如何进行客户数据分析.doc
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1、新客户是展会宝贵的后备资源,也是展会未来的发展空间,新客户数量的多寡决定着展会未来可能发展规模的大小,也决定着展会发展后劲的大小。善于开发新客户对每一个展会都具有重要的意义。可是,展会如何才能开发更多的新客户?一、在目标市场中寻找潜在客户编辑本段包括参展商和观众在内,一个展会的客户数量常常高达数万。如此庞大的客户数量,如果用传统的办法来开发,不仅费用昂贵,针对性不强,而且效果还有限。会展行业要求有与传统方法不同的新客户开发方法,这种方法是:通过市场细分选定特定的目标市场,经过特定的渠道在目标市场中收集目标客户资料,将这些资料建立客户数据库,通过聚类分组办法将客户按展会的需求分成不同类群,再通过
2、数据挖掘技术,从大量的数据中发掘有用的信息,寻找到展会的潜在客户。一般步骤如下:1、确定目标市场。主要是根据展会的展览题材范围和展会定位,经过市场细分确定目标参展商的行业范围地区范围;根据展会题材产品的用户特征,经过市场细分确定目标观众的行业范围地区范围。2、收集客户信息,编制客户数据库。确定目标客户行业范围地区范围以后,可以通过以下渠道去收集展会目标客户的具体信息:行业企业名录、商会和行业协会、政府主管部门、专业报刊、同类展会、外国驻华机构、专业网站、电话黄页等,还可以利用朋友、熟人、社会和行业知名人士牵线搭桥等方法来收集目标客户资料。这些目标客户资料收集到以后,展会可以将它们输入客户数据库
3、中,通过进一步的处理来分辨出哪些是真正有用的目标客户。3、通过聚类分组和数据挖掘技术找到潜在客户。通过上述渠道,客户数据库中的目标客户资料可能上万条,有时候可能达十几万条,为了准确掌握哪些信息是有用的,哪些信息是无效的,我们可以先通过将客户进行聚类分组来分析、统计和归类客户的行业属性、产品特性和需求特点,然后通过数据挖掘技术来筛选出符合展会定位需求的潜在客户,并将他们作为展会开发新客户的来源。二、与潜在客户沟通编辑本段从严格意义上讲,经过上述筛选的潜在客户还不是真正意义上的新客户,因为目前,对于这些客户来说,我们的展会他们还是一无所知,只是我们主观将他们定为我们的潜在客户,至于他们是否最后认知
4、我们的展会并变为我们的新客户,还需要我们与他们进行有效的沟通。与潜在客户沟通的技巧主要包括:1、确定与谁沟通。沟通的第一步是要首先弄清楚我们将与哪类客户打交道,也就是说,要按照展会定位的需要,将经过上述筛选的客户进行再分类:他们哪些是潜在的参展商?哪些是潜在的观众?潜在参展商主要生产什么产品?潜在观众主要采购什么产品?这些潜在的参展商和观众都分布在什么地方,各有什么特点?等等。2、确定预期沟通目标。与潜在客户沟通,如果沟通一次就能达到让他们来参展或参观的目标当然最好,但在实际接触中,往往很难一次就将客户搞掂,这时,我们就得有计划地一步一步地实现我们的沟通目标。站在客户的角度,他们从最初接触展会
5、信息到最后决定参展(参观)一般会有五个阶段的反应过程:知晓、认识、接受、确信、参展(参观)。沟通当然首先要让对方知道你是在介绍哪一个展会,并要慢慢让对方认识该展会,让对方接受该展会,这样,通过进一步的努力,对方才会进而对展会产生信任,才会决定参展(参观)。尽管潜在客户可能不会在初次与我们接触后就参展(参观),但只要我们每次接触都能达到上述五个目标中的一个,这个潜在客户就有可能最终变成我们的新客户。3、设计沟通信息。沟通要达到预期的目标,我们就必须根据展会的优势和特点,结合客户的需求来精心设计沟通的信息。不同内容的信息对不同的客户所起的作用大不相同。例如,对于那些理性诉求倾向较强的客户,我们的信
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