经销商选择标准.doc

经销商选择标准一、选择经销商的原则在选择经销商时，要遵循以下三大原则。1、全面考评原则选择经销商时要全面考查。考评经销商的人力、运力、资金、知名度;考评经销商对做终端市场的意识是否强烈(行商)，是否是那种坐在家里等生意上门的老式经销商(坐商);考评经销商是否有足够的网络，现在代理的品牌做得怎么样;考评经销商自身经营管理状态如何;考评同业(其他厂家)、同行(其他批发商)对经销商的评价，是否有带头低价窜货、截流费用、截流货款等行为。2、策略匹配原则厂家在开拓新市场，选择经销商之前，应该思考这些问题：现在介入这个市场上卖什么产品?在哪些渠道销售?以后会跟进哪些新产品?下一步是否会扩展该经销商销售区域?在经销商筛选过程中要综合考虑给自己市场策略的连续性做好伏笔。否则，今天选择的合格经销商明天可能会成为障碍。3、合适的才是最好的原则多数厂家选择经销商都是用“最好”而非“最合适”的标准来衡量的!二、选择经销商的标准在选择经销商时，参考以下四大标准值。1、资金实力资金实力是选择区域经销商的首要条件。选择资金雄厚、财务状况良好的经销商，能保证及时回款。2、市场覆盖范围市场覆盖范围能力是选择经销商最关键的因素。首先，经销商的客户网络要与厂家的目标市场一致;其次，经销商的下线客户应是厂家的目标客户。 3、良好的声誉和公众形象多数厂家都会回避与没有良好声誉的经销商建立关系。相对信誉而言，经销商的经验和能力都可以退而求其次。但很多厂家由于缺乏信用考察手段，而最终上当受骗。4、经销商的历史记录许多厂家在选择经销商时，往往会考察经销商的历史记录，如是否有成功的经验，是否有创新的案例，是否有不良的记录，与厂家的关系是否和谐等。三、调查经销商1、充分了解经销商市场意识。经销商做市场的操作思路是否符合厂家终端销售的方针，行销意识是否先进，往往决定经销商的发展前途。2、深刻认识经销商的市场能力。 3、知晓经销商的管理能力。 四、获得经销商信息的途径获取经销商信息的主要途径有以下两点1、通过内部信息获得对于建立了完善市场档案的厂家，平时就已经积累了大量候选经销商资料。活跃在市场一线的业务员，更应该对某一行业的经销商了如指掌。一旦平时积累了这些宝贵的资料，寻找经销商就轻松得多。2、通过外部信息获得对于历史很短或新办厂家来说，还可以利用多种外部信息获得经销商的名单。这些途径主要地有：行业协会、商会。 贸易展览或交易会。 广告。 经销商征询。 3、市场调查市场调查有“顺藤摸瓜”和“顺瓜摸藤”二种方式。顺瓜摸藤就是从终端入手，看谁的终端做得好，然后往上游寻找经销商;顺藤摸瓜就是从供货商(生产厂家)入手，哪些供货商的市场做得好，就把它们的经销商找出来。4、电子商务这是一种新型的招商办法，厂家在自己的网站或门户网站发布招商启事，可以获得经销商信息。2 / 2