商务谈判4套题库期末考试卷AB卷带答案模拟试卷.doc
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1、商务谈判试卷(一)一、单选题(每题1分,共15题)1、商务谈判的直接目标是( )。 A 最终达成协议 B 提高企业利润C 降低企业成本 D 谋求良好的合作2、商品贸易谈判是指商品买卖双方就( )所进行的谈判。A 商品的质量 B 商品的价格C 商品的买卖条件 D 商品的数量 3、在控制论中,通常把未知的区域或系统称为( )。A 白箱 B黑箱 C灰箱 D蓝箱4、( )是谈判各方根据主客观因素,考虑到各方面情况,经过科学论证、预测核算、纳入谈判计划的谈判目标。 A 最高目标 B 实际需求目标C 可接受目标 D 最低目标5、谈判过程中发现对方克意营造低调气氛,若不扭转会损害本方的切实利益,可以用下列哪
2、种开局策略( )。A、协调式开局策略 B、保留式开局策略 C、坦诚式开局策略 D、进攻式开局策略6、 谈判的主体是人,筹备谈判的第一项工作内容是( ),即组建谈判班子。A 人员准备 B 人才准备 C 人力准备 D 团队准备7、预防性策略就是我方在谈判中处于被动地位时所采取的( )。A 主动策略 B 回避策略 C保守策略 D 被动策略8、在商务谈判的语言中,属于一种弹性较大的语言,其特征有“模糊性、缓冲性和幽默性”的是( )。A 法律语言 B 外交语言C 军事语言 D 文学语言9、 主观反对意见形成僵局,并不一定是由于谈判内容本身造成的,而是由( )等方面提出的。A 谈判双方从对方的条件、语言
3、B 谈判双方从对方的资料、语气C 谈判对方从谈判的客观环境、氛围 D 谈判对方从自身的爱好、习惯10 在商务谈判活动中,谈判双方实力相当,谁都没有明显的优势时,可以运用( )技巧,以达到打破相持不下局面的目的。A 均势谈判 B 劣势谈判C 综合谈判 D 优势谈判11、下列关于涉外商务谈判论述正确的是( )。A、涉外商务谈判在国家商务活动中占据比例很小B、涉外商务谈判在国家商务活动中地位不重要C、涉外商务谈判在国家商务活动中占据相当的比重,而且具有相当重要的地位。D、涉外商务谈判与国家商务活动无关12、下列选项中属于要约的是( )。A 商品价目表 B投标书C 广告 D 拍卖人的报价13、下列属于
4、公正实用原则的是( )。A、语言性和动作性 B、合法性和均衡性C、口头性和文字性 D、规定性和约束性14、下列选项中正确的是( )。A 提前十分钟左右到达谈判地点 B 谈判成员着装风格各异C 谈判座次安排随意 D 谈判过程中咄咄逼人,据理力争 15、生活中人们常用的“漫天要价,就地还钱”、“减价要狠”等均属于( )。A 最后出价技巧 B 不开先例技巧C 先苦后甜技巧 D 价格陷阱技巧二、多选题(每题2分,共10题)1、商务谈判的要素包括( )。 A谈判的主体 B谈判的客体 C谈判的目标 D 谈判的过程2、商务谈判按谈判内容可分为( )。A国内商务谈判 B商品贸易谈判C非商品贸易谈判 D国际商务
5、谈判 3、谈判的需要分为几类?A谈判具体需要 B谈判过程的需要 C 谈判形式的需要 D谈判者的需要4、商务谈判信息情报搜集的主要内容包括( )。A与谈判有关的环境因素 B谈判对手的情报C竞争者的情况 D己方的情况5、阶段划分法认为,完整的商务谈判包括( )部分。A谈判前的准备活动 B谈判中的正式活动C 谈判的协议签订 D谈判的总结6 商务谈判中必须避免出现的心理状态( )。A 信心不足 B 盲目乐观C 热情过度 D 不知所措7、商务谈判策略运用的基本原则是( )。A 周密谋划原则 B 随机应变原则C 重视对手原则 D 有理、有利、有节原则8、正确运用谈判语言技巧的原则有( )。A 客观性原则
6、B 针对性原则C 逻辑性原则 D 隐含性原则9 在商务谈判中,造成信息沟通障碍的原因主要有( )。A 没有听清讲话的内容 B 没有理解对方的陈述内容C 枯燥呆板的谈判方式 D 不愿接受已理解的内容10、休会谈判技巧可以达到的目的( )。A 仔细考虑争议的问题,构思重要的问题。B 检查原定的策略及战术。C 决定如何对付对手的要求。D 不露声色地使形势不知不觉地朝自己的预期方向发展。三、简答题(每题10分,共3题)1、商务谈判具有哪些基本原则?2、商务谈判的类型有哪些?3、正确运用商务谈判语言的原则是什么?四、论述题(每题15分,共2题,任选一题作答)1、在商务谈判中如何综合运用不同的谈判理论?2
7、 试述如何制定一个周密细致的谈判计划。五、案例分析题(每题20分,共1题)1984年,山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的塑料编织袋生产线,立即出马与日商谈判。谈判桌上,日方代表开始开价240万美元,我方厂长立即答复:“据我们掌握情报,贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样,开价只是贵方一半,我建议你们重新报价。”一夜之间,日本人列出详细价目清单,第二天报出总价180万美元。随后在持续9天的谈判中,日方在130万美元价格上再不妥协。我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系,日方得悉,总价立即降至120万美元。我方厂长仍不签字,日方大为震怒,我方厂长拍案而起:“先生,中
8、国不再是几十年前任人摆布的中国了,你们的价格,你们的态度都是我们不能接受的!”说罢把提包甩在桌上,里面那些西方某公司设备的照片散了满地。日方代表大吃一惊,忙要求说:“先生,我的权限到此为止,请允许我再同厂方联系请示后再商量。”第二天,日方宣布降价为110万美元。我方厂长在拍板成交的同时,提出安装所需费用一概由日方承担,又迫使日方让步。请分析下列问题:我方厂长在谈判中运用了怎样的技巧?我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些?请分析日方最后不得不成交的心理状态。参考答案一、单选题1-5 ACBBD 6-10 ACBDA 11-15 CBBAC二、多选题1-5 ABC BC AD ABCD ABC 6
9、-10 ACD ABD ABCD ABCD ABC三、简答题1、商务谈判具有哪些基本原则?答:谈判的基本原则是谈判的指导思想和基本准则,它决定了谈判者在谈判中采用什么谈判策略和谈判技巧,以及怎样运用这些策略和技巧。商务谈判的基本原则主要体现在八个方面:(1)合作原则;(2)互利互惠原则;(3)立场服从利益原则;(4)对事不对人原则;(5)坚持使用客观标准原则;(6)遵守法律原则;(7)讲究诚信原则;(8)本土化原则。2、商务谈判的类型有哪些?商务谈判是现代谈判活动中数量最多、范围最广的一种谈判形式。按照不同的要求,商务谈判可以划分为不同的类型:按照商务谈判是否跨越国境划分,可以分为国内商务谈判
10、和国际商务谈判;根据商务谈判的内容不同,可分为商品贸易谈判和非商品贸易谈判;根据谈判人员数量的多少,商务谈判可以分为一对一谈判、小组谈判和大型谈判;根据谈判地域不同,商务谈判可分为主座谈判、客座谈判、主客座轮流谈判和中立地点谈判;按谈判目标可分为不求结果的谈判、意向书与合同书的谈判、准合同与合同的谈判和索赔谈判;按交易地位可以划分为买方谈判、卖方谈判和代理谈判;按谈判的态度可分为软式谈判、硬式谈判和原则式谈判。3、正确运用商务谈判语言的原则是什么?正确运用谈判语言技巧,须遵循以下原则:(1)客观性原则;(2)针对性原则;(3)逻辑性原则;(4)隐含性原则;(5)规范性原则。上述语言技巧的几个原
11、则,都是在商务谈判中必须遵守的,旨在提高语言技巧的说服力。在商务谈判的实践中,不能将其绝对化,单纯强调一个方面或偏废其他原则,须坚持上述几个原则的有机结合和辩证统一。只有这样,才能达到提高语言说服力的目的。四、论述题1、在商务谈判中如何综合运用不同的谈判理论?答:需要层次理论、博弈理论、公平理论、谈判实力理论等谈判理论,都有其优长,也存在各自的短板,只有针对不同的谈判情况,综合运用不同的谈判理论,才能取得最佳的谈判效果。2 试述如何制定一个周密细致的谈判计划。答:首先确定谈判的主题和目标,其次选择适当的谈判时间和地点,第三,拟定谈判的议程和进度,第四确立谈判的基本策略。五、案例分析题答:基本要
12、点:1、我方谈判技巧:(1)报价技巧(策略);(2)协商技巧(策略);(3)语言技巧(策略);(4)合同签订技巧(策略);2、我方在谈判中稳操胜券的原因:(1)准备充分,资料翔实,信息完备。(2)讲究谈判策略和技巧,在谈判中应对有方,有条不紊。(3)考虑总体和长远利益,同时顾及到细节问题。3、日方最后不得不成交的心理状态:(1)信息不充分,败在准备仓促。(2)谈判策略和技巧不够,态度过于强硬。(3)敬佩对方的实力、经验和尊严。商务谈判试卷(二)一、单选题(每题1分,共15题)1、客座谈判是在( )组织的一种谈判。A 己方所在地 B中立方所在地C 谈判对手所在地 D 主客所在地轮流2、下列哪种说
13、法不正确( )。A 原则谈判理论主张谈判重点应放在立场上而不是利益上B 原则谈判理论是由美国哈佛大学教授罗杰费希尔提出C 原则谈判理论认为衡量谈判成功的标准是谈判的价值D 谈判的结果是各方公平协商的结果而不应该是某一方的意志决定3、( )是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围。A最高目标 B实际需求目标C可接受目标 D最低目标4、实质性谈判的核心部分是( )。A 开局 B 交锋阶段C 引导与让步 D成交与签约5、良好的( )能力就是谈判者能够根据谈判情势的变化,随时随地调整自己的情绪,做到冷静思考、从容应对。A 临场应变 B 心理控制 C 情绪调节 D 心理调适6、商务谈判中的以退为进策略,表
14、现为先让一步,( ),然后争取主动、反守为攻。A 礼让对方 B 转为守势 C 顺从对方 D 抬高对方7、为避免入题时单刀直入、过于直露,影响谈判的融洽气氛,经常采用( )的方法。A 迂回入题 B 从具体议题入手C 先谈一般原则,后谈细节问题 D 先谈细节,后谈原则性问题8、在商务谈判中,将对方提问的范围缩小后再做出的回答称为( )。A 转换式回答 B 针对式回答C 局限式回答 D 反问式回答9、在商务谈判过程中,双方应着眼于( )而不是立场。A 偏好 B 态度C 习惯 D 利益10、谈判进行到一定阶段或遇到某种障碍时一般应用( )谈判技巧。A 货比三家 B 激将 C 投石问路 D 休会技巧11
15、、下列不属于语意一致原则中必须遵守的规则是( )。A 宗教规则 B 共识规则C 简明规则 D 用词一致规则12、在双方交谈中应避免的词句是()。A “据法律规定” B “综上所述” C “你需要明白的是” D “您的看法是?”13、判断是谈判者对谈判情形作出的一种确定性的( ) 。A 把握和理解 B 识别和认定 C 归纳和总结 D 识别和把握14、不属于合同必须具备的条款( )。A标的 B争议解决方式C质量 D数量15、根据合同法理论,大街上的叫卖声“两元产品便宜卖啦!质量保障,品种多样,产品问题包退包换,欢迎抢购,”从性质上属于( )。A合同条款 B 承诺C 要约 D 要约邀请二、多选题(每
16、题2分,共10题)1、商务谈判的主体由( )构成? A行为主体 B 自然人C关系主体 D 社会组织 2、商务谈判的形式一般分为( )。A 口头谈判 B书面谈判 C网络谈判 D 电话谈判3、谈判实力具有( )的特点。 A 综合性 B 相对性C 动态性 D 隐蔽性4、商务谈判信息情报的整理和筛选要经过( )程序。A 分类 B比较和判断 C研究 D整理5、与权力型对手谈判的禁忌是( )。A 不听取他的建议B 试图去支配他、控制他C 逼迫他作出过多的让步,提出相当苛刻的条件D 屈服于他的压力6、商务谈判过程中的要领包括( )。A倾听 B表达C提问 D说服7、在谈判过程中,陈述大体包括( )等部分。A
17、提问 B 回答C 入题 D 阐述8、进攻性策略包括( )。A 针锋相对策略 B 以退为进策略C 最后通牒策略 D 以柔克刚策略9、使谈判陷入僵局的原因有( )。A 谈判双方角色定位不均等B 事人不分C 信息沟通的障碍D 外部环境发生变化10、商务协议(合同)的结构一般分为( )。A附件 B约首C本文 D约尾三、简答题(每题10分,共3题)1、简述谈判成功的评价标准。2、简述在博弈论基础上的谈判程序是什么?3、在使用休会技巧时,休会期间谈判人员应该做些什么?四、论述题(每题15分,共2题,任选一题作答)1、试论述在商务谈判中如何运用需要层次理论?2、商务谈判中,面对对方使用价格陷阱技巧,该如何应
18、对?五、案例分析题(每题20分,共1题)我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉,派一高级工程师与美商谈判。当谈判购买治炼自动设备时,美商报价230万美元,经过讨价还价压到130万美元,中方仍然坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了,并声称明天就要回国。美商真的走了,冶金公司的其他人有些着急,甚至认为工程师不该抠得这么紧。工程师说:“放心吧,他们会回来的。同样的设备,去年他们卖给法国只有95万卖元,国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。”果然不出所料,一周后美商又回来继续谈判了。工程师向美商点明了其与法国的成交价格,美商又愣住了,没有想到眼前这位中国商人如此精明,只得说:“现
19、在物价上涨的利害,比不了去年。”工程师说:“每年物价上涨指数没有超过6%。一年时间,你们算算,该涨多少?”美商被问得哑口无言,在事实面前,不得不让步,最终以101万美元达成了这笔交易。我方在谈判中稳操胜券的原因有哪些?我方在谈判中运用了怎样的技巧?请分析美方最后不得不成交的心理状态。参考答案一、单选题1-5 CACBD 6-10 CACDD 11-15 ACBBD二、多选题1-5 AC ABC ABCD ABCD BC 6-10 ABCD CD ABCD ABCD BCD三、简答题1、简述谈判成功的评价标准。谈判是一项互利的合作事业,谈判中的合作以互惠互利为前提,只有合作才能谈及互利。评估谈判
20、是否成功可用三个标准来衡量:一是目标实现标准。谈判的最终结果有没有达到预期目标,实现预期目标的程度如何,这是人们评价一场谈判是否成功的首要标准。谈判目标至少应包括两个层次的内容,即努力争取的最高目标和必须确保的最低目标。二是成本降低标准。成功的谈判者,要在收益既定的条件下想方设法降低谈判成本。谈判的成本包括谈判桌上的成本、谈判过程的成本和谈判的机会成本。三是关系改善标准。谈判除了在价格高低、利润分配等方面达成协议外,更重要的是着眼于长远利益的考虑,与对方建立一种良好的人际关系。因此, 成功的谈判是在与对方维护良好人际关系的前提下,实现谈判目的以满足自身的需要。总之,成功的商务谈判应该使谈判双方
21、的需要都得到了最大程度的满足,双方的互惠合作关系有了进一步的发展,任何一方的谈判收益都远远大于成本,整个谈判是高效率的。2、简述在博弈论基础上的谈判程序是什么?在博弈论基础上的谈判程序:()合理确定风险值;()确定合作的剩余;()达成分享剩余的协议。3、在使用休会技巧时,休会期间谈判人员应该做些什么?答:(1)归纳一下前一阶段讨论的问题。(2)检查己方的谈判情况和成效。(3)研究谈判对方的情况。(4)明确双方的分歧。(5)对下一步谈判提出新的设想。(6)决定是否向上级或本部报告。(7)如何做好下一阶段的开场陈述。四、论述题1、试论述在商务谈判中如何运用需要层次理论?需要层次理论不仅揭示了商务谈
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