新编外经贸英语函电与谈判课件Unit02市公开课一等奖百校联赛特等奖课件.pptx

UnitTwoInquiriesandOffers第1页ContentsnInquirynOffernSpecialTermnPractice第2页2.1 Inquiriesn在对外贸易中，询盘，也叫询价（inquiry或enquiry）是买方或买方对于所要购置商品向另一方作出问询。询盘是交易起点，能够分为：第3页2.1 Inquiriesn普通询盘（ageneralinquiry）:索取普通资料，诸如：目录（acatalogue）、价目表或报价单（aprice-listorquotationsheets）、样品（asample）、图片（illustratedphotoprints）等。n详细询盘（aspecificinquiry）:详细问询商品名称（thenameofthecommodity）、规格（thespecifications）、数量（thequantity）、单价（theunitpriceFOBCIF）,装货期（thetimeofshipment）、付款方式（thetermsofpayment）等。第4页2.1 Inquiriesn询盘普通多为买方向卖方发出，买方经过询盘信，简明扼要向卖方了解普通商品信息。有询盘信开门见山，直截了当说明订购打算，希望对方给予一定优惠条件；有询盘信则以咨询信息方式，不许下订货诺言，以防止结果未订购可能形成日后交易中障碍。第5页2.1 Inquiries(example)nDearSir,nSubject:EnquirynWeareinterestedinbuyinglargequantitiesofsteelscrewsinallnsizes.nWewouldbeobligedifyouwouldgiveusaquotationperkilogramFOBLiverpool,England.Itwouldalsobeappreciatedifyoucouldforwardsamplesandyourprice-listtous.nWeusedtopurchasetheseproductsfromothersources.Wemaynowprefertobuyfromyourcompanybecauseweunderstandthatyouareabletosupplylargerquantitiesatmoreattractiveprices.Inaddition,wehaveconfidenceinthequalityofyourproducts.nWelookforwardtohearingfromyoubyreturnE-mail.nSincerely,第6页2.1 InquiriesnBasicexpressionsn(1)Couldyougiveussomeideaaboutyourprice?n请介绍贵方价格好吗?n(2)DoyouofferFOBorCIF?n你们报船上交货价还是成本加保险费加运费？n(3)Howlongdoesyourofferremainvalid/firm/open?n你们报价多长时间有效?n(4)Willyouletusknowwhatyourtermsofpaymentare?n能否通知贵方付款条件？第7页2.1 Inquiriesn（5）Pleasemakeusanofferwithinthismonthsincewehavemadeaninquiryforyourproducts.n我们已对你们产品进行询价，请在本月内给予报盘。n（6）PleasesendusyourbestofferbyInternetstatingpaymenttermsandtimeofshipment.n请用互联网向我们报最优价，说明付款方式和装运期。n（7）Fullinformationastoprices,quality,quantityavailableandotherrelativeparticularswouldbeappreciated.n请详告价格、质量、可供数量及其它相关情况。第8页2.2 Offersn报盘（offer），也叫报价，是卖方主动向买方提供商品信息，或者是对询盘回复，是卖方依据买方来信，向买方报盘，其内容可包含商品名称、规格、数量、包装条件、价格、付款方式和交货期限等。报盘有两种：第9页2.2 Offersn虚盘（虚盘（non-firm offers）,即无约束力报盘。普通情况下，多数报盘均为虚盘，虚盘不要求报盘有效日期，而且附有保留条件，n如：Theofferissubjecttoourfinalconfirmation/priorsale.该报盘以我方最终确认为准/是否事先售出为准。n实盘（实盘（firm offers）则要求有效日期，而且卖盘一旦被接收，报盘人就不能撤回。第10页2.2 Offers（Example）nDearSir,nSubject:OffersnThisistoconfirmyourletterof2July,askingustomakeyourfirmoffersforriceandsoybeansCIFSingapore.nWeE-mailyouthismorningofferingyou300metrictonsofpolishedriceat$2400permetricton,CIFSingapore,forshipmentduringAugust/September.Thisofferisfirm,subjecttothereceiptofyourreplybefore16July.nPleasenotethatwehavequotedourmostfavourablepriceandareunabletoentertainanycounteroffer.nWithregardtosoybeans,weadviseyouthatthefewlotswehaveatpresentareunderoffer.If,however,youweretomakeusasuitableoffer,thereispossibilityofoursupplyingthem.nAsyouknow,oflateithasbeenaheavydemandforthesecommoditiesandthishasresultedinincreasedprices.Youmay,however,takeadvantageofthestrengtheningmarketifyousendanimmediatereply.nSincerelyyours,第11页2.2 OffersnBasicexpressionsn（1）Asrequested,weareofferingyouthefollowingsubjecttoourfinalconfirmation:n依据要求，现我方就以下货物向贵方报盘，以我方最终确认为准：n（2）Asrecentlythegoodsareinextremelyshortsupply,weregretbeingunabletooffer.n因近期货源担心，很抱歉不能报盘。n（3）Itsapleasureforustoofferyouthegoodsasfollows:n非常荣幸地向你方报盘以下：n（4）ReferringtoyourE-maildatedJuly10inwhichyouinquiredforshirts,wehavepleasureingivingyouanofferasfollows:n关于贵方7月10日对衬衫询盘，现报盘以下：第12页2.2 Offersn（5）Wewillkeepinmindyourrequirementforshirtsandshallcontactyouonceitisavailable.n我方会留心你方对衬衫要求，一旦有货，将马上同你方联络。n（6）WeregretbeingunabletoquoteonFOBbasis,asitisourgeneralpracticetodobusinesswithallourclientsonCIFterms.n很遗憾，我方不能以船上交货报价，因为按照通例我方与客户做生意通常报成本加保险费加运费。第13页2.3 Several special terms(proformainvoice)n形式发票，又叫预示发票（P/I）。卖方凭此预先让买方知晓假如双方未来以某数量成交之后，卖方要开给买方商业发票大致形式及内容。是一个试算性质货运清单。“Proforma”是拉丁文，它意思是“纯为形式”，所以单从字面来了解，ProformaInvoice是指纯为形式,无实际意义发票。形式发票原来是卖方在推销货物时，为了供买方预计进口成本，假定交易已经成立所签发一个发票。实际上，并没有发出货物事实，正因为如此，在日本这种发票也被称之为“试算发票”。第14页2.3 Several special terms(proformainvoice)n作用：n1）作为数量化报价。n2）作为销售确认。n3）让买方凭以申请：nA）输入许可；nB）外汇许可；nC）开立信用证。第15页2.3 Several special terms(proformainvoice)n最主要要列清楚以下几个要约：n1）货物品名n2）数量n3）成交价格方式，是FOB还是CIF等，这一点很主要！关系到费用及风险分担问题n4）装运期n5）运输方式n6）付款方式n7）贵企业详细银行资料n以上所列几点只是一些基本要约，因和国外客户是极少签正式出口协议，形式发票往往就起着协议作用，所以还须将可能产生分歧条款一一详列清楚，要买方签回确认，以后真正执行协议时便能够此为依据了！假如是做信用证，信用证上条款便应与形式发票上一致！第16页SamplenGUANGZHOU JIANGLONG IMP.&EXP.CO.,LTD.广州市江隆进出口有限企业广州市江隆进出口有限企业nADD:No.283GuangyuangzhongRD,Guangzhou,ChinaTEL:0086-020-86559108FAX:[phone]PROFORMA INVOICE(票据号票据号):No.JL-8221DATE(CHINA DATE):18-August-NOTE：THISPROFORMAINVOICEISVALIDUPTO01-Aug.-唛头Marks货品名称及规格Commodities&Specifications数量Quantity单价UnitPrice总价AmountJL8221-01JL8221-02JL8221-03BallJointW124BallJointW140BallJointW2101000PCS800PCS800PCSUSD1.25USD1.40USD2.10USD1,250USD1,120USD1,680Total:USD3,930第17页唛头*Marksn在国际运输过程中，有可能您货物要和其它客户货物一起运输或者存放。即使我们在工作流程中会有对应操作要求来防止您货物和其它货物混放，不过考虑到这种极低可能性，所以我们要求在每所以我们要求在每件货物包装上粘贴唛头件货物包装上粘贴唛头。详细要求：详细要求：每个包装上面和下面禁止粘贴唛头，要在包装四个侧面各分别粘贴1个唛头。第18页Samplen1.PAYMENT(付款方式):L/CATSIGHT2.PACKING(包装条款):EACHPACKEDINBOX,THEN40PCSINCARTONS.(单件独立包装，然后40个每箱）3.PORTOFLOADING(装运港):NINGBO,CHINA(中国，宁波)4.PORTOFDISPATCHING(目港):DUBAI(阿拉伯联合酋长国，迪拜)5.DELIVERY(交货期):ON/BEFORE01-October20076.OTHERS(其它)：(如输入银行信息)第19页2.3 Several special termshardcopyn当资料经由印表机输出至纸上称为硬拷贝，若资料显示在萤幕上则称为软拷贝hardcopy是打印，复印，用纸。softcopy=electroniccopy，就是电子，自己打出来，包含扫描。这两个是相对应，人们从把印刷机、打印机、复印机等得到印件叫作硬拷贝，而把显示器等装置上面显示图像、文字等叫作软拷贝。第20页2.3 Several special termsFOBnF.O.B.(namedportofshipment)船上交货（指定装运港）是一个非常重要而且非经常用买卖协议术语。Incoterms2000对FOB简要描述如下：“船上交货”是当货物在指定装运港越过船舷，卖方即完成交货。这意味着买方必须从该点起负担货物灭失或损坏一切风险。FOB术语要求卖方办理货物出口清关手续。该术语仅适用于海运或内河运输。第21页2.3 Several special termsFOBn卖方应推行以下义务：1）必须提供符合销售协议要求货物和商业发票或有同等作用电子单证，以及协议可能要求、证实货物符合协议要求其它任何凭证。2）必须自担风险和费用，取得任何出口许可证或其它官方许可，并在需要办理海关手续时，办理货物出口所需一切海关手续，无义务办理运输协议和保险协议。3）必须在约定日期或期限内，在指定装运港按照该港习惯方式，将货物交至买方指定船只上。4）关于风险转移，卖方必须负担直至货物在指定装运港越过船舷为止，货物灭失或损坏一切风险。5）关于费用划分，卖方必须支付货物在指定装运港越过船舷以前与货物相关一切费用，在需要办理海关手续时，卖方应支付货物出口需要办理海关手续费及出口时应交纳一切关税、税款和其它费用。卖方按照约定日期或在约定时限内，在指定装运港将货物交至买方指定船只上之后，必须给予买方已按要求交货充分通知。第22页2.3 Several special termsFOBn6）卖方必须自付费用向买方提供证实货物已按上述要求交货通常单据。除非前述单据是运输单据，不然应买方要求并由其负担风险和费用，卖方必须给予买方一切帮助，以取得相关运输单据（如可转让提单）。如买卖双方约定使用电子方式通信，则上述单据能够由含有同等作用电子数据交换（EDI）信息代替。7）必须支付按照要求交货所需进行查对费用（如查对货物品质、丈量、过磅、点数费用），必须自付费用提供按照卖方订立销售协议前已知该货物运输（运输方式、目标港）所要求包装，包装应作适当标识。8）应买方要求并由其负担风险和费用，卖方必须给予买方一切帮助，以帮助其取得由装运地国和（或）原产地国所签发或传送、为买方进口货物可能要求和必要时从他国过境所需任何单据或有同等作用电子单证。应买方要求，卖方必须向买方提供投保所需信息。第23页2.3 Several special termsFOBn买方应推行以下义务：（1）必须按照销售协议要求支付价款。（2）必须自担风险和费用取得任何进口许可证或其它官方许可，并在需要办理海关手续时，办理货物进口和在必要时从他国过境一切海关手续。（3）必须自付费用订立从指定装运港运输货物协议。（4）必须在卖方按照要求交货时受领货物，买方必须给予卖方相关船名、装船地点和要求交货时间充分通知。（5）关于风险划分，负担货物在指定装运港越过船舷时起，货物灭失或损坏一切风险，因为买方未按照上述要求及时通知卖方，或其指定船只未按时抵达，或未接收货物，或比通知时间提前停顿装货，则买方还应负担自约定交货日期或期限届满之日起，但以该货物正式划归协议项下，即清楚地划出或以其它方式确定为协议项下货物为限一切风险第24页2.3 Several special termsFOBn。（6）关于费用划分，买方必须支付货物在指定装运港越过船舷时起与货物相关一切费用，因为买方指定船只未按时抵达，或未接收货物，或比通知要求时间提前停顿装货，或买方未能给予卖方对应通知而发生一切额外费用。在需要办理海关手续时，货物进口和从他国过境应交纳一切关税、税款和其它费用，以及办理海关手续费用。（7）买方必须接收卖方按要求提供交货凭证。（8）买方必须支付任何装运前检验费用，但出口国相关当局强制进行检验除外。（9）必须支付卖方应买方要求所提供单据或有同等作用电子单证而发生一切费用。第25页2.3 Several special termsCIFnCIF是COST，INSURANCE，ANDFREIGHT（.NAMEDPROTOFDESTINATION）三个单词第一个字母大写组成，汉字意思为成本加保险费加运费（指定目标港），指当货物在装运港越过船舷时，（实际为装运船舱内），卖方即完成交货。货物自装运港到目标港运费保险费等由卖方支付，但货物装船后发生损坏及灭失风险由买方负担。第26页2.3 Several special termsCIFn卖方主要义务A、在协议要求期限内，在装运港将符合协议货物交至运往指定目标港船上，并给予买方装船通知。B、负责办理货物出口手续，取得出口许可证或其它核准证书（原产地、商检证书等）C、负责租船或订舱并支付到目标港海运费。nD、负责办理货物运输保险，支付保险费。nE、负责货物在装运港越过船舷为止一切费用和风险。nF、负责提供商业发票，保险单和货物已装船提单等。第27页2.3 Several special termsCIFn买方主要义务A、按协议要求支付价款。B、负责办理进口手续取得进口许可证或其它核准书。C、负担货物在装运港越过船舷后一切费用和风险。D、收取卖方按协议要求交付货物。第28页2.3 Several special termsterms of paymentsn外贸出口主要付款分为三种，信用证L/C(LetterofCredit),电汇T/T(TelegraphicTransfer),付款交单D/P(DocumentagainstPayment).其中L/C用最多，T/T其次，D/P较少。第29页信用证L/C(LetterofCredit)n信用证是当前国际贸易付款方式最惯用一个付款方式，信用证能够说是一份由银行担保付款S/C。只要你照着这份协议事项一一遵照着去做，提供对应单据给银行,银行就必须把钱付给你。所以应该说信用证从理论上来说是非常保险付款方式。信用证一旦开具，他就是真金白银。也正因为如此，一份可靠信用证甚至能够作为担保物，拿到银行去贷款，为卖方资金周转提供便利，也就是“信用证打包贷款”。第30页电汇T/T(TelegraphicTransfer)n这种方式操作非常简单，能够分为前T/T，和后T/T，前T/T就是，协议签署后，先付一部分订金，普通都是30%，生产完成，通知付款，付清余款，然后发货，交付全套单证。不过前T/T比较少见一点，在欧美国家出现比较多。因为欧美国家客户处于信誉很好环境，他自己也就非常信任他人。最为多见是后T/T,收到订金，安排生产，出货，客户收到单证拷贝件后，付余款；卖家收到余款后，寄送全套单证。第31页L/C&T/TnT/T与L/C比较，就是操作非常简单，灵活性比较大，比如交期吃紧，更改包装，等等，只要客户同意，没有什么关系。假如是信用证，就相当麻烦，必须修改信用证，不然造成不符点（discrepancy）,客户就能够拒付。T/T另外一个特点是成本比L/C要低。银行扣费比较少，普通都是几十美金。而信用证有时会多达几百美金。所以有工厂做T/T报价比L/C要低一点。第32页D/P付款交单（Documentsagainstpayment)nD/P付款交单（Documentsagainstpayment)是跟单托收方式下一个交付单据方法，指出口方交单是以进口方付款为条件，即进口方付款后才能向代收银行领取单据。第33页revocableL/C&irrevocableL/Cn(一)不可撤消信用证(IrrevocadleCredit)在此信用证下,信用证一经开立,即组成开证行确定付款承诺,开证行在未征得收益人（出口商）认可情况下,不得自作主张对信用证进行撤消或修改.假如收益人提交单据与信用证要求相符,且在信用证要求使用期内进行了提醒,开证行就必须推行付款责任.但一些时候,为了保障当事人利益不受损失,经全部相关当事人认可,信用证也能够做修改或撤消.不可撤消信用证对收益人提供了可靠收款保障,所以在国际贸易中使用最多.第34页revocableL/C&irrevocableL/Cn(二)可撤消信用证(RecovadleCredit)在此信用证下,开证行无须征得收益人同意,即可单方面撤消或修改信用证.但要注意是,撤消或修改意见应在代付行向收益人付款之前就送达,其撤消或修改方为有效,不然,信用证不得撤消或修改,开证行对代收行或仪付行仍负担付款责任.第35页practicen1Weareenclosingherewithaninquirysheet.n随函寄上询价单一份。n2一旦接到你方询价，我们即会寄上样品，并报最优惠价格。nAssoonaswehavereceivedyourinquiry,wewillimmediatelymailyouthesamplesandofferyouourmostfavorableprices.n3Wearemakingyouthefollowingoffer,subjecttoyourreplyreachingherewithinfivedays.n现报价以下，以五天内复到为准。第36页practicen4Underseparatecoverwearesendingyouseveralcopiesofourcatalogue,enablingyoutomakesuitableselection.n另行寄上我方目录若干份，方便你方做出适当选择。n5Assoonaswerecceiveyourspecificinquiry,wewillcableourquotation.n一旦收到你方详细询价，我们将电告报价。n6此发价为实盘，以你方在本月底前复到有效。nThisofferisfirm,subjecttoyourreplywhichshouldreachusnotlaterthantheendofthismonth.第37页practicen7Itisinviewofourlongstandingbusinessrelationshipthatwemakeyousuchanoffer.n鉴于我们长久贸易关系，特报此盘。n8不日内将给予明确回复。nWeshallgiveyouadefinitereplyinafewdays.n9Wehavepleasureinattachingourcurrentquotationforyourreferenceand,asweareabletoofferforpromptdelivery,welookforwardtoreceivingyourorderbyfaxasquicklyaspossible.n现附上时价表供你方参考，我方可马上发货，望早日来传真订货。第38页practicen10Allquotationsaresubjecttoourfinalconfirmation.Unlessotherwisestatedoragreedupon,allpricesarenetwithoutcommission.n全部报价须经我方最终确认，除非另有要求或达成一致意见，全部价格都不含佣金。n11为复你方7月21日询价，现报儿童自行车盘以下：nInreplytoyourinquiryofJuly21,wehavethepleasureofofferingyouChildrensBicyclesasfollows:n12该盘使用期到为止nThisofferwillremain(be)effective(valid,firm,open,available,good)until.第39页