工程渠道营销方案.doc

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做好工程渠道，成交大单最有希望
工程渠道是实现产品销量增长，创造公司效益非常重要的一个渠道。一个工程下来，少则可以实现几十台的销量，多则可达上百台甚至是上千台的销量，走工程渠道最容易成大单！
一、工程渠道的意义：
（1）奥得奥新风系统可有效提高楼盘品质。装修污染已成为楼盘销售的一个瓶颈。到目前位置，还没有好的办法能够根本解决装修后的室内污染问题。唯一的办法就是将室内有毒气体排出室外。但是受到天气、气候等客观条件的影响，人们不可能做到长期、持续的开窗通风。这时，新风系统就派上了大用场。因而，安装了新风系统的楼盘在品质上是有明显的提升。
（2）奥得奥新风系统可让在销项目形成鲜明卖点。开发商对于楼盘的概念超作已经到了山穷水尽、黔驴技穷的地步。新风系统在工程项目上的引进必将成为促进楼盘销售的新卖点。到目前为止，还没有一个房产商有能力在空气质量上做售点，只有安装新风系统才可以置换睡眠时的二氧化碳，增加睡眠期间的含氧量。
（3）奥得奥新风的配置可促进楼盘销售。随着人们环保意识、健康意识的提高，人们的追求不仅仅局限在绿化、公摊、水电和物业等狭隘的消费理念上，对于楼盘的配套都大同小异的今天，安装新风系统的楼盘更容易形成消费者对新项目的认同，促进楼盘的整体销售。
（4）奥得奥新风系统能够让开发商以极低的成本赚取高额利润。以北京某精装修小区为例，一套150平方米的房子，安装2台ADA803，以每台5000元成本计算，总计增加成本10000元，分摊到每平方米的成本只增加了67元，而房价却因为安装了新风系统而提高了1000元,投入产出比接近2000％！
（5）安装奥得奥新风系统可获得公共效应。作为经济发展过程中不可回避的问题，节能减排正在成为全世界、全社会共同关注的焦点问题。高耗能、高污染、低技术水平的行业将继续受到政策的抑制。而节能减排正是改善现状，促进经济发展的有效举措。奥得奥新风系统应势而生，其优异的节能、环保性能必将成为新兴房产项目的标准配置，成为倡导节能、环保产品的行业典范。
二、工程渠道的目的：
（1）便于实现规模销售。所有的工程配套项目都是大宗的集团采购，相对于终端销售，工程配套可实现规模效应，一个工程的销量往往是其他渠道全年销量的若干倍。
（2）减少终端费用，降低经营风险。工程配套的销售不需要任何终端销售费用，即使有返点产生，也是根据实际销售的比例来执行，而且是拿到工程款后才兑现，因此，工程配套具有低费用，低风险的特点。
（3）省略中间销售环节，实现利润最大化。工程配套销售是直接将产品卖给开发商的销售路径，无需经过二级商、零售商等中间渠道，自然也就省略了中间渠道的利润分割。
（4）缩短推广周期，利于消费者体验。通过工程配套，可以直接将产品安装到消费者家庭，这不仅大大提升了推广的效率，也能够让消费者更加直接的体验到新风系统带来的高品质生活。
（5）达到与开发商长期合作的目的。开发商借助新风系统来提升楼盘品质，促进楼盘的销售，必然会对产品的提供者产生好感。通过新风系统的合作，便于经销商与开发商建立长期、广泛的供求关系。
三、进驻工程渠道的方法及策略
1、工程渠道人员需要具备什么能力？
工程渠道人员要熟练掌握新风系统行业和奥得奥新风系统的产品知识，清楚奥得奥新风系统的卖点和优势；同时要对公司产品的价格体系了然于胸。因为工程交易量大，交易双方在价格上都特别敏感，在折扣权限上要把好关，为后期的谈判预留空间。
要具备良好的心态：
　　一是要有耐心。我们在实际的操作中，很多工程在买地皮，或挖土方时我们就已经开始备报跟踪了，所以跟踪和拜访的周期可能很长；奥得奥新风系统是一个大部分人都不知道的新产品。需要我们耐心细致地在与大客户的沟通中说明奥得奥新风系统的神奇作用，以及它能够带来什么利益（对身体的健康、提升楼盘的品质等等）。还有就是在价格谈判的时候，可能会出现拉锯战，谁坚持到最后谁就是赢家，这些都是耐心和意志力的考验。
二是要灵活、大气。只有先把自己推销出去，才能把产品推销出去。工程客户多是些财大气粗的老板，不然就是很有社会地位的人，他们都有着丰富的社会阅历和生活经验，作为一名年轻后辈，在日常与客户的沟通交流中，应始终保持一种虚心请教的心态，同时还要展示出年轻人的朝气和干劲。
三是要懂得调整自己的心态。市场竞争越来越激烈，客户对产品和服务的要求也越来越高，做业务有压力，谁也难免会遇到一些困难和挫折，只有始终保持一种积极的心态，才能不断地激励自己去进步和突破。
2、如何开发工程客户渠道？
（1） 搜索相关情报：
工程渠道人员在开拓市场时，必须先掌握与市场相关的情报。特别是基本资料的收集，比如当地哪些房地产工程要开工，哪些政府部门需要重新装修等，了解并掌握这些信息方式有很多方式，比如我们可以参加当地的各种协会活动、订阅当地的行业刊物或者相关的公告。
（2）寻找客户的途径：
A、利用搜索到的情报资源。
B、利用个人资源，通过朋友或熟人等“关系网”的渠道获取客户信息。
C、利用外部资源，通过其他同行业不同产品的销售人员、请人介绍的渠道获取信息。
（3） 准客户的选择：
收集客户资料之后，把它做成一份名册，可以从以下几点判断是否是准目标客户：
A、 有无需要， B、有无付款能力， C、有无决定权， D、有无接近的可能性。
（4）如何接近客户：
通过电话预约，打电话是为了安排一次约会，而不是完成这次交易。不要在电话中讲的太多，应该保留一些关键问题，在有机会与客户会面时进行充分销售描述再拿出来。
（5）上门拜访：
有些客户对工程渠道人员的上门拜访并不反感，而且还能够表示欢迎，热情招待工程渠道人员的到来；但也有一些客户，由于工作繁忙，害怕受外界打扰，他们对工程渠道人员活动深感厌烦，甚至拒工程渠道人员于门外，使没有经验的工程渠道人员接近不得，未曾交手便很快败下阵来。因此，为了成功地接近客户，就必须事先预约。
（6）说服客户：
推销工作虽有种种前提条件，但是，最重要的，还是会见客户，施展推销方法，使客户充分了解你的我们的奥得奥新风系统，以便争取客户的合作。
面谈时要善于倾听：这是得到客户信息的重要途径，听是一门艺术，谁愿意“对 牛弹琴”呢，听的同时也要注意与对方交流
把握关键点：通过交谈应知道客户最需要的是什么
必要的告辞：太易于应付的客户，实际上并不热衷与你合作；工程渠道人员的销售时间分秒必争，不要浪费在不必要的谈话上。
3、如何做好客户管理工作
（1）是要建立建全公司的工程客户和工程信息档案。
这就需要去全面收集工程信息，制定一个工程客户信息表，工程客户联系记录表，工程销量统计表，工程项目跟踪进度表。在宣传物料上除了利用总公司提供的资源，我们还可以在展厅里设置工程项目的展示橱窗（已施工的奥得奥新风系统图片和相关证明资料），用来宣传和体现我们的工程实力，方便我们与工程客户进行沟通。
（2）是要了解和把握好工程关系方。
搞清楚谁有决定权，谁有推荐影响力，制定拜访计划不断持续地跟进。工程业务有句俗话叫“做工程就是做关系”。除了在服饰、礼仪、言行举止上给客户留下良好印象；还要尽量熟悉客户，做好朋友。了解客户的饮食习惯、兴趣爱好，经常花点时间与其沟通：隔三差五电话联系，吃顿饭聊聊天，节假日前后上门探访。通过建立交情来开发新客户，维系老客户。特别要用心耕耘好重点客户。因科学规律的“二八”原则表明：80%的效益往往是产生在20%的重点客户身上。