采光、窗型及大小等等）、居住人群（上班族、老人）。
4、网络营销
来源于互联网的客户，互联网客户可以称为网络客，网络客户又可以分为：
a)通过用网络平台的方式来发布自己的房源信息，如搜房网，58 同城，赶集网等，可以根据自己所在的地区进行选择合适自己的网络平台。
b)通过加小区的业主群来获得客源，有部分客户需要买房子，会 先去通过小区的业主了解小区各方面的信息；另外，也有些小区业主会需要换大房子，或者小区业主的朋友需要买房租房。
c)通过小区的业主论坛来获得客源，有些客户需要买房租房会直 接在小区的业主论坛上面发布自己需要买房或租房的信息。
5、自我营销
房地产经纪人不要忘记时时宣传自己、推销自己，可以通过热情周到的服务，真诚的态度，时时为客户着想，赢得新客户的信任，然后让他们帮助推荐新的客户。
6、店面营销
房产中介公司的门店上门客户（门头、店面、房源墙、宣传栏等）。
7、同行介绍
任何一个业务人员，都会有相应的客户资源，如果一个人脉关系很好的业务人员，那么他就可以利用同行或同事之间有效的资源，获取相应的备选客户资料，并通过同行的介绍，亦能快速的进行客户的开发，提高客户开发的速度及成功率。
客户关系经营
① 把客户的利益放在第一位；
② 让客户对自己产生好感；
③ 培养终身客户；
④ 建立客户档案；
⑤ 了解客户的需求状况；
⑥ 给客户合理的分类；
⑦ 主动积极的跟进。
员工激励制度设计：
一、薪酬和绩效考评激励。通过对员工绩效考评来有效的对员工进行薪酬激励。
二、组织环境和文化激励。如何营造具有激励性的组织气氛，
（1）创建开放式的领导方式。
（2）明确职责并加强合作。
（3）避免和化解有害的组织冲突。
（4）满足需要，注意公平：提供员工认为贡品的和较好的物质和精神报酬。
（5）重视感情投资：管理层要给予员工适度的帮助和关心。
三、职业生涯规划和培训激励，对员工制定职业生涯计划有利于员工不断追求具有挑战性的工作。
酬薪体系调研及门店酬薪福利待遇制定：
酬薪体系：
月薪包括基本工资、岗位工资、、职务津贴、津贴、工龄工资五部分参照燕郊职工平均生活水平、最低生活标准、生活费用价格指数和各类政策性补贴确定，按岗位、级别采用标准为 _________元。
1、岗位工资根据岗位职责内容、责任轻重、工作条件等确定；岗位工资因岗位的变更而变更，晋升增薪，降级减薪，变更从岗位变动后的下个月起生效。
2、待遇制定：经纪人实习期 元加提成加奖金，正式员工 元加提成加奖金，组长： 加提成加奖金，店长秘书： ，店长： _____加提成。
员工日常工作纪律、业务行业规范：
一、日常考勤与管理办法： 
目的：为加强分行对员工的日常工作管理，使全体员工养成守时习惯，准时出勤，提高工作效率。
上班时间：早8:30--
用餐时间：中午12:00-13:00 
时间标准：上班时间未到岗者，未经有效请假，迟到1-10分钟罚款10元，11-30分钟罚款20元30-60分钟罚款50元．一个月内迟到五次以上者，警告处分，达到一定次数予以辞退处理。
工作期间员工需外出办事，即离开工作岗位，需填写《出勤登记表》，未按要求填写或填写不清的，违规者罚款20元。  
手机关机,或者不接听电话者每次罚款50元.  
因公早间不到公司签到，必须提前一天报组长或秘书备案。否则视为旷工处理。
打卡必须本人亲自执行，禁止代打卡，若经发现，被代打卡者和代打卡者一律处罚。
二：个人仪容、仪表职场着装：
1、有工装的员工要求每天着工装，佩戴工牌，制服要保持干净、整洁，违反者罚款50元。 
2、无工装的员工不能着奇装异服，要求着职业装，保持干净，整洁。衣着搭配得当， 
3、女员工可化淡妆，发型文雅得当；不得佩戴华丽饰品及夸张饰物。
三：日常行为规范：
各项罚款应当在处罚确认后主动交纳至店秘处，否则月底在工资内双倍扣除。
迟到、早退：5元
旷工：20元
早退、迟到者单月合计达6次辞退或调动部门；
旷工单月合计达3次辞退或调动部门；
迟到或早退超过两个小时者视为旷工。
工作期间不允许饮酒及含酒精的饮料，违反者罚款50元。
房源管理处罚
1. 隐藏房源不录入系统者，罚款50元，并判房源无效，公司再行分配。如与别人有争议时直接判归他人。
2. 录入房源时，改填 、不填、非完整填写联系人、联系电话者罚款50元，并判房源权属无效，公司再行分配。如与别人有争议时，直接判归他人。
3. 不准确填写房源来源者罚款10元。
4. 录入房源时，无首次跟进（当日所写的详细描述）者罚款10元。
5. 故意修改房源座落，录入者罚款10元，并判房源权属无效，公司再行分配。
6. 房源的指标状态、售否、联系方式等发生改变，不及时更新者罚款10元，（如跟进里写明，但系统内未更改；有充分证据证明知道房源失效一日以上，但系统仍未更改者）。
客源管理处罚
1.隐藏客源不录入系统者，罚款50元，并判客源权属无效，公司再行分配，如与别人有争议时，直接判归他人。
2.录入客源时，改填 ，不填、非完整填写联系人联系电话者罚款50元，并判客源权属无效，公司再行分配。如与别人有争议时，直接判归他人。
3.不准确填写客源来源者罚款10元。
4.录入客源时，无首次跟进（当日所写的详细描述）者罚款10元。
5.故意修改客源信息，录入者罚款10元，并判房源权属无效，公司再行分配。
6.客源的指标状态、联系方式等发生改变，不及时更新者罚款10元，（如跟进里写明，但系统时未更改；有充分证据证明知道客源失效一日以上者，但系统仍未更改者）
四 离职
1. 辞职：
员工必须以书面形式提前一个月向公司提交辞职报告，说明原因，反之，则视为自动离职，且扣除本公司尚未发放的工资，未发放的佣金也视为自动放弃。员工必须将所有公司文件、办公用品、客户名片、客户联系本和一切记载客户业主图册、楼盘、公司资料等，不论正、副本、复件均应交还公司。辞职不安排值班，离职前三日填写《离职交接表》。
2. 辞退：
严重违纪和连续两个月无业绩者，公司对员工发出辞退通知，说明原因，当日员工必需将所有公司文件、办公用品、客户名片、客户联系本和一切记载客户、业主图册、楼盘、公司资料等，不论正、副本、复件均应交还公司，不安排值班，离职前三日填写《离职交接表》。
3. 离职交接表：
必须有店秘签字并经经理审核签字，财务才可结算工资。
4. 员工有未完成所有程序的业务时离职，必须根据公司指示，适当的时间内负责追收佣金和完成所有程序，如不合作或不负责任者，所有未完成的业务，公司将委托其它员工完成，业绩亦属被委托者。
5. 员工在离职后对公司信息有保密的义务，不允许泄露有关公司的任何信息。
五 除名
员工在职期间如有下列行为之一，经查实或有具体事宜，予以除名：
1. 有贪污、偷窃行为者。
2. 在社会活动中有触及刑律行为者。
3. 对他人施暴、进行威胁、防碍他人工作者。
4. 无正当理由，无故旷工者。
5. 故意泄漏公司机密，给公司造成后果者。
6. 将公司房源、客源泄漏给公司以外的其他公司或个人。
7. 将公司房源、客源在公司以外独自隐匿操作。
8. 严重失职，营私舞弊者。
9. 籍故请事假、病假往他处工作者。
10. 失职造成公司损失，不及时弥补，欺上瞒下、弄虚作假者。
11. 在公司携带违禁物品者。
12. 在公司办公场所打牌、下棋、赌博等活动。
13. 其它重大违反规定者。
六：每周业务员工作量 
根据公司具体需要而制定。
附表：（根据相关行业总结如下）
附表1：
部门 年 月份合同履行计划表
日期： 年 月 日
序号
合同概况
所属项目
合同义务(成果)汇总
当月须完成义务(成果)内容
完成时间
履行状态
备注
1
合同编号：
合同名称：
合同对方：
签订时间：
跟 踪 人：

□正常履行中
□非正常履行中
□对方有违约行为
□我方有违约行为
□提前解除
□正常履行完毕

2
合同编号：
合同名称：
合同对方：
签订时间：
跟 踪 人：

□正常履行中
□非正常履行中
□对方有违约行为
□我方有违约行为
□提前解除
□正常履行完毕

说明：1．本表由职能部门负责人指定人员制作，经各职能部门负责人审核、项目总经理确认后于每月25日前分别报财务部、资产采购部以及法务部备案。
2．“合同概况”须包括该部门所有已签订的合同或当月待签订且当月有义务需履行的合同；
3．“合同义务(成果)汇总”指该份合同约定的所有须履行的关键性义务(成果)；“当月须完成义务(成果验收)内容”指根据合同约定及项目进度需求，当月必须完成的义务(成果)内容；“合同义务”包括合同中明文约定的义务及成果验收，也包括由合同内容延伸的隐性的义务及成果验收(如：发送付款通知、供货通知等等)；
4．本表必须按时上报，内容须真实、完整、无遗漏。逾期上报计划的，每逾期一天，月度扣1分，年度扣0.1分；内容如有遗漏或错误，每遗漏或错误一项，月度扣1分，年度扣0.1分；履行状态出现不真实，每出现一次，月度扣5分，年度扣0.5分。
附表2：
业务管理表单：
经纪人工作日报表
日期： 年 月 日
本日业绩统计
新增房源
1.
2.
3.
新增客源
1.
2.
3.
成交情况
1.
2.
3.
本日主要活动量化
房源跟进
___条：出售房源跟进___条，出租房源跟进___条
客源跟进
___条：求售客源跟进___条，求租客源跟进___条
带客看房

成交磋商

本日工作小结

附表3：
经纪人工作周报表
日期： 年 月 日至 年 月 日
本周主要业绩
新增房源
___条：新增出售房源跟进___条，新增出租房源跟进___条
新增客源
___条：新增求购客源跟进___条，新增求租客源跟进___条
成交情况
本周共成交___单
1. 买卖单成交___单
2. 租赁单成交___单
3. 手续单成交___单
4. 合作单成交___单
本周重点客户服务进展
客户姓名
联系电话
服务进程
客户反馈
备注

本周小结

下周工作目标

门店经理评定

附表4：
行政管理表单：
行政费用计划表
编号： 单位：元
科目
上年度平均数
本年度预算数
变动量
变动率%
备注
一季度
二季度
三季度
四季度
固定费用
01
薪资支出

02
间接人工

03
租金支出

04
办公费

05
邮电费

06
水电油料费

07
保险费

08
医保费

09
社保费

合计

变动费用
01
加班费

02
差旅费

03
运 费

04
维护费

05
交际费

06
样品费

07
包装费

08
燃料费

09
职工福利费用

10
杂项购置费用

11
会务费

12
培训费

13
劳务费

14
间接材料费用

15
消耗品费用

16
保 健 费

17
其他费用

合 计

费用总计

附表5：
行政费用申请单
编号： 部门： 填写日期： 单位：元
费用类别
金 额
用途说明
附件张数

合 计

人民币（大写）

报销人签字： 审核人签字： 主管领导签字：

附表6：
通讯费用报销单
编号： 日期： 年 月 日
部 门

使用人

通讯工具类别
（ ）固定电话 （ ）移动电话 （ ）其他
号 码

费用（合计）

人民币（大写）

审批意见

主管领导（签字） 审核（签字） 总经理（签字）
费用明细

附表7：
外勤费用报销单
日期： 年 月 日
员工姓名

所属部门

报销时间

备注
序号
费用类别
大写
小写
0001
交通费

0002
资料费

0003
交际费

0004
补贴费

0005
其他费用

合计

财务审批
部门主管审批
财务复核
部门经理审核
经办人签名
报销人签名

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