零售卖场如何布局.ppt

超市连锁经营管理主讲教师：杨叶飞专卖布局与商品陈列专卖布局与商品陈列主讲教师：霍霍 霞霞1课程导入思考题1、你所知道的商超有哪些？2、这些商场、超市的位置在什么地方？2第一章第一章 概述概述3一、卖场选址的重要性二、卖场选址的影响因素第一节 卖场选址三、卖场选址的原则四、不宜开设卖场的地区4一、卖场选址的重要性1、卖场地址的选择是企业制定经营战略的重要依据2、卖场地址的选择决定了企业的市场定位3、卖场地址的选择反映了企业的服务理念4 4、卖场地址的选择是一项长期性投资5二、卖场选址的影响因素（一）交通状况（二）卖场开设地点的物质特征（三）客流量大小（四）城市规划分析（五）竞争性（六)安全性（七）价格（八）未来效益分析6（一）、交通状况（一）、交通状况7（二）、开设地点的物质特点（二）、开设地点的物质特点（1）地形特点（2）能见度和顾客进出的方便性（3）停车场8（三）、客流量大小（三）、客流量大小9三、卖场选址的原则1、目标顾客以居住在附近的居民为主2、开设地点应选择在商业中心或老城区3、选择在交通枢纽地区开设卖场10四、不宜开设卖场的地区1、居民稀少的地段 4、高速路边2、坡路上 5、正对马路3、有障碍物 6、高楼7、死巷11第二节 卖场的组织架构一、卖场规模的确定二、卖场的组织构成三、卖场商品部门的构成12一、卖场规模的确定13（一）、商圈分析（一）、商圈分析边缘商业圈次级商业圈次级商业圈15%-25%核心商业圈核心商业圈5570 商圈是指以零售店所在地为中心，向四周扩展，构成吸引顾客的辐射范围，即零售店吸引其顾客的地理区域。1、商圈含义2、商圈的构成143、影响商圈大小的因素、业态不同，商圈的范围不同、分店所处位置不同，商圈范围不同、单店的规模不同、连锁企业的知名度不同，商圈范围不同、顾客购物出行方式不同，商圈范围不同、顾客购物频率不同，商圈范围不同154、商圈经验设定法（1）、商圈的习惯划分标准商圈类型交通工具特征距离（半径）时间时速第一商圈徒步600米10分千米小时第二商圈自行车1300米10分千米小时第三商圈汽车6000米10分40千米小时商圈划分标准表16（2）、商圈的测量方法赖利法则Dab为城市（或社区）A商圈的 范围。d为城市（或社区）A和B主要 干道之间的距离。Pa 为城市（或社区）A的人口 数量；Pb 为城市（或社区）B 的人口数量。lDa：a地到商圈分界点的时间距离（小汽车行使时间）；lDa Db:两地之间的时间距离（小汽车行使时间）；lPa:a地的销售面积；lPb:b地的销售面积。科亨.阿普波姆法则 17赫夫法则Pij为消费者从住所前往商业区的可能性；Sj为某类商品在商业区内的总营业面积；Tij为消费者从住所到商业区所需花费的时间；入指用来衡量顾客因购物类型不同而对路途时间的重视程度；n为不同商业区的数量；入需要通过实际调研或进行相关运算加以确定。18问卷调查设定法l（1）顾客调查，包括住址、来店频率（次周、次月）大型店利用频度、竞争店利用频度；l（2）绘制商圈；l（3）计算商圈内的住户数；l（4）预算销售额；l（5）划分商圈层次。19二、卖场的组织构成1、开发部职责新开分店或加盟分店的商圈调查；新开分店投资效益评估、加盟分店销售能力评估；新开分店自行建设、租、买所需投资预算；建设新店工程设计审核、工程招标、监督、验收；新开分店的开店流程与进度控制；新开分店所需经营设备采购与各店设备维修保养。202、市场部职责、市场部职责 负责卖场营业目标的拟定及督促执行；卖场服务人员调配及工作分派；编写连锁店营业手册，并检查与监督营业 手册的执行情况；跟踪卖场经营情况及合理化建议的反馈与 处理；对卖场的经营进行监督和指导。213、统配中心（采购部）职责、统配中心（采购部）职责采购方式的制定；商品货源的把握、新商品开发与滞销商品淘汰；商品采购谈判，商品销售价格制定；制定与实施不同区域不同产品大类商品组合策略；商品储存、商品配送制度制定与作业流程与控制。224、营销部职责、营销部职责负责卖场的商品配制、陈列设计及其改进；促销策略的制定与执行；企业形象策划及推出；企业广告、竞争状况调查分析；新市场开拓方案及计划的拟订；公共关系的建立与维护。235、财务部职责、财务部职责融资、用资、资金调度；编制各种财务报表、会计报表；审核进货凭证，处理财物，货款对帐并付款；统计每日营业额；发票管理；税金申报、缴纳，年度预决算。246、管理部（行政部）职责、管理部（行政部）职责人事制度的制定与执行；员工福利制度的制定与执行；企业奖惩制度、人员招聘、培训；企业合同管理、企业保安制度的制定与执行；企业办公用品的采购与管理。25三、卖场商品部门的构成1、商品种类选择的原则（1）效益性与效率性原则（2）大众化与实用性原则 262、确定部门规模应注意的问题（1）商品的深度（2）根据商品的使用目的划分的商 品部门（3）部门规模的变更27第三节 卖场布局概述一、卖场布局的定义二、卖场布局的目的三、卖场布局的原则28一、卖场布局的定义卖场布局是指为了达到刺激消费者需求的目的，根据明确、具体的计划，对包括商品、设备、用具、通道等在内的卖场整体进行合理的配置。以整体为对象；有计划的配置；重要的促销手段29二、卖场布局的目的30三、卖场布局的原则一、卖场的规模要充分体现其自身特色。二、销售氛围力求最佳。三、空间的有效利用。四、方便顾客、服务大众。五、提高效率、增长效益。六、方便消费者进入。七、易于消费者更久的滞留。31习习 题题1、试述卖场选址的影响因素有哪些？、试述卖场选址的影响因素有哪些？2、简述卖场选址的原则是什么？、简述卖场选址的原则是什么？3、卖场布局包括哪些内容？、卖场布局包括哪些内容？4、简述卖场布局的目的？、简述卖场布局的目的？5、简述卖场布局的原则是什么？、简述卖场布局的原则是什么？32实训实训33第二章第二章 卖场外部形象规划与设计卖场外部形象规划与设计 34第一节卖场命名一、卖场命名的原则二、卖场命名的要求35卖场的名称不仅仅是一个代号，它是用来标明卖场经营性质、招揽生意的牌号或标记。一、卖场命名的原则、启发消费者对超市产生联想。、体现个性和独特性。、支持标志物。、暗示卖场经营产品的属性。、受法律保护。6、适应市场环境。36二、卖场命名的要求、要简洁明快、易读、易记、识别性、传达性、独特性、新颖性 6、响亮 7、高气魄 8、准确性37第二节 卖场门面设计一、卖场门面的类型二、卖场门面设计的原则38一、卖场门面的类型1、封闭型：适合用来卖珠宝首饰和高级时装。2、半开型：适合于中高档品牌的商品、大众的价格。3、全开型：适合于流动性特别大的卖场。4、交通自由型：适用于较低档的零售卖场。39二、卖场门面设计的原则1、门面应有开放感。2、门面宜宽不宜窄。3、突出经营特色。4、既要突出自身个性又要与周围环境相协调。5、门面装饰简洁。6、门面色彩协调。40第三节 卖场标志与招牌的设计一、卖场标志设计二、卖场招牌设计41一、卖场标志设计1、卖场标志的类型（1）文字标志（2）图案标志（3）组织标志2、卖场标志的设计要求（1）个性要求（2）传达信息的要求（3）视觉功能要求42二、卖场招牌设计招牌作为一个卖场的象征，是传播卖场形象、扩大其知名度和美化环境的一种有效手段和工具。1、卖场招牌的类型（1）正面招牌 （2）袖形招牌（3）箱形招牌 （4）屋顶招牌（5）标志杆招牌 （6）壁上招牌（7）其他可开发的标志牌432、卖场招牌的设计原则（1）内容表达简洁醒目（2）独一无二（3）温馨明亮（4）深入人心（5）材质选择要耐久、耐用443、卖场招牌材料的选择卖场招牌要使用抗风、耐雨、耐久的坚固材料，如金属、石料、塑料、木材等。4、卖场招牌中的文字（1）字体便于阅读（2）文字简练（3）字体笔画要少（4）字体大小适中5、卖场招牌的配色醒目45第四节 卖场橱窗设计一、卖场橱窗的作用二、卖场橱窗的布置类型三、卖场橱窗的特点四、卖场橱窗设计的要求五、卖场橱窗的制作要求六、卖场橱窗中的商品展示46一、卖场橱窗的作用1、吸引顾客2、促进销售3、提高商品的品味和形象4、激发顾客的兴趣5、甄别顾客6、暗示功能47二、卖场橱窗的布置类型（一）综合式橱窗布置1、横向橱窗布置2、纵向橱窗布置3、单元橱窗布置（二）系统式橱窗布置1、同质、同类商品橱窗布置2、同类不同质商品橱窗布置3、同质不同类商品橱窗布置4、不同质不同类商品橱窗布置48二、卖场橱窗的布置类型（三）专题式橱窗布置1、节日陈列2、场景陈列3、事件陈列（四）特写式橱窗布置1、单一商品特写陈列2、商品模型特定陈列（五）季节式橱窗布置49三、卖场橱窗的特点1、真实可靠2、针对性强、成本低3、持久悠远四、卖场橱窗设计的要求1、反映经营特色2、陈列要生活化3、确定主题4、摆放要协调5、陈列要有艺术感6、高度要适宜7、更换要及时8、注意橱窗卫生50五、卖场橱窗的制作要求51六、卖场橱窗中的商品展示卖场橱窗中通常陈列以下类型的商品1、极力向顾客推荐的商品2、顾客最关心的商品52第五节 卖场出入口设计一、卖场出入口的设计原则二、卖场出入口设计的影响因素三、卖场出入口处门的种类四、卖场出入口的管理53一、卖场出入口的设计原则总的原则是便于顾客出入，顺畅客流。1、入口与出口分开设置2、出入口要设置在卖场两侧3、出入口选择应依据行人的流动路线4、出入口一定要方便顾客进出5、出入口大小设置要考虑当地气候情况6、出入口必须直接连接主通路54二、卖场出入口设计的影响因素三、卖场出入口处门的种类1、外界环境及气候条件2、引导性3、入口设计的装饰性4、人体机能因素电动平开门和手动推拉门55四、卖场出入口的管理1、入口处要明示卖场服务内容2、入口处的促销3、入口处的照明设计4、重视入口处的商品配置5、卖场入口处的服务6、保持入口处的清洁卫生56第六节 停车场设计一、停车场出入口的设计原则二、停车场车位的规划三、停车标记57一、停车场出入口的设计原则二、停车场车位的规划三、停车标记1、方便顾客进出2、停车场的位置和管理58第三章第三章 卖场内部布局规划卖场内部布局规划59第一节第一节 卖场格局规划卖场格局规划一、卖场区域划分一、卖场区域划分l售货区l辅助区l储存加工区60第一节第一节 卖场格局规划卖场格局规划二、卖场格局的类型二、卖场格局的类型岛屿式布局沿墙式布局格子式布局陈列式布局自由流动式布局斜角式布局61第二节第二节 卖场通道的布局卖场通道的布局一、卖场通道设计原则一、卖场通道设计原则足够的宽度笔直通畅地面平坦少拐角灯光明亮无障碍物62二、卖场通道的类型二、卖场通道的类型l直线式通道l回型式通道l斜线式通道l自由型通道第二节第二节 卖场通道的布局卖场通道的布局三、卖场主通路的设计l卖场主通路要宽广l主通路两侧是卖场中的第一磁石点 须以入口处为起点，且呈直线四、卖场辅助通路的设计63第三节第三节 卖场设施的布局卖场设施的布局一、陈列设施（1）陈列橱柜的位置、排列、大小是否适当（2）橱柜内的商品看起来是否显眼，是否容易拿取（3）商品陈列是否考虑到顾客的视线与视觉（4）商品陈列架的高度、宽度是否适当（5）陈列架是否干净明亮（6）陈列架上的商品标示是否一目了然（7）陈列架上的商品是否易于挑选和整理64二、服务设施65三、标示用设施标示用设施的种类（1）入口处的卖场配置图（2）商品的分类标示（3）各商品位置的机动性标示（4）店内广告或营造气氛的设施（5）介绍商品或装饰用的照片（6）各部门的指示标示（7）出入口、紧急出口等引导顾客出入的标示66三、标示用设施设置标示用设施的注意事项（1）出入口、紧急出口等引导顾客出入的标示 是否显而易见（2）各部门的指示标志是否明显（3）广告海报是否陈旧破烂（4）气氛布置设施是否容易使用67四、后方设施五、其他设备的设置1、楼梯和电梯的设置2、通风设备的设置3、空调设备的设置68第四章第四章 卖场商品配置规划卖场商品配置规划69一、卖场商品分类第一节第一节 商品分类及结构商品分类及结构（一）卖场商品分类的原则70一、卖场商品分类第二节第二节 商品分类及结构商品分类及结构（二）卖场商品的分类71二、卖场商品结构第一节第一节 商品分类及结构商品分类及结构（二）卖场商品的分类72一、什么是商品配置表是把商品在货架上的陈列作最有效的分配，以书面表格形式表现出来。在设定区域内配置和陈列什么商品，怎样配置和陈列商品主要是通过商品配置表的运用来具体实施。商品配置表是门店商品陈列的基本依据。第二节第二节 卖场商品配置表卖场商品配置表73第二节第二节 卖场商品配置表卖场商品配置表二、商品配置表的功能商品配置表的功能经营标准化管理商品陈列定位管理商品销售目标管理畅销商品保护管理卖场利润的控制管理商品陈列排面管理有效地控制商品品种74第二节第二节 卖场商品配置表卖场商品配置表三、制作商品配置表的准备工作制作商品配置表的准备工作 商品陈列货架的标准化；确定商品分类清单；单品项商品资料卡的设立；配备商品配置实验架。75第二节第二节 卖场商品配置表卖场商品配置表四、商品配置表的制作程序四、商品配置表的制作程序 消费需求调查品种资料收集品种挑选及决定商品构成决策陈列位置与排面数商品配置表设计适时调整商品配置表比例76五、商品配置表的调整五、商品配置表的调整 l每月销售情况的分析；l应季应节商品的销售预测；l滞销商品的淘汰；l畅销商品调整和新商品导入；l商品配置表的最后修正。第二节第二节 卖场商品配置表卖场商品配置表77一、卖场商品组合的内容第三节第三节 卖场商品组合卖场商品组合（一）商品组合的形式1、以目标市场为基础进行组合2、差异化策略（二）商品组合类型1、商品系列专门型2、市场专业型3、有限商品系列专业型4、多系列全面型5、特殊商品专业型6、特殊商品型78第三节第三节 卖场商品组合卖场商品组合1、商品化原则2、保证商品的质量3、卖场商品种类齐全4、商品群原则5、明确利润导向6、重点商品原则7、商品档次三、卖场商品组合的优化方法卖场商品组合的原则1、商品环境分析法2、商品系列平衡法3、资金利润率法79四、淘汰疲软商品第三节第三节 卖场商品组合卖场商品组合（二）疲软商品的淘汰方法1、顾客喜好的变化2、卖场促销的计划不当3、多种竞争商品大量涌入同一市场4、更好的替代商品的出现5、商品改革的进展不大或受到忽视6、其他具体原因疲软商品产生的原因1、逐步放弃策略2、立场放弃策略3、自然淘汰策略80第四节第四节 卖场磁石理论的应用卖场磁石理论的应用4、卖场布局理论、卖场布局理论磁石点理论磁石点理论 超市卖场中最能吸引顾客注意力的地超市卖场中最能吸引顾客注意力的地方称为磁石点，磁石点是顾客的注意点，方称为磁石点，磁石点是顾客的注意点，在卖场中最能吸引顾客注意力的地方配置在卖场中最能吸引顾客注意力的地方配置合适的商品以促进销售，并且这种配置能合适的商品以促进销售，并且这种配置能引导顾客逛完整个卖场，增加顾客的冲动引导顾客逛完整个卖场，增加顾客的冲动性购买率。磁石点可以通过商品的配置技性购买率。磁石点可以通过商品的配置技巧创造出来。巧创造出来。81（1）第一磁力点）第一磁力点l位于卖场中主通道的两侧，是顾客必经之地，也是商品销售 最主要的地方。l此处配置的商品主要是：主力商品、购买频率高的商品、采 购力强的商品，这类商品大多是消费者随时需要，又时常 要购买的。（2）第二磁力点）第二磁力点l位于通道的末端，通常是在超市的最里面；负有诱导顾客走 到卖场最里面的任务，以吸引顾客”逛“卖场的目的。l此处配置的商品主要是：流行商品、季节性强的商品；色泽 鲜艳、引人注目的商品，需要特别突出的照度和陈列装饰，让顾客一眼就能辨别出其与众不同的特点，需要隔一定时间 便进行调整。第四节第四节 卖场磁石理论的应用卖场磁石理论的应用82（3）第三磁力点）第三磁力点l第三磁石点指的是超市中央陈列货架两头的端架位置；l通过周期性的及时变化（一周最少两次）刺激顾客，达到吸引顾客停滞的目的；应配置商品为：特价商品、高利润的商品、季节性商品、购买频率较高的商品、促销商品。（4）第四磁力点）第四磁力点l第四磁石点通常指的是卖场中副通道的两侧，是充实卖场 各个有效空间的摆设；l主要吸引顾客一段一段向前走，逛向卖场货架纵深处，提高顾客接触商品机会；主要有：流行、时尚商品、有意大量陈列的商品、广告效应强的商品等。第四节第四节 卖场磁石理论的应用卖场磁石理论的应用83（5）第五磁力点）第五磁力点l位于收银处前卖场区域，是组织大型展销、特卖活动的非 固定卖场；l达到在即将付款时再次刺激顾客、留住顾客的目的；陈列随机购买性强的个人及家庭日常备用小商品，例如口香 糖、图书杂志、棉签、创口贴等商品。第四节第四节 卖场磁石理论的应用卖场磁石理论的应用84第五章第五章 卖场商品陈列卖场商品陈列85 一位女高中生在一位女高中生在7-11的店铺中打工，由于粗心的店铺中打工，由于粗心大意，在进行酸奶订货时多打了一个零，使原本大意，在进行酸奶订货时多打了一个零，使原本每天清晨只需每天清晨只需3瓶酸奶变成了瓶酸奶变成了30瓶。按规矩应由瓶。按规矩应由那位女高中生自己承担损失那位女高中生自己承担损失意味着她一周的意味着她一周的打工收入将付之东流。这就逼着他只能想方设法打工收入将付之东流。这就逼着他只能想方设法地争取将这些酸奶赶快卖出去。她冥思苦想，把地争取将这些酸奶赶快卖出去。她冥思苦想，把装酸奶的冷饮柜移到盒饭销售柜旁边，并制作了装酸奶的冷饮柜移到盒饭销售柜旁边，并制作了一个一个POP，写上，写上“酸奶有助于健康酸奶有助于健康”。令她喜出。令她喜出望外的是，第二天早晨，望外的是，第二天早晨，30瓶酸奶不仅全部销售瓶酸奶不仅全部销售一空，而且出现了断货。谁也没有想到这个小女一空，而且出现了断货。谁也没有想到这个小女孩戏剧性的实践带来了孩戏剧性的实践带来了7-11新的销售增长点。新的销售增长点。从此，在从此，在7-11店铺中酸奶的冷藏柜同盒饭销售店铺中酸奶的冷藏柜同盒饭销售柜摆在了一起。柜摆在了一起。从两个小故事说起从两个小故事说起86“啤酒与尿布啤酒与尿布”：沃尔玛超市的：沃尔玛超市的营销分析家，在统计数据时发现营销分析家，在统计数据时发现店内的啤酒和尿布的销售量总是店内的啤酒和尿布的销售量总是差不了多少。一经分析，原来是差不了多少。一经分析，原来是做了父亲的年轻人在经常给小孩做了父亲的年轻人在经常给小孩买尿布的同时，自己也捎带上瓶买尿布的同时，自己也捎带上瓶啤酒，于是这家超市的老板就把啤酒，于是这家超市的老板就把啤酒和尿布这两样看起来风马牛啤酒和尿布这两样看起来风马牛不相及的商品摆放在一起。不相及的商品摆放在一起。87故事说明了什么？故事说明了什么？合理的陈列商品可以起到展示商品、刺激销售、方便购买、节约空间、美化购物环境的各种重要作用。据统计，店面如能正确运用商品的配置和陈列技术，销售额可以在原有基础上提高10%。88法国经商谚语法国经商谚语 即使是水果蔬菜，也要像一幅静物写生即使是水果蔬菜，也要像一幅静物写生 画那样艺术地排列，因为商品的美感，能画那样艺术地排列，因为商品的美感，能撩起顾客的购买欲望。撩起顾客的购买欲望。89商业行话商业行话商品陈列技术是沉默的推销，成功的商品商品陈列技术是沉默的推销，成功的商品陈列技术是优秀的无声推销员陈列技术是优秀的无声推销员。商品是演员，卖场是舞台，货架是道具，商品是演员，卖场是舞台，货架是道具，顾客是观众，我们是导演。顾客是观众，我们是导演。90什么是商品陈列？是企业为了最大限度地便利顾客购买，利用有限资源，规划和实施店内总体布局、货架摆放顺序、商品堆码方式、广告橱窗设计，合理运用照明、音响、通风等设备，创造理想购物空间的工作。（即把具有促进销售机能的商品摆放到适当的地方，其目的是创造更多的销售机会，从而提高卖场的销售业绩。）第一节第一节 商品陈列基础知识商品陈列基础知识91第一节第一节 商品陈列基础知识商品陈列基础知识陈列的作用增加销售利润；陈列美观、突出企业形象；改善商品；库存；促进消费者的购买欲望；尽量充分利用卖场空间。商品陈列的重要性广告性艺术性 综合性艺术思想性 真实性陈列的考虑因素方便顾客，享受购物文化的衔接（品牌文化与销售区文化）92商品陈列的原则商品陈列的原则（一）分区定位原则分区定位原则1、定义：要求每一类、每一品项商品都必须有一个固定的陈列位置，商品一经配置后，就很少变动。2、注意事项：向顾客公布货位分布图，设置商品指示牌同类商品纵向排列（垂直陈列）相关商品的货位布置在邻近或对面位置隔开相互影响较大的商品随时调整卖场的商品货位。第一节第一节 商品陈列基础知识商品陈列基础知识93商品陈列的原则商品陈列的原则（二）易见易取原则易见易取原则1、定义：易见就是要使商品陈列容易让顾客看见。易取就是要使商品陈列容易让顾客触摸、拿取和挑选。2、常用的货架分段方法（1）上段。手不易拿到的高度。高度120-160cm（2）黄金线。人眼最容易看到的高度。高度85-120cm（3）中段。货架的第三层。高度50-85cm（4）下段。货架的最下层。离地10-50cm3、商品陈列对顾客显而易见（1）商品价格牌的准确制作和位置的合理摆放。（2）位于货架下层不易看清的陈列商品，可以使之倾斜陈列。第一节第一节 商品陈列基础知识商品陈列基础知识94货架分段眼晴平视 45%伸手高度 30%高于地板 15%最上端 10%+=低于0.5米手1.2米眼睛1.6米1.70米以上不同的销售数量指数不同的销售数量指数95货架分段陈列提高门店日常销售最关键的是货架上黄金段位的销售能力。根据一项调查显示，商品在陈列中的位置进行上、中、下3个位置的调换，商品的销售额会发生如下变化：从下往上挪的销售一律上涨，从上往下挪的一律下跌。这份调查不是以同一种商品来进行试验的，所以不能将该结论作为普遍真理来运用，但“上段”陈列位置的优越性已经显而易见。实际上目前普遍使用的陈列货架一般高165180厘米，长90120厘米，在这种货架上最佳的陈列段位不是上段，而是处于上段和中段之间段位，这种段位称之为陈列的黄金线。以高度为165厘米的货架为例，将商品的陈列段位进行划分：黄金陈列线的高度一般在85120厘米之间，它是货架的第二、三层，是眼睛最容易看到、手最容易拿到商品的陈列位置，所以是最佳陈列位置。此位置一般用来陈列高利润商品、自有品牌商品、独家代理或经销的商品。该位置最忌讳陈列无毛利或低毛利的商品，那样对零售店来讲是利润上一个巨大的损失。其他两段位的陈列中，最上层通常陈列需要推荐的商品；下层通常是销售周期进入衰退期的商品。96商品陈列的原则商品陈列的原则（三）变化性陈列原则变化性陈列原则陈列形式：陈列形式：1、端架陈列：端架陈列：指利用整排货架的两端，做变化性的陈列，一般指利用整排货架的两端，做变化性的陈列，一般 陈列的作法为陈列的作法为 大量陈列大量陈列 低价位低价位 季节性季节性 DM DM海报促销海报促销 2、比较性陈列：相同商品，按不同规格、不同数量予以分类陈列。比较性陈列：相同商品，按不同规格、不同数量予以分类陈列。3、突出陈列：将商品放在篮子、箱子、车子或凸出板内，陈列在相关、突出陈列：将商品放在篮子、箱子、车子或凸出板内，陈列在相关 商品旁边销售。，其目的诱导和招揽顾客。商品旁边销售。，其目的诱导和招揽顾客。注意事项：数量适宜；高度适宜；宽度适宜。注意事项：数量适宜；高度适宜；宽度适宜。第一节第一节 商品陈列基础知识商品陈列基础知识97商品陈列的原则商品陈列的原则（四）先进先出原则先进先出原则 先到货商品陈列在前方的排面区域先到货商品陈列在前方的排面区域第一节第一节 商品陈列基础知识商品陈列基础知识将后批次商品陈列在货架里面98商品陈列的原则商品陈列的原则（五）二指原则二指原则:陈列的商品与上面层板之间的间隔距为二指，以使商品丰满陈列的商品与上面层板之间的间隔距为二指，以使商品丰满。第一节第一节 商品陈列基础知识商品陈列基础知识间距为二指，即3-5CM,便于商品挡住货架背板99商品陈列的原则商品陈列的原则（六）关联性原则关联性原则 功能相关联的商品陈列在临近区域功能相关联的商品陈列在临近区域第一节第一节 商品陈列基础知识商品陈列基础知识雨衣与雨靴的关联陈列免洗杯与杯托的关联陈列100商品陈列的原则商品陈列的原则（七）同类商品垂直陈列原则同类商品垂直陈列原则在商品组织表的指导下，同品类商品集中，按照品牌或功能在商品组织表的指导下，同品类商品集中，按照品牌或功能垂直陈列。垂直陈列。第一节第一节 商品陈列基础知识商品陈列基础知识同分类以垂同分类以垂直的方式陈直的方式陈列，单品以列，单品以横的方式排横的方式排列列洗发水按照品牌垂直陈列101商品陈列的原则商品陈列的原则（七）同类商品垂直陈列原则同类商品垂直陈列原则q同种单品不同规格上下垂直陈列同种单品不同规格上下垂直陈列第一节第一节 商品陈列基础知识商品陈列基础知识同一单品上下垂直陈列102商品陈列的原则商品陈列的原则（七）同类商品垂直陈列原则同类商品垂直陈列原则同种单品不同规格上下垂直陈列即方便顾客选购，同时形成货架陈列中分线，同种单品不同规格上下垂直陈列即方便顾客选购，同时形成货架陈列中分线，使陈列清晰、明了、美观。使陈列清晰、明了、美观。第一节第一节 商品陈列基础知识商品陈列基础知识同同种种商商品品不不同同规规格格垂垂直直陈陈列列图图103商品陈列的原则商品陈列的原则（八）前进陈列立体陈列原则前进陈列立体陈列原则前进陈列：按先进先出的原则来补货。前进陈列：按先进先出的原则来补货。立体陈列：要求陈列商品的排列就前低后高，成阶梯状，使立体陈列：要求陈列商品的排列就前低后高，成阶梯状，使 商品陈列既有立体感和丰富感，又不会使顾客有商品陈列既有立体感和丰富感，又不会使顾客有 被商品压迫的感觉。被商品压迫的感觉。（九）满货架陈列原则满货架陈列原则货架上的商品必须经常、充分地放满陈列。货架上的商品必须经常、充分地放满陈列。第一节第一节 商品陈列基础知识商品陈列基础知识104第一节第一节 商品陈列基础知识商品陈列基础知识商品陈列原则商品陈列原则分区定位原则分区定位原则易见易取原则易见易取原则变化性陈列原则变化性陈列原则满陈列原则满陈列原则 先进先出原则先进先出原则 关联性原则关联性原则 同类商品垂直陈列原则同类商品垂直陈列原则前进陈列和立体陈列原则前进陈列和立体陈列原则105第一节第一节 商品陈列基础知识商品陈列基础知识二、二、商品陈列的要求商品陈列的要求便于顾客看到手寻找便于顾客看到手寻找便于顾客挑选便于顾客挑选便于顾客拿取便于顾客拿取价格标示清晰价格标示清晰要注重季节性要注重季节性保持丰满、整齐、有量感保持丰满、整齐、有量感充分利用营业场所充分利用营业场所稳固性稳固性106第一节第一节 商品陈列基础知识商品陈列基础知识三、三、商品陈列的区域安排商品陈列的区域安排货位区货位区取端架区取端架区中性区中性区通道区通道区107第一节第一节 商品陈列基础知识商品陈列基础知识四、四、商品陈列设备和用具（网查）商品陈列设备和用具（网查）（一）商品陈列设备1、柜台2、陈列柜3、货架4、壁面柜5、专业化设备6、特价台108第一节第一节 商品陈列基础知识商品陈列基础知识四、四、商品陈列设备和用具（网查）商品陈列设备和用具（网查）（二）商品陈列的基本工具1、隔物板2、头饰架3、体形衣架4、价格卡5、方形深篮、挂沟6、斜立架7、护拦8、内外衣装置9、放鞋装置1091、商品在货架不同位置的分布商品在货架不同位置的分布上段黄金段中段下段 即货架最上层，高度在120160厘米之间，通常陈列一些推荐商品，或有意培养的商品，该商品到一定时间可移至下一层即黄金线。货架第二层，85120厘米，人眼最易看到，手最易拿取商品陈列位置。此位置一般用来陈列高利润商品、自有品牌商品、独家代理或经销商品。高度约为5085厘米。货架第三层是中段，此位置一般用来陈列一些低利润商品或为了保证齐全性的商品，以及因顾客的需要而不得不卖的商品。货架最下层为下段，高度1050厘米左右。这个位置通常陈列一些体积较大，重量较重、易碎、毛利较低，但周转相对较快商品；也可陈列一些消费者认定品牌商品或消费弹性低商品。一、商品陈列的常用方法第二节第二节 商品陈列的方法商品陈列的方法110将单个商品整齐地堆积起来的方法，只要按货架的尺寸确定商品长、宽、高的面排数，将商品整齐地排列在货架上。2、整齐陈列法将商品随机堆积的方法。只要在确定的货架上随意地将商品堆积上去即可。把非透明包装商品的包装箱的上部切除，将包装箱的底部切下来作为商品陈列的托盘，以显示商品包装的促销方法。3、随机陈列法4、盘式陈列法1116、端头陈列法5、兼用随机陈列法7、窄缝陈列法在超市中，中央陈列架的两端是顾客通过流量最大、往返频率最高的地方，从视角上说，顾客可以从三个方向看见陈列在这一位置的商品。在中央陈列架上撤去几层隔板，只留下底部的隔板形成一个窄长的空间陈列1个或2个单品项商品，陈列量是平常的45倍。一种结合整齐和随机陈列两种陈列方法使用的陈列方法。1128、突出陈列法9、悬挂式陈列法10、岛式陈列法将商品放在篮子、车子、箱子、存物筐或突出延伸板内，陈列在相关商品的旁边销售，可打破单调感，诱导和招揽顾客。将无立体感、扁平或细长型的商品悬挂在固定的或可以转动的装有挂钩的陈列架上。在超市进口、中部或底部配置的特殊陈列用的展台。113因陈列位置有限或出于对商品安全的考虑，在货架上只陈列一个样品。11、展示陈列12、墙面陈列用墙壁或墙壁状陈列台进行陈列的方法。适用于一些价格高、希望突出其高级感的商品。将种类不同但在效用方面现已互相补充的产品陈列在一起。但要注意：陈列商品的类别应按消费者的需要进行划分，相邻产品必须互补。13、关联陈列11415、堆箱陈列法14、定位陈列法卖场在进行堆箱陈列时，陈列位要选择顾客最常走的路线，应尽量将所堆的商品全面开箱，并将商品正面对着顾客。在卖场中，某些商品一经确定了位置陈列后，在一段时间内不会发生变化。需要定位陈列的商品通常是一些知名度高的名牌商品。115三、卖场陈列商品的补充第二节第二节 商品陈列的方法商品陈列的方法二、卖场商品配列1、横向水平配列形式2、纵向垂直配列形式3、组合配列形式1、对货架和商品的灰尘及污渍进行打扫2、卖场进行补充作业时，要遵循先入先出的原则116超市常用的商品陈列技巧（补充知识）堆头陈列形式中间平板的应用货架商品不足陈列商品展示面一致多处陈列117三、三、商品陈列检查事项商品陈列检查事项（补充知识）（补充知识）l是否按商品配置表来陈列？l是否注意到商品的关联性？l陈列商品是否整齐有条理？l商品的形状、色彩与灯光照明是否能有效地组合？l商品的标价签是否正确、完整、对位？l陈列的商品是否便于顾客选购？l陈列的商品是否让人有容易接近的感觉？l陈列的方式是否突出丰富感及商品的特色？l商品是否有灰尘？破损？l是否能显示出商店所供应的主要商品？l促销商品能否引起顾客的兴趣？l商品陈列是否在店员视线所及范围之内？l货架上的商品出售以后，补货是否方便？l是否有效地利用了墙壁和柱子来陈列商品？l广告、海报是否已破旧？l各部门陈列的商品，其指示标识是否明显？l引导顾客的标志是否易见易懂？l陈列设备是否与商品相称？l陈列设备是否安全可靠？l员工对陈列设备的使用方法是否已详细了解？118119120121122123二、非超市商品陈列方法 （补充知识）（一）商品陈列原则l易见易取原则l分类存放原则l摆放丰满、额定原则l色彩陈列原则l一目了然原则l纵向陈列原则l讲究艺术性l清洁整齐原则l避免损失原则l保持新鲜感原则l安全原则124（二）商品陈列方法1、顺序陈列法2、顶柜陈列法3、曲线陈列法4、塔型陈列法5、梯形陈列法6、形象陈列法7、悬挂陈列法125第三节第三节 卖场各类商品陈列卖场各类商品陈列一、生鲜陈列一、生鲜陈列（网查）（网查）（一）果蔬陈列1、放置陈列2、堆积陈列3、交叠陈列4、排列陈列5、装饰陈列1、果蔬陈列的基本方式126第三节第三节 卖场各类商品陈列卖场各类商品陈列一、生鲜陈列一、生鲜陈列（网查）（网查）（一）果蔬陈列1、圆排型陈列2、圆积型陈列3、茎排型陈列4、格子型陈列5、投入型陈列6、交错型陈列2、果蔬陈列的形态与顺序127第三节第三节 卖场各类商品陈列卖场各类商品陈列一、生鲜陈列一、生鲜陈列（网查）（网查）（一）果蔬陈列3、果蔬陈列的要求128第三节第三节 卖场各类商品陈列卖场各类商品陈列一、生鲜陈列一、生鲜陈列（网查）（网查）（一）肉品类陈列1、加工、分割、包装要求2、保鲜要求3、肉品类陈列中注意事项（1）营业前（2）营业中（3）营业后129第三节第三节 卖场各类商品陈列卖场各类商品陈列二、食品陈列二、食品陈列（网查）（网查）三、水产品陈列三、水产品陈列1、盐干类水产品的陈列2、冷冻水产品的陈列3、新鲜的活的水产品的陈列4、新鲜的非活的水产品的陈列5、分段、块、片鱼的陈列四、洗涤品陈列130第三节第三节 卖场各类商品陈列卖场各类商品陈列五、日配品的陈列 1、量贩廉价陈列2、与他卖场差别的陈列3、使店内销量提高的陈列4、配合全店促销主题的陈列六、电器陈列1、环岛式2、沿边式3、长条式4、陈列式5、斜角式131第三节第三节 卖场各类商品陈列卖场各类商品陈列七、图书陈列1、图书陈列的原则引人注意方便顾客观看与挑选提高价值提高新鲜度2、图书陈列的方式（1）主题陈列 （5）码堆陈列（2）关联陈列 （6）随机陈列（3）岛式陈列 （7）出版专架（4）定位陈列 （8）推荐书台132第三节第三节 卖场各类商品陈列卖场各类商品陈列八、饰品陈列1、饰品陈列的原则醒目保持新鲜度关联陈列比较陈列展示适量方便顾客选取2、饰品陈列的方式（1）定位陈列 （4）专题陈列（2）墙面陈列 （5）关联陈列（3）情景式陈列（6）突出陈列九、纺织品陈列133第六章第六章 卖场关联配制卖场关联配制134第一节第一节 卖场服务的特点及构成卖场服务的特点及构成一、生鲜食品部门的关联配制生鲜食品基本包括鲜肉、加工肉、鲜鱼、海产品、蔬菜、水果、熟食以及加工主食等。二、半生鲜食品部门的关联配制半生鲜食品包括豆制品、奶制品、炼制品、半加工类制品以及果汁等135第二节第二节 卖场通路两侧部门间关联卖场通路两侧部门间关联一、卖场主通路两侧的商品关联（一）食品卖场主通路两侧的商品关联1、主通路中磁石商品部门关联2、主通路中的商品堆头问题（二）、非食品卖场主通路两侧的商品关联1、主通路两侧商品关联的特点2、主通路外侧的商品关联配置3、主通路内侧的区域商品关联136第二节第二节 卖场通路两侧部门间关联卖场通路两侧部门间关联二、卖场辅助通路两侧的商品关联1、通道两侧应尽量陈列同样购买率、同一价格带的关联性商品2、转弯处的关联性陈列3、大类商品的关联性陈列三、卖场关联商品的配置137第七章第七章 卖场环境的规划与设计卖场环境的规划与设计138第一节第一节 卖场装潢卖场装潢一、卖场装潢的原则l满足消费者需求l迎合当地的环境状况l打造自身个性139二、卖场装潢的内容 l天花板的高度l天花板的材料l天花板的形式（二）墙壁的装修与设计l墙壁的颜色l墙壁装饰材料的选用l墙面的利用第一节第一节 卖场装潢卖场装潢（一）天花板的装修与设计（三）地板的装修与设计l地板材料的选用l地板图形设计l地板的颜色（四）货柜货架设计140第二节第二节 卖场氛围设计卖场氛围设计（一）顾客对色彩的喜好l色彩的含义l色彩的三要素（色相、明度、纯度）l色彩的前进与后退l色彩中的互补色l色彩的组合一、卖场色彩设计(二）色彩的基本知识141第二节第二节 卖场氛围设计卖场氛围设计（三）卖场色彩的规则与设计（四）卖场色彩的运用原则1、色彩运用要在统一中求变化2、色彩运用要与商品本身色彩相配合3、色彩运用要与楼层、部位相结合142第二节第二节 卖场氛围设计卖场氛围设计二、卖场照明设计1、卖场照明的作用、卖场照明的作用（1）引导顾客进入卖场（2）吸引消费者的注意力（3）帮助卖场形成特定的气氛2、卖场照明的基本类型、卖场照明的基本类型（1）基本照明（2）重点照明（3）装饰照明3