营销管理制度整合版.doc
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1、 引 言 为规范集团及分支机构的营销工作,强化基础管理与基层管理,使我们的营销管理工作逐步走向制度化、规范化、现代化,根据集团与附属公司的现状,特拟定恒安集团营销管理制度(2023版),以此规范我们的各项营销管理工作。 恒安集团营销部 五月营销机构的设立与管理制度第一章 管理权限第一条 全国大区营销机构的设立、分布、规划、调整,由集团营销部负责提案,报集团决策层核准执行。第二条 全国营销机构的监管、协调由集团营销部负责,附属公司业务部向 其总经理报告工作,并接受集团营销部的指导。第三条 附属公司营销机构的设立、分布、规划、调整由其业务部负责提案, 报总经理核准后执行,同时报呈营销部备案。第四条
2、 附属公司营销机构(经营部、办事处)的平常管理由其业务部负责。第二章 设立原则第五条 各级营销机构的设立须考虑的条件: 1、市场最大化原则-最大限度开发所有市场区域 2、成本经济最优化原则-充足考虑各区域营销机构的最优辐射 控制半径及地方工商、税收、管理等环境成本。 3、人员配置精干、高效化原则第三章 基本结构第六条 集团营销机构的基本结构按管理层级划分为四层: 第一层集团营销部(由市场分部、销售管理分部两个职能 分部组成) 第二层分公司业务部、直属市场销售分部(含市场、销售两 个职能组) 第三层分公司各经营部、办事处;直属经营部、办事处 第四层片区业务恒安集团营销管理架构图 集团营销部 市场
3、分部 销售分部 各品牌管理组 通路管理组 营业中心 分公司业务部 直属市场销售分部 市场组 销售组 市场组 销售组 经营部 办事处 直属经营部 直属办事处 片区业务 片区业务 片区业务 片区业务 (原则上经营部应设立于中心城市,办事处设立于地级城市)第七条、营销部部门职能1、营销管理工作,规划构建高速营销网络,提高各品牌市场占有 率与提高品牌价值; 2、负责集团整体营销战略的规划;3、集团年、季、月度营销计划的制定与组织、实行、监督、检查、 评估; 4、集团营销管理制度、政策的制定与修改;5、因应市场环境变化,制定相应的营销策略;6、对各级营销机构进行指导、监管、协调、考核;7、全国性渠道体系
4、构筑、渠道运作和管理;8、产品研发支持。 第八条 市场分部的职能 1、负责各品牌的规划、定位、推广与提高; 2、以消费者为导向,研究消费心理、消费习惯、消费需求, 建立 恒安自己的消费者档案库,为产品开发、营销策划提供依据; 3、收集、研究、分析竞品资料与动态; 4、收集、研究、分析行业资料与动态,通路变化动态; 5、提出新产品开发建议方案,协助相关部门完毕新产品开发; 6、策划组织新产品上市推广; 7、对产品上市后的市场表现进行连续、全面追踪、评估,策划相应 的提高方案并指导实行; 8、负责全国性与跨区域的广告事务。 第九条 销售分部职能 1、编制年、季、月度销售计划,提出销售目的; 2、作
5、好销售记录、分析工作,为经营决策提供依据; 3、跟踪监控全国市场销售进度,拟订相应的销售策略; 4、考察评估各地销售业绩; 5、全国销售渠道及客户的管理、销售协议的评审; 6、拟订营销队伍培训计划并协助人事部组织实行贯彻; 7、文档资料的管理; 8、解决消费者反馈信息,作好售后服务工作。第十条 直属市场销售分部职能1、 制定各阶段营销计划,指导各经营部、办事处完毕集团下达的各 类销售、市场任务; 2、提高我司产品在三省的市场份额,提高品牌形象;3、对下属经营部、办事处的销售工作、市场工作、人力资源、财务 进行有效管理。第十一条 分公司业务部职能: 1、在集团整体营销战略、策略指导下组织开展本公
6、司各项营销工作; 2、依据集团下达的营销目的,制订本公司的营销计划;3、贯彻执行集团各项营销政策、制度,并结合本地市场实际,制定 相应的具体实行细则; 4、负责所辖市场的开拓、营销网络建设、管理; 5、负责所属公司营销人员的录用、培训、考核; 6、负责所属经营部、办事处的工作指导、考核; 7、提出区域广告、宣传、促销计划并组织贯彻、执行、评估。第十二条 经营部(办事处)职能: 1、依据公司下达的营销任务,制订实行计划; 2、负责本地市场开拓、客户开发管理、服务;3、组织、策划、执行公司在本地市场的产品、品牌及公司形象宣传, 提高公司与品牌在本地的知名度、美誉度; 4、贯彻、执行公司的各项营销政
7、策、制度; 5、市场信息的收集、整理、反馈; 6、与本地职能部门协调,搞好公共关系,保证销售工作的顺利进行; 7 、公司在本地财产、物资的管理与保护。第十三条 恒安集团营销系统岗位设立图 集团营销副总裁 集团营销部经理 市场分部经理 销售分部经理 品牌经理 通路主管 营业中心主管 外贸业务代表 市场助理 分公司业务部经理 直属市场分部经理 市场助理 销售助理 市场助理 销售助理 办事处主任 经营部经理 直属经营部经理 直属办事处主任 片区业务代表 片区业务代表 片区业务代表 片区业务代表 助理业务代表 助理业务代表 助理业务代表 助理业务代表 第十四条 市场分部经理职责: 1、制定分部的整体工
8、作目的、工作计划。 2、建立品牌管理的工作模式,并组织、推动、督导执行。 3、切实推动各品牌市场营销计划的拟定、提报、核准、执行及阶 段性评估,并以月、季、年度报告方式提出改善措施及建议。 4、监督与促进各品牌经理在品牌管理计划下的工作质量,并 对各品牌营销费用进行稽核、管理、控制。 5、保证恒安集团年度各品牌目的量及点、线、面分布的完毕。 6、 指导、检查、监督、总结、评估下级工作。 7、协调、沟通各方面关系,推动各项工作进展,及时向营销部经 理报告工作情况。第十五条 销售管理分部经理职责: 1、根据公司经营目的,主持制订年度销售计划; 2、依据市场销售策略、各地销售进度、要货计划、库存状况
9、审核 月度销售计划交生产、采购部门备货; 3、与营业中心、生产、采购部门协调,保证市场供应的及时和准 确。 4、协调各分公司、经营部的关系,保证各项销售工作的顺利进行; 5、组织营销决策的实行,监控发展进程,及时解决存在的问题, 重大问题及时反映报告;6、 协助人事部门建立完善的规章制度,定期对各分公司、经营部进行考核、考评;7、 组织编写业务培训计划,协助人事部安排集团范围内的培训工 作; 8、组织、协调各岗位人员按计划有效地开展工作; 9、完毕上级领导临时交办的其它各项工作。第十六条 直属市场销售分部经理职责: 1、制定各阶段三省营销计划; 2、对下属各经营部、办事处负责人及所辖市场进行考
10、核; 3、订立三省各种管理制度; 4、对三省的各种市场、销售任务负责; 5、在职权范围内,对下属各经营部、办事处的销售工作、市场工 作、人力资源、财务进行管理。第十七条 分公司业务经理职责:1、 拟订、组织、实行、评估本公司年、季、月度营销计划,保证 集团下达营销目的的完毕;2、 组织、指导、协调、考核、评估各经营部、办事处负责人的营销工作;3、 贯彻执行集团与本公司的营销策略、政策、制度,并拟订实行细则;4、 分析有关市场竞争动态信息资料,及时制定、调整销售策略;5、 对重要代理商进行评估、筛选;6、 参与重大销售谈判与协议的签订。第十八条 品牌经理职责:1、 研究产品生命周期、产品特点,了
11、解本公司和同行业竞争变化, 制定品牌营销计划方案;2、 根据营销战略和销售计划,针对不同市场、不同竞争对手,制定重点产品和新产品的市场推广方案; 3、对品牌运营情况进行评估及反馈;4、根据市场的变化,定期进行产品及市场调研;5、提出本品牌新产品开发建议,协助相关部门完毕新产品开发; 6、完毕领导交办的阶段性工作。第十九条 市场助理职责: 1、市场信息的收集、解决; 2、参与品牌营销计划的制定; 3、贯彻、执行各项市场推广行动; 4、与销售部门协调、沟通、配合,保证营销计划的顺利开展; 5、与选定的市场调查公司、广告公司沟通配合,保证各项广告宣传、 市场调查工作的效果。第二十条 通路主管职责:1
12、、 负责家乐福、好又多、沃尔玛等大型卖场协议谈判、销售记录、信息收集、销售促进的管理办法;2、 负责各种大型卖场、商场的销售指导,提高产品整体店内形象,扩大产品知名度与美誉度;3、 收集现代通路信息,并对之进行总结、分析、反馈,制定现代通路销售促进方案;4、 根据公司营销策略,结合市场情况制定现代通路操作性方案,规范整体现代通路运作模式; 5、对各附属公司、直属市场价格的控制、执行进行跟踪、贯彻, 完善整个价格管理体系; 6、根据公司的经营策略、销售目的,与市场分部相配合,制定销 售策略; 7、跟踪、贯彻各附属公司、直属市场对销售策略的执行情况,并 对之进行总结、反馈; 8、了解掌握重要客户的
13、销售动态,及时调整、制定客户策略,维护分销渠道稳定、反馈; 9、建立分销渠道客户档案,评估客户资信,贯彻、跟踪各附属公 司、直属市场应收款项的催收。第二十一条 营业中心主管职责:1、 对物流合作伙伴进行初选、协议评审,保证有货状态下24小时出货制的顺利实行;2、 对货品配送、发运进行调度并合理选择运送方式及路线;3、 加强与物流合作伙伴的沟通,保证货品及时、准确安全地运 达目的地; 4、注意各地市场要货动态,做到货品合理安排;5 积极与销售单位沟通,推动各类产品的及时出库,做好各种促 销活动及发货安排; 6、做好成品仓与广告资料仓管理; 7、督促内勤人员即时开具各项销售发货票据; 8、与财务部
14、门沟通,协助做好促销活动帐务解决工作;9、负责退货管理工作,每月10日前将上月库存、滞销货品、临期 品报表交销售分部解决; 10、做好各项票据的传递和帐册的保管工作; 11、对业务内勤人员进行评估、考核,并提出任免建议。 12、对市场销售及内勤配合提出合理建议; 13、审核运费单据; 14、完毕领导交办的阶段性工作。第二十二条 外贸业务代表职责:1、 根据公司海外市场的营销策略,拟定年度、季度、月度外贸工作 计划; 2、认真贯彻海外市场营销策略,积极寻找海外客户拓展海外市场;3、与生产、采购、质管部门及政府职能部门协调,保证外贸出口产 品的准时、保质、保量交付; 4、维护公司利益,保证货款安全
15、、及时回收; 5、建立往来客户档案,认真做好客户接待、回访、服务工作; 6、认真研究国际、国内政策,抓住有利条件开拓市场。第二十三条 经营部经理、办事处主任职责: 1、对的执行公司各项营销管理制度; 2、定期制定地区销售计划,报批通过后执行,努力完毕销售目的; 3、给业务员分解下达营销指标,布置工作任务; 4、组织开展公司部署的各项营销活动; 5、收集分析市场信息,提出营销对策建议报告; 6、与各级经销商保持良好沟通; 7、建立和汇总经销商及重要零售商的客户档案; 8、指导、监督、检查下级员工各项工作; 9、及时对下级工作中的争议做出裁决; 10、定期向业务部述职。第二十四条 业务代表职责:
16、1、在经营部(办事处)领导下,负责所辖片区市场的开拓、管理, 努力完毕公司下达的各项营销指标; 2、作好经销商的初选、评估、配合服务工作; 3、按规定建立客户档案; 4、按计划走访客户,填写客户走访登记表; 5、公司各项政策的贯彻、执行; 6、市场信息的收集、整理、反馈; 7、依据市场变化拟订应对方案建议报经营部(办事处)主管参考; 8、完毕经营部(办事处)主管交给的其它工作任务。第二十五条 助理业务代表职责1、协助经销商建立、完善恒安产品的深度分销网络;2、做好恒安产品深度分销网络客户动态档案的建立、管理工作;3、协助业务代表作好经销商的管理工作4、做好市场信息的收集、整理、反馈,有针对性的
17、提出合理化建 议。 营销人员管理制度第一章 招聘与录用第一条 营销人员是公司效益的发明者,所有人员均实行公开招聘、择优 录用。第二条 集团直属营销人员的招聘由营销部按需要向人事部门提交人员增补计划表,由人事部门按程序报批核准、具体组织贯彻。第三条 营销部参与人事部门组织的营销人员招聘面试、笔试、复试,并拟定择优录用人员名单交人事部门按规定程序办理相关录用手续。第四条 附属公司营销人员的招聘由各营销机构报其业务部核决,由业务部会同办公室共同主持招聘面试、笔试、复试,并由业务部拟定择优录用人员名单后交由办公室按规定程序办理相关聘用手续。第五条 招聘营销人员基本素质规定: 年龄18-35岁 五官端正
18、、身体健康 中专以上学历 心理素质良好,富有敬业精神,责任心强 第二章 培训第六条 所有营销人员录用后均须进行岗前培训。第七条 培训由各用人部门具体组织。第八条 培训内容涉及: 恒安创业与发展史 集团组织与管理架构 公司精神与公司文化 恒安的经营理念 员工在恒安的职业发展规划 公司相关规章制度 行业发展概况 产品知识 竞品概况 具体岗位工作概述与规定 上述培训资料集团营销部将陆续组织人员整理编写下发各地予以参考。第九条 为适应市场竞争,各级营销组织应因地制宜每季度对各岗位人员进行一次在职培训。第十条 对各附属公司总经理、业务经理的培训由集团营销部会同人事部予以组织实行,其频率为每半年一次。第三
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