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B2B电子商务模式的综述及其发展
随着互联网的迅速发展和壮大，电子商务业务在互联网中占有重要的地位，用户对电子商务的需求也越来越大，一些具有深厚背景和资本的厂商和机构，开始利用自己的优势发展线上B2B电子商务市场。目前，虽然B2B的电子商务模式得到了广泛的应用，但B2B电子商务网站所提供的服务，在企业之间的联系还并不是太紧密，仅保持了买卖双方的比较松散的供求关系。另一方面，由于国内对电子商务市场各方面的监管还不够完善，对深层用户的挖掘和更好的满足用户的需求，以及电子商务商业模式的创新，这些问题都是有待解决和提高的。因此，我希望通过阅读参考一些文献，对电子商务B2B的运营模式有更深入的了解，帮助我更好的学习电子商务这门课。
1 电子商务概述与发展历程
1.1什么是电子商务
电子商务（electronic commerce）是以指Internet为核心在网络上进行的商务活动和企业资源管理的信息技术，通俗的说就是在网络上实现商品的交易。电子商务的概念出现于1996年，欧洲经济委员会提出的一个电子商务较完整的定义是：电子商务是各参与方之间以电子方式而不是物理交换或直接物理接触方式完成任何形式的业务交易。国际商会与1997年在巴黎举行了世界电子商务会议，在会议上经过深入的探讨，将电子商务定义为：电子商务是指实现整个贸易活动的电子化。
电子商务包括很多种形式。比较典型的有：电子订货系统（electronic ordering system，EOS）、银行业使用的电子资金转账（electronic funds transfer，EFT）和其他企业使用的电子数据交换（electronic data interchange，EDI）。EFT是企业之间通过通信网络进行账户的交易。EDI是指企业间相互传输符合标准格式的计算机可读数据。
1.2 电子商务的类型
按照电子商务交易主体参与电子商务的方式进行分类，电子商务可以分为如下五类：
企业对企业（Business to Business，简称B2B）的电子商务，企业对消费者（Business to Customer，简称B2C）的电子商务，企业对政府（Business to Government，简称B2G）的电子商务，消费者对消费者（Customer to Customer，简称C2C）的电子商务，消费者对政府（Customer to Government，简称C2G）的电子商务。本文主要的研究对象是B2C的电子商务。
1.3 电子商务的发展历程
1）基于EDI的电子商务
由于早先的电报报文和传真机文件不能讲信息直接录入到信息系统，不方便管理和分析，人们就开始采用EDI（电子数据交换）的方式作为企业之间电子商务的应用，这是电子商务的雏形。
2）基于Internet的电子商务
Internet是促使电子商务飞速发展的重要因素，因为通信和网络技术都是支撑电子商务的基础，而且基于Internet的电子商务由于具有费用低廉、覆盖面广、管理灵活方便的优势，所以发展迅速且倍受青睐。
2 B2B电子商务的概念和系统结构
2.1 B2B电子商务模式概念
B2B是互联网市场领域的一种，B2B电子商务系统是指企业或公司利用Internet或其他商务网站向供应商企业或公司订货和付款的电子商务运营模式，实现企业和企业之间的销售关系。也就是说B2B的模式中，公司或企业的实现的不是最终盈利，而是生产链中的一个部分。B2B模式使公司或企业之间可以通过网络进行订货和接受订货、签订合同和付款。这种模式的电子商务发展已经有一些历史，特别是通过增值网络（Value Added Network，VAN）上运行的EDI，加速了B2B电子商务的扩大。
并不是说两个企业之间通过网络进行了一次买卖交易就是实现了B2B交易，许多企业之间的一次性交易还是属于B2C交易，只有在上下游相关企业之间达成了某种合作协议的前提下进行的交易才算是B2B交易。而且B2B交易的贷款支付不是随买卖支付的，二是定期结算的。企业可以将内联网有限度地对合作伙伴开放，即允许合作伙伴有条件地通过互联网将订货信息直接发送到自己的企业内部网，进而自动将订单分解到生产车间，从而最大限度的实现商业信息传输和信息处理的自动化。
所谓第三方平台就是指为交易活动中买卖双方提供信息发布、贸易磋商服务的平台供应商，目前在国内比较知名的第三方交易平台有阿里巴巴、环球资源等。在通过第三方支付平台的交易中，买方选购商品后，使用第三方平台提供的账户进行货款支付，由第三方通知卖家货款到账并进行发货，买方检验物品后，就可以通知第三方付款给卖家，第三方再将款项转到卖家账户。
2.2 B2B电子商务模式特征及与传统商务的异同
2.2.1 B2B电子商务模式的特征
1）整合
B2B电子商务不仅能够实现线上销售，还能够实现线下体验的电子商务模式，有效减少中间物流环节，线上线下共同服务于客户，更加吸引客户。
2）快捷方便
消费者可以直接在线上支付购买需要的商品及服务，服务及购买程序简单便捷。而且客户无需花太多时间到线下进行考察和选购，只需要在空余时间到网站上了解商品并购买，线下有专门的线下商店为客户提供商品配送服务。
3）利于追踪
真实查询到从商品选购到商品被送到消费者手中的每一个环节，对每一个环节都做好追踪，让客户放心。
2.2.2 与传统商务的异同
传统商务的大致过程可以描述为调查需求、采购原料、生产制作、销售、收款、结算。而这个过程中存在许多的不足：信息难以整合、合理规划，供应商与企业之间不容易形成一个连贯流畅的交易过程，采购的渠道不规范等。但是B2B的商务结构中，这个流程中的许多步骤都可以信息化、自动化，例如：需求调查可以利用智能的搜索引擎进行，原材料的采购信息可以以电子档案的形式记录在系统中，方便查询和以后的数据分析，以便制定合理的采购方案，销售商品的过程中可以通过互联网发送电子广告，采用电子支付技术，避免了许多错误。总的来说，B2B电子商务模式使企业与供货商之间的联系更紧密，交易的过程更加规范，减少了许多麻烦。
2.3 B2B电子商务系统的结构
B2B电子商务的系统层次分为三个：电子市场（E-market）、企业应用系统和基础设施（包括网络、在线支付、电子邮件等），如图2.1所示。
电子市场（连接商家之间的通道）
企业应用系统（支持业务营业的系统）
基础设施（网络、在线支付、电子邮件等）
图2.1 B2B电子商务系统层次
1）电子市场的功能要包括卖家的产品列表、搜索功能、在线订单查询和处理；买方的功能包括采购目录、自动采购、在线预订、在线支付等。
2）支持企业业务营业的系统功能包括采购审批、下单、审批等，还需要能够查询库存、核算，各个应用系统之间要能够相互协调和切换。
3）基础设施的功能包括实现网络安全、在线支付、防火墙等，因为B2B交易金额一般来说比较大，所以在线支付的风险大，所以网络安全是基础设施中最重要的部分。
2.3 B2B电子商务的运作规则
B2B的电子商务要运作起来，首先需要有足够多的买方和卖方，而且双方均不能垄断市场，因为在垄断的环境下，一对一和一对多的销售模式会一直维持，无法体现B2B多对多的业务需求，这样B2B市场才有一个良性的竞争。其二，还需要建立第三方机构，第三方机构须是不受控于买卖双方任何一方的机构，体现B2B市场的公平性。其三，B2B的网站功能必须足够强大，而不能只是简单的跳蚤市场的摆摊模式。最后，需要对用户进行身份的验证，才能保证电子市场的公平化，双方的交易才有保障。
3 B2B电子商务的盈利模式
B2B电子商务的盈利模式来源很多，大致可以来源于以下几个方面。
1）流量变现模式B2B
流量变现模式是指将网站的流量通过某些手段实现现金收益的一种电子商务B2B模式。
2）广告费和会员费
网络上的电子广告是B2B电子商务网站的主要盈利来源，典型的企业代表有阿里巴巴、TOXUE外贸网。另外，有的企业是通过第三电子商务平台参与电子商务交易的，所以必须注册成为B2B会员才可以在网站上进行交易，每年会要求交纳一定的会员费来享受网站提供的各种服务，这也成为B2B网站一大部分收入来源。
3）竞价排名
企业都希望在B2B网站的相关搜索中，自己的网站排名靠前，这个排名就会根据企业交纳的费用来做调整。
4）增值服务
B2B网站除了提供交易的供求信息之外，还会提供一些增值服务，例如企业认证、独立域名、搜索引擎的优化等，像seekic这个平台就有增值服务。几乎所有的企业对这些增值服务有兴趣，所以可以根据行业的特殊性去深挖客户的需求，然后提供具有针对性的增值服务。
5）按询盘付费
按询盘付费模式不同于传统的会员年费模式，该模式是指从事国际贸易的企业不是按照时间来付费，而是按照海外推广带来的实际效果，也就是海外买家实际的有效询盘来付费。这种付费方式的主动权在消费者手中，由消费者自行判断，来决定是否消费。目前，传统的按年收费模式越来越受到询盘付费模式的冲击，因为企业不用冒着投入几十万，一年都收不回成本的风险，零投入就可以向全球推广，成功获得有效询盘之后，只需在线支付单条询盘的价格，就可以获得与海外买家直接谈判成单的机会。
4 B2B电子商务发展趋势
4.1 B2B服务市场现状
根据艾瑞咨询的数据显示，2009年中国B2B电子商务服务商营收规模达到63亿元，同比增长13.8%。从运营商来看，阿里巴巴市场份额扩大至60.4%，环球资源为10.9%，中国制造网为3.2%，聪慧网为2.1%，中国化工网为1.2%。根据公开财报显示，阿里巴巴的增长势头没有减小，B2B服务领域继续保持高速增长。由此，产业链企业也陆续接入B2B服务市场，如用友、中国移动、沃尔玛等纷纷接入电子商务服务市场。另一方面，电子商务服务市场的高速增长也吸引了大量风险投资的目光。例如国内的金银岛网站，该网站主要从事化工、燃料油、塑料、钢材、橡胶等标准化原料产品的电子商务，获得了达晨创投1亿元注资，投资的资金主要用户整合并购相关细分网站和引进人才。
4.2 B2B电子商务发展趋势
1）企业级电商平台将进入国家战略。
B2B平台中还有一大类，就是企业级自营电商平台。这类平台是美国传统B2B平台模式，上游整合供应商，下游整合分销商，亦可称为企业供应链电商平台。由于中国99%的企业是中小型企业，所以B2B平台引入中国后诞生为第三方服务模式，第三方服务也是最适合中国企业现状的B2B服务模式。由于国家政策的大力支持，2014年后，企业级电商B2B平台将进入发展良机，并进入国家战略。其中以央企为主，如国家电网、中国移动、中国联通等。
2）互联网金融成为B2B平台的标配服务。
互联网金融，特别是跟B2B相关的供应链金融，将成为各B2B平台的标配服务，2013年企业的战略布局已可见一斑，如阿里、慧聪、网盛都在组建相关的小贷公司或者担保公司，各企业已逐渐不满足于同银行达成弱势的金融合作。由于B2B运营商真正用自己的资金开展此类业务，在审核方面将不得不像银行一样严肃对待授信。B2B运营商将不满足于向单个企业提供孤立的贷款产品，将上下游结合捆绑的贷款产品可能会成为盈利水平稳定、风险较小的贷款品种。
3）垂直B2B在线交易会成发展势态。
2013年，大平台介入在线交易，使平台上的参与者逐渐受到影响，未来的B2B市场在这一方面的趋势应该得到进一步完善。在线交易的深入人心取决于产品和完善，如支付、担保、认证、供应商贷款等一系列服务的开发跟进。综合平台的在线交易探索，一定程度上将刺激行业细分类B2B平台的在线交易发展，将涌现出垂直B2B的在线交易模式。
4）第三方支付厂商介入，在线B2B市场线下支付将向线上支付转移。
第三方支付目前主要服务于B2C以及C2C市场，它的业务主要集中在网上购物和机票等个人在线消费市场。由于许多企业商户对支付厂商作为第三方诚信机构在处理巨额资金方面的新人缺乏和支付行业无法为B2B市场提供担保交易，导致第三方支付无法快速的介入B2B市场。但是从另一方面来看，电子支付的优势明显超过传统的支付方式，随着移动互联网和互联网的发展，越来越多的非银行、非金融机构参与到支付行业中来，所以第三方支付成为规模最可观的一种支付方式，必然会成为该领域的主力军，所以第三方支付厂商的介入会把B2B市场提升一个高度。
5）移动电子商务成为电子商务发展的驱动力。
电子商务经历了垂直搜索、WEB2.0、B2C移动电子商务等热门市场的争夺之后，3G、4G时代的到来，迫使B2B电子商务进入移动电子商务时代。移动电子商务的具有其独特的优势：其一，移动电子商务可以使用户随时随地的进行商务活动；其二，用户的规模较大；其三，提供个性化的服务；其四，移动支付方便快捷，成本低。所以移动电子商务的发展无疑是未来B2B电子商务发展的一大趋势。
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