22年X学校X专业销售管理-试题AB卷期末考试卷模拟试卷测试题模拟题综合模拟试卷综合试题带答案.doc

销售管理试题（C）
一、 填空题（10分）
1.销售组织设计包括 、职能设计和协调方式设计。
2.销售组织类型可以划分为区域结构型销售组织、 结构型销售组织、顾客结构型销售组织和职能结构型销售组织等。
3.销售团队是指企业为了实现销售目标而将具有销售能力的 、产品、资金、设备和信息等各种要素进行整合而构成的有机体。
4.销售团队目标管理是一项管理活动，要满足计划、组织、领导和 的管理职能。
5.销售经理可以采取五种方法分解销售目标，即按照时间、 、产品、客户、销售人员将销售目标层层分解。
二、 单项选择题（20分）
1. 以下不是销售组织设计的内容的是（ ）。
A、组织职能设计
B、组织框架设计
C、组织领导的确定
D、协调方式设计
2.（ ）是最常用、最重要的销售配额
A、财务配额
B、销售量配额
C、综合配额
D、销售活动配额
3.以下不属于销售网络成员类型的是（ ）
A、终端网络成员
B、中间商网络成员
C、社区网络成员
D、辅助商网络成员
4.选拔的程序不包括（ ）
A、申请
B、面试
C、测试
D、谈判
5.良好的销售薪酬制度应该（ ）
A、越简单越好
B、岗位培训法
C、处于简单和复杂之间
D、让员工满意
6.销售竞赛属于下面哪种类型的激励工具（ ）
A、经济型
B、非经济型
C、其他激励工具
D、不属于激励工具
7.比较重视事实、逻辑、原则，思维缜密，决策时追求风险是（ ）型领导的特点。
A、老虎
B、猫头鹰
C、孔雀
D、考拉
8.销售经理进行绩效考评时，将重点集中于某一方面甚至与绩效考评无关的某一方面，而导致绩效考评结果偏高或偏低的误差属于（ ）。
A、近因误差
B、晕轮效应误差
C、情感效应误差
D、暗示效应误差
9.对于销售活动非常关心，但对顾客的关心明显不足，说的是（ ）的销售人员。
A、推销技巧型
B、顾客导向型
C、事不关己型
D、强力推销型
10.下列哪种货品成列方式能够形成规模，并能强化视觉冲击力，营造商品丰富之感（ ）。
A、规模化陈列
B、集中陈列
C、主导品牌陈列
D、新产品陈列
三、 多项选择题（10分）
1. 确定销售队伍的规模的方法有（ ）。
A、 工作量法
B、销售业绩法
C、边际利润法
D、销售目标法
2.从战略管理角度考虑，一个企业的区域市场从开发到成熟，其建设和管理可
以分为哪三个阶段？（ ）。
A、开发阶段
B、维护阶段
C、缩减阶段
D、扩张阶段
3.给销售人员设定的目标通常包括（ ）。
A、销售目标
B、客户开发目标
C、陈列目标
D、行政目标
4.下列属于客户开发比率的是（ ）。
A、客户渗透率
B、新客户开发率
C、销售费用比率
D、老客户流失比率
5.客户异议可能包括（ ）。
A.产品的质量
B.产品的价格
C.企业的服务
D.产品的性能
四、 简答题（30分）
1.简述销售队伍配备的过程。（10分）
2.简要描述销售路线设计的流程。（10分）
3.激励销售人员的工具有哪些？（10分）
五、 案例分析题（30分）
如何调动区域销售团队的积极性
G公司是一家处于起步阶段的广告销售公司，在全国主要的一、二线城市均设有分公司或办事处。G公司以分公司或办事处为基点，将中国市场划分为华东、华北、华南、西北四个区域，各区域销售人员每月收入结构包括岗位工资和提成，其中岗位工资较低，提成占收入大部分比重，为公平起见，公司内部实行统一的销售提成比例。公司每季度根据全国销售业绩情况进行排名，对排名前三的销售员颁发“销售明显奖”。
早期，全国市场是对所有销售人员开放的，每位销售人员都可以靠自己的努力争取任何一个区域的客户，公司的整体业绩得到很大程度的提高。随着公司产品的市场份额增加，销售人员可以开发的新客户却越来越少，公司内部销售人员相互竞争同一个客户，甚至大打出手的情况时而出现。对外影响公司形象，对内不利于管理。
为防止内部恶性竞争，G公司对每个销售团队所负责的销售区域进行了严格限制。若出现销售越权或跨区域进行销售的行为，不但获得的收益将全部转到原有负责该区域的销售团队业绩内，而且还会进行通报批评，情节严重者甚至予以辞退。这项规定一出，销售人员各自专注于自己所负责的区域，内部恶性竞争情况果然得到改善。
但新规定实施一段时间后，又出现了问题。负责西北区域的销售负责人向人力资源部抱怨：“西北区域的潜在市场客户本来就不多，市场开拓难度远远大于华南、华东区域。别人为公司进账10万元只需要花60%的精力，而自己团队为公司进账10万元却是要花100%甚至是200%的精力，这不公平！现在团队内部的士气跌到低谷，反正是驾车也赶不上的业绩，还积极干什么？干脆破罐子破摔好了。”
听了这位负责人的陈述，公司人力资源部负责人也着急了。一方面要避免公司内部的恶性竞争，一方面又要保持各销售团队的积极性，到底应该怎么办？
销售管理试题C参考答案
一、 填空题
1. 框架设计
2. 产品
3.销售人员
4.控制
5.地区
二、 单项选择题
1.C 2.D 3.C 4.D 5.A 6.A 7.B 8.B 9.D 10.A
三、 多项选择题
1.ACD 2.ABD 3.ABCD 4.ABD 5.ABCD
四、 简答题
1.简述销售队伍配备的过程。
销售队伍是公司利润的直接创造者，良好的销售队伍配备过程对公司是至关重要的。销售队伍的配备过程主要包括五个阶段：规划阶段、招聘阶段、选拔阶段、录用阶段和融合阶段。
（1） 规划阶段
规划阶段即对销售人员招聘和选拔的整个过程进行规划。这一阶段的主要工作有：明确招聘和选拔的责任、确定招聘人数、进行工作分析、准备书面工作说明书、确定岗位任职资格、确定招聘日程安排。
（2） 招聘阶段
招聘阶段的主要工作是识别与所需人才类型一致的招聘来源，选择合适的招聘来源以及与应聘者联系，并从合适的招聘来源中选择一定数量的应聘者。
（3） 选拔阶段
选拔阶段的主要工作包括：依据规划阶段确定的任职资格与标准，制定选拔应聘者的程序和方法，按照此程序并运用具体的测评方法进行选拔，最后做出实际的选拔决策。
（4） 录用阶段
公司一般应采取聘用制，与选拔合格的应聘者签订工作合同后方可正式录用。
（5） 融合阶段
融合新雇员是销售队伍配备的最后一个环节，只有使新销售人员与组织成功地融为一体，新组建的销售队伍才能真正发挥应有的功能。
2.简要描述销售路线设计的流程。
所谓销售路线是指销售人员每天或者每月按照一定区域内设计的路线，对客户进行巡回拜访，以便完成每天或者每月所定的销售目标。销售路线的设计是销售人员每天要面临的问题，也是销售经理必须要掌握的管理技能。合理利用销售路线，可以有效的节约销售人员的时间，从而能够更有效的完成销售目标，创造更好的效益。销售设计的流程有：
（1）绘制一份销售责任区域的详细地图。销售人员可将所在辖区的商业地图备齐，然后用彩色笔绘制出个人的“销售责任辖区地图”。
（2）再将销售辖区内各个客户按照实际位置加以标示。在地图上面标出每一个A类客户、B类客户和C类客户的位置（不同群体使用不同的颜色）。
（3）标出竞争对手客户的位置。在地图上标出“竞争对手的客户”和“本公司的客户”（用不同的颜色标出）。根据此地图就可以估算出本公司在此辖区内的市场活动战略与竞争能力强弱。
（4）在图上尝试设计不同的路线，直到找出最优路线。销售人员在责任辖区内的销售活动，包括拜访、推销、送货、收款、服务等，应设计具体活动路线，找出最优路线，使销售工作有计划、有效率地执行。
3.激励销售人员的工具有哪些？
销售人员激励工具主要包括物质激励、工作激励、目标激励、精神激励、培训激励、民主激励、企业文化激励、环境激励和销售竞赛等。
物质激励。物质激励是指对做出优秀成绩的销售人员，予以晋级、奖金、奖品和额外薪酬等实际利益的激励，以此来调动销售人员的积极性。
工作激励。工作激励的主要手段有工作丰富化、工作轮换等。大部分人喜欢多样化的工作任务，总是做同样的事情会很快使一个寻求挑战的人变得不耐烦，工作效率和工作绩效会降低。
目标激励。目标激励是指为销售人员确定一些拟达到的销售指标，以目标激励销售人员不断上进。企业应建立的主要目标有销售定额、毛利额、访问客户数、新客户数、访问费用和货款回收等。
精神激励。精神激励是指对做出优秀销售成绩的销售人员给予表扬、颁发奖状等，以此来激励销售人员不断进步。
培训激励。要给销售人员接受培训的机会，满足他们能力提升的需要，这样做也可以使他们体会到企业的深层关心和爱护，从而激励他们为企业创造更多的收益。
民主激励。企业在建立严格的责任制的同时，应当实行各种形式的民主管理并使其制度化。如让销售人员或其代表参与企业重大营销决策的审议，监督各级领导干部的工作，广泛开展班组民主管理、QC小组活动及合理化建议活动等。
企业文化激励。企业文化激励分为狭义、广义两个层面：狭义的企业文化激励是指包括企业的思想、意识、习惯和感情等对员工的激励；广义的企业文化激励是指企业在创业和发展过程中形成的物质文明和精神文明的总和对员工的激励。
环境激励。创造一个良好的工作环境氛围，使销售人员能开心愉快地开展工作。具体包括：尊重、关心和信任销售人员；保持公司内部人际关系的融洽，营造“以人为本”的文化氛围；定期召开销售会议或非正式集会，为销售人员提供一个与公司领导交谈的机会，并给予他们之间互相交流的机会；美化工作环境，使员工心情舒畅、精神饱满地工作。
销售竞赛。销售竞赛是利用奖金或其他报酬来激励销售人员完成管理层所确定的目标的一种激励方法。销售竞赛要有一个清晰、明确的目标，合理的设计，公平的评判标准和实际的奖励。
五、 案例分析题
（一）问题诊断：
区域市场的收入激励不公平，导致问题区域销售团队的积极性降低。
（二）原因分析：
收入结构：岗位工资加统一的销售提成比例。
区域限制：公司对每个销售团队所负责的销售区域进行了严格限制。西北区域的潜在市场客户不多，市场开拓难度大。销售业绩上不去，销售团队的积极性不高。
（三）解决方案有以下几种：
l 按照目标达成率奖励。市场潜力不同的区域设定不同的销售目标。
l 采取不同的提成比例。市场潜力不同的区域设定不同的提成比例。
l 根据区域开发难度划分区域大小。区域开发难度大，区域更大。
l 区域轮换。
l 调整区域设置。采用限定区域加开放区域。限定区域为成熟的市场，开放区域为不成熟的市场，可以自由竞争。
l 综合考虑财务贡献和工作难易程度。
区域
开发难度
区域目标
奖金基数
华南
易
800万
3万
西北
难
500万
2万
销售管理试题（D）
六、 填空题（10分）
1.销售部的职责概括来说包括三个方面：计划职能、执行职能与 。
2.销售经理的职责主要有 、管理销售人员、控制销售活动。
3.销售人员数量确定方法有工作量法、 、边际利润法、销售能力法。
4.销售团队是指企业为了实现销售目标而将具有销售能力的 、产品、资金、设备和信息等各种要素进行整合而构成的有机体。
5.销售预算方法主要包括弹性预算法、 、销售单位法、竞争对比法和零基预算法等。
七、 单项选择题（20分）
1.下列选项中不是影响销售网络构建的因素（ ）
A、目标顾客
B、企业规模
C、产品特征
D、市场规模
2.（ ）不属于销售费用
A、广告费用
B、公关费用
C、财务费用
D、业务费用
3.招聘销售人员的主要负责人是（ ）
A、招聘主管
B、销售经理
C、总经理
D、老销售员
4.下列哪一项不是销售培训的目标？（ ）
A、提高销售效率
B、降低离职率
C、改善顾客关系
D、降低产品次品率
5.决定销售人员薪酬水准的最好的标准是（ ）。
A、公司其他部门薪酬水准
B、同地区销售人员的薪酬水准
C、竞争对手类似销售人员的薪酬水准
D、企业的财务水平
6.下列选项关于销售竞赛说法错误的是（ ）
A、销售竞赛是企业的短期激励计划
B、竞赛目标根据销售目标设定
C、销售竞赛只要销售人员参与即可
D、竞赛规则必须公平
7.在二维四分法领导风格中，由销售经理和销售人员共同制定决策的是（ ）领导风格。
A、指挥式
B、说服式
C、参与式
D、授权式
8.销售人员绩效考评过程中，服务能力考评指标的客户月投诉率不应高于（ ）。
A、1%
B、3%
C、5%
D、7%
9.下列哪一项不属于爱达模型的实施步骤（ ）。
A、引起注意
B、搜索产品
C、诱导兴趣
D、促成交易
10.客户关系管理的核心思想是将客户当作企业的（ ）。
A、管理对象
B、利润来源
C、资源
D、销售对象
八、 多项选择题（10分）
2. 以下是销售组织结构类型的是（ ）
B、 区域结构型销售组织
B、产品结构型销售组织
C、顾客结构型销售组织
D、职能结构型销售组织
2.销售区域管理的三个任务是（ ）
A、划分公司的销售区域
B、分析各销售区域的市场类型
C、划分销售人员的责任辖区
D、进行销售区域的销售路线和时间管理
3.选拔的主要工具有哪些？（ ）
A、申请表
B、面试
C、心理测试
D、推荐信
4.销售人员需要激励的原因（ ）
A、销售工作的特点
B、销售人员的个性
C、销售目标的多重性
D、行政目标
5.窜货可以按照动机不同分为（ ）等表现形式。
A、自发性窜货 B、自然性窜货 C、良性窜货
D、恶性窜货 E、竞争性窜货
九、 简答题（30分）
1.销售预算的内容包括哪些？（10分）
2.销售培训的内容包括哪些？（10分）
3.销售绩效考评的考评指标有哪些？（10分）
十、 案例分析题（30分）
怎样做才能留着销售人才
A公司是日化产品生产企业，几年来公司业务一直发展很好，销售量逐年上升。每到销售旺季，公司就会到人才是会场大批招聘销售人员，一旦到了销售淡季，公司又会大量裁减销售人员。就这件事，A公司销售经理陈鸿飞曾给总经理蒋明浩提过几次意见，而蒋总却说：“人才市场中有的是人，只要我们工资待遇高，还怕找不到人吗？一年四季把他们“养”起来，这样做费用太大了。”因此，A公司的销售人员流动性很大，包括一些销售骨干也纷纷跳槽，公司不得不经常派人到人才市场中去招人来填补空缺。
在2004年，A公司正值销售旺季，跟随蒋总多年的销售经理陈鸿飞和公司大部分销售人员集体跳槽，致使A公司的销售工作一时陷入瘫痪。这时，蒋总才感觉到问题有些严重了，因为在人才市场上可以招到一般的销售人员，但不一定总能找到优秀的销售人员和管理人才。在这种形式下，蒋总亲自到陈鸿飞的家中，开出极具诱惑力的条件，希望他和一些销售骨干能重新回到公司。然而，不菲的年薪和优越的条件依然没能召回这批曾经与他多年浴血奋战的老部下。
直到此时，蒋明浩总经理才有些后悔，为什么以前没有花功夫去留下这批人呢？同时，他也陷入了困惑，如此高的薪金，他们为什么会拒绝呢？到底靠什么留住人才呢？

案例思考：
1、如果你是蒋明浩总经理，你会采取哪些办法？（15分）
2、你认为企业该怎么做才能留住销售人才?（15分）

销售管理试题D参考答案
六、 填空题
3. 控制职能
4. 制定销售战略
3.销售目标法
4.销售人员
5.销售额百分比法
七、 单项选择题
1.D 2.C 3.B 4.D 5.C 6.C 7.C 8.C 9.B 10.C
八、 多项选择题
1.ABCD 2.ACD 3.ABC 4.ABCD 5.BCD
九、 简答题
1.销售预算的内容包括哪些？
一般而言，销售预算包括以下内容：
销售人员的费用：薪水、佣金、红利等；商务旅行费用，包括住宿费、餐饮费、交通费、招待费、杂项。
行政性销售费用：销售经理的薪水、佣金、红利等；销售经理的商务旅行费用：住宿费、餐饮费、交通费、招待费、杂项；办公费，销售会议费用，培训费，招聘费用等。
销售推广费用：销售佣金，营业推广费用，销售展览或展厅费用，价格目录费用，销售包装、运输、装卸费等。
联系通讯费用：邮寄费、电话费、上网费等。
其它费用：房租、保险费等。
2.销售培训的内容包括哪些？
销售培训的内容一般包括：态度培训，知识培训，销售技巧培训等方面。并不是每个培训计划都必须同时包含所有的内容，培训的具体内容应该根据培训的特定目的而定。
态度培训。应该让受训者全面了解销售的性质和重要性。一些受训者可能对销售和培训有不准确的看法，比如，有些人认为销售人员的销售能力是天生的，任何销售培训都是在浪费时间。
知识培训。包括企业知识、产品知识、市场知识、竞争产品的知识、顾客知识、法律知识、计算机应用知识。
销售技巧培训。这是对销售人员培训的一项关键内容。通过销售技巧培训，销售人员要掌握推销时的仪表和态度，应具备的服务精神和工作技能。
3.销售绩效考评的考评指标有哪些？
销售绩效考评的指标一般有两类：一类是定量指标，即客观考评指标，以职务标准为考评尺度，主要用于考评销售人员的工作业绩，用数量作为标度的标准，如销售量；另一类是定性指标，即主观考评指标，以职能条件为考评尺度，主要用于考评销售人员的工作能力，用评语或字符作为标度的标准，如销售人员的个人特征、销售技巧、区域管理等。
定量考评指标通常有三种：产出指标、投入指标、产出/投入比率指标。产出指标主要包括销售量、市场份额、销售毛利、订单数量和规模、客户数量；投入指标是销售人员付出的努力，而不是付出努力所导致的结果，主要包括销售访问、工作时间、直接销售费用、非销售活动；产出/投入比率指标主要包括费用比率、客户开发比率、访问比率。
定性考评的难度很大，考评者的个人因素以及对考评标准的个人理解常常会影响考评的客观性。为了尽可能地克服这种缺陷，对考评者加大培训力度是十分必要的。

五、案例分析题
本案例重点考察学生对销售人员激励问题的掌握情况，答案要把握住销售队伍的激励工具和激励组合问题。本题应从企业激励销售人员的原因入手分析该公司销售团队建设失败的因素，再从企业激励工具入手提出针对该公司采取的对策。
1、 如果你是蒋明浩总经理，你会采取哪些办法？
首先公司需要有一支相对稳定的销售队伍，其次根据不同销售人员的个性心理、表现类型和成熟度采取不同的激励方式，采取不同的管理方式。
本题为开放性问题，回答内容只要结合案例实际切实可行均可。
2、你认为企业该怎么做才能留住销售人才?
留住销售人才要采取多种激励手段。要留住销售人才，就必须根据不同的销售人员的个性心理、表现类型和成熟度采取不同的激励策略。激励销售人员的工具主要有：物质激励、工作激励、目标激励、精神激励、培训激励、民主激励、企业文化激励、环境激励和销售竞赛等。
本题为开放性题目，回答只要结合案例实际，有理有据切实可行即可。可根据学生作答酌情给分。