商务谈判4套题库期末考试卷AB卷带答案模拟试卷.doc

商务谈判试卷（一）
一、单选题（每题1分，共15题）
1、商务谈判的直接目标是（ ）。
A 最终达成协议 B 提高企业利润
C 降低企业成本 D 谋求良好的合作
2、商品贸易谈判是指商品买卖双方就（ ）所进行的谈判。
A 商品的质量 B 商品的价格
C 商品的买卖条件 D 商品的数量
3、在控制论中，通常把未知的区域或系统称为（ ）。
A 白箱 B黑箱 C灰箱 D蓝箱
4、（ ）是谈判各方根据主客观因素，考虑到各方面情况，经过科学论证、预测核算、纳入谈判计划的谈判目标。
A 最高目标 B 实际需求目标
C 可接受目标 D 最低目标
5、谈判过程中发现对方克意营造低调气氛，若不扭转会损害本方的切实利益，可以用下列哪种开局策略（ ）。
A、协调式开局策略 B、保留式开局策略
C、坦诚式开局策略 D、进攻式开局策略
6、 谈判的主体是人，筹备谈判的第一项工作内容是（ ），即组建谈判班子。
A 人员准备 B 人才准备
C 人力准备 D 团队准备
7、预防性策略就是我方在谈判中处于被动地位时所采取的( )。
A 主动策略 B 回避策略
C保守策略 D 被动策略
8、在商务谈判的语言中，属于一种弹性较大的语言，其特征有“模糊性、缓冲性和幽默性”的是( )。
A 法律语言 B 外交语言
C 军事语言 D 文学语言
9、 主观反对意见形成僵局，并不一定是由于谈判内容本身造成的，而是由( )等方面提出的。
A 谈判双方从对方的条件、语言 B 谈判双方从对方的资料、语气
C 谈判对方从谈判的客观环境、氛围 D 谈判对方从自身的爱好、习惯
10 在商务谈判活动中，谈判双方实力相当，谁都没有明显的优势时，可以运用( )技巧，以达到打破相持不下局面的目的。
A 均势谈判 B 劣势谈判
C 综合谈判 D 优势谈判
11、下列关于涉外商务谈判论述正确的是（ ）。
A、涉外商务谈判在国家商务活动中占据比例很小
B、涉外商务谈判在国家商务活动中地位不重要
C、涉外商务谈判在国家商务活动中占据相当的比重，而且具有相当重要的地位。
D、涉外商务谈判与国家商务活动无关
12、下列选项中属于要约的是( )。
A 商品价目表 B投标书
C 广告 D 拍卖人的报价
13、下列属于公正实用原则的是（ ）。
A、语言性和动作性 B、合法性和均衡性
C、口头性和文字性 D、规定性和约束性
14、下列选项中正确的是（ ）。
A 提前十分钟左右到达谈判地点 B 谈判成员着装风格各异
C 谈判座次安排随意 D 谈判过程中咄咄逼人，据理力争
15、生活中人们常用的“漫天要价，就地还钱”、“减价要狠”等均属于（ ）。
A 最后出价技巧 B 不开先例技巧
C 先苦后甜技巧 D 价格陷阱技巧

二、多选题（每题2分，共10题）
1、商务谈判的要素包括（ ）。
A谈判的主体 B谈判的客体
C谈判的目标 D 谈判的过程
2、商务谈判按谈判内容可分为（ ）。
A国内商务谈判 B商品贸易谈判
C非商品贸易谈判 D国际商务谈判
3、谈判的需要分为几类？
A谈判具体需要 B谈判过程的需要
C 谈判形式的需要 D谈判者的需要
4、商务谈判信息情报搜集的主要内容包括（ ）。
A与谈判有关的环境因素 B谈判对手的情报
C竞争者的情况 D己方的情况
5、阶段划分法认为，完整的商务谈判包括（ ）部分。
A谈判前的准备活动 B谈判中的正式活动
C 谈判的协议签订 D谈判的总结
6 商务谈判中必须避免出现的心理状态（ ）。
A 信心不足 B 盲目乐观
C 热情过度 D 不知所措
7、商务谈判策略运用的基本原则是（ ）。
A 周密谋划原则 B 随机应变原则
C 重视对手原则 D 有理、有利、有节原则
8、正确运用谈判语言技巧的原则有( )。
A 客观性原则 B 针对性原则
C 逻辑性原则 D 隐含性原则
9 在商务谈判中，造成信息沟通障碍的原因主要有( )。
A 没有听清讲话的内容 B 没有理解对方的陈述内容
C 枯燥呆板的谈判方式 D 不愿接受已理解的内容
10、休会谈判技巧可以达到的目的（ ）。
A 仔细考虑争议的问题，构思重要的问题。
B 检查原定的策略及战术。
C 决定如何对付对手的要求。
D 不露声色地使形势不知不觉地朝自己的预期方向发展。

三、简答题（每题10分，共3题）
1、商务谈判具有哪些基本原则?
2、商务谈判的类型有哪些?
3、正确运用商务谈判语言的原则是什么?
四、论述题（每题15分，共2题，任选一题作答）
1、在商务谈判中如何综合运用不同的谈判理论?
2 试述如何制定一个周密细致的谈判计划。
五、案例分析题（每题20分，共1题）
1984年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的塑料编织袋生产线，立即出马与日商谈判。谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方厂长立即答复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。”一夜之间，日本人列出详细价目清单，第二天报出总价180万美元。随后在持续9天的谈判中，日方在130万美元价格上再不妥协。我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至120万美元。我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案而起：“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的！”说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散了满地。日方代表大吃一惊，忙要求说：“先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量。”第二天，日方宣布降价为110万美元。我方厂长在拍板成交的同时，提出安装所需费用一概由日方承担，又迫使日方让步。
请分析下列问题：
①我方厂长在谈判中运用了怎样的技巧？
②我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些？
③请分析日方最后不得不成交的心理状态。
参考答案
一、单选题
1-5 ACBBD 6-10 ACBDA 11-15 CBBAC
二、多选题
1-5 ABC BC AD ABCD ABC 6-10 ACD ABD ABCD ABCD ABC
三、简答题
1、商务谈判具有哪些基本原则?
答：谈判的基本原则是谈判的指导思想和基本准则，它决定了谈判者在谈判中采用什么谈判策略和谈判技巧，以及怎样运用这些策略和技巧。商务谈判的基本原则主要体现在八个方面：(1)合作原则；(2)互利互惠原则；(3)立场服从利益原则；(4)对事不对人原则；(5)坚持使用客观标准原则；(6)遵守法律原则；(7)讲究诚信原则；(8)本土化原则。
2、商务谈判的类型有哪些?
商务谈判是现代谈判活动中数量最多、范围最广的一种谈判形式。按照不同的要求，商务谈判可以划分为不同的类型：按照商务谈判是否跨越国境划分，可以分为国内商务谈判和国际商务谈判；根据商务谈判的内容不同，可分为商品贸易谈判和非商品贸易谈判；根据谈判人员数量的多少，商务谈判可以分为一对一谈判、小组谈判和大型谈判；根据谈判地域不同，商务谈判可分为主座谈判、客座谈判、主客座轮流谈判和中立地点谈判；按谈判目标可分为不求结果的谈判、意向书与合同书的谈判、准合同与合同的谈判和索赔谈判；按交易地位可以划分为买方谈判、卖方谈判和代理谈判；按谈判的态度可分为软式谈判、硬式谈判和原则式谈判。
3、正确运用商务谈判语言的原则是什么?
正确运用谈判语言技巧，须遵循以下原则：
（1）客观性原则；（2）针对性原则；（3）逻辑性原则；（4）隐含性原则；（5）规范性原则。上述语言技巧的几个原则，都是在商务谈判中必须遵守的，旨在提高语言技巧的说服力。在商务谈判的实践中，不能将其绝对化，单纯强调一个方面或偏废其他原则，须坚持上述几个原则的有机结合和辩证统一。只有这样，才能达到提高语言说服力的目的。
四、论述题
1、在商务谈判中如何综合运用不同的谈判理论?
答：需要层次理论、博弈理论、公平理论、谈判实力理论等谈判理论，都有其优长，也存在各自的短板，只有针对不同的谈判情况，综合运用不同的谈判理论，才能取得最佳的谈判效果。
2 试述如何制定一个周密细致的谈判计划。
答：首先确定谈判的主题和目标，其次选择适当的谈判时间和地点，第三，拟定谈判的议程和进度，第四确立谈判的基本策略。
五、案例分析题
答：基本要点：
1、我方谈判技巧：
（1）报价技巧（策略）；（2）协商技巧（策略）；（3）语言技巧（策略）；（4）合同签订技巧（策略）；
2、我方在谈判中稳操胜券的原因：
（1）准备充分，资料翔实，信息完备。
（2）讲究谈判策略和技巧，在谈判中应对有方，有条不紊。
（3）考虑总体和长远利益，同时顾及到细节问题。
3、日方最后不得不成交的心理状态：
（1）信息不充分，败在准备仓促。
（2）谈判策略和技巧不够，态度过于强硬。
（3）敬佩对方的实力、经验和尊严。

商务谈判试卷（二）
一、单选题（每题1分，共15题）
1、客座谈判是在( )组织的一种谈判。
A 己方所在地 B中立方所在地
C 谈判对手所在地 D 主客所在地轮流
2、下列哪种说法不正确（ ）。
A 原则谈判理论主张谈判重点应放在立场上而不是利益上
B 原则谈判理论是由美国哈佛大学教授罗杰费希尔提出
C 原则谈判理论认为衡量谈判成功的标准是谈判的价值
D 谈判的结果是各方公平协商的结果而不应该是某一方的意志决定
3、( )是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围。
A最高目标 B实际需求目标
C可接受目标 D最低目标
4、实质性谈判的核心部分是（ ）。
A 开局 B 交锋阶段
C 引导与让步 D成交与签约
5、良好的（ ）能力就是谈判者能够根据谈判情势的变化，随时随地调整自己的情绪，做到冷静思考、从容应对。
A 临场应变 B 心理控制
C 情绪调节 D 心理调适
6、商务谈判中的以退为进策略，表现为先让一步，（ ），然后争取主动、反守为攻。
A 礼让对方 B 转为守势
C 顺从对方 D 抬高对方
7、为避免入题时单刀直入、过于直露，影响谈判的融洽气氛，经常采用（ ）的方法。
A 迂回入题 B 从具体议题入手
C 先谈一般原则，后谈细节问题 D 先谈细节，后谈原则性问题
8、在商务谈判中，将对方提问的范围缩小后再做出的回答称为( )。
A 转换式回答 B 针对式回答
C 局限式回答 D 反问式回答
9、在商务谈判过程中，双方应着眼于( )而不是立场。
A 偏好 B 态度
C 习惯 D 利益
10、谈判进行到一定阶段或遇到某种障碍时一般应用（ ）谈判技巧。
A 货比三家 B 激将
C 投石问路 D 休会技巧
11、下列不属于语意一致原则中必须遵守的规则是（ ）。
A 宗教规则 B 共识规则
C 简明规则 D 用词一致规则
12、在双方交谈中应避免的词句是（）。
A “据法律规定……” B “综上所述……”
C “你需要明白的是……” D “您的看法是？”
13、判断是谈判者对谈判情形作出的一种确定性的（ ） 。
A 把握和理解 B 识别和认定
C 归纳和总结 D 识别和把握
14、不属于合同必须具备的条款（ ）。
A标的 B争议解决方式
C质量 D数量
15、根据合同法理论，大街上的叫卖声“两元产品便宜卖啦！质量保障，品种多样，产品问题包退包换，欢迎抢购，”从性质上属于（ ）。
A合同条款 B 承诺
C 要约 D 要约邀请

二、多选题（每题2分，共10题）
1、商务谈判的主体由（ ）构成？
A行为主体 B 自然人
C关系主体 D 社会组织
2、商务谈判的形式一般分为（ ）。
A 口头谈判 B书面谈判
C网络谈判 D 电话谈判
3、谈判实力具有（ ）的特点。
A 综合性 B 相对性
C 动态性 D 隐蔽性
4、商务谈判信息情报的整理和筛选要经过（ ）程序。
A 分类 B比较和判断
C研究 D整理
5、与权力型对手谈判的禁忌是（ ）。
A 不听取他的建议
B 试图去支配他、控制他
C 逼迫他作出过多的让步，提出相当苛刻的条件
D 屈服于他的压力
6、商务谈判过程中的要领包括（ ）。
A倾听 B表达
C提问 D说服
7、在谈判过程中，陈述大体包括( )等部分。
A 提问 B 回答
C 入题 D 阐述
8、进攻性策略包括（ ）。
A 针锋相对策略 B 以退为进策略
C 最后通牒策略 D 以柔克刚策略
9、使谈判陷入僵局的原因有( )。
A 谈判双方角色定位不均等
B 事人不分
C 信息沟通的障碍
D 外部环境发生变化
10、商务协议(合同)的结构一般分为（ ）。
A附件 B约首
C本文 D约尾

三、简答题（每题10分，共3题）
1、简述谈判成功的评价标准。
2、简述在博弈论基础上的谈判程序是什么?
3、在使用休会技巧时，休会期间谈判人员应该做些什么?

四、论述题（每题15分，共2题，任选一题作答）
1、试论述在商务谈判中如何运用需要层次理论?
2、商务谈判中，面对对方使用价格陷阱技巧，该如何应对?
五、案例分析题（每题20分，共1题）
我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判。当谈判购买治炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了，并声称明天就要回国。美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至认为工程师不该抠得这么紧。工程师说：“放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国只有95万卖元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。”果然不出所料，一周后美商又回来继续谈判了。工程师向美商点明了其与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，只得说：“现在物价上涨的利害，比不了去年。”工程师说：“每年物价上涨指数没有超过6%。一年时间，你们算算，该涨多少?”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易。
①我方在谈判中稳操胜券的原因有哪些？
②我方在谈判中运用了怎样的技巧？
③请分析美方最后不得不成交的心理状态。

参考答案
一、单选题
1-5 CACBD 6-10 CACDD 11-15 ACBBD
二、多选题
1-5 AC ABC ABCD ABCD BC
6-10 ABCD CD ABCD ABCD BCD
三、简答题
1、简述谈判成功的评价标准。
谈判是一项互利的合作事业，谈判中的合作以互惠互利为前提，只有合作才能谈及互利。评估谈判是否成功可用三个标准来衡量：
一是目标实现标准。谈判的最终结果有没有达到预期目标，实现预期目标的程度如何，这是人们评价一场谈判是否成功的首要标准。谈判目标至少应包括两个层次的内容，即努力争取的最高目标和必须确保的最低目标。
二是成本降低标准。成功的谈判者，要在收益既定的条件下想方设法降低谈判成本。谈判的成本包括谈判桌上的成本、谈判过程的成本和谈判的机会成本。
三是关系改善标准。谈判除了在价格高低、利润分配等方面达成协议外，更重要的是着眼于长远利益的考虑，与对方建立一种良好的人际关系。因此， 成功的谈判是在与对方维护良好人际关系的前提下，实现谈判目的以满足自身的需要。
总之，成功的商务谈判应该使谈判双方的需要都得到了最大程度的满足，双方的互惠合作关系有了进一步的发展，任何一方的谈判收益都远远大于成本，整个谈判是高效率的。
2、简述在博弈论基础上的谈判程序是什么?
在博弈论基础上的谈判程序：(１)合理确定风险值；(２)确定合作的剩余；(３)达成分享剩余的协议。
3、在使用休会技巧时，休会期间谈判人员应该做些什么?
答：(1)归纳一下前一阶段讨论的问题。(2)检查己方的谈判情况和成效。(3)研究谈判对方的情况。(4)明确双方的分歧。(5)对下一步谈判提出新的设想。(6)决定是否向上级或本部报告。(7)如何做好下一阶段的开场陈述。
四、论述题
1、试论述在商务谈判中如何运用需要层次理论?
需要层次理论不仅揭示了商务谈判对人类生存发展的必然性和必要性，同时也是人们在商务谈判中获胜的理论依据。
(１)较好地掌握和运用需要层次理论，可以为满足谈判者高层次的需要提供条件。必须较好地满足谈判者的生理需要，尽可能地为商务谈判营造一个安全的氛围，在进行谈判的过程中，要与对手建立起一种信任、融洽的谈判气氛，在谈判时要使用谦和的语言和态度，注意满足谈判对手尊重和自尊的需要，促使谈判圆满成功，对于谈判者的最高要求，在不影响满足自己需求的同时，也应尽可能地使之得到满足。
(２)较好地运用需要层次理论，可以通过满足其他层次需要，来弥补谈判中无法满足的条件。人类的需要是复杂多样的，每个人的需要更是千变万化的。需要层次理论只是对一般意义上的需要的一种理论，它无法反映一些特殊情况下的需要。在某种特定条件下，需要的层次会发生变化，自尊或自我实现的需要会比其他需要更为强烈、重要，这是需要层次理论无法解释说明的。因此，特定条件下要具体问题具体分析，不能生搬硬套，一概而论。
2、商务谈判中，面对对方使用价格陷阱技巧，该如何应对?
商务谈判中面对对方的价格陷阱技巧，可从以下三方面入手：
（1）不要轻信对方的宣传，应在冷静、全面考虑之后再采取行动，切忌被对方价格上的优惠所迷惑。（2）不要轻易改变自己确定的谈判目标、计划和具体步骤，要相信自己的判断力，排除外界环境的干扰，该讨价还价就讨价还价，该反击就果断反击，决不手软。（3）不要在时间上受对方所提期限的约束而匆忙地做出决定。良好的心理素质、有耐心、遇事从容不迫，对谈判者来讲是十分重要的。一般而言，买方在谈判中能够抵御卖方各种招数，坚持得越久，最终得到的实惠和好处也就越多。相反，如果买方招架不住卖方的各种手法和招数，急于订购其商品，必然给自己带来很大的损失。

五、案例分析题
答：1、从中方来看，胜利的最关键一点在于对对方信息充分的收集整理，用大量客观的数据给对方施加压力，从收集的内容可看出，不仅查出了美方与他国的谈判价格(援引先例)，也设想到了对方可能会反驳的内容并运用相关数据加以反击(援引惯例，如6%)，对客观标准作了恰到好处的运用。
2、中方的胜利还在于多种谈判技巧的运用：
(1)谈判前，评估双方的依赖关系，对对方的接收区域和初始立场(包括期望值和底线)作了较为准确的预测，由此才能在随后的谈判中未让步于对方的佯装煺出。
(2)谈判中，依靠数据掌握谈判主动权，改变了对方不合理的初始立场。
(3)在回盘上，从结果价大概处于比对方开价一半略低的情况可推测，中方的回盘策略也运用的较好。
3、（1）美方信息不充分，败在准备仓促。
（2）谈判策略和技巧不够，态度过于强硬。
（3）敬佩对方的实力、经验和尊严。

商务谈判试卷（三）
一、单选题（每题1分，共15题）
1、国内商务谈判是（ ）所进行的商务谈判。
A 国内各种经济组织之间 B个人之间
C 国内各种经济组织及个人之间 D经济组织与政府之间
2、主座谈判是在（ ）组织的谈判。
A己方所在地B谈判对手所在地C 中立方所在地 D 主客所在地轮流
3、需要理论是由（ ）提出的。
A、罗杰-费希尔 B、查勒德-尼尔伦伯格 C、马什 D、马斯洛
4、在想象谈判全过程的前提下，有关人员扮演不同的角色进行的实战性排练被称为（ ）。
A全景模拟法 B讨论会模拟法
C列表模拟法 D 角色扮演模拟法
5、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是（ ）。
A 问 B 听 C 看 D 说
6、谈判作为一种（ ）是人类自尊需要的满足，要得到别人的尊重，前提是要尊重别人。B
A 社交活动 B 交往活动
C 商务活动 D 群体活动
7、制定商务谈判策略的程序是指制定策略所应遵循的（ ）。
A 方法规律 B 方法步骤
C 逻辑规律 D 逻辑步骤
8、软硬兼施策略是指在商务谈判过程中原则性问题( ) 细节问题适当让步的一种策略。C
A 始终坚持 B 适当坚持
C 毫不退却 D 有条件退让
9、在商务谈判中，既是阐述己方观点的有效工具，也是实施谈判技巧的重要形式是( )。
A 行为技巧 B 预先准备
C 制定计划 D 语言技巧
10、商务谈判过程中，在对方要价很高而又态度坚决的情况下，请其等待我方的答复，或者以各种借口来拖延会谈时间的方法是( )。
A 反问劝导法B 归纳概括法
C 以静制动法D 以情服人法
11、运用投石问路技巧必须掌握好时机，它一般适用于谈判( )阶段。
A 开始 B 准备 C 中期 D 尾声
12、合同当事人一方将合同的权利、义务的全部或部分转让给第三者，它只是合同主题变更，不涉及合同规定的权利、义务是指（ ）。
A协议更改 B协议变更
C协议转让 D协议撤销
13、在公务场合可选择的服装是（ ）。
A 短袖衬衫，短裤 B 短袖衬衫，长裤
C 长袖衬衫，短裤 D 长袖衬衫，长裤
14、下列不属于在涉外商务谈判中应该做到三不是（ ）。
A 不撇开法规就项目谈项目，就合同谈合同
B 不超越法定权限确定合同中的义务权利，代替国家立法机关、行政机关做超越权限的承诺
C 不以感情、友好、谅解等作为谈判签订合同的指导思想，甚至用其作为合同条款的内容
D 不损失经济利益，签订合同可以适当违反法律条款
15、在运用最后出价技巧时，最好由谈判队伍中（ ）的人来表达，态度要强硬，语言要明确，同时讲清正反两方面的利害。
A 身份最高 B 年龄最长
C 身份较低 D 参与谈判时间最长

二、多选题（每题2分，共10题）
1、商务谈判的作用是（ ）。
A 有助于社会稳定 B有利于加强企业间的经济联系
C有利于促进经济发展 D有利于促进对外贸易
2、商务谈判按谈判目标可分为（ ）。
A不求结果的谈判 B意向书与合同书的谈判
C准合同与合同的谈判 D索赔谈判
3、奥尔德弗的ERG理论将人的需要理论分为（ ）。
A心理与安全的需要 B享乐与发展的需要
C相互关系和谐的需要 D人类潜能和自我实现
4、商务谈判议程主要包括（ ）。
A 时间安排 B谈判议题
C通则议程 D细则议程
5、商务谈判结束的方式包括（ ）。
A 暂缓 B成交 C中止 D破裂
6、成功的谈判者应具备的心理素质包括（ ）。
A 崇高的事业心和责任感
B 坚韧不拔的意志
C 以礼待人的谈判诚意和态度
D 良好的心理调控能力
7、按语言的表达方式，商务语言可分为( )。
A 有声语言B 军事语言
C 无声语言D 外交语言
8、合同正文条款的组合原则有哪两条( )。
A、量体裁衣原则 B、纲举目张原则
C、法律规定原则 D、制度规定原则
9、旁敲侧击技巧最常见的运用方法是（ ）。
A 迂回 B 引导
C 直入主题 D 暗示
10、在商务协议签订过程中，解决争议的方法有（ ）。
A仲裁 B协商
C调解 D诉讼

三、简答题（每题10分，共3题）
1、商务谈判有哪些特点？
2、请简述如何制定商务谈判的目标？
3、请简述文化差异概念及其对谈判的影响？

四、论述题（每题15分，共2题，任选一题作答）
1、请结合实际论述谈判理论和具体谈判的相关性。
2、请论述当对方提出谈判最后期限时，你该如何把握谈判的主动权。

五、案例分析题（每题20分，共1题）
20纪80年代，蛇口招商局负责人袁庚，同美国PPC集团签订合资生产浮法玻璃的协议。谈判时，在蛇口每年付给美方的知识产权费用所占销售总额的比例上，双方产生了较大的分歧。美方要价是6%，而蛇口方面还价是4%，经过一番讨价还价的争论，美方被迫降下来一个百分点，要价为5%;而蛇口方面还价是4 5%。这时，双方都不肯再让步了，于是谈判出现了僵局。怎么办呢？休会期问，袁庚出席美方的午餐会，在应邀发表演讲时，他故意将话题转向谈论中国文化上。他充满豪情地说：“早在千年以前，我们民族的祖先就将四大发明——指南针、造纸术、印刷术和火药无务件地献给了全人类，而他们的后代子孙却从未埋怨过不要专利权是愚蠢的。恰恰相反，他们盛赞祖先具有伟大的风格和远见。”一席豪情奔放的讲话，把会场的气氛激活了。接下去，袁庚转到正题上说：“我们招商局在同PPC集团的合作中，并不是要求你们无条件地让出专利，只要求你们要价合理——只要价格合理，我们一分钱也不会少给!”这番话，虽然是在谈判桌外说的，却深深触动了在座的PPC集团的谈判者。回到谈判桌以后，PPC集团很快做出了让步，同意以4 75%达成协议，为期10年。蛇口的这个协议，比其他城市的同类协议开价低出了一大截。从达成的协议上看，与最初的要价相对比，美方让步是1 25个百分点，而我方让步仅0 75个百分点。
①我方在谈判中运用了怎样的技巧？
②在谈判陷入僵局时我方采取了何种对策？
③从这一案例中我们可以从中借鉴到什么？

参考答案
一、单选题
1－5 CADAA 6－10 BDCDC 11－15 ACDDA
二、多选题
1－5 BCD ABCD ACD ABCD BCD 6-10 ABCD AC AB BD ABCD
三、简答题
1、商务谈判有哪些特点？
答：商务谈判是一门科学，又是综合运用多学科知识于商务活动的一门艺术。它作为经营者开展商务活动的开路先锋，与其他经营活动相比，具有六个特点：谈判对象的广泛性和不确定性；谈判双方的冲突性和合作性：谈判的多变性和随机性；谈判的公平性与
不平等性；谈判的博弈性；谈判的科学性和艺术性。
2、请简述如何制定商务谈判的目标？
答：（1）商务谈判目标的内容因谈判类别、谈判各方的需求不同而异。
（2）谈判的目标是一种主观的预测性的决策性目标，制定时还需考虑参加谈判的各方自身利益的需求、他人利益的需求和各种客观因素。
（3）谈判的具体目标可分为最高目标、实际需求目标、可接受目标和最低目标四个层次。
3、请简述文化差异概念及其对谈判的影响？
答：文化差异是指不同国家、不同民族间文化的差别，如语言文字、价值观念、风俗习惯、宗教信仰、道德观念、行为准则等方面的差异。不但不同民族、国家之间存在文化差异，即使一个国家之内不同地域之间也会存在文化差异。它既会给贸易谈判带来矛盾和冲突，也会给贸易谈判带来竞争优势。在跨文化谈判中，谈判双方应互相尊重彼此的文化习惯。
文化差异对谈判的行为、心理和思维方式起到重大的作用，因此，在涉外商务谈判要充分考虑文化差异的影响，严格遵守相关的文化规范，不仅能使对方在心灵上得到归属和认同，而且直接关系着谈判的成败。

四、论述题
1 请结合实际论述谈判理论和具体谈判的相关性。
答：（１）谈判理论从谈判实践中产生，并随着谈判实践的发展而进一步完善。
（２）具体谈判需要谈判理论的指导。
（３）既要反对脱离谈判实践的空洞的谈判理论，也要反对没有科学谈判理论指导的谈判实践。
2、请论述当对方提出谈判最后期限时，你该如何把握谈判的主动权。
答：（1）要重视对方所提出的最后期限。不管是真是假，不能把这个最后期限认为是可有可无之事，因为对方提出这一最后期限，必然事出有因，应认真对待。
（2）要有耐心，不可轻易让步。应该相信，所谓最后期限绝不是机不可失，时不再来。更为重要的是，在规定的最后期限内所进行的谈判是否能达到我方所努力争取的结果。决不可放弃原则，在"最后通牒"下草率达成协议。
（3）想方设法越过对方直接谈判人员，通过与其同行，上级的交往摸清最后期限是真是假，相机采取相应对策。

五、案例分析题
案例分析：
答：1、这是一种硬式谈判的巧妙运用。我方谈判代表袁庚同志在谈判中提出我方的条件，并以顽强的意志力一直强调我方的谈判立场。
2、在谈判陷入僵局时，他充分利用午餐会上发表演讲之机，故意将话题转向谈论中国的传统文化， 用我国古代的四大发明无务件地献给了全人类来进行类比推理，深深触动了PPC集团的谈判者，迫使PPC集团做出了让步，在坚持我方谈判立场与注重灵活性相结合的氛围中，最大限度地为我方争取了利益。
3、这一案例告诉我们：在商务谈判中除了必不可少的“火力侦察”外，有时可辅以某种自傲之情，即让自己的语言流泻出一定的豪气和胆气，借以攻破对方的心理底线，迫使其做出一定程度的让步。

商务谈判试卷（四）
一、单选题（每题1分，共15题）
1、主座谈判是在（ ）组织的谈判。
A己方所在地B谈判对手所在地C 中立方所在地 D 主客所在地轮流
2、技术贸易谈判包括（ ）的谈判。
A技术服务和发明专利 B工程服务和专有技术
C商标和专营权 D以上均是
3、在商务谈判中，双方地位平等是指双方在（ ）上的平等。
A 实力 B 经济利益
C 法律 D 级别
4、谈判实力是指谈判者在谈判中相对于谈判对手所拥有的综合性势能，不仅包括谈判者所拥有的客观实力，更包括谈判者与对方相比所拥有的 ( )。
A心理势能B 谈判技巧 C 经济实力 D 谈判信誉
5、成功的谈判者必须能够正确认识谈判双方在谈判中所处的地位、相互作用的（ ）及其发展趋势，并根据这些变化采取相应的策略，这些需要在一个正确的思维模式下进行。
A 规律 本质 条件 B 形态 本质 条件
C 形式、性质、条件 D 方法 规律 样式
6、在运用以柔克刚策略时，（ ）一定要好，容许对方发泄情绪、指责。
A 克制力 B 忍耐性 C 包容性 D 职业素养
7、商务谈判的开场阐述应是( )。
A 具体的 B 复杂的
C 细节的 D 原则的
8、( )是谈判中最有力的一种战略。
A 利用相持不下的僵局 B 成立特别研究小组
C 明智的让步 D 变换谈判成员
9、 在谈判过程中，由于某个议题引起争执，一时又无法解决，这时谈判各方为了寻求和解，不妨( )。
A 以硬碰硬 B 问题上交
C 变换谈判成员 D 变换一下议题
10、投石问路技巧是指通过提出( )来探测对方意向，抓住有利时机达成交易的一种技巧。B
A.谈判结果B.假设条件C.真实条件D.既得利益
11、下列关于承诺的表述中，错误的是( )。
A 承诺生效后不能撤回只能撤销
B 撤回承诺的通知在承诺之前到达要约人时，承诺可以撤回
C 承诺是受要约人完全同意要约的意思表示
D 承诺必须在要约的有效期限内做出
12、下列变更中，属于完全狭义的合同变更的是（ ）。
A 主体、客体均变更 B 主体、内容均变更
C 客体、内容均变更 D 形式、主体均变更
13、在正式宴请中，餐厅的选择要合适，下列选项正确的是（ ）。
A.拥堵地段的豪华酒店 B.距离对方宿地较远的度假山庄
C.宿地附近人气旺盛的大排档 D.所宿酒店内的风味特色餐厅
14、（ ）也被称为“人质策略”。
A、吹毛求疵技巧 B、先斩后奏技巧
C、攻心技巧 D、疲惫技巧
15、谈判中对方使用攻心技巧时，下列对策中不可取的是（ ）。
A、保持冷静、清醒的头脑。
B、弄清对方恭维的真正目的，坚持任何情况下不卑不亢，不为所动。
C、果断地终止谈判
D、对谈判对手充满感情的话语，要进行归纳和重新措辞，使之成为情绪化的表白。
二、多选题（每题2分，共10题）
1、商务谈判的层次有（ ）。
A 竞争型谈判、 B 合作型谈判
C 妥协型谈判 D 双赢型谈判
2、评估谈判是否成功的标准有（ ）。
A目标实现 B成本降低
C关系改善 D 效率提高
3、商务谈判按谈判人员数量可分为几类？
A一对一谈判 B代理谈判
C 小组谈判 D大型谈判
4、比尔·斯科特的谈判“三方针”理论包括（ ）。
A利益均沾 B谋求一致
C皆大欢喜 D以战取胜
5、当商务谈判陷入僵局时，以下技巧有助于改变气氛（ ）。
A、改变谈判话题 B、改变谈判环境
C、改变谈判日期 D、更换谈判人员
6、商务谈判计划制定的原则包括（ ）。
A 关注细节 B 简明扼要
C 明确、具体 D富有弹性
7、旁敲侧击技巧最常见的运用方法是（ ）。
A 迂回 B 引导
C 直入主题 D 暗示
8、在商务谈判中女士的仪容仪表标准为（ ）。
A 发型发饰美观大方 B 面部修饰以淡妆为主
C 长度在膝盖以上的短裙套装 D 高跟鞋避免过高过细
9、涉外商务谈判与国内商务谈判的区别有哪些（ ）。
A、语言的差异和沟通方式的差异
B、时间、空间的差异和决策结构的差异
C、法律制度的差异和谈判认识的差异
D、经营风险的差异和谈判地域的差异
10、以下属于商务谈判中经常出现的欺骗手段的是（ ）。
A、借与你谈判之机，诱使你披露全部或部分情报，而他却并不一定想与你做交易。
B、提供一大堆