22年X学校X专业销售管理-4套试题AB卷期末考试卷模拟试卷测试题模拟题综合模拟试卷综合试题带答案.doc

销售管理试题（A）
一、 填空题（10分）
1.销售是把企业生产和经营的产品或服务出售给 （顾客）的活动。
2.设计销售薪酬制度一般包括七个步骤：界定工作类型、设置具体目标、确定薪酬水平、确定薪酬方式、薪酬制度测试、薪酬制度实施、 。
3.销售组织是指企业 的组织，它使构成企业销售能力的人、财、物、信息等各种要素得到充分利用和发挥。
4.销售区域是指位于特定地理范围之内，分派给某个分支机构、销售人员或中间商（批发商、零售商）的一定数量的 。
5.确定培训目标必须明确培训需求、培训目标、 、特定培训目标及培训量等问题。
二、 单项选择题（20分）
1.以下不是顾客结构型销售组织模式的优点的是（ ）
A、专人负责重要客户，能更好地服务客户和满足顾客的要求
B、有利于建立与客户的紧密联系，培养战略合作伙伴关系
C、易于展开信息活动，为新产品开发提供思路
D、分工明确，资源配置更加清晰，有利于培养销售专家
2.选择经销商时需要注意（ ）
A.经销商越大越好
B.价格越高越好
C.必须考察该经销商的条件是否符合本企业产品的销售
D.必须选择有实力、经营时间长的批发型经销商
3.以下不是销售组织设计的内容的是（ ）
A、组织职能设计
B、组织框架设计
C、组织领导的确定
D、协调方式设计
4.以下不属于销售网络成员类型的是（ ）
A、终端网络成员
B、中间商网络成员
C、社区网络成员
D、辅助商网络成员
5.（ ）是指培训者安排受训者分别担任客户或销售人员的角色来模拟实际发生的销售过程的一种培训方法。
A、户外拓展训练
B、岗位培训法
C、角色扮演法
D、案例研讨法
6.对于处于学习期的新销售人员，哪种薪酬制度对他们有利（ ）
A、固定薪金制
B、直接佣金制
C、组合薪金制
D、薪金加佣金制
7.销售竞赛属于下面哪种类型的激励工具（ ）
A、经济型
B、非经济型
C、其他激励工具
D、不属于激励工具
8.采用头脑风暴法进行集训时，与会人数定为（ ）人较为适宜。
A、5-10
B、6-12
C、7-14
D、8-15
9.下列哪种货品成列方式能够形成规模，并能强化视觉冲击力，营造商品丰富之感（ ）。
A、规模化陈列
B、集中陈列
C、主导品牌陈列
D、新产品陈列
10.客户信用分析“5C分析法”中不包括（ ）
A、品质（character）
B、资本（capital）
C、能力（capacity）
D、成本（cost）
三、 多项选择题（10分）
1. 下面哪些属于违背伦理道德企业行为（ ）。
A、 价格歧视
B、捆绑销售
C、互惠性交易
D、错误表述
2.制定销售计划的过程中，（ ）是最重要的两个环节
A、SWOT分析
B、确定目标
C、制定销售方案
D、撰写销售计划书
3.企业内部招聘销售人员有哪些优点（ ）
A、降低费用
B、节省培训时间
C、提高凝聚力
D、带来新思想
4.给销售人员设定的目标通常包括（ ）。
A、销售目标
B、客户开发目标
C、陈列目标
D、行政目标
5.销售终端管理的“四看”包括（ ）。
A、看陈列
B、看库存
C、看销售额
D、看客流
E、看记录
四、 简答题（30分）
1.简述销售区域设计的流程。（10分）
2.简述窜货的形成的原因。（10分）
3.简述销售预算的作用。（10分）
五、 案例分析题（30分）
一个公司的销售目标分解会
对于一个企业而言，进入11月份，一年即将结束，为了来年有好的收益，企业都开始着手新的年度规划，因为只有“增收”才是企业生存发展之道；营销规划自然就成为新年年度规划的关键所在，而销售目标分解又是这一规划的核心所在。
11月1日早上，李凡准时收到了公司分解下来的销售目标，正在看着报表，就接到了来自华北大区安林的电话，大呼公司不考虑实际，竟然将自己来年的销售目标比今年1—10月份的月均销售额提高到了50％以上；而华南区的目标又比自己减少了接近1/3！
安林唠叨了半天，直到李凡给安林说了一句“你忘了我们都是做什么的了”，安林的一肚子气话才算讲完，最后以一句“谁让我们是做销售的呢”挂机。
谁让我们是做销售的呢?销售人员天生要对销售目标负责，这是作为一个职业人所应具备的基本素养，因为我们要对结果负责!否则公司养这帮人干什么?
李凡根据今年1—10月份的月均销售数据将公司下达给自己的1.8亿销售目标大致地划分到辖区内的9个区域经理的身上；然后又根据各辖区的消费能力、客户状况，以及各个客户的历史销售状况进行了任务的细分，使得这些任务可以很好地落实到每个客户身上!
自从从事销售管理工作以来，李凡一直主张在目标任务的分解上保持公平、公正、透明的原则，所以他每次进行目标任务分解时都会召开区域经理会议，组织大家对他分解的销售目标进行讨论、修正!
果然，当李凡宣读完分解的销售目标以后，皖北区、苏南区与上海区的区域经理就开始大叫任务压力大，上海区的范天首先发话：“老板，我先说两句，我不是抱怨，但是我要陈述我这边市场的一个实际情况……这样的情况下我的目标增长竟然是今年实际销售的51％!”
范天讲完，李凡在投影机上打出了华东市场2015年的整体销售目标以及今年1—10月份的实际销售状况，让范天用计算器算一下，华东市场2015年的整体增长是多少!
在一旁本跃跃欲试，准备发言的苏南区域经理马上安静了下来!坐在旁边的浙中区域经理还是有话要说：“我知道我们这边的市场基础相对好一些，但是领导一直要求我们增长不大合适，领导可以考虑一下我们的万人消费量，这在华东区中基本上已经是最高的了，而且超过了其他区域很多，我们希望在今年的任务制定中领导能够给我们适当减减压!
这个时候，苏南、胶东的区域经理也开始发话了，因为大家突然找到了一个看似非常合理的减压借口!李凡突然冒出一句：“我想问一下我们全国的人口是多少；如果一个人消费我们2元钱，我们全国市场的销售额是多少?”市场的发展是由很多因素决定的，李凡的话暂时平息了各个区域经理的骚动!
李凡适时地拿出了自己任务分解的杀手铜!“各位，我们可以摆理由、说问题，但是我希望大家都考虑到各区域的实际情况，同时要考虑华东区整体销售目标的分解，华东区的销售目标不能变，因为我认为这是我们华东区作为全国重点市场应当承担的必然压力；但是反过来说，各区域的目标可以调整，否则就不需要开这个任务分解碰头会了。所以，这就要求大家在给自己消减目标任务的同时，一定要给出增量的区域及增量额度，必须要将自己削减的目标有效地分解下去。”
大家开始窃窃私语，于是李凡拿出了准备好的目标区域分解表发给大家；同时将9个辖区内各个客户1—10月份的销售达成、人口数字、万人消费量以及2015年的规划目标打在了投影仪上，让大家作为一个决策者为华东9个区域做任务分解，要求总分解目标1.8亿；任务分解表为不记名分解；分解后统一上交，打乱顺序填表分析!这样来综合参考一下大家的意见进行讨论!要求每个人都必须填报!
这时，一直坐在前边不说话的皖中区域经理克茵说话了：“老板，给我增加150万吧，我不填报了，可以吗?”
“鉴于克茵的态度，他可以不用填报目标任务分解表，至于是否给他增加任务，我们要看我们最终的投票与讨论结果!”李凡适时地做出了回应!
投票任务分解汇总表很快由内勤汇总出来了，李凡审视了一下8位区域经理的整体任务划分，相对都比较客观，就没有采取“去头、去尾”的措施，同时将自己的任务分解也作为一个意见，与下面8位区域经理的分解意见进行相加，直接采取了平均值，然后直接打到投影上进行公布!
最终的数字上下略有调整，这是一个正常的现象，因为谁都不能保证李凡的任务分解就绝对的客观；但是有意思的是根据大家的意见，克茵负责的皖中区域的任务并未做出任何调整!
区域任务分解最终敲定了下来，李凡开始要求各区域经理将自己辖区的任务分解到辖区的客户中去；虽然针对每个区域的任务制定进行了充分的考虑，但是大家发现将实际的销售任务分解到各个客户的时候还是面临了很多的问题，因为有些客户明显不大稳定，完成今年的目标压力就很大，再按照大区分解下来的增长幅度给其加压，压力更大；同时有些客户，今年本身就是存在问题，是明年要淘汰优化掉的客户；有部分任务确实无法分解下去!
最后李凡用一句话对今天的销售目标分解会做出了总结：作为一个职业经理人、一个营销人，我们需要对目标负责，我们要具备解决问题的能力，我们要有推动目标落实的责任心，否则，我们这些人就失去了自己存在的价值!
案例思考：
1.该公司销售配额采取了什么方法?（10分）
2.李凡在进行销售目标分解时遇到了哪些困难？是如何解决的？（20分）

销售管理试题A参考答案
一、 填空题
1. 消费者
2.薪酬制度评估
3.销售部门
4.当前或潜在顾客
5.培训对象
二、 单项选择题
1.D 2.C 3.C 4.C 5.C 6.A 7.A 8.D 9.A 10.D
三、 多项选择题
1.ABCD 2.BC 3.ABC 4.ABCD 5.ABDE
四、 简答题
1.简述销售区域设计的流程。
（1）划分控制单元
将整个目标市场划分为若干个控制单元，其目的是为了按照一定标准将它们组合成销售区域。一般可以选择省、市、区、州、县等行政区划或邮政编码区域作为控制单元。划分控制单元时，常用的两个标准是现有客户数和潜在客户数。现有客户数用来估计当前工作量，而潜在客户数是一个预测值。
控制单元划分地应尽量小一点，这是因为：小单元可以较准确地估计其市场潜力；小单元便于管理层进行区域调整。
（2）估计每个控制单元的市场潜力
确定所在控制单元现实和潜在客户的分布和潜力。按照可获取潜在销售额和利润的大小，对客户进行A、B、C分类，这就为确定基本区域提供了必要的背景资料。
（3）确定基本销售区域
完成上述两项基本工作之后，紧接着便是确定销售区域。确定销售区域面临两个问题，一个是销售区域市场潜力，另一个是销售区域面积。销售经理希望各区域在客户数相等的同时，地理面积也能大致相当，以平衡各区域的工作量。举例来说，销售经理可以将客户规模最大的销售区域中一个地广人稀客户较少的控制单元，重新划分给一个地理面积较小的区域，以达到新的平衡。如果面积大的区域正好与面积小的区域相邻，而且符合条件的客户正好处于两区域交界处，新的平衡就很容易实现。否则，就可能要同时调整好几个区域才能成功。
（4）配备区域销售人员
企业需要将销售人员分配到特定的销售区域中去，让他们各尽其能，创造出最好的销售业绩。
销售区域设计的上述流程中，都是假设销售人员具有相同的销售能力，每个人在任何区域表现都一样，但是这是不符合实际的。事实上，销售人员在能力和工作效率方面存在着明显的差异。有的公司设计一些在区域潜力和工作负荷上大小不等的销售区域，分为大、中、小三种类型，将小区域分给缺乏经验的销售人员，中等区域分给有经验的销售人员，大区域分给经验丰富、技巧成熟的高级销售代表。这样做将市场机会同销售能力结合起来，体现了更高层次的公平。
（5）调整销售区域
当发生以下情况时，销售区域需要调整：
①销售区域潜力发生了巨变。即区域销售潜力增长太快，销售人员只能做表面的维持工作，不能进一步拓展市场。这时就需要缩小销售区域或增加销售人员。
②销售区域重叠。一个区域的顾客自愿同其它相邻区域的销售人员建立业务联系，公司出于保住这一客户而允许其业务往来，那么这一区域就会因重叠而导致业务量不足。区域重叠一般是历史原因造成的，它会使销售成本增加、效率降低、销售人员发生摩擦。因此销售区域重叠是一个必须纠正的结构缺陷。
2.简述窜货形成的原因。
（1）管理制度有漏洞
窜货管理制度有漏洞是窜货发生的根本原因。如果不建立健全窜货管理制度，就无法对销售人员、经销商进行约束。当窜货发生时无法可依，一味姑息纵容，或是警告批评一下了事。甚至有些企业由于片面追求销量，采取短期行为，对于窜货现象不够重视，信息反馈不及时，待知道时为时已晚。再者，销售代表为了增加业绩获得奖金，鼓动经销商进行窜货，都是因为窜货管理制度有漏洞造成的。
（2）激励措施有偏颇
企业为了掌控销售渠道，往往会将销售渠道设得很长，比如总经销、总代理、一级代理、二级代理等。如此一来，会使产品的价格体系差异过大，经销商的利润过于单薄。而经销商都是以利润为导向的，如果企业对于经销商的奖励政策有失偏颇，难免会促使经销商为了攫取利润、铤而走险的去窜货，导致市场混乱不堪。
（3）产品售价有差异
产品售价有差异是造成窜货的主要原因。差价主要分为横向差价和纵向差价。横向差价主要表现为：①厂商在不同的区域实行不同的价格；②厂商对价格控制不力，经销商会人为改动价格；③厂商的促销活动，在局部市场开展，进而形成市场的差价；④经销商刻意压价，制造竞争优势。纵价格差过大表现为经销商为了获取更多的利润，选择越过下级经销商而直接向批发商供货，这就导致了同一区域市场的经销商之间的窜货。不论是哪种原因造成的产品差价，都会诱使经销商为了利润去窜货。
（4）经销商选择不合理
经销商选择不合理，首先表现在企业没有完善的经销商选拔制度，没有严格的选择标准，导致所选的经销商良莠不齐，缺乏诚信，眼中只有利益，不顾大局。其次，企业对于经销商数量没有严格把控，一个销售区域多名经销商的现象比比皆是，最终导致企业无法控制经销商，窜货也就在所难免。
（5）经销商抛售处理品和滞销品
当产品滞销或过时而企业又不给经销商退货的时候，经销商为了补偿损失，会将产品置于其他区域市场进行销售，从而形成窜货。这种原因形成的窜货对企业造成的损害尤为巨大，会直接影响到企业在消费者心目中的形象，进而损伤企业品牌。
3.简述销售预算的作用。
销售预算管理的目的是使销售人员从单一强调销售量转变为注重费用控制和增加利润，它对销售人员起到计划、协调和控制的作用。
计划作用。销售费用是销售管理过程中主要的计划和控制工具。它对销售计划中不同项目的费用提供具体的数字化指导，使销售人员可以在一定的销售费用内来实现销售目标，从而保证利润目标的实现。
协调作用。销售预算是销售管理过程中的一个主要协调管理工具。销售经理利用销售预算可以协调各个方面的活动。销售活动需要费用，而费用又是有限的，因此为了合理地使用有限的费用，需要协调各种活动，使有限的费用发挥最大的作用。
控制作用。提高利润的重要因素在于对销售费用的控制。销售费用预算总是与销售配额一起使用，其目的是用来控制销售人员的费用水平。销售目标与销售费用的对照可以衡量销售任务完成的质量，有利于销售经理识别问题，及时采取正确的行动。
五、 案例分析题
1.该公司销售配额采取了什么方法？
总体来看，该公司销售配额采取了根据地区分配的方法，即根据销售人员所在地区的大小和顾客购买能力进行销售配额的分配。
2.李凡在进行销售目标分解时遇到了哪些困难？是如何解决的？
李凡在进行销售目标分解时遇到的困难是，各区域销售经理一方面抱怨给自己定的目标太高，一方面抱怨给别人定的较低。李凡的解决方法是将各区域销售经理集中在一起召开销售目标分解会议，将各个销售区域历史销售成绩、人口数字、万人消费量等展示出来，由各个区域销售经理进行不记名分解，最后取平均值。
此题为客观题，答案切合实际，有理有据即可。
销售管理试题（B）
六、 填空题（10分）
1.销售管理是对企业销售活动的计划、 和控制。
2.销售计划是指实现销售目标的一连串过程的安排，即依据销售预测和营销目标，设定销售目标，编制销售配额和 。
3.销售经理可以采取五种方法分解销售目标，即按照时间、 、产品、客户、销售人员将销售目标层层分解。
4.销售管理规划包括销售目标的计划、销售组织的设计和 。
5.销售人员的培训管理过程包括五个阶段：确定培训目标、设计培训方案、组织实施、培训强化、 。
七、 单项选择题（20分）
1.下列哪一项不是违背伦理道德的企业行为（ ）。
A、搭售
B、散布竞争者谣言
C、促销
D、夸大产品性能
2.（ ）是在销售工作上相互联系、相互依存的人们组成的一个群体，它以更加
有效的合作方式实现个人的、部门的和组织的目标。
A、销售组织
B、销售团队
C、销售人员
D、销售经理
3.如果企业产品线长、品种多，且以中低档为主，那么选择（ ）更合适
A、规模较大的经销商
B、有实力、经营时间长的经销商
C、出价更高的经销商
D、新入的经销商
4.（ ）是销售管理的基石。
A、销售计划
B、销售组织
C、销售激励
D、销售指导
5.下列选项中不是影响销售网络构建的因素（ ）
A、目标顾客
B、企业规模
C、产品特征
D、市场规模
6.按照内容结构化程度划分面试，不包括哪一种方式？（ ）
A、情景面试
B、结构化面试
C、非结构化面试
D、半结构化面试
7.下列哪一项不是销售培训的目标？（ ）
A、提高销售效率
B、降低离职率
C、改善顾客关系
D、降低产品次品率
8.比较重视事实、逻辑、原则，思维缜密，决策时追求风险是（ ）型领导的特点。
A、老虎
B、猫头鹰
C、孔雀
D、考拉
9.将员工按照某个考评因素上的表现，从绩效最好的员工到绩效最差的员工进行排序，以此进行绩效考评的方法是（ ）。
A、排序法
B、等级评定法
C、评分法
D、关键事件法
10.对于销售活动非常关心，但对顾客的关心明显不足，说的是（ ）的销售人员。
A、推销技巧型
B、顾客导向型
C、事不关己型
D、强力推销型
三、多项选择题（10分）
1.销售组织变革的原因是（ ）
A、组织内部环境的变化
B、组织外部环境的变化
C、组织自身特征及发展的需要
D、组织领导的随机决策
2.销售配额通常有（ ）等类型
A、销售利润配额
B、销售量配额
C、综合配额
D、财务配额
3.培训效果的评价方法主要有哪几类？（ ）
A、定性评价
B、主观判断
C、定量评价
D、自我评价
4.设计薪酬制度时，应有下列哪些目标（ ）
A.吸引和保留优秀销售人员
B.奖励销售人员
C.体现灵活性和稳定性
D.考虑短期和长期的平衡
5.销售费用的控制方式主要有（ ）。
A、销售人员自付费用
B、无限额报销制度
C、有限额报销制度
D、组合报销制度
四、简答题（30分）
1.简述销售区域管理的主要任务。（10分）
2.简述企业的销售目标的内容。（10分）
3.简述窜货的三种基本形式。（10分）
五、案例分析题（30分）
分区域数据分析发现了什么？
北极塑料公司销售经理高瑞领导着五个销售分区，分区内有位于不同城市的18名销售人员。年底工作总结即将开始，高瑞编制数据来帮助他分析销售工作的效率。虽然他认为本年整体工作很出色，但是他还是想分析每个销售分区。他希望利用这个分析找出问题并解决它。此外，公司高层也想对分区域进行评估和了解，高瑞必须完成他的分析。
每个分区的市场份额在评估年度都不错（从1到5分别为25%，23%，31%，26%和29%）。高瑞希望本年度市场份额保持稳定。公司估计销售额能增长15个百分点，推销成本为销售额的15%。
高瑞明白公司高层很看重这次的分析结果。他希望能够找出问题，这样他就可以提出在下一年如何解决问题的办法。按计划，后天是总结报告会，高瑞编制的数据如表。
表：销售活动分析报告
单位：万元
区域
指标
分区1
分区2
分区3
分区4
分区5
销售收入
2,500
3,150
6,000
2,800
1,900
销货成本
1,300
1,900
4,100
1,800
1,050
销售费用
330
300
580
270
400
运输费用
100
120
85
120
50
电话费用
3
5
5
4
1.5
娱乐费用
32
50
43
30
20
差旅费用
45
75
80
50
40
培训费用
30
30
53
32
21
应收账款
500
700
1,000
400
300
分区存货
650
1,100
2,300
800
450
销售员人数
3
4
6
3
2
销售定额
1,800
3,200
5,000
2,500
1,600
去年销售额
1,500
2,800
4,500
2,200
1,400
行业销售额
10,000
13,913
19,355
10,769
6,552

案例思考
1.利用这些数据高瑞能做出哪些分析？（10分）
2.针对上表所列出的数据，高瑞可以发现什么问题？怎么解决这些问题？（20分）

销售管理试题B参考答案
一、填空题
1.执行
2.销售预算
3.地区
4.销售区域的设计
5.培训评估
二、单项选择题
1.C 2.A 3.B 4.A 5.D 6.D 7.C 8.B 9.A 10.D
三、多项选择题
1.ABC 2.ABC 3.AC 4.ABCD 5.ABCD
四、简答题
1.简述销售区域管理的主要任务。
第一，设计公司的销售区域。即依据公司销售需要，划分若干销售辖区。将目标市场依照地理条件分割为不同的销售区域；以行政区域、山川地理、商业交易习惯、种族文化等条件相符合为区隔基准，将市场划分为若干销售区域。销售辖区的划分要优先考虑符合市场因素，其次要考虑公司的销售策略。当外界的市场因素改变或公司策略改变，销售区域的规划也要进行改变以适应公司发展要求。
第二，研究并明确销售区域战略。根据市场区域开发程度的不同，确定以开发为主，还是以维护为主，抑或是以扩张为主。
第三，销售人员责任辖区的销售路线和时间管理。每位销售人员辖区内的客户散布各处，要以最经济的成本、最少的时间进行巡回路线的拜访,实现销售、补货、收款，以提高销售效率。
2、简述企业的销售目标的内容。
一般来讲，企业的销售目标应包括以下内容：
（1）销售额指标。包括部门、地区、区域销售额，销售产品的数量，销售收入和市场份额。
（2）销售费用估计。包括旅行费用、招待费用和运输费用等，费用占销售额的比例，各种损失等。
（3）利润目标。包括每一个销售人员所创造的利润，顾客类型与利润，区域利润和产品利润等。
（4）销售活动目标。包括访问客户总数，访问新客户数，营业推广活动，商务洽谈等。
3、简述窜货的三种基本形式。
（1）自然性窜货
自然性窜货是指经销商在获取正常利润的同时，无意中向自己辖区以外的市场倾销产品的行为。
自然性窜货主要指临近的销售区域之间的窜货。自然性窜货是一种不可避免的窜货，只要有销售区域划分，就会发生自然性窜货。自然性窜货虽然量小，但如果不及时加以控制，也会影响到产品的正常销售。
（2）良性窜货
良性窜货是指企业在市场开发初期，有意或无意地选中了流通性较强的市场中的经销商，使其产品流向非重要经营区域或空白市场的现象。
企业在最初开发市场时，由于受到人力、物力和财力的限制，产品不能及时到达全部市场，这个时候经销商会自发向空白市场填补产品，就会发生良性窜货。良性窜货可以填补市场，增加企业的知名度，还可以在节省运输成本的同时增加销量。值得注意的是，当企业的产品和渠道日渐成熟时，应该及时制止良性窜货，以防其演变为恶性窜货。
（3）恶性窜货
恶性窜货是指经销商为获取非正常利润，蓄意向自己销售区域以外的市场倾销产品的行为。
恶性窜货主要表现为经销商降价销售。恶性窜货会诱发价格危机，导致通路利润降低，经销商对产品品牌失去信心，进而影响到其销售积极性。此外恶性窜货导致的混乱价格会吞蚀消费者对品牌的信心，进而影响到企业的正常经营。
除上述三种形式的窜货之外，还会发生经销商销售假冒伪劣产品的现象，也就是所谓的“山寨货”。这种产品经常会与正规产品混在一起，以超低价格进行销售，对企业的品牌及消费者利益会造成巨大的损害。
五、案例分析题
1.利用这些数据高瑞能做出那些分析？
高瑞能够做出销售收入分析、销售量分析、市场占有率分析、销售成本分析。
2.针对上表所列出的数据，高瑞可以发现什么问题？怎么解决这些问题？
（1）与去年销售额相比
从表中数据可以看出，分区1～5销售定额相比较去年销售额均有增加，但销售额增加值有所不同：分区1=300；分区2=400；分区3=500；分区4=300；分区5=200。其中增加额最多的为分区3，最少的为分区5。
公司应加强对分区3成功经验的推广；分区5应加强经验总结，查找问题与不足，为进一步改进工作指明方向；分区5相比其他分区的销售人员较少，可以考虑增加销售人员数量。
（2）人均销售额
与总销售额比较不同，分区3和分区4的人均销售额最大，分区1的销售额最小；分区5的销售额显然高于分区1。
说明分区3的销售人员存在浪费，或者工作不努力，可减少分区3的销售人员数量，或对销售人员考核标准提高；分区1销售人员数量多于分区5，但人均销售额却低于分区5，公司考虑加强对分区1销售人员管理，或者裁员。
（3）人均销售费用
从表中数据可以看出，分区5人均销售费用最高，分区2销售费用最低分区1、3、4人均销售费用较集中。
公司应考虑分区5是否存在费用浪费现象，加强费用控制；对分区2，应分析其费用低的原因，综合人均销售饿较低，考虑销售人员存在怠工或“磨洋工”现象，增加对销售人员管理强度。
（4）毛利
毛利 = 销售收入 - 销售成本
分区1：毛利=1200；
分区2：毛利=1250；
分区3：毛利=1900；
分区4：毛利=1000；
分区5：毛利=850 。
毛利越大，产品获利能力更强，产品利润空间越大。分区1～5的毛利可以看出：分区3的毛利最大，表明分区3产品的获利能力最强，其利润空间最大；相反地，分区5的毛利最小，表明产品的获利能力最小，获利空间最小。
公司应强化对毛利较大分区的控制，对毛利不足的销售人员进行培训，或改变营销模式。

销售管理试题（C）
八、 填空题（10分）
1.销售组织设计包括 、职能设计和协调方式设计。
2.销售组织类型可以划分为区域结构型销售组织、 结构型销售组织、顾客结构型销售组织和职能结构型销售组织等。
3.销售团队是指企业为了实现销售目标而将具有销售能力的 、产品、资金、设备和信息等各种要素进行整合而构成的有机体。
4.销售团队目标管理是一项管理活动，要满足计划、组织、领导和 的管理职能。
5.销售经理可以采取五种方法分解销售目标，即按照时间、 、产品、客户、销售人员将销售目标层层分解。
九、 单项选择题（20分）
1. 以下不是销售组织设计的内容的是（ ）。
A、组织职能设计
B、组织框架设计
C、组织领导的确定
D、协调方式设计
2.（ ）是最常用、最重要的销售配额
A、财务配额
B、销售量配额
C、综合配额
D、销售活动配额
3.以下不属于销售网络成员类型的是（ ）
A、终端网络成员
B、中间商网络成员
C、社区网络成员
D、辅助商网络成员
4.选拔的程序不包括（ ）
A、申请
B、面试
C、测试
D、谈判
5.良好的销售薪酬制度应该（ ）
A、越简单越好
B、岗位培训法
C、处于简单和复杂之间
D、让员工满意
6.销售竞赛属于下面哪种类型的激励工具（ ）
A、经济型
B、非经济型
C、其他激励工具
D、不属于激励工具
7.比较重视事实、逻辑、原则，思维缜密，决策时追求风险是（ ）型领导的特点。
A、老虎
B、猫头鹰
C、孔雀
D、考拉
8.销售经理进行绩效考评时，将重点集中于某一方面甚至与绩效考评无关的某一方面，而导致绩效考评结果偏高或偏低的误差属于（ ）。
A、近因误差
B、晕轮效应误差
C、情感效应误差
D、暗示效应误差
9.对于销售活动非常关心，但对顾客的关心明显不足，说的是（ ）的销售人员。
A、推销技巧型
B、顾客导向型
C、事不关己型
D、强力推销型
10.下列哪种货品成列方式能够形成规模，并能强化视觉冲击力，营造商品丰富之感（ ）。
A、规模化陈列
B、集中陈列
C、主导品牌陈列
D、新产品陈列
十、 多项选择题（10分）
2. 确定销售队伍的规模的方法有（ ）。
B、 工作量法
B、销售业绩法
C、边际利润法
D、销售目标法
2.从战略管理角度考虑，一个企业的区域市场从开发到成熟，其建设和管理可
以分为哪三个阶段？（ ）。
A、开发阶段
B、维护阶段
C、缩减阶段
D、扩张阶段
3.给销售人员设定的目标通常包括（ ）。
A、销售目标
B、客户开发目标
C、陈列目标
D、行政目标
4.下列属于客户开发比率的是（ ）。
A、客户渗透率
B、新客户开发率
C、销售费用比率
D、老客户流失比率
5.客户异议可能包括（ ）。
A.产品的质量
B.产品的价格
C.企业的服务
D.产品的性能
十一、 简答题（30分）
1.简述销售队伍配备的过程。（10分）
2.简要描述销售路线设计的流程。（10分）
3.激励销售人员的工具有哪些？（10分）
十二、 案例分析题（30分）
如何调动区域销售团队的积极性
G公司是一家处于起步阶段的广告销售公司，在全国主要的一、二线城市均设有分公司或办事处。G公司以分公司或办事处为基点，将中国市场划分为华东、华北、华南、西北四个区域，各区域销售人员每月收入结构包括岗位工资和提成，其中岗位工资较低，提成占收入大部分比重，为公平起见，公司内部实行统一的销售提成比例。公司每季度根据全国销售业绩情况进行排名，对排名前三的销售员颁发“销售明显奖”。
早期，全国市场是对所有销售人员开放的，每位销售人员都可以靠自己的努力争取任何一个区域的客户，公司的整体业绩得到很大程度的提高。随着公司产品的市场份额增加，销售人员可以开发的新客户却越来越少，公司内部销售人员相互竞争同一个客户，甚至大打出手的情况时而出现。对外影响公司形象，对内不利于管理。
为防止内部恶性竞争，G公司对每个销售团队所负责的销售区域进行了严格限制。若出现销售越权或跨区域进行销售的行为，不但获得的收益将全部转到原有负责该区域的销售团队业绩内，而且还会进行通报批评，情节严重者甚至予以辞退。这项规定一出，销售人员各自专注于自己所负责的区域，内部恶性竞争情况果然得到改善。
但新规定实施一段时间后，又出现了问题。负责西北区域的销售负责人向人力资源部抱怨：“西北区域的潜在市场客户本来就不多，市场开拓难度远远大于华南、华东区域。别人为公司进账10万元只需要花60%的精力，而自己团队为公司进账10万元却是要花100%甚至是200%的精力，这不公平！现在团队内部的士气跌到低谷，反正是驾车也赶不上的业绩，还积极干什么？干脆破罐子破摔好了。”
听了这位负责人的陈述，公司人力资源部负责人也着急了。一方面要避免公司内部的恶性竞争，一方面又要保持各销售团队的积极性，到底应该怎么办？
销售管理试题C参考答案
六、 填空题
2. 框架设计
3. 产品
3.销售人员
4.控制
5.地区
七、 单项选择题
1.C 2.D 3.C 4.D 5.A 6.A 7.B 8.B 9.D 10.A
八、 多项选择题
1.ACD 2.ABD 3.ABCD 4.ABD 5.ABCD
九、 简答题
1.简述销售队伍配备的过程。
销售队伍是公司利润的直接创造者，良好的销售队伍配备过程对公司是至关重要的。销售队伍的配备过程主要包括五个阶段：规划阶段、招聘阶段、选拔阶段、录用阶段和融合阶段。
（1） 规划阶段
规划阶段即对销售人员招聘和选拔的整个过程进行规划。这一阶段的主要工作有：明确招聘和选拔的责任、确定招聘人数、进行工作分析、准备书面工作说明书、确定岗位任职资格、确定招聘日程安排。
（2） 招聘阶段
招聘阶段的主要工作是识别与所需人才类型一致的招聘来源，选择合适的招聘来源以及与应聘者联系，并从合适的招聘来源中选择一定数量的应聘者。
（3） 选拔阶段
选拔阶段的主要工作包括：依据规划阶段确定的任职资格与标准，制定选拔应聘者的程序和方法，按照此程序并运用具体的测评方法进行选拔，最后做出实际的选拔决策。
（4） 录用阶段
公司一般应采取聘用制，与选拔合格的应聘者签订工作合同后方可正式录用。
（5） 融合阶段
融合新雇员是销售队伍配备的最后一个环节，只有使新销售人员与组织成功地融为一体，新组建的销售队伍才能真正发挥应有的功能。
2.简要描述销售路线设计的流程。
所谓销售路线是指销售人员每天或者每月按照一定区域内设计的路线，对客户进行巡回拜访，以便完成每天或者每月所定的销售目标。销售路线的设计是销售人员每天要面临的问题，也是销售经理必须要掌握的管理技能。合理利用销售路线，可以有效的节约销售人员的时间，从而能够更有效的完成销售目标，创造更好的效益。销售设计的流程有：
（1）绘制一份销售责任区域的详细地图。销售人员可将所在辖区的商业地图备齐，然后用彩色笔绘制出个人的“销售责任辖区地图”。
（2）再将销售辖区内各个客户按照实际位置加以标示。在地图上面标出每一个A类客户、B类客户和C类客户的位置（不同群体使用不同的颜色）。
（3）标出竞争对手客户的位置。在地图上标出“竞争对手的客户”和“本公司的客户”（用不同的颜色标出）。根据此地图就可以估算出本公司在此辖区内的市场活动战略与竞争能力强弱。
（4）在图上尝试设计不同的路