营销管理讲座179管理资料.pptx
《营销管理讲座179管理资料.pptx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《营销管理讲座179管理资料.pptx(179页珍藏版)》请在咨信网上搜索。
1、来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载营营 销销 管管 理理 惠丰集团内部培训教材惠丰集团内部培训教材来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载前言前言 培训、交流是提高管理人员的全面管理技能的一种方式。培训、交流是提高管理人员的全面管理技能的一种方式。通过培训交流使我们在业务水平、管理能力上有一个新的收通过培训交流使我们在业务水平、管理能力上有一个新的收获;通过培训交流使我们在信息收集、分析上多一种有效工具;获;通过培训交流使我们在信息收集、分析上多一种有效工具;通过培训增强我们自身的管理意识与责任心。通过培训增强我们自身的管理意识与责任心。一个企业要想成功,必在一个正确
2、的战略指导下,有一支业一个企业要想成功,必在一个正确的战略指导下,有一支业务水平高、管理能力强、信息反馈快、分析结论准、对企业经营务水平高、管理能力强、信息反馈快、分析结论准、对企业经营理念认同、具有强烈责任感的团队,这就是一个成功企业制胜的理念认同、具有强烈责任感的团队,这就是一个成功企业制胜的法宝。法宝。一个人要想成功,要想出业绩,首先要承担起公司赋予你的一个人要想成功,要想出业绩,首先要承担起公司赋予你的责任;其次要不断努力学习,提高技能;再次要有敏锐的洞察力,责任;其次要不断努力学习,提高技能;再次要有敏锐的洞察力,对信息的收集、分析、把握及时、准确;最后还要有必胜的信心。对信息的收集
3、、分析、把握及时、准确;最后还要有必胜的信心。这些是一个成功人所必须的基本条件。这些是一个成功人所必须的基本条件。与同仁们共勉。与同仁们共勉。惠丰集团内部培训教材惠丰集团内部培训教材来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载目目 录录第一部分第一部分 市场营销市场营销n认识营销认识营销n市场调研市场调研n市场分析市场分析n营销控制营销控制n营销决策营销决策n营销推广营销推广n案例案例第二部分第二部分 预算管理预算管理n编制预算的原则编制预算的原则n编制预算的依据编制预算的依据n如何编制预算如何编制预算n预算编制的主要内容预算编制的主要内容n预算的监督与控制预算的监督与控制n预算调整预算
4、调整n全面预算流程全面预算流程第三部分第三部分 执行力执行力n重视企业的执行能力重视企业的执行能力n锤炼优秀的执行型领导锤炼优秀的执行型领导n培育有执行力的员工培育有执行力的员工n打造执行力文化打造执行力文化n执行力的表现过程执行力的表现过程第四部分第四部分 团队管理团队管理n优秀团队的特征优秀团队的特征n团队发展方法团队发展方法n团队内部建设团队内部建设n团队学习团队学习n实现团队目标实现团队目标惠丰集团内部培训教材惠丰集团内部培训教材来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载本次培训考核方法本次培训考核方法总学习成绩为总学习成绩为100分,其中:分,其中:出勤:出勤:20分分 作业
5、:作业:80分分课堂积极参与提问,每次加课堂积极参与提问,每次加5分分请做好笔记,遵守纪律请做好笔记,遵守纪律来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载第一部分第一部分 市场营销市场营销惠丰集团内部培训教材惠丰集团内部培训教材来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载第一部分第一部分 市场营销市场营销n认识营销认识营销n市场调研市场调研n市场分析市场分析n营销控制营销控制n营销决策营销决策n营销推广营销推广n案例案例惠丰集团内部培训教材惠丰集团内部培训教材来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载认识营销认识营销n营销学的历史营销学的历史n19121912年哈佛大学的贺
6、杰特齐教授写出了一本教科书年哈佛大学的贺杰特齐教授写出了一本教科书市市场营销场营销(MAEKETINGMAEKETING),它的问世标志着市场营销),它的问世标志着市场营销学作为一门独立的学科诞生了。学作为一门独立的学科诞生了。n19371937年成立了美国市场营销协会(年成立了美国市场营销协会(A.M.AA.M.A)。)。n2020世纪世纪5050年代提出年代提出“以顾客为中心以顾客为中心”的市场营销新理论。的市场营销新理论。n2020世纪世纪8080年代以来,市场营销与社会学、心理学、消费年代以来,市场营销与社会学、心理学、消费经济学、组织行为学、公共关系学、数学等密切结合,经济学、组织行
7、为学、公共关系学、数学等密切结合,成为一门多学科交叉的、应用性较强的、综合性的管理成为一门多学科交叉的、应用性较强的、综合性的管理学科。学科。惠丰集团内部培训教材惠丰集团内部培训教材来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载认识营销认识营销n营销的概念营销的概念n营营销销学学主主要要是是辨辨别别和和满满足足人人类类与与社社会会的的需需要要。对对于于营营销销学学所所作作的的一一个个最最简简短短的的定定义义就就是是“有有利利润润地地满满足足需需要要”。n社社会会的的角角度度:营营销销是是个个人人和和集集体体通通过过创创造造,提提供供出出售售,并并同同别别人人自自由由交交换换产产品品的的价价
8、值值,以以获获得得其其所所需需所所欲欲之之物物的一种社会过程。的一种社会过程。n管管理理的的角角度度:营营销销是是计计划划和和执执行行关关于于商商品品、服服务务和和创创意意的的观观念念、定定价价、促促销销和和分分销销,以以创创造造符符合合个个人人和和组组织织目目标的交换的一种过程。标的交换的一种过程。n营营销销管管理理作作为为一一种种艺艺术术和和科科学学,它它需需要要选选择择目目标标市市场场,通通过过创创造造、传传递递和和传传播播优优质质的的顾顾客客价价值值,获获得得、保保持持和和发展顾客。发展顾客。惠丰集团内部培训教材惠丰集团内部培训教材来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载认识
9、营销认识营销n核心营销观念核心营销观念n目标市场与细分目标市场与细分n市场细分:确定有若干不同需求和偏好的购买者群体,市场细分:确定有若干不同需求和偏好的购买者群体,并描述他们的轮廓。并描述他们的轮廓。n目标市场:被选择的一个或几个准备进入的细分市场。目标市场:被选择的一个或几个准备进入的细分市场。n市场地点、市场空间和大市场市场地点、市场空间和大市场n市场地点:一个物理概念,如百货商场。市场地点:一个物理概念,如百货商场。n市场空间:一个数字概念,如网上购物。市场空间:一个数字概念,如网上购物。n大市场:描述一组能够互补的产品和服务,它们在消费大市场:描述一组能够互补的产品和服务,它们在消费
10、者观念中是密切相关的,但是,却跨越了一系列不同的者观念中是密切相关的,但是,却跨越了一系列不同的行业。行业。惠丰集团内部培训教材惠丰集团内部培训教材来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载认识营销认识营销n核心营销观念核心营销观念n营销者和预期顾客营销者和预期顾客n需要、欲望和需求需要、欲望和需求n需要:描述了基本的人类要求。需要:描述了基本的人类要求。n欲望:当人们趋向某些特定的目标以获得满足时,需要变成了欲望:当人们趋向某些特定的目标以获得满足时,需要变成了欲望。欲望。n需求:指对有能力购买的某个具体产品的欲望。需求:指对有能力购买的某个具体产品的欲望。n产品、供应品和品牌产品、
11、供应品和品牌n供应品:无形的价值观可以表现为一种供应品,即产品、服务、供应品:无形的价值观可以表现为一种供应品,即产品、服务、信息和体验的组合。信息和体验的组合。n品牌:是一种基于被认可而形成的资产。品牌:是一种基于被认可而形成的资产。惠丰集团内部培训教材惠丰集团内部培训教材来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载认识营销认识营销n核心营销观念核心营销观念n价值和满意价值和满意n价值:顾客付出与顾客所得之间的比例函数,基本上价值价值:顾客付出与顾客所得之间的比例函数,基本上价值可看作是质量、服务和价格的组合(顾客价值三合一)。可看作是质量、服务和价格的组合(顾客价值三合一)。n交换和
12、交易交换和交易n交换:是营销学的核心概念,它是通过提供某种东西作为交换:是营销学的核心概念,它是通过提供某种东西作为回报,从某人那取得想要的东西的过程。回报,从某人那取得想要的东西的过程。n交易:由双方之间的价值交换所构成的:交易:由双方之间的价值交换所构成的:A把把X物给物给B以换以换得得Y。n供应链供应链 从原材料、零部件到产成品的一条传递给最终买主的较从原材料、零部件到产成品的一条传递给最终买主的较长通路。长通路。惠丰集团内部培训教材惠丰集团内部培训教材来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载认识营销认识营销n核心营销观念核心营销观念n关系和网络关系和网络n关系营销:是与关键成
13、员(顾客、供应商、分销商)建立长关系营销:是与关键成员(顾客、供应商、分销商)建立长期满意关系的实践,目的是保持他们长期的业绩和业务。期满意关系的实践,目的是保持他们长期的业绩和业务。n营销网络:包括公司及所有与它建立互利业务关系的利益关营销网络:包括公司及所有与它建立互利业务关系的利益关系方(顾客、员工、供应商、分销商、零售商、广告代理人系方(顾客、员工、供应商、分销商、零售商、广告代理人及其他人)。及其他人)。n营销渠道营销渠道n信息传播渠道:报纸、杂志、广播、电视、信件、电话、招信息传播渠道:报纸、杂志、广播、电视、信件、电话、招标栏、告示、传单、光碟、互联网。标栏、告示、传单、光碟、互
14、联网。n分销渠道:分销商、批发商、零售商和代理人。分销渠道:分销商、批发商、零售商和代理人。n服务渠道:仓库、运输、银行、保险公司等。服务渠道:仓库、运输、银行、保险公司等。惠丰集团内部培训教材惠丰集团内部培训教材来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载认识营销认识营销n核心营销观念核心营销观念n营销环境营销环境n工作环境:包括直接影响产品、分销和促销的人,由公工作环境:包括直接影响产品、分销和促销的人,由公司内部成员、供应商、分销商、经销商和目标顾客组成。司内部成员、供应商、分销商、经销商和目标顾客组成。n大环境:有六个因素,人文、经济、自然、技术、政治大环境:有六个因素,人文、经
15、济、自然、技术、政治和文化环境。和文化环境。n竞争竞争n定义:购买者可能考虑的所有实际存在的和潜在的竞争定义:购买者可能考虑的所有实际存在的和潜在的竞争产品与替代物。产品与替代物。n四种层次的竞争:品牌竞争、行业竞争、形式竞争、广四种层次的竞争:品牌竞争、行业竞争、形式竞争、广泛竞争。泛竞争。惠丰集团内部培训教材惠丰集团内部培训教材来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载认识营销认识营销n核心营销观念核心营销观念n营销组合营销组合n定义:是公司用来从目定义:是公司用来从目标市场寻求其营销目标标市场寻求其营销目标的一整套营销工具。的一整套营销工具。n麦卡锡把这些工具概括麦卡锡把这些工具
16、概括为为4Ps:产品、价格、:产品、价格、地点和促销。地点和促销。营销组合营销组合产品产品产品种类产品种类质量质量设计设计性能性能品牌名称品牌名称包装包装规格规格服务服务保证保证退货退货价格价格目录价格目录价格折扣折扣折让折让付款期限付款期限信贷条件信贷条件促销促销销售促进销售促进广告广告人员推销人员推销公共关系公共关系直接营销直接营销地点地点渠道渠道覆盖地区覆盖地区商品分类商品分类位置位置存货存货运输运输目标市场目标市场惠丰集团内部培训教材惠丰集团内部培训教材来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载认识营销认识营销n科特勒的科特勒的10Ps理论理论n市场营销战术的市场营销战术的4P
17、sn产品、价格、渠道、促销,可以这样表述:产品、价格、渠道、促销,可以这样表述:如果公司生产出适如果公司生产出适当的产品,定出适当的价格,利用适当的分销渠道,并辅之以当的产品,定出适当的价格,利用适当的分销渠道,并辅之以适当的促销活动,那么该公司就会获得成功。适当的促销活动,那么该公司就会获得成功。n营销战略上的营销战略上的4Ps4Ps n探查探查(Probing)(Probing):就是要探查市场,市场由哪些人组成?是如:就是要探查市场,市场由哪些人组成?是如何细分的?都需要些什么?竞争对手是谁?真正的市场营销人何细分的?都需要些什么?竞争对手是谁?真正的市场营销人员所采取的第一个步骤,就是
18、要调查研究,即市场营销调研。员所采取的第一个步骤,就是要调查研究,即市场营销调研。n分割分割(partitioning)(partitioning):即把市场分成若干部分。分割的含义就是:即把市场分成若干部分。分割的含义就是要区分不同类型的买主,即进行市场细分。要区分不同类型的买主,即进行市场细分。惠丰集团内部培训教材惠丰集团内部培训教材来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载认识营销认识营销n科特勒的科特勒的10Ps理论理论n营销战略上的营销战略上的4Ps4Ps n优先(优先(Prioritizing)Prioritizing):在市场营销中,你不可能满足所有买主的需要,:在市场营
19、销中,你不可能满足所有买主的需要,必须选择那些你能在最大程度上满足其需要的买主,这就是优先。必须选择那些你能在最大程度上满足其需要的买主,这就是优先。n定位定位(Positioning)(Positioning):定位的意思是必须在顾客心目中树立某种形象。:定位的意思是必须在顾客心目中树立某种形象。因此,每个公司都必须决定,你打算在顾客心目中为自己的产品树立因此,每个公司都必须决定,你打算在顾客心目中为自己的产品树立什么样的形象。你一旦决定了如何定位,便可以推出四个战术上的什么样的形象。你一旦决定了如何定位,便可以推出四个战术上的4P4P。n大市场营销上的大市场营销上的2Ps2Psn政治权力政
20、治权力(Political Power)(Political Power):就是说,公司必须懂得怎样与政府打交:就是说,公司必须懂得怎样与政府打交道,必须了解当地的政治状况,才能有效地向该地区推销产品。道,必须了解当地的政治状况,才能有效地向该地区推销产品。n公共关系公共关系(Public Relations)(Public Relations):营销人员必须懂得公共关系,知道如何:营销人员必须懂得公共关系,知道如何在公众中树立产品的良好形象。在公众中树立产品的良好形象。惠丰集团内部培训教材惠丰集团内部培训教材来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载认识营销认识营销n科特勒的科特勒的
21、10Ps理论理论n第第1111个个P P:人(:人(People)People),这个这个“P P”是所有是所有“P P”中最中最基本的一个,它的意思是理解人,了解人。作为管理者,基本的一个,它的意思是理解人,了解人。作为管理者,必须擅长管理人必须擅长管理人你的下属,因为是这些人与顾客打你的下属,因为是这些人与顾客打交道。交道。n内部营销:帮助你的下属做好工作的问题。内部营销:帮助你的下属做好工作的问题。n外部营销:满足顾客需要的问题。外部营销:满足顾客需要的问题。有时一个公司的最大问题是内部营销的问题:如何使你有时一个公司的最大问题是内部营销的问题:如何使你的下属承担起全部为顾客服务的义务。
22、的下属承担起全部为顾客服务的义务。惠丰集团内部培训教材惠丰集团内部培训教材来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载认识营销认识营销n罗伯特罗伯特劳特伯恩的劳特伯恩的4Csn4Ps代表了销售者的观点,即营销工具可用于影响买方;代表了销售者的观点,即营销工具可用于影响买方;4Cs代表了顾客的观点,即每一个营销工具是用来为顾代表了顾客的观点,即每一个营销工具是用来为顾客提供利益。客提供利益。n4Cs(与与4Ps相对应)分别为:相对应)分别为:4Cs4Ps顾客问题的解决(顾客问题的解决(customer solution)产品(产品(product)顾客的成本(顾客的成本(customer
23、cost)价格(价格(price)便利(便利(convenience)地点(地点(place)传播(传播(communication)促销(促销(promotion)惠丰集团内部培训教材惠丰集团内部培训教材来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载市场调研市场调研n市场调研的作用市场调研的作用n把营销的计划建立在科学的基础上把营销的计划建立在科学的基础上n根据市场的需求和市场环境的变化制定计划根据市场的需求和市场环境的变化制定计划n在营销周期当中,可能会出现的问题:在营销周期当中,可能会出现的问题:渠道的变化,政策影响渠道的变化渠道的变化,政策影响渠道的变化 同类产品进入市场同类产品进
24、入市场 同类产品退出市场同类产品退出市场 国家的政策、经济环境、行业政策的变化国家的政策、经济环境、行业政策的变化惠丰集团内部培训教材惠丰集团内部培训教材来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载市场调研市场调研n确定调研问题确定调研问题n准确定义问题准确定义问题n了解营销背景了解营销背景n了解管理者的环境,即必须完成的目标是什么了解管理者的环境,即必须完成的目标是什么n确定问题的前兆,即问题可能在哪些方面发生确定问题的前兆,即问题可能在哪些方面发生n寻找引发问题的原因寻找引发问题的原因n提出解决问题的方法提出解决问题的方法n使问题明确化使问题明确化n细化问题细化问题n征询其他人员的意
25、见征询其他人员的意见n形成书面陈述形成书面陈述惠丰集团内部培训教材惠丰集团内部培训教材来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载市场调研市场调研n问卷设计问卷设计n确定问题的类型:开放式问题或封闭式问题确定问题的类型:开放式问题或封闭式问题n问题的用词:必须清楚、准确,必须考虑应答者回答问问题的用词:必须清楚、准确,必须考虑应答者回答问题的能力和意愿题的能力和意愿n问题的顺序:问题的顺序:1、运用过滤性问题;、运用过滤性问题;2、先问一般性问题;、先问一般性问题;3、把需要思考的问题放在问卷中间;、把需要思考的问题放在问卷中间;4、在关键点插入、在关键点插入提示;提示;5、把敏感性、威
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 营销 管理 讲座 179 资料
1、咨信平台为文档C2C交易模式,即用户上传的文档直接被用户下载,收益归上传人(含作者)所有;本站仅是提供信息存储空间和展示预览,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对上载内容不做任何修改或编辑。所展示的作品文档包括内容和图片全部来源于网络用户和作者上传投稿,我们不确定上传用户享有完全著作权,根据《信息网络传播权保护条例》,如果侵犯了您的版权、权益或隐私,请联系我们,核实后会尽快下架及时删除,并可随时和客服了解处理情况,尊重保护知识产权我们共同努力。
2、文档的总页数、文档格式和文档大小以系统显示为准(内容中显示的页数不一定正确),网站客服只以系统显示的页数、文件格式、文档大小作为仲裁依据,平台无法对文档的真实性、完整性、权威性、准确性、专业性及其观点立场做任何保证或承诺,下载前须认真查看,确认无误后再购买,务必慎重购买;若有违法违纪将进行移交司法处理,若涉侵权平台将进行基本处罚并下架。
3、本站所有内容均由用户上传,付费前请自行鉴别,如您付费,意味着您已接受本站规则且自行承担风险,本站不进行额外附加服务,虚拟产品一经售出概不退款(未进行购买下载可退充值款),文档一经付费(服务费)、不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
4、如你看到网页展示的文档有www.zixin.com.cn水印,是因预览和防盗链等技术需要对页面进行转换压缩成图而已,我们并不对上传的文档进行任何编辑或修改,文档下载后都不会有水印标识(原文档上传前个别存留的除外),下载后原文更清晰;试题试卷类文档,如果标题没有明确说明有答案则都视为没有答案,请知晓;PPT和DOC文档可被视为“模板”,允许上传人保留章节、目录结构的情况下删减部份的内容;PDF文档不管是原文档转换或图片扫描而得,本站不作要求视为允许,下载前自行私信或留言给上传者【快乐****生活】。
5、本文档所展示的图片、画像、字体、音乐的版权可能需版权方额外授权,请谨慎使用;网站提供的党政主题相关内容(国旗、国徽、党徽--等)目的在于配合国家政策宣传,仅限个人学习分享使用,禁止用于任何广告和商用目的。
6、文档遇到问题,请及时私信或留言给本站上传会员【快乐****生活】,需本站解决可联系【 微信客服】、【 QQ客服】,若有其他问题请点击或扫码反馈【 服务填表】;文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“【 版权申诉】”(推荐),意见反馈和侵权处理邮箱:1219186828@qq.com;也可以拔打客服电话:4008-655-100;投诉/维权电话:4009-655-100。