VIP维护方法.doc
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1、VIP管理维护方法伴随着服装行业的发展,人们更新衣橱的频率变得越来越快。服装人是衣着之美的源头,其起心动念都要以人为本,将服装作为扮靓顾客的工具,所以新的一种销售模式,即顾问式销售应运而生。导购不仅只是是扮演理货员的角色,而要多方面学习专业知识,成为顾客的着装秘书、衣橱和形象顾问。很多服装企业,是坐在金山上要饭吃,因为他们具有庞大的VIP客户群体,但通常绝大部分VIP都是被动式服务。比如生日或节日时,发条问候的短信;或者新款到店时,发些温馨提示;或促销活动时发个通知邀请顾客到店的主动式服务却少之又少,举行的沙龙活动,品质参差不齐,促销痕迹太明显,所以顾客心理难免产生抗拒。但是,一家店铺有80%
2、的业绩却是由20%的VIP顾客创造的,如何来服务好这20%的精品顾客,提高对自己的忠诚度,还有可能产生转介绍的新顾客。做到这一点,不仅需要导购和顾客产生情感上的链接,更重要的是导购推荐给顾客的衣服是不是真的能彰显出他(她)的气质、风格等。服务好VIP顾客是提升店铺业绩的关键因素,因此提炼出一套完整的“顾问式VIP服务赢利模式”是服饰企业要长期执行和不断改进的重要工作。如何开发VIP 但凡是进店购买了衣服的顾客,不论金额大小,应马上建立档案变成积分顾客,然后随着积分的增加,考察顾客季度、或年度消费额的多少,进而确定其VIP的层次。VIP等级的划分,会依据不同企业、不同地域、不同品牌货品的价格差异
3、而不一样。比如:季度类消费2000元普通会员卡;消费5000元银卡;10000元金卡;20000元钻石卡。(附:以下是某女装品牌的VIP会员等级划分及细则。)VIP级别累计消费总额(关联升级制度)年最低消费额(关联降级制度)普通会员店铺一次成功消费记录无限制高级会员单次消费大于等于1000元或累计消费大于等于2000元小于等于4000元年最低消费金额1099元VIP会员单次消费大于等于2500元或累计消费大于等于4000元小于等于6000元年最低消费金额2499元至尊VIP会员单次消费大于等于3500元或累计消费大于等于8000元年最低消费金额3499元 当顾客不愿填写详细信息、不愿办理积分卡
4、时,该如何应对才能让顾客乖乖跟着你走呢?1、当顾客不愿留资料 语言模板:您好,女士!您的资料我们绝对会保密,只是在办理VIP卡时我们要将资料输入电脑,当VIP卡办好后我们可以更及时地通知到您。我们也会将您提供的产品意见,作为我们设计师参考,以便来年设计出更加适合你们风格的衣服。2、当顾客不愿意多填写信息的时候,只写姓名、联系方式 语言模板:您好!要不我来帮你填吧,我把问题读给您听,您来选择。这样我们可以了解你们平时的喜好,因为贵宾卡积分是可以兑换小礼品。只有我们全面了解你们的喜好,这样我们才知道要送些什么礼品给您才适合。3、在收银台前付款如何办理 语言模板:您好!我们刚好在征集VIP贵宾活动,
5、您看你今天消费了金额,我来为您填写一张积分卡,以后你所消费的金额都可以累计,达到一定金额后,成为我们的VIP客户,不但有相应的折扣,还会有一些精致的礼品赠送。4、我不会写字的/我从来不填这些的/资料填起来什么用啊? 语言模板:小姐,您好,填这个表,是为了给您提供更好更优质的服务。我们现可以积分对换礼物,积分到一定额度,可以享受我们艾莱依女装、家纺、羽绒服的贵宾折扣,而且还会得到意外惊喜。另外,您所填的资料我们会为您做好保密工作,这点,您可以放心!(微笑)5、积起来也没用,我反正要出国了 语言模板:这个积分您到时也可以送你的朋友,您只要填一下子资料很快的,到时积到一定额度还有优惠,再说跟您朋友一
6、起参与积分,不是可以更快拿到贵宾卡了吗?如果您拿着积分卡,不积分,那不是挺浪费这积分卡的?您说是吧!6、会有什么礼品兑换啊? 语言模板:这个到时我们会通知您的,您放心礼品我们都会精心为你调选,而且我们也有在调查,顾客到底喜欢什么样的礼品,也会结合这个挑一些你们喜欢的礼品,如:家纺、礼券、化妆品.7、1000元积分太高了我还是算了不积了。 语言模板:是的,单看积分的确会有这种感觉,但是我们货品是分季节波段上的,您留下微信语音号码,到时有新货我们就通知您,相信每个波段都会有您喜欢的衣服,这样您就会很快拿到贵宾卡,以后也就可以享受折扣了。您还可以带您朋友一起,在享受折扣的同时,又可以记在您的积分卡里
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