兼通销售和技术的专家-——售前技术支持工程师.doc

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兼通销售和技术的专家 ——售前技术支持工程师

任职资格

职位名称：售前技术支持工程师，还有许多别名：技术支持、技术（支持）工程师、软/硬件（技术）支持工程师、系统（技术）支持工程师、网络（技术）支持工程师、售前（服务）工程师、售前技术专家、销售工程师，等等

职位描述：售前技术支持工程师通过了解客户，明确其需求所在；然后他们根据对产品的了解，为客户提供最优化的解决方案；他们需要把客户对产品/技术的了解能力、客户对其自身需求表达程度反映给销售、甚至还会向销售建议价格策略。总之，他们要告诉对产品技术问题只知皮毛的销售同事：客户“痒”在哪里，以便销售有针对性地报价和实施销售；与售后技术支持工程师的沟通：客户的需求中，目前产品哪些方面能或不能满足

职业技能：最重要的是表达、沟通能力，不仅善与人打交道，还能掌控较大型的现场演示；对产品技术的透彻了解；懂得销售的基本概念，领会销售技巧、常识；英文/外文读、写能力必备，听、说能力俱佳更好；熟练使用办公软件

教育要求：一般而言，本科学历者，是本职位的最佳人选。不过基于不同公司的不同需要，偶尔会选用硕士学历者，往往也会挑选一些优秀的大专学历者；售前技术支持工程师可能出现在许多行业，因此没有统一的资格认证。很显然，如果拥有某行业的相应认证，进入该行业公司的机会势必大增；接受过销售专门培训的候选人会更容易成功

职业背景：技术支持部门的经理通常喜欢招揽同行业或相关行业技术人员出身、3-5年工作经验的人才担任售前技术工程师。他们会基于上述职业技能和教育要求来挑选；不同公司会根据不同的需要，选择或更资深或更资浅的人员

职业前景

·成功的售前技术工程师前途一片光明，他们拥有多个发展方向的机会选择。选择应当基于个人能力、兴趣，公司、行业发展前景等因素综合考虑。
·售前技术工程师很有可能变为既八面玲珑、又精通技术的高级销售骨干。
·由于对产品及其技术、客户和市场供需情况的透彻掌握，售前技术工程师也很可能升任产品经理/项目经理。
·行业咨询师。这看来是个高深的职位称呼，我们将来再专门介绍。简要而言，行业咨询师对某一行业内的公司、客户、产品、技术了如指掌，他们的意见将会左右公司发展方向和策略。
·成为本部门的经理，当然也是个好选择。

入门经

有8年工作经验的销售顾问张先生认为，对售前技术支持工程师新手来说，最重要是摆正心态、积累经验和培养能力。具体来说，是注意以下三点：

其一，放下架子做人。售前技术支持工程师大多为技术出身，有两种典型性格——相对较内向：不敢、不去主动与人沟通，“有事让别人来找我”;另一个心理是“我懂的比你多”，有意无意会流露这种技术优越感。其实，无论做技术还是销售，只是分工不同，并没有高下之分。你懂的别人可能不懂，可别人懂的你也不一定懂，这必然是互相学习的过程。离开内部同事的支持是不行的，保持良好的沟通、信任度，是胜任工作的关键。

其二，主动思考问题，善于学习。作为新手，熟悉业务、熟悉公司、行业……是当务之急，即使已经成为业内老手，学习能力也会成为能否取得更大成就的决定性条件。所以，脑子方面绝对不要偷懒。

第三，特别注意培养销售能力。技术较强、销售能力较弱，是新人最典型的特点。因此，锻炼“技术”和“销售”两条腿走路、每条腿都很强壮，才能奠定发展基础。要善于向销售学习、善于从与客户打交道的过程中学习、善于自我学习，总之，利用一切机会学习。

职位TIPS

·售前技术工程师扮演的是销售、客户、公司资源之间的协调者角色
·选择有前途的行业对个人发展具有深刻影响
·公司产品在市场上的强弱状况，在很大程度上决定售前技术工程师的地位。
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