向大客户推销的5个方面.doc
《向大客户推销的5个方面.doc》由会员分享,可在线阅读,更多相关《向大客户推销的5个方面.doc(6页珍藏版)》请在咨信网上搜索。
1、向大客户推销的5个方面一、 向大客户推销自己销售界有这样一句话:“没有卖不出去的产品,只有卖不出去产品的销售员。大客户经理在取得大客户信任、说服其购买之前,除了准备好必备的销售技巧、熟悉产品、公司、市场和销售知识外,需要做的第一件事就是推销自己。对于大客户经理来说,不能推销自己,就意味着不能推销产品,至于外表、相关知识、只是辅助性手段或途径。大客户推销自己的5项要求要求说 明专业形象包括服饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等多个方面礼仪推销之道,礼仪为先。礼仪是尊重客户、客户至上的体现微笑微笑是成本基于零的最佳服务方式。大客户经理在登门拜访时“绷着脸”绝对达不到拜访目的,甚至会被拒之门外倾听大客
2、户经理在拜访客户的过程中应该善于引导客户多说,以了解客户的基本需求、关心或担心点,在倾听客户讲话的过程中要集中注意力,不要左顾右盼,更不要打断对方赞美客户对客户的真诚赞美,是令客户开心的“特效药”。赞美要发自内心、自然、实事求是二、向大客户推销利益大客户经理在做产品介绍时,应告知客户产品能够给客户带来的利益和好处。这就产生了3个不同层次的销售人员销售人员层次 讲述要点高级的销售人员产品利益点 中级的销售人员 产品有点低级的销售人员 产品的特点优秀的大客户经理,应该这样认为:我们推销的不是自己,不是公司,也不是产品,而是产品带给客户的利益;我们推销的目的,不是利润,而是产品能够满足客户的需求,能
3、够给客户带来好处。大客户经理向大客户推销的利益分为3种类型1、 产品利益,即产品本身带给客户的实物性利益。2、 企业利益,即通过公司的技术、实力、信誉和服务等给客户的额外利益。3、 差别利益,即竞争对手所不能提供的特有利益,例如,产品的独特卖点。大客户经理在推销利益时需要根据客户最感兴趣、最关心的内容作重点介绍。即强调推销要点,将产品的用法、设计、性能、质量和价格中最能激发客户购买欲望的因素,如适合性、耐久性、安全性、舒适性、简便性、流行性、效用性、经济性、简单通俗的表达出来。在推销产品利益的时候,可以借助FABE方法。就是找出客户最感兴趣的各种特征,分析这一特征所产生的优点,找出这一优点能够
4、带给客户的利益,最后提出证据,证实该产品确实能给客户带来这些利益。三、 向大客户推销产品向大客户推销产品,最基本的内容是产品介绍,让大客户了解产品的特性以及这些特性的相应利益。推销的目的是销售,大客户经理需要在化解客户异议的基础上引导客户成交。基本步骤产品介绍 化解客户异议 引导客户成交1、 产品介绍产品介绍是推销产品的首要步骤,产品介绍分3种方式方式说明语言介绍故事法。通过故事介绍,给客户留下深刻印象例证法。即用事实证明产品的价值、质量等,例如,荣誉证书、质量认证证书、数据统计资料、专家评论、报刊报道、客户来信数据法。即产品带给客户的利益大小,例如,节约量、提高百分比等比喻法。即用客户熟悉的
5、东西与销售的产品进行类比,说明产品的优点富兰克林法。即将客户购买产品能够得到的好处和不购买产品的不利之处逐一列出,以增强说服力表演示范通过某种方式展示产品的性能、优点、特色,使客户对产品有一个直观的了解和感受,弥补语言介绍的不足借助销售工具使用所有不能有助于介绍产品的用具、图片相册、产品宣传资料、说明书数据统计资料、市场调查报告、专家内行证词、权威机构评价、生产许可证、获奖证书、经营部门的专营证书及鉴定书等2、 化解客户异议通常在推销产品时,大客户会提出异议,如果大客户经理能够正确地化解这些异议,消除客户疑虑,就会促使客户决定购买。化解客户异议应注意以下4点: 事前准备。异议分析、整理、制定解
6、决方案,并熟练掌握。 同意和补偿。大客户的正确意见,必须承认,不能与客户争执,可以利用产品的优点补偿和抵消某些缺点。 承认错误。客户的某些错误意见,通过间接否定的方式解决,先承认合理性,给客户留“面子”之后再提出不同意见。 询问。可以进行反问或质问,找出客户异议产生的真正原因,最终化解异议,达到说服客户的目的。3、 引导客户成交推推销产品的 最根本目的在于成交。需要主动提出成交请求,不能错失销售良机。遇到客户拒绝或异议,要充满自信,不要将其看做成推销的失败,可以尝试另一种成交方法。需要识别客户的购买讯号。客户会通过语言、动作、表情等形式表现出来。需要掌握一定得成交方法,帮助客户决策。四、 向大
7、客户推销服务推销产品的目的是让客户获得产品的实用价值,基本的利益。售后服务则能获得信赖,培养客户的忠诚度。推销产品过程中, 尤其成交阶段,必须同时推销企业的售后服务体系,为客户使用产品提供保障。售后服务体系包括:售后服务承诺、售后服务保证和投诉联系方式。1、 售后服务承诺售后服务承诺的7项内容内容说明质量保证保证所提供的产品为原厂原包装,符合相关质量认证,同时提供详细的产品技术资料,如安装说明书、产品使用说明书、合格证及保修证等供货安装保证保证在规定的时间内,按照合同规定,提供产品,并负责安装保修承诺作出产品保质期、保修期承诺,在对保修期内出现的产品问题,提供免费的维修或更换服务,或者提供终身
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 客户 推销 方面
1、咨信平台为文档C2C交易模式,即用户上传的文档直接被用户下载,收益归上传人(含作者)所有;本站仅是提供信息存储空间和展示预览,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对上载内容不做任何修改或编辑。所展示的作品文档包括内容和图片全部来源于网络用户和作者上传投稿,我们不确定上传用户享有完全著作权,根据《信息网络传播权保护条例》,如果侵犯了您的版权、权益或隐私,请联系我们,核实后会尽快下架及时删除,并可随时和客服了解处理情况,尊重保护知识产权我们共同努力。
2、文档的总页数、文档格式和文档大小以系统显示为准(内容中显示的页数不一定正确),网站客服只以系统显示的页数、文件格式、文档大小作为仲裁依据,平台无法对文档的真实性、完整性、权威性、准确性、专业性及其观点立场做任何保证或承诺,下载前须认真查看,确认无误后再购买,务必慎重购买;若有违法违纪将进行移交司法处理,若涉侵权平台将进行基本处罚并下架。
3、本站所有内容均由用户上传,付费前请自行鉴别,如您付费,意味着您已接受本站规则且自行承担风险,本站不进行额外附加服务,虚拟产品一经售出概不退款(未进行购买下载可退充值款),文档一经付费(服务费)、不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
4、如你看到网页展示的文档有www.zixin.com.cn水印,是因预览和防盗链等技术需要对页面进行转换压缩成图而已,我们并不对上传的文档进行任何编辑或修改,文档下载后都不会有水印标识(原文档上传前个别存留的除外),下载后原文更清晰;试题试卷类文档,如果标题没有明确说明有答案则都视为没有答案,请知晓;PPT和DOC文档可被视为“模板”,允许上传人保留章节、目录结构的情况下删减部份的内容;PDF文档不管是原文档转换或图片扫描而得,本站不作要求视为允许,下载前自行私信或留言给上传者【精****】。
5、本文档所展示的图片、画像、字体、音乐的版权可能需版权方额外授权,请谨慎使用;网站提供的党政主题相关内容(国旗、国徽、党徽--等)目的在于配合国家政策宣传,仅限个人学习分享使用,禁止用于任何广告和商用目的。
6、文档遇到问题,请及时私信或留言给本站上传会员【精****】,需本站解决可联系【 微信客服】、【 QQ客服】,若有其他问题请点击或扫码反馈【 服务填表】;文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“【 版权申诉】”(推荐),意见反馈和侵权处理邮箱:1219186828@qq.com;也可以拔打客服电话:4008-655-100;投诉/维权电话:4009-655-100。