销售管理流程与表格工具分析.doc

精密铸造分企业营销管理措施

同意：

审核：

编制：

金鼎企业精密铸造分企业
1月28日

为了使企业平常营销工作能实现规范化运作，特制定本措施：
第一部分： 机构 职责 考核
（一） 组织机构
1、企业经理负责企业全面经营工作；
2、企业分管副经理，全面负责企业营销管理工作；
3、企业生产经营部负责企业营销计划、销售等工作详细工作；
（二） 工作职责
1.经理岗位职责：
经理岗位职责： 领导营销部门整体运作与发展工作，提高销售人员士气与工作技能，发展销售网络，减少运作成本，保证企业资产安全性。
2.营销副经理岗位职责：
（1）在经理领导下，全面负责企业产品市场开发和产品销售组织工作。定期组织市场调研，搜集市场信息，分析市场动向，特点和发展趋势。制定市场销售方略，确定重要目市场，市场构造和销售方针。报经理审批后组织实行。
（2）根据企业近期和远期目，财务预算规定，协调各部门关系，提出销售计划编制原则根据，组织营销部门人员分析市场环境，制定和审核销售预算，提出产品价格政策实行方案，向销售人员下达销售任务，并组织贯彻实行。
（3）掌握产品市场动态，在经理主持下，分析销售动态，各部门销售成本，存在问题，市场竞争发展状况等，提出改善方案和措施，监督销售计划顺利完毕。
（4）协调销售和各部门关系，并同客户建立长期稳定良好协作关系。掌握客户意向和需求，提出签定销售协议，协议意向和提议，并提出签约原则和价格。
（5）定期检查销售计划实行成果。定期提出销售计划调整方案。报经理审批后组织实行。
（6）定期专访客户，征求客户意见。掌握其他销售状况和水平，分析竞争态势。调整产品销售方略，适应市场竞争需要。
（7）完毕企业经理分派其他工作任务，
3.生产经营部岗位职责：
（1）认真贯彻执行企业销售管理规定和实行细则，努力提高营销业务水平，产品知识水平，道德修养水平。
（2）掌握市场动态和趋势。根据市场变化规律，提出详细营销计划方案以及营销工作流程和细则。负责产品销售计划与生产协调贯彻及临时计划下达。负责销售承揽计划及时顺利下达，并负责协议评审、签订组织及协调工作。负责企业不生产但有客户需求产品计划上报工作，并督促、协调贸易分企业贯彻需求产品价格、到货状况，有关问题应及时和企业反馈；负责搜集多种市场信息，并及时反馈给上级领导。随时向生产部门理解生产进度及存在问题，并提出完毕工作合理化提议和措施。纯熟掌握部室各项工作，及时理解产品材料成本及库存状况。
（3）扩大销售网络，负责销售业务承揽、送货及销售回款工作，负责与客户签订销售协议，协助做好协议评审、签订组织及协调工作，督促协议正常履行，并催讨所欠销售款项。对所销售产品及时认真办理出库手续。积极完毕销售指标。
（4）负责定期进行顾客回访，产品有关信息搜集，搞好售后服务组织、协调工作，对客户在销售和使用过程中出现问题，须办理有关手续，协助或联络有关部门妥善处理。搜集营销信息和客户意见，做好市场调查与分析预测工作，开发新客户，为客户提供积极，热情，满意，周到服务。
（5）及时理解产品生产和维修进度、材料成本及库存状况，填写有关销售表格，提交分析和总结汇报，做好销售费用支出控制。
（6）完毕营销副经理临时交办其他任务。
（三）企业销售计划到达流程
1、销售员与客户积极沟通，承揽任务后，及时将承揽计划上报于企业计划员；
2、计划员汇总企业当月承揽任务后，和企业生产部门沟通，下达任务计划，并明确完毕时间，任务计划一式两联，一联留存，一联下达至生产部门；
3、生产部门生产期间，营销部门要及时对产品生产进度及客户意见和生产部门进行协调、沟通，以保证产品准时交付。
4、产品验收合格入库后，销售员开具送货单，在库房办理正式出库手续后，将产品送达客户指定地点，由接受方验收，在送货单上签字，送货单一式三联，一联留存，一联给客户，一联拿回交企业库房保管。
5、销售员负责售后服务及回款工作，定期对客户进行回访，并填写产品质量跟踪卡，回款完毕后及时与财务贯彻、核准；
（四）企业营销工作考核细则
1、须准时、按计划完毕企业营业、利润、外销、货款回收及服务客户等工作，完毕营业收入指标每降1%，扣0.5分；完毕利润指标每降1%，扣0.5分；完毕外销收入每降1%，扣1分；发现顾客一般投诉事件，扣1分/次，发生顾客严重投诉事件，扣5分/次，持续发现顾客严重投诉，按照企业有关制度规定执行；发生违纪事件，扣2.5分/次，持续发生违纪，按照企业有关制度规定执行；货款回收率每降1%，扣0.5分；服务计划完毕率每降10%，扣0.5分，局限性10%按10%扣分；
2、准时完毕年度、季度、月度各类经营计划、记录材料和总结编制、报送工作；及时修订、补充、完善经营方面管理制度和作业规范，并保证贯彻、实行、考核到位；及时保证产成品采购、配送；及时与顾客签订协议，按照规定完毕结算、挂账工作；严格执行销售各项规章制度，保证管理到位；每项未准时、按规定完毕扣1分/次，上报材料出现一处错误，0.5分/处/次，延时上报0.5分/天,并按照企业有关规定处以其他形式惩罚；
3、完毕市场开拓工作，未准时、按规定完毕，视完毕状况扣0.5-5分/项，同步按照企业有关规定处以其他形式惩罚；
4、准时、按规定完毕企业和上级交办各项临时性工作。未准时、按规定完毕，酌情扣0.5-1分/次，并按照企业有关制度规定处以其他形式惩罚。
5、所有上报表格或文献必须先经分管副经理确认，否则将予以考核，每发生一次扣1分。
第二部分： 流程 报表
1. 精密铸造分企业年度营销计划制定流程

有关部门 生产经营部 有关领导
草稿进行修改、调整
生产经营部编制企业年度经营计划草稿
开始
调整后形成正稿

副经理审核
总部确定企业年度经营指标

经理审批

结束

2. 精密铸造分企业营销计划管理流程

有关部门 企业生产经营部 有关领导
开始

企业分管营销副经理审核
经营部根据企业年度经营计划，制定周/月/年销售计划

企业经理审批
企业考核部门立案

经营部按计划执行工作

结束

3. 精密铸造分企业产品定价流程

评估外部原因
客户需求
市场动态
竞争
评估内部原因
成本
销售能力
利润目
搜集定价信息
确定单价
选择最优方案
成本导向
市场导向型
竞争导向型

4. 精密铸造分企业营销周（月）报流程

每周一（月25日前）上午记录分析整顿上一周（月）销售\回款状况，进行客户分析、销售分析、查对后，报营销部部长

营销部

1、 审阅周（月）报表、签字；
2、 填写周（月）工作日志；
3、 审核，签字
4、 报分管营销副经理

营销部部长

审核，签字
报企业经理

营销副经理

注：周月报表营销部留存一份，报分管营销副经理、经理各一份

5. 精密铸造分企业产品定价分析表
年 月 日 编号
产品名称规格：
客户状况阐明：
目前本产品销量：
成本分析
成本项目
单件成本

%
原料成本

辅材成本

人工工资

电费

水费

折旧

合 计

100
产品竞争状况
生 产 公 司
售 价
估计年销售量
市场拥有率
备注
1

2

3

4

订价分析
订价
估计拥有率
利润

决定售价：内部价： 市场价：
经理 副经理 编制

6. 精密铸造分企业潜在客户追踪表
编号
产品名称
潜在客户
预定购置时间
预算金额
单位报价
竞争者
成果
客户名称
电话
一种月内
三个月内
六个月内
一年内

编制： 年 月 日
7.精密铸造分企业内部计划产品需求状况
内部计划产品需求状况
序号
单位
品种
数量
金额
规定完毕时间
实际完毕时间
完毕状况阐明

合计

审核：

编制：

8.精密铸造分企业产品质量跟踪卡
产品质量跟踪卡
使用单位
使用产品名称
使用产品规格型号
对产品质量意见
备注

9.精密铸造分企业协议台帐
协议台账
协议序号
签订时间
买受人
出卖人
产品名称
规格型号
数量（件）
含税单价(元)
金额（元）
合计（元）
使用单位
开票状况

10.精密铸造分企业销售台账

销售台账
时间
购方名称
货品名称
规格型号
单位
数 量
采购单价（含税）
发售单价（含税）
采购合计
发售合计
送货时间
开票状况

11.精密铸造分企业开票台账
开票台账
开票时间
购方名称
协议编号
货品（劳务）名称
规格型号
单位
数 量
采购价
含税单价
合计

12.精密铸造分企业回款台帐
回款台帐
序号
回款日期
回款单位
回款项目
回款金额
备注

13.精密铸造分企业销售（周、临时）计划审批表
精密铸造分企业销售（周、临时）计划审批表
序号：
序号
品名
规格型号
数量
规定完毕日期
使用单位
备注

生产单位： 同意： 审核： 编制：

注：本表共两联，一联交生产单位，一联留存。

14.精密铸造分企业产品送货单
收货单位 年 月 日
序号
产品名称
型号规格
单位
数量
备注

保管员： 销售员： 收货人：

注：本单需销售、保管、收货方三联

15.精密铸造分企业回访登记表
回访登记表
回访时间 年 月 日 NO:
被回访顾客名称

被回访人姓名

职务

联络方式

回访形式

回访人

回访记录：
16.精密铸造分企业顾客来电/函/访（流水）登记表
顾客来电/函/访（流水）登记表
NO:
顾客单位
来电人世间
电话号码
事由
处置
跟踪
备注

17.精密铸造分企业合格供方名目
合格供方名目
NO:
序号
供货厂商
提供产品名称
注册资金
法人代表
联络电话
地址
录取时间