大客户销售项目运作策略与管理.pdf

燔懒族做辞党理 讨论:美林在目标市场的优劣势是什么？区域市场势均力敌的竞争对手？他们的特点?行业的三家龙头企业？他们的特点是什么?目序：大客户营销战略地图一.销售项目基本概念1.什么是销售项目管理2.销售项目的特点3.什么是销售项目管理二.销售项目分析L销售项目分析四要素2.销售项目分析物理树状图法三.销售项目管理L如何量化评测项目关键节点2.如何做销售项目统计与管理四.销售市场分析1.客户分析方法工具录2.客户组织架构图分析法3.关键客户渔网图分析法4.我方及竞争对手分析五.销售项目策划1.销售项目SWOT信息分析2.销售项目TWOS策略分析3.销售项目分策略分析模板六.销售项目实施1.销售项目组运作制2.销售项目鱼骨图分析法3.销售项目实施和验收点设置4.销售项目预测和项目总结结语:大客户销售全流程管理目序：大客户营销战略地图一.销售项目基本概念1.什么是销售项目管理2.销售项目的特点3.什么是销售项目管理二.销售项目分析L销售项目分析四要素2.销售项目分析物理树状图法三.销售项目管理L如何量化评测项目关键节点2.如何做销售项目统计与管理四.销售市场分析1.客户分析方法工具录2.客户组织架构图分析法3.关键客户渔网图分析法4.我方及竞争对手分析五.销售项目策划1.销售项目SWOT信息分析2.销售项目TWOS策略分析3.销售项目分策略分析模板六.销售项目实施1.销售项目组运作制2.销售项目鱼骨图分析法3.销售项目实施和验收点设置4.销售项目预测和项目总结结语:大客户销售全流程管理营销战略地图营销策略 营销市场 营销业务 营销组织 销售团队制定规划;理管理1.营销环境2.市场机会3.战略设计 4.产品布局5.竞争策略6.行业规划-,-1.市场策划；：1.目标计划 2.信息分析I 12项目管理；!3.市场细分|I 3.客户管理 4.对手分析|14.业务流程 5.销售预测|5.商务谈判 6.品牌推广|6.服务关怀 _i!_1.绩效文化2.团队组建3.分支设立4.晋升机制5.述职评估6.能力修炼L招聘2.培训3.目标设定4.管理工具5.激励6.考评营销成长战略地图 专业销售技巧市场策划方法工具 高层客户公关 销售预测 破术型销售基本功训练销售绩效管理与能力发展 销售团队薪酬方案与设计 销售管理者四项能力修炼销售项目运作策略与管理组建.培育,管理销售团队序：大客户销售三循环方法论P0市场规划 客户开发P7实施结案府议谈判.维护阶段I签约成交F/收场阶段*JI.选择研究阶段P1挖掘需求 锁定目标分析阶段解决阶段调查P5方案评估 项目承诺评价细化阶段寻求阶段I确认阶段P2方案立项 客户公关P4需求调研一 高层突破一 P3设计交流 中层把握序：大客户销售流程图销售 活动完成 程度PO PI P2 P3 P4 P5 P6 P7市场规划、挖掘需求、方案立项 设计交流需求调研方案评估协议谈判实施结案 客户开发/锁比筋/客户公关/中层抗握/高层突日/项目承强/签药成歹升级扩窃PO P1 T P2 7 P3 T P4 L5 7 P6 J P710%20%25%30%I 50%75%80%100%所需 时间 一1於为隹威i1如何公关和维护客户关系?如何预测和掌控销售业绩?如何评价和考核销售人员?项目型销售三大难题项目型销售的三大难题:如何维护客户关系?如何破解高层客户公关困局 如何预测和掌控销售业绩?大客户销售项目运作与策略如何评价和考核销售人员？销售量化管理破解营销团队绩效考核困局项目型销售的管理瘫签约商务谈判10%20%25%30%50%75%90%100%-确定首选 供应商招标初选制定采购标准建立采购 小组项目型销售的四大原则：L控制过程比控制结果更重要2.该说的要说到,该做的要做到，做到的要见到3.预防性的事前管理重于问题性的事后管理研究可行性 确定预算发现问题 提出需求4.程序化是让平凡人做出不平凡业绩的最有效手段!客户规划客户拜访提交初方案演示 需求调研 项目商务签约 电话邀约初步调研步方案技术交流正式方案设计评估谈判成交P0 Pl P2 P3 P4 P5 P6 P7市场营销基本常识STPSTP：市场细分(Segmentation)：将市场分为具有不同需求、特征或行为，因而需要不同产品或营销组合的不同购买者 群体的过程。决定营销一个产品前，要充分细分受众。目标客户(Targeting)：有目标的研究影响客户决策的 所有诱因，预测每一个细分市场的吸引力程度，选择进入 一个或多个细分市场。市场定位(Positioning)：使本企业产品在目标消费者 心目中相对于竞争对手而言，占据清晰、独特和理想的位 置而进行的安排。一切产品市场宣传、传播，都应围绕精 准的市场定位。市场类型定位典型效能效能型销售同时有以下称谓：方案型销售定制化解决方案式销售顾问式销售工业品销售专业销售大客户销售BTB市场销售）口口公学蒙产蠲强场着翳It路市场成长率20%18%16%14%12%10%8%6%4%2%010 x明星产品 Stars营销策略：以强大的营销资源去维持或增加市场占有率金牛产品Cash Cow营销策略：利用产品销售利润维持市场占有率4x 2xl.5x问题产品 Question Marks营销策略：增加营销资源或离开市场苟延残喘产品Does营销策略：减少资源或继续投资逐渐撤出市场0.5x 0.4x 0.3x O.lx相对的市场占有率营销环境分桅产即市场纲合营销策咯（安素施型）营销战术分解不惜牺牲短期利润进 军市场，站稳之后再 寻求长期利益。追求 短期利益将伤害客户 群和公司品牌，影响 新产品推广。避免“发酵效应”长期占有市场大片空白，具 有竞争优势，不急 于快速提升销量，而是培育市场，提 升美誉度，追求对 市场的长期占有攻坚战_/阵地战竞争激烈边缘市场，为了追求 短期利益，不理会“发酵效应”,雇佣 些身手矫健、急功近 利的“草莽英雄”打 得了就打，打不了就 走，打一单算一单大片空白市场需求分析新市场分析老市场分析显在市场营销策略：组织力量，直 接参与竞争，快速占领。防守市场营销策略：本公司已实现 规模销售，防止对手进入。潜在市场营销策略：市场不成熟，需 要引导；防止成为先烈。缝隙市场营销策略:竞争对手市场，但 地位不稳固，伺机进入。潜力市场营销策略：市场待开发，暂 时无需求，发掘、迎接机会进攻市场营销策略：本公司、对手均未 实现销售，评估后宜快速反应市场营销基本常识弋 KCRM：CRM对营销的作用：营销策略的策划、支持；一传播、广告、联盟、活动主题/俱乐部/锁定模式/直邮信 CRM对销售的作用：提高销售效率；一消费者行为规律/销售跟进要点/价值构建模式/价格体系管理 CRM对服务的作用：有效提高客户满意度。一客户满意度量化指标/客户对服务期望值/客户常见麻烦目序：大客户营销战略地图一.销售项目基本概念1.什么是销售项目管理2.销售项目的特点3.什么是销售项目管理二.销售项目分析L销售项目分析四要素2.销售项目分析物理树状图法三.销售项目管理L如何量化评测项目关键节点2.如何做销售项目统计与管理四.销售市场分析1.客户分析方法工具录2.客户组织架构图分析法3.关键客户渔网图分析法4.我方及竞争对手分析五.销售项目策划1.销售项目SWOT信息分析2.销售项目TWOS策略分析3.销售项目分策略分析模板六.销售项目实施1.销售项目组运作制2.销售项目鱼骨图分析法3.销售项目实施和验收点设置4.销售项目预测和项目总结结语:大客户销售全流程管理一.销售项目基本概念-1.什么是销售项目 销售项目是一系列独特的相互协调的活动,具有明确的起始和终结时间，由一些特定的人或组织承担，在规定的时间、成本、性能指标内，达到某一特定目标。北极星导弹项目管理协会PMI航空、汽车、金融、电信一.销售项目基本概念-2.销售项目的特点 销售项目完成的过程往往需要经过不止一个人 的同意，方能定夺。销售项目的结果，大多取决于结构化的行销。每个人的模式、期望、权限都不一样。销售项目的环境和组织生态的任一微细变化，都可能引致结果的大相径庭。一.销售项目基本概念-2.销售项目的特点突出个人销售技巧、魅力的方法和时代已不完全适用了传饯中的5%。&的故事：爱斯基摩人买冰箱；赤脚岛民买胶鞋考验的是销售团队规范化、流程化的管理能力；是战争前的“布阵”、“用兵计划”的艺术表现制定周密可行的“销售策略”，才能展开精彩的“销售战术”一.销售项目基本概念-2.销售项目的特点特定的目标 相互关联的任务 确定的生命周期 协同作战的团队 变化与冲突一.销售项目基本概念-2.销售项目的特点根据项目型销售特点，销售组织需要做到的四点：1.提炼、归纳销售项目过程关键点的特征和内在规律；2.定义过程关键点，设置量化评估方法和管理评价体系；3.销售个体和销售组织依循规范展开销售活动、有组织保障 做实到位、有监督考核机制评价结果；4.建立“预防管理”的销售管理理念，摒弃“问题管理”的 疲于奔命的救火队现状。讨论:美林是怎样考核和衡量成功的销售项目呢?一.销售项目基本概念-2.销售项目的特点项目成功率市场占有率销售项目的衡量要素：客户关系管理市场增长率市场覆盖率市场地位一.销售项目基本概念-3.什么是销售项目管理对项目的所有方面进行有计划的监测和控制,并利用各个方面的因素，推动项目按时进行,实现目标。目序：大客户营销战略地图一.销售项目基本概念1.什么是销售项目管理2.销售项目的特点3.什么是销售项目管理二.销售项目分析1.销售项目分析四要素2.销售项目分析物理树状图法三.销售项目管理L如何量化评测项目关键节点2.如何做销售项目统计与管理四.销售市场分析1.客户分析方法工具录2.客户组织架构图分析法3.关键客户渔网图分析法4.我方及竞争对手分析五.销售项目策划1.销售项目SWOT信息分析2.销售项目TWOS策略分析3.销售项目分策略分析模板六.销售项目实施1.销售项目组运作制2.销售项目鱼骨图分析法3.销售项目实施和验收点设置4.销售项目预测和项目总结结语:大客户销售全流程管理二.销售项目分析T.销售项目分析四要素方法 项目名称：指具体的某项目名称 项目状态：指项目在P0至P7的某个状态下。不可以 标识P2-P3,必须是唯一的已完成状态 预签金额：要提供对该项目的签署金额的预测，在 项目初期，可以是一个范围的预测 预签时间：预测项目签署时间，项目初期可以是一 个范二.销售项目分析-2.销售项目物理树状图分析法项目四要素:项目名称：项目状态：预签金额：预签时间：产 中高层高层中高层中高层分析具体客户 时，先定义项目 一分析四要素.r中层中层 中层低层袭术审批决策硅、z用蓝色标注4漏务审批决策锥、L用红色标注4二.销售项目分析-2.客户决策链影响力分析二.销售项目分析-2.销售项目物理树状图分析法项目四要素:项目名称：项目状态：预签金额：预签时间：r将组织架构图上每位客户标注出客户关系程度1 k 用虚线标注客户向部的决策“影响线”/项目名称：HPss项目项目状态：P2预签金额：500万预签时间：2012730示例:案例演练 美林销售小李跟进ABC公司的H项目已经半年时间了；ABC公司的黄总经理在这半年中，小李见过有限的几次面，都不知道在过道里遇到，黄总是否能认得出来小李是哪个公 司的销售人员；技术部的徐经理说，ABC公司明年5月前后会进行H产品采购 招标；小李打听到，每年ABC公司的H类产品的采购规模都在80-150 万左右的范围；商务谈判时财务总监周总也会参与；小李担忧这半年多来，他只和技术部的徐经理和技术部主管 冯工比较熟识，和主管技术部的王副总能说上话而已，也不 知道竞争对手的公关工作都做到什么程度了、请做出小李ABC公司H项目四要素、物理架构图分析）目序：大客户营销战略地图一.销售项目基本概念1.什么是销售项目管理2.销售项目的特点3.什么是销售项目管理二.销售项目分析L销售项目分析四要素2.销售项目分析物理树状图法三.销售项目管理L如何做销售项目统计与管理2.如何量化评测项目关键节点四.销售市场分析1.客户分析方法工具录2.客户组织架构图分析法3.关键客户渔网图分析法4.我方及竞争对手分析五.销售项目策划1.销售项目SWOT信息分析2.销售项目TWOS策略分析3.销售项目分策略分析模板六.销售项目实施1.销售项目组运作制2.销售项目鱼骨图分析法3.销售项目实施和验收点设置4.销售项目预测和项目总结结语:大客户销售全流程管理三.销售项目管理-1.销售项目统计一览表项目 名称项目 负责人目态 项状预签 金额预签 时间客户 名单客户关N Tn 系程度 ABC刘一P350万12.7.1某某某 贺杨刘CR1CR3CR4BCA黄二P480万13.6.1某某 贺杨CR1CR2CBA张三P4100万12.7.1贺某 杨某CR3CR4ACB李四P230万12.Q3贺某 杨某CR1CR2BAC王五P2180万13.Q3贺某 杨某CR3CR3AAA陈六P120万12.Q4贺某 杨某CR1CR2BBB赵七P050万11.Q4贺某CR1CCC钱八P040万14.Q4杨某CR2案例分析:美林销售人员小李，手上有A、B-F,6.7个客户在跟进过程中；A客户的招投标据说想放在12月份，可是只和一位采购主管来回打过几 次电话，报了45万，发了相关技术资料，就没下文了 B客户是一个追加工程的需求，拟2012年1月进行，按照业务模块报价20 万，时间紧迫，没有进展；C是老客户，确定了 12年Q1有需求，只有5万元的预算，就找我们 D打算12月招标，报价19万没有异议，可却不知道怎么往下进行合适 E客户明年想实施系列业务重整，按68万做了多个方案，也谈了几回，感觉上客户还能接受，可不知眼下怎么往前推动 F客户打算明年Q1上一个新业务，到处在甄选产品的过程中，按34万报 了整体解决方案，眼下得做点儿什么呢？请帮助小李制定他的销售项目统计表并确认重点项目策略三.销售项目管理-1.销售项目统计表示例某IT公司销售项目统计表某地产公司销售项目统计表某通信公司销售项目统计表三.销售项目管理-2.如何量化评测项目关键节点独当一面、理想成熟的销售状态只重跟进、五储备项目的销售状态只重客户开发、或新手的销售状态项目少、不稳定的销售状态三.销售项目管理2如何量化评测项目关键节点以下项目中，哪些是出现问题、需要关注和监控的项目？项目 名称项目 负责人目态 项状预签 金额预签 时间客户 名单客户关 系程度 ABC刘一P350万12.12.1某某某 贺杨刘CR1CR1CR2BCA黄二P480万12.11.10贺某 杨某CR1CR1CBA张三P4100万12.11.15贺某 杨某CR3CR4ACB李四P230万12.3.30贺某 杨某CR1CR2BAC王五P2180万13.6贺某 杨某CR3CR3AAA陈六P120万13.Q1贺某 杨某CR1CR2BBB赵七P050万13.Q2贺某CR1目序：大客户营销战略地图一.销售项目基本概念1.什么是销售项目管理2.销售项目的特点3,什么是销售项目管理二.销售项目分析1.销售项目分析四要素2.销售项目分析物理树状图法三.销售项目管理1.如何量化评测项目关键节点2.如何做销售项目统计与管理U!.销售市场分析L客户分析维度和模板录2.客户组织架构图分析法3.关键客户渔网图分析法4.我方及竞争对手分析五.销售项目策划1.销售项目SWOT信息分析2.销售项目TWOS策略分析3.销售项目分策略分析模板六.销售项目实施1.销售项目组运作制2.销售项目鱼骨图分析法3.销售项目实施和验收点设置4.销售项目预测和项目总结结语:大客户销售全流程管理四.销售市场分析：为什么要做项目分析策划？项目的不可控因素较多：行业政策、技术趋势、营销环境、经济形势、竞争态势、客户背景、地域特征（可控因素：解决方案、营销手段、商务政策、服务条款）项目涉及的面更广、更复杂，需要协调和控制的因素较多 客户高中低决策链的构成、外部因素的介入、舆论导向、技术发展、品牌效应使得控制决策的难度加大 客户决策周期长、不确定性;四.销售市场分析：为什么要做销售的金三角分析?自身四.销售市场分析步骤L客户分析分析维度:1.需求分析、A.以往惯例及演变趋势B.客户要求的购买速度 C.客户同行业之间的竞争D.客户潜在需求,会决策链、决策机制A.决策模式B.牵连影响因素 C对价格、竞争的关注度、D.外来因素的影响3.客户实力A.资金财务实力B.组网业务现状C市场口碑周边环境 D.未来发展决策导向4.当地经济状况A.人口数量、地理条件 B.经济实力、消费取向 C近、远期发展规划,客户分析销售模板示例:客户 需求 分析A.以往惯例及演变趋势：产品类型、业务提供能力、未来发展趋势B.客户要求的采购速度：速度优先、价格优先、综合考虑C.客户同行业之间的竞争：市场占有率、最终客户的需求分析D.客户潜在需求：工作需要、个人需要客户 决策 决旋 机制A.决策模式：集体决策：招标、议标；个人决定：一把手拍板决定 B.牵连影响因素：隐含的客户作用层：家属、牵连人物；相应对策 C.关注价格、关注竞争：D.关注外来因素的影响：行业政策、外来影响客户 开发 实力A.资金财务实力B.客户业务现状：C.市场口碑、周边环境：D.未来发展决策导向：客户 经济 状况A.人口数量、地理条件；B.经济实力、消费取向；C.重点投资项目；D.近、远期发展规划：案例分析:请各组一位销售人员牵头，按客户分析维度模板，选择一个自己管辖下的市场的客户,填写该模板四.销售市场分析步骤2：客户组织架构图分析客户关系进阶规定：(Customer Relationship)CR1：已知该客户；或者资料已递交到该客户；或者客户 内已告知相关信息，但尚未谋面；CR2：在工作环境对客户进行了正式的拜访，与客户交流 过产品技术、公司意向等资讯。CR3：已邀请客户用餐，赠送过礼物，与客户比较熟识，客户能够提供一般的技术或商务资讯，能够告知与 项目有关的信息。CR4：该客户成为Coach的阶段。与客户建立了亲密的关 系，能够协助项目进程，提供关键信息。CR5：客户能够主动提供信息，提供决策意见。能够推动 和保证项目成功。客户组织架构图分析示例:项目名称：ABC公司H项目项目状态：P2 预签金额：120万 预签时间：2013.5.30四.销售市场分析步骤3：关键客户渔网图分析四.销售市场分析步骤4：我方与竞争对手分析分析维度:6.月艮务我方与竞争对手分析销售模板示例：我方公司竞争对手1竞争对手2市场地位 市场份额市场策略产品特点 技术排位客户关系 竞争格局商务政策 商务特点服务特色案例分析、请各组一位销售牵头，按我方与竞争对手分析模板，选择一个自己管辖下的市场主要对手，填写该模板。目序：大客户营销战略地图一.销售项目基本概念1.什么是销售项目管理2.销售项目的特点3.什么是销售项目管理二.销售项目分析L销售项目分析四要素2.销售项目分析物理树状图法三.销售项目管理L如何量化评测项目关键节点2.如何做销售项目统计与管理四.销售市场分析1.客户分析方法工具录2.客户组织架构图分析法3.关键客户渔网图分析法4.我方及竞争对手分析五.销售项目策划1.销售项目SWOT信息分析2.销售项目TWOS策略分析3.销售项目分策略分析模板六.销售项目实施1.销售项目组运作制2.销售项目鱼骨图分析法3.销售项目实施和验收点设置4.销售项目预测和项目总结结语:大客户销售全流程管理五.销售项目策划-1.销售项目信息SWOT分析优势Strengths（可利用的强项）（未显现的可利用条件）机会Opportunities威胁Threaten（盲身无法解决克服的困难）（竞争对手的优势）劣势Weadnesses五.销售项目策划-1.销售项目信息SWOT分析优势：内部因素有利的竞争态势；资金充足；良好企业形象；开发实力雄厚；产品质量优良；市场份额较大；成本优势；广告攻势；管理结构机会：外部因素新需求；新产品；新技术；新市场；竞争对手失误威胁：外部因素新的竞争对手；市场紧缩；替代产品增多；行业政策变化;经济衰退；客户偏好改变；突发事件劣势：内部因素 资金短缺；经营不善；产品积压；竞争力差；管理混乱；研发落后；缺少关系案例分析:羚羊公司，以提供A产品著称，已成为行业翘楚，现在打算 推出B产品。这两类产品在市场运作和客户群方面不完全一致，甚至市场策略、营销策划、组织运作等方面都有区别。羚羊公司已经形成分布全国的、完整的市场销售网络，有营销 策划、人员招募、市场培育的成功经验。B产品在市场上已有麋鹿、斑马等行业巨头。但是羚羊公司的 产品在价格、性能等方面优越于麋鹿、斑马。羚羊公司的B产品现在成功的商用点较少，对客户的说服力不够。在B类产品的客户群中，客户关系排位是麋鹿、羚羊、斑马。羚羊公司现在正在组织有经验的营销人员向B产品转移。莲花地区是全国通信市场竞争最激烈的地区之一，羚羊公司计划 在该地区打开B产品的突破口。羚羊公司在莲花地区客户关系与廉鹿、斑马公司相比，各有优劣。案例分析:请做出羚羊公司的SWOT分析案例演练参考答案:优势：公司品牌有优势；遍布全国的销售网络；目标客户群整体关系良好公司重视B产品的销售机会：市场需求大；与麋鹿、斑马比，性价比有优势;综合营销能力超过斑马公司;；产品正逐渐被业界了解和认识威胁:麋鹿、斑马B产品应用多,升级、扩容比羚羊有优势麋鹿、斑马针对性的客户关系强；羚羊商用实例少，对客户劣势：AB产品销售人员经验欠缺、实战不足开发客户的能力弱于麋鹿公司莲花地区客户关系不均衡：销售配合、管理尚需提高。说服力不强五.销售项目策划-2.销售策略TWOS矩阵分析业内部因素内部优势S内部劣势W1.1.企业 策略2.2.外部因素3.3.外部机会0优势+机会so劣势+机会W01.1.1.2.2.2.3.3.3.外部威胁T优势+威胁ST劣势+威胁WT1.1.1.2.2.2.3.3.3.案例分析:请做出羚羊公司的TWOS矩阵策略分析案例演练参考答案:内部优势S内部劣势W外部机会O优势十机会so1.以品牌为重点强化技术推广2,羚羊=麋鹿，羚羊斑马；3,突出价格、性能的优势；4,利用已有的客户关系，扩大 影响和效果；5,利用好样板点。劣势十机会WO1针对弱势客户群，专门策略；2.空降兵，培训，师徒制度；3.建立适用的营销政策和组织保障。外部威胁T优势+威胁ST1.收集麋鹿、斑马的问题点；Z强化已有样板点的效果；3,客户开发的重心转移：市场部一通建部；4.宏观造势，带动局部突破。劣势+威胁WT1.公司预备较大的资源和政策支持 B产品的销售；图给予销售主管一定的一线决策权 3.高层次的技术推广，客户关系。五.销售项目策划-工市场策略分析市场策略：（首先定义该项目是老客户还是新客户；再定义是进攻、防御、还是空白型市场；然后据此做出市场策略分析。）1.新客户/老客户策略：2.进攻/防御/空白型市场策略:五.销售项目策划-3.客户策略分析客户策略：（当你完成了自己的客户策略分析后，用下述的问题检验 你的分析是否有效和完整。）1.是否有顺畅的信息渠道？2.是否制定了合适的公关策略和行动计划？实施效果怎样？3.客户对我方的综合实力是否认可？4.客户对我方的信任程度如何？是否有明显的支持层面？5.是否了解关键客户深层次的需求？6.关键决策人物是否有困难点？是否有合适的制约方式？五.销售项目策划-工竞争策略分析竞争策略:（当你完成了自己的竞争策略分析后，用下述的问题检验 你的分析是否有效和完整。）1,是否有信息渠道了解竞争对手的情况?2.竞争对手与客户的关系怎样?3,竞争对手的项目实施方案和客户反映？4.如何与认同竞争对手的决策人物接触？策略如何?五.销售项目策划-3.产品策略分析产品策略：（当你完成了自己的产品策略分析后，用下述的问题检验 你的分析是否有效和完整。）1.是否对决策链进行了针对性的项目方案汇报、项目实施澄清？2.项目方案汇报是否涉及客户各个决策层面，反映如何？3.客户对项目思路、实施方案、推广优势的认同程度怎样？4.方案是否符合客户需求和期望？有无独特点使竞争对手难以实现?6.客户对我方的项目方案态度如何？7.整体项目建议书是否经公司审核？五.销售项目策划-3.商务策略分析商务策略：（当你完成了自己的商务策略分析后，用下述的问题检验 你的分析是否有效和完整。）1.是否对决策人承诺，并得到承诺？2.对于最后拍板是否制定了合适的推动方法?3.对客户方决策链成员的把握程度如何？4.是否确定了完善的谈判方案、商务方案、技术方案?5.是否为支持者提供了合适的支持理由？6.是否制定了打击竞争对手的策略，实施效果如何？7.签约方式客户方是否满意？8.客户对本次项目的感受及以后的合作意向？五.销售项目策划-工服务策略分析服务策略:（当你完成了自己的服务策略分析后，用下述的问题检验 你的分析是否有效和完整。）1是否在项目建议书中制定了足以吸引客户的服务条款?2.是否让客户认为是在和一个稳定、有诚信的公司打交道?3.是否令客户在后续的业务合作中都能想到我方？4.是否让客户在与我方的同类客户、我方的竞争对手比较后,依然认为是受到了良好的对待和服务？五.销售项目策划-3.应变预案分析应急措施和方案描述：1.如果客户已经认同我方的时候出现否定我方的态度，怎么办？2.如果竞争对手与客户一直稳定的合作，客户的认同度很高，怎么办？3.如果竞争对手的代理服务出现问题，导致客户对同类型的我方公司都采取不接受态度，怎么办?目序：大客户营销战略地图一.销售项目基本概念1.什么是销售项目管理2.销售项目的特点3.什么是销售项目管理二.销售项目分析L销售项目分析四要素2.销售项目分析物理树状图法三.销售项目管理L如何量化评测项目关键节点2.如何做销售项目统计与管理四.销售市场分析1.客户分析方法工具录2.客户组织架构图分析法3.关键客户渔网图分析法4.我方及竞争对手分析五.销售项目策划1.销售项目SWOT信息分析2.销售项目TWOS策略分析3.销售项目分策略分析模板六.销售项目实施1.销售项目组运作制2.销售项目鱼骨图分析法3.销售项目实施和验收点设置4.销售项目预测和项目总结结语:大客户销售全流程管理六.销售项目实施T.销售项目运作及管理过程六.销售项目实施-1.如何制定项目目标目标设立SMART原则：S-Spedfic具体的：目标具体、分解到不能再分解为止；M-Measurable可衡量的：任何任务都应有结束的标志，这个标志必须是经过审核认可的；A-Attainable可达到的：目标应有合理性，要考虑到制定 的计划、质量、资源是否能够到位；R-Relevant相关联的：子目标与总目标是相关的；T-Time-Based基于时间的：要有起始、结束的时间。六.销售项目实施-1.销售项目组运作项目组构成填报人：日期：年 月 日项目名称预计金额可填范围客户状况高：CRx 中：CRx 低：CRx预签时间可填范围产品类型项目状态填入Px状态项目组 成员和 分工组成 人员 基本分工项目组长：项目成员：项目监控人：高层支持：备注六.销售项目实施-2.销售项目鱼骨图分析法六.销售项目实施-2.销售项目鱼骨图分析法竞争对手客户关系服务策略六.销售项目实施-3.销售项目实施和验收点设置项目实施计划表立项时间:项目组长:项目名称;项目分解项目内容项目目标起始时间责任人资源调用监控点差例分析=BC系国际领先的移动通信网络解决方案提供商及技术服务商。在华乐S 移动公司新近完成一个移动通信网络规划、优化及工程服务项目，有望 在华东地区大面积推广该业务；该地区有多家同类型的竞争公司，其中M公司是当地的龙头老大。M公司 王总与S移动公司郑总相识多年；当地N公司的业务内容与ABC业务相当，同属移动通信网络解决方案提供 商及技术服务商的佼佼者，N公司与华东地区多家移动公司的老总关系甚 好，N公司亦逐渐在当地业界被关注；AA公司和ABC一样，是踌躇满志打算竞争华东市场的外地公司；K移动公司是各家都看好的客户，K公司的李副总新到任，竭力推行网络 优化理念，但是其网络部的徐经理不置可否，其它的部门主管们倒是抱 着欢迎的心态引入各家的解决方案。ABC对K公司也关注已久，做了较多 的前期策划和当地市场研究。该项目12月25日截标、负责销售小王。该项目对于打开华东移动市场举 足轻重，ABC决定不惜任何代价获得K移动公司网络优化项目。y案例分析ri.做出k公司网络优化项目的鱼骨图；2.完成该项目的项目实施计划表六.销售项目实施-4.销售项目预测和项目总结对该项目、该客户和其市场，做出你的未来前景描述和预测据此部署你的相关资源匹配和申请政策六.销售项目实施-4.销售项目预测和项目总结成功或失败经验回顾总结特别要做竞争对手的项目总结目序：大客户营销战略地图一.销售项目基本概念1.什么是销售项目管理2.销售项目的特点3.什么是销售项目管理二.销售项目分析L销售项目分析四要素2.销售项目分析物理树状图法三.销售项目管理L如何量化评测项目关键节点2.如何做销售项目统计与管理四.销售市场分析1.客户分析方法工具录2.客户组织架构图分析法3.关键客户渔网图分析法4.我方及竞争对手分析五.销售项目策划1.销售项目SWOT信息分析2.销售项目TWOS策略分析3.销售项目分策略分析模板六.销售项目实施1.销售项目组运作制2.销售项目鱼骨图分析法3.销售项目实施和验收点设置4.销售项目预测和项目总结结语:大客户销售全流程管理结语:大客户销售全流程管理销售 活动田一 市场规 划 客户开P1 电话邀 约客户-2-提交方 案 关系建 立技术交 流 中层把需求调 研 高层突 破-PS-项目评 估 方案确 认-6-协议谈 判 签约成-P7 工程实 施 项目结关键信息 目标 售前 关系 投标 合同 合同 验收节点准确 确认 立项 推进 议标 审批 签订 结案管理 工具市场分析策划销售目标管理项目营销计划销售项目统计表客户跟进表客户分析年度计划客户关系建立和CRM统计管理销售月报表竞争分析季度计划维护计划销售流程控制销售季报表界定目标市场月计划项目实施计划价值分析个案汇报会获取客户名单周计划机会分析项目分析会提问时间2020/4/1982课程回顾序：大客户营销战略地图一.销售项目基本概念1.什么是销售项目管理2.销售项目的特点3.什么是销售项目管理二.销售项目分析L销售项目分析四要素2.销售项目分析物理树状图法三.销售项目管理L如何量化评测项目关键节点2.如何做销售项目统计与管理四.销售市场分析1.客户分析方法工具2.客户组织架构图分析法3.关键客户渔网图分析法4.我方及竞争对手分析五.销售项目策划1.销售项目SWOT信息分析2.销售项目TWOS策略分析3.销售项目分策略分析模板六.销售项目实施1.销售项目组运作制2.销售项目鱼骨图分析法3.销售项目实施和验收点设置4.销售项目预测和项目总结结语:大客户销售全流程管理项目型销售三大难题企业关心的问题销售经理关心的问题销售规划管理 如何预测和掌控销售业绩项目型销售运作策略与管理销售对象管理如何公关和维护客户关系员管理销售过程管理破解高层客户公关困局如何评价和考核销售人员销售团队绩效管理实务