一:走进谈判室成为金牌谈判师.ppt
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1、任务一:走进商务谈判室,2008年3月,2,你准备好了吗(Areyouready)?,准备工作,3,内容安排,-商务谈判专家是天生的吗?,项目一:走进商务谈判室,6,任务设计,目标:购买个人日常用品要求:1、在允许谈判的营业场所完成个人日常用品购买任务。2、以个人为单位至少购买一件日常用品。3、购买时细心体验购买日常用品的谈判全过程。4、每人交一份购买日常用品谈判报告,需包含在哪谈判?谁在谈判?谈判什么?何时谈判?谈判的方式?发生谈判的条件?,7,任务设计,1、各小组选择组内最好的一份报告进行展示,并派出两人进行报告描述情景的购买过程模拟谈判。2、小组模拟谈判打分互评,教师总结点评。3、针对学
2、生的报告,选择相对比较好的和较差的各一份,教师进行点评和总结。,8,任务一:走进商务谈判室,演练一:揭开商务谈判面纱演练揭开商务谈判面纱4W1H,9,分组演练揭开商务谈判面纱分组演练揭开商务谈判面纱任务书,演练一:揭开商务谈判面纱演练,10,揭开商务谈判面纱后演练方法,11,演练评分表,班组,12,教师总结反馈,X组,X组,13,模块一:揭开商务谈判面纱,揭开面纱4W1H方法,14,模块一:揭开商务谈判面纱,第一步:WHERE在哪谈判?第二步:WHO谁在谈判?第三步:WHAT谈判什么?第四步:WHEN何时谈判什么?第五步:HOW谈判的方式?,15,你是如何成交的?,16,第一步:WHERE在哪
3、谈判?,1、主场谈判2、客场谈判3、中立地点谈判,17,第二步:WHO和谁在谈判?,一、谈判人员素质二、谈判人员能力三、谈判人员组成,商务谈判队伍组成,1、谈判组长2、主谈人3、观察、记录人员4、其它辅助人员(财务、生产、市场),19,第三步:WHAT谈判什么?,1、谈判分类方法2、几种常见谈判类型,20,第四步:WHEN何时谈判什么?,1、谈判目标2、商务谈判议题3、谈判时间,21,第四步:WHEN何时谈判什么?,1、谈判目标1)最高目标2)期望目标3)最低目标,22,第四步:WHEN何时谈判什么?,2、商务谈判议题1)水平谈判2)垂直谈判3、谈判时间,23,第五步:HOW商务谈判方式,1、
4、口头谈判方式2、书面谈判方式,谈判的本质是人际关系的一种特殊表现,谈判的核心任务在于一方企图说服另一方或理解、或允许、或接受自己所提出的观点,谈判产生的条件是双方在观点、利益和行为方式等方面既相互联系又相互冲突或差别,谈判的关系构成是双方在物质力量、人格、地位等方面都相对独立或对等,谈判的工具是思维语言链。,任务一:走进商务谈判,25,任务一:走进商务谈判室,模块一:揭开商务谈判面纱模块二:商务谈判方式及相关原理,【引导案例】香港主权的丧失与恢复1841年1月26日,英国军队强行登上香港岛,举行升旗仪式,单方宣布香港岛归英国所有。1843年6月26日,英国政府强迫清政府签订了令中国人屈辱的南京
5、条约。从此,中国的香港区域沦为英国的殖民地。1984年12月19日,中英两国政府在经过22轮的谈判后,签署了中华人民共和国政府和大不列颠及北爱尔兰联合王国政府关于香港问题的联合声明,以邓小平的“一国两制”构想解决了香港问题。1992年7月1日,中国政府对香港正式恢复行使主权,结束了英国的殖民统治。这100多年香港主权的“失”与“归”谈判说明了什么?试分析。,走进谈判,【分析提示】只有在物质力量、人格、地位等方面都获得了相对独立或对等的资格,双方才能构成谈判关系,否则强势的一方就有可能采取非谈判方式,包括武力强取等。一百多年前,中国经济落后,清政府软弱无能,无需谈判,英帝国主义就可以强行占有香港
6、,所谓:南京条约是一个完全不平等的条约。而改革开放后,中国经济建设成就举世瞩目,在世界舞台上赢得了地位,所以,就有可能从谈判桌上解决香港问题。香港主权的“失”与“归”,还昭示我们要改变贫弱受欺、落后挨打的历史命运,就必须奋起抗争、奋发图强。,走进谈判,28,模块一:揭开商务谈判面纱,一、学习商务谈判的意义?二、什么是商务谈判?三、商务谈判的特征?四、商务谈判功能、地位?五、商务谈判类型?六、商务谈判要素?,29,案例:学习商务谈判意义人谋生的基本技能人要了解和可能涉猎的层面的事物皆需谈判。,学习商务谈判的意义,30,二、什么是商务谈判?,谈判学的产生和发展什么是谈判?什么是商务谈判?,31,1
7、、汤粉有苍蝇告赢中国大酒店2、成功解救人质3、国产动车组是如何跑起来的?4、香港回归谈判亲历5、中美商战策夜未央,我们身边的谈判?,32,谈判学的产生和发展,谈判的产生世界经济息息相关案例:说媒,33,世界上生活中的谈判,巴以和谈入世谈判买东西招聘/应聘小孩与大人的谈判,“谈判”,谈判是人类行为的一个组成部分,在人们社会交往活动中起着越来越重要的作用。,35,谈判定义,谈判是双方(或多方)基于一定的目的,所进行接洽、协商、交流、沟通的过程以及由此而达成的结果;是现代社会中人们解决彼此矛盾纠纷的重要途径之一。,商务谈判,商务谈判是企业进行经济贸易活动的重要手段。是一种特殊类型的谈判,有自身的规律
8、、规则,是科学性与艺术性的统一。,37,从一个普通商务谈判案例说起,欧洲先施公司是SK欧洲工程公司的代理,来到中国与中国化工总公司进行出口工程设备的贸易谈判。方相互埋怨之后,谈判不欢而散。,38,从一个普通案例说起,问题:接着进行谈判,谈判有结果吗?为什么?,39,什么是商务谈判?,是关于商业事务上的谈判,具体是指两个或两个以上从事商务活动的组织或个人,为满足各自经济利益的需要,对涉及各方面切身利益的分歧进行意见交换和磋商,谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。,40,商务谈判的含义,包括以下几点:各方经济利益独立目的明确:满足经济利益主题与各方直接利益有关是协商、谋求一致、达成协议过程,41
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