市场营销学2套AB卷期末考试题带答案模拟试卷综合测试题期末考试卷测试卷2.doc

市场营销学试卷A054市场营销学试卷A-05考生注意：1、所有考题请回答在答题纸上，否则按无效试卷处理；2、请考生务必把年级、专业、班级、学号及姓名填写在答题纸上；3、本试卷共有4页八大题，请考生检查是否有缺页或损页；4、考试结束后，请将试题及答题纸同时交回。年级：专业：班级：学号：姓名：题号一二三四五六七八总分得分一、单项选择题（在每小题备选的四个答案中选择一个最合适的，并将选中答案的字母填在答题纸上。每小题1分，共12分。）1、从营销理论的角度而言，企业市场营销的最终目标是_。A满足消费者的需求和欲望 B获取利润C求得生存和发展 D把商品推销给消费者2、战略主要用来描述一个组织打算如何实现其_和使命。A利润 B目标C销售 D管理3、企业的营销活动不可能脱离周围环境而孤立地进行，企业营销活动要主动地去 。A控制环境 B征服环境C改造环境 D适应环境4、一般日用生活用品，适合于选择_媒介做广告。A人员 B专业杂志C电视 D公共关系5、对于减少失调感的购买行为，营销者要提供完善的_，通过各种途径提供有利于本企业和产品的信息，使顾客确信自己购买决定的正确性。A售前服务 B售后服务C售中服务 D无偿服务6、同样是教授的两位教师，在同一学期均讲授数学课，但两个班的学生反应却大相经庭，这是由于服务的_特点引起的。A无形性 B同等性C异质性 D易逝性7、在已明确所要研究问题的内容与重点后，拟定调研计划，进行实地调查，收集第一手资料，如实地反映情况和问题，这是属于_。A探测性调研 B描述性调研C因果关系调研 D定期性调研8、同质性较高的产品，宜采用_。A产品专业化 B市场专业化C无差异营销 D差异性营销9、市场利基者发展的关键是实现_。A多元化 B避免竞争C紧密跟随 D专业化10、品牌代表着某种商品_，是其最基本的含义。A属性 B特征C利益 D名称11、投标过程中，投标商对其价格的确定主要是依据_制定的。A对竞争者的报价估计 B企业自身的成本费用C市场需求 D边际成本12、消费品中的便利品的企业通常采取_的策略。A密集分销 B独家分销C选择分销 D直销二、多项选择题（在每小题的五个备选答案中至少有两个是正确的，请选出所有正确的答案，并把答案的字母填在答题纸上。错选、多选或漏选均不得分，每小题1分，共8分。）1、顾客总价值包括_。A商品品牌 B服务价值C人员价值 D产品价值E形象价值2、弗洛伊德的无意识动机理论建立在_等体系的基础之上。A本我 B忘我C自我 D超我E有我3、属于产业市场细分变量的有_。A社会阶层 B行业C价值观念 D地理位置E购买标准4、对于产品生命周期衰退阶段的产品，可供选择的营销策略是_。A集中策略 B扩张策略C维持策略 D竞争策略E榨取策略5、批发商主要有哪些类型？_A商人批发商 B经销商C经纪人或代理商 D制造商销售办事处E仓储商店6、市场营销部门的组织形式为_。A职能型组织 B产品（品牌）管理型组织C产品市场管理型组织 D地区型组织E市场管理型组织7、服务通常可运用_来实现有形展示。A实体环境 B企业文化C信息沟通 D价格E企业精神8、人员推销与非人员推销相比，其优点表现在_。A信息传递的双向性 B推销目的的双重性C销售范围的广阔性 D推销过程的灵活性E友谊、协作的长期性三、判断题（判断以下各小题的正误，把判断结果用“”或“”表示并填在答题纸上。每小题1分，共12分。）1、从本世纪初到第二次世界大战结束，市场营销学的研究内容局限于流通领域，真正的市场营销观念尚未形成。然而，将市场营销从企业生产活动中分离出来做专门研究，无疑是一个创举。2、企业使命反映企业的目的、特征和性质。3、文化对市场营销的影响多半是通过直接的方式来进行的。4、顾客的信念并不决定企业和产品在顾客心目中的形象，也不决定他的购买行为。5、描述性调研主要是收集、整理和分析第二手资料。6、集中性市场战略适合于资源薄弱的小企业。7、追随者要与市场领导者和市场挑战者分担新产品开发等方面所需的经费。8、虽然品牌资产是营销绩效的主要衡量指标，但却很难准确计量。9、过分的承诺难以兑现，将会失去顾客的信任，破坏顾客的容忍度，对企业是不利的。10、直复市场营销使用广告媒体与普通广告一样，其目的都是为了刺激顾客的偏好和树立品牌形象。11、生产多种产品或拥有多个品牌的企业，通常设置市场管理型组织。12、与直接出口进入相比，间接出口进入国际市场的优点在于有较高的自主决策权。四、填空题（每小题1分，共8分。）1、1937年，美国全国市场营销学和广告学教师协会及美国市场营销学会合并组成现在的_。2、原以企事业单位为主要客户的电脑公司开始向家庭、个人销售电脑，或拓展新的销售区域，这是一种_策略。3、随着老年人口的绝对数和相对数的增加，_日渐形成并扩大。4、组织市场是以某种组织为_的购买者所构成的市场。5、在市场营销决策过程中，营销经理需要_与微观营销环境各方面的信息，营销信息系统的任务即是适时提供所需信息，并作为决策的依据。6、新产品在引入阶段可采用_营销战略。7、市场利基者发展的关键是实现_。8、品牌的实质，是卖者对交付给买者的产品特征、_和服务的一贯性的承诺。五、名词解释（每小题3分，共12分。）1、市场2、信息3、产品组合4、批发六、简答题（每小题6分，共24分。）1、简答企业战略具有的特征。2、市场细分对企业市场营销有何积极意义？3、简述品牌策略的主要类型？4、开展国际营销有哪些重要意义？七、论述题（12分）试述对习惯性购买行为的主要营销策略。八、案例分析（12分）乐凯胶卷挑战国外品牌80年代初，当世界上还只有美国、日本、德国3个国家能生产彩色胶卷时，乐凯公司打破了外国人“中国10年之内研制不出彩色胶卷”的断言，仅用3年时间就研制出我国第一代彩色乐凯型胶卷，从此开始了挑战外国品牌的艰难历程。90年代初期，乐凯彩色胶卷曾占有国内彩色胶卷1/3的市场份额。然而，自95年下半年以来，乐凯彩色胶卷面临着前所未有的“红、黄、绿”大战（红色是中国的“乐凯”，黄色是美国的“柯达”，绿色是日本的“富士”）。由于中国市场的巨大潜力，国外大公司将发展战略的重心转向中国，投入巨资在各种媒介上掀起声势浩大的宣传攻势，大建专卖店、连锁店，以大大低于本土的零售价（柯达在美国的零售价约5美元左右）倾销给中国消费者。柯达公司计划从1997年起在5年内投入中国市场15亿美元而不图回报，据说目标是拖垮“乐凯”，并最终打败富士。此外，走私给“乐凯”造成了更严重的冲击和威胁。在激烈的竞争中，“公元”、“福达”等国产彩色胶卷相继落马，头戴王冠的“乐凯”成为民族感光工业的最后一面旗帜，但是市场份额已从占有三分天下退居第三位，保住了不到20%的市场份额。世界胶卷行业的头号霸主柯达公司乘虚而入，向乐凯公司提出控股合资，意在消灭“乐凯”这一品牌，并把乐凯变为柯达的一个加工厂，乐凯的答复是：“不！”乐凯公司表示，尽管实力悬殊，决不退出竞争。乐凯公司挑战国外品牌的主要战略是：1、组建企业集团。乐凯是国务院首批批准组建的57家大型企业集团之一。化工部“三巨头”第一胶片厂（保定）、第二胶片厂（南阳 ）与感光技术材料开发中心（沈阳）于1992年6月正式合并，组成乐凯胶片公司。12月又与南京528厂达成协议，合资生产彩色扩印机，配套成龙，全面出击。2、开发新产品。乐凯集团建立了一支高素质的科技队伍，科技领先，以新取胜。仅用3年时间就将彩色胶卷更新换代3次，走完了国外彩卷近50年的发展历程。连续推出多种型号的彩色胶卷和彩色相纸，技术性能可以和国外同类产品媲美，受到摄影家和消费者的喜爱。3、低价格竞争。以廉取胜是乐凯的一张王牌，利用价格低于进口彩卷30%左右的绝对优势吸引了大量消费者。目前销售量最大的感光度为100的进口彩色胶卷在我国市场的价格之所以低于国际市场和本土价格，就是因为有“乐凯”的存在。4、开拓新市场。目前美国人年均消费彩卷2.8个，我国不到0.05个，仅占美国人的1/56。中国彩卷市场的潜力在工薪阶层和农村，乐凯凭借低价优势向工薪阶层和农村发展，在每个县建立彩扩点，培养摄影专业户。在国际市场上，采取你打进来，我打出去的战略，将彩卷销到“柯达”和“富士”的后院，出口美国、日本和德国，又进军独联体。采取渗透、拓展、突出重点的战略，建立国外市场的区域优势。1995年，乐凯有25%的彩色胶卷和22%的相纸销往40多个国家和地区，成为世界6强之一，拿到了与国外名牌同场竞技的入场券。5、加大宣传力度。乐凯在资金拮据的情况下增加了宣传费用，在中央电视台和有关报刊杂志大做广告，并开展摄影大赛等多种促销活动。6、加强销售服务。乐凯在有关城市建立彩扩点，引进全新先进彩扩设备，让顾客拿到称心如意的彩照。案例思考1、乐凯集团向国外品牌挑战采取哪些进攻战略？2、乐凯集团今后还应采取哪些更有效的战略以取得竞争胜利？市场营销学试卷A066市场营销学试卷A-05参考答案一、单项选择题（每小题1分，共12分。）1、A2、B3、D4、C5、B6、C7、B8、C9、D10、A11、A12、A二、多项选择题（每小题1分，共8分。）1、BCDE2、ACD3、BDE4、ACE5、ACD6、ABCDE7、ACD8、ABDE三、判断题（每小题1分，共12分。）1、2、3、4、5、6、7、8、9、10、11、12、四、填空题（每小题1分，共8分。）1、美国市场营销学会（AMA）2、市场开发3、银色市场4、购买单位5、宏观（营销环境）6、无差异7、专业化8、利益五、名词解释（每小题3分，共12分。）1、市场是由一切具有特定欲望和需求并且愿意和能够以交换来满足这些需求的潜在顾客所组成。2、信息是事物运动状态以及运动方式的表象，由数据、文本、声音和图像4种形态组成。3、产品组合是指一个企业提供给市场的全部产品线和产品项目的组合或结构，即企业的业务经营范围。4、批发是指一切将物品或服务销售给为了转卖或者商业用途而进行购买的人的活动。六、简答题（每小题6分，共24分。）参考答案要点：1、企业战略具有以下共同特征：（1）全局性。战略以企业大局为对象，根据企业整体发展的需要而制定。（2）长远性。企业战略既是一家企业谋求长远发展要求的反映，又是这家企业对未来较长时期内生存和发展的通盘考虑。（3）抗争性。企业战略是关于企业在激烈的竞争中如何与对手抗衡的行动方案，同时也是针对来自各方的冲击、压力、威胁和困难，迎接这些挑战的基本安排。（4）纲领性。战略所制定的是企业整体的长远目标发展方向和重点，应当采取的基本方针、重大措施和基本步骤。2、市场细分被西方企业誉为具有创造性的新概念，对企业营销具有积极的意义和作用：（1）有利于发现市场机会。市场细分可以帮助企业发现有吸引力的市场环境机会，充分发挥企业的资源条件，满足需求，获取良好的营销效益；（2）有利于掌握目标市场的特点。通过市场细分，企业能准确分析和把握各细分市场的需求特征；（3）有利于制定市场营销组合策略。最佳的营销组合只能是市场细分的结果；（4）有利于提高企业的竞争能力。市场细分能帮助企业分清竞争者的优势和劣势，找到竞争取胜的关键和突破口。3、品牌策略有以下几种主要类型：（1）品牌有无策略；（2）品牌归属策略；（3）品牌统分策略，再细分为统一品牌、个别品牌、分类品牌及企业名称加个别品牌策略；（4）品牌扩展策略；（5）多品牌策略；（6）品牌重新定位策略。4、开展国际营销从宏观和微观上都具有重要的意义，它们主要体现在以下四个方面：（1）通过出口创汇，引进先进的科学技术可加快本国的经济发展；（2）通过扩大销售，扩大企业生产规模，降低产品单位成本，获得规模效益；（3）通过国际营销，可更大范围的捕捉市场机会，规避经营风险；（4）通过国际市场竞争可磨练企业，加速企业成长。七、论述题（12分）参考答案要点：如果消费者属低度介入并认为各品牌之间没有显著差异，就会产生习惯性购买行为。习惯性购买行为指消费者并未深入收集信息和评估品牌，没有经过信念态度行为的过程，只是习惯于购买自己熟悉的品牌，在购买后可能评价也可能不评价产品。对习惯性购买行为的主要营销策略有：（1）利用价格与销售促进吸引消费者试用。由于产品本身与同类其它品牌相比难以找出独特优点以吸引顾客的兴趣，就只能依靠合理价格与优惠、展销、示范、赠送、有奖销售的手段吸引顾客试用。一旦顾客了解和熟悉了产品，就能经常购买以至形成习惯。（2）开展大量重复性广告加深消费者印象。在低度介入和品牌差异小的情况下，消费者并不主动收集品牌信息，也不评估品牌，只是被动地接受包括广告在内的各种途径传播的信息，根据这些信息所造成的对不同品牌的熟悉程度来决定选择。企业可开展大量广告使顾客经过被动地接受广告而产生对品牌的熟悉。为提高效果，广告信息应简短有力且不断重复，只强调几个重要论点，突出视觉符号与视觉形象。（3）增加购买介入程度和品牌差异。在习惯性购买行为中，消费者只购买自己熟悉的品牌而较少考虑品牌转换，如果竞争者通过技术进步和产品更新将低度介入的产品转换为高度介入并扩大与同类产品的差距，将促使消费者改变原先的习惯性购买行为，并在价格和档次上与同类竞争性产品拉开差距。八、案例分析（12分）参考答案要点：1、在中国彩卷市场竞争中，乐凯公司挑战世界名牌，取得了良好效果。首先，组建企业集团增强了乐凯公司的竞争实力，使其有能力发起挑战；同时加强产品研发、提高产品质量，为其在竞争中赢得消费者的信任打下了最坚实的基础；然后，在此基础上，采用了包括：正面进攻高质量产品，低价竞销；侧翼进攻领先开发工薪阶层和农村市场；包抄进攻将乐凯销到“柯达”和“富士”的后院和广大的国际市场；迂回进攻建彩扩点，培养摄影专业户，提供优质售后服务等在内的挑战战略。2、乐凯公司经由一系列正确的进攻战略，取得在国际和国内彩卷市场稳固的市场地位后，要取得更大的竞争胜利，一个可行的战略途径是弱化其“中国性”的产品和企业形象，塑造其“世界性”的良好产品和企业形象，坚实而大步地走向广阔的世界市场。市场营销学试卷A-06考生注意：1、所有考题请回答在答题纸上，否则按无效试卷处理；2、请考生务必把年级、专业、班级、学号及姓名填写在答题纸上；3、本试卷共有4页八大题，请考生检查是否有缺页或损页；4、考试结束后，请将试题及答题纸同时交回。年级：专业：班级：学号：姓名：题号一二三四五六七八总分得分一、单项选择题（在每小题备选的四个答案中选择一个最合适的，并将选中答案的字母填在答题纸上。每小题1分，共12分。）1、与顾客建立长期合作关系是_的核心内容。A关系营销 B绿色营销C公共关系 D相互市场营销2、区分战略经营单位的主要依据是多项业务之间是否存在共同的_。A经营主线 B经营目标C经营方针 D经济利益3、出现于不同行业之间的交叉与结合部分的市场机会，则称之为 。A全面机会 B行业市场机会C边缘市场机会 D局部机会4、公共关系_。A是一种短期促销战略 B直接推销产品C推销企业形象 D需要大量的费用5、消费者的购后评价主要取决于_。A心理因素 B产品质量和性能发挥状况C付款方式 D他人态度6、在_条件下，企业倾向于和竞争对手要价相同。A异质产品市场 B完全寡头竞争C纯粹垄断 D垄断竞争7、在其它条件相同的情况下，下列哪种抽样方法其抽样误差较小，样本代表性较好。_A纯随机抽样 B机械抽样C类型抽样 D整群抽样8、_是实现市场定位目标的一种手段。A产品差异化 B市场集中化C市场细分化 D无差异营销9、每种产品实质上是为满足市场需要而提供的_。A服务 B质量C效用 D功能10、品牌资产是通过为消费者和企业提供_来体现其价值。A产品 B服务C附加利益 D附加功能11、企业因竞争对手率先降价而做出跟随竞争对手相应降价的策略主要适用于_市场。A同质产品市场 B差别产品市场C完全竞争 D寡头12、非标准化产品或单位价值高的产品一般采取_。A直销 B广泛分配路线C密集分销 D自动售货二、多项选择题（在每小题的五个备选答案中至少有两个是正确的，请选出所有正确的答案，并把答案的字母填在答题纸上。错选、多选或漏选均不得分，每小题1分，共8分。）1、为形成能全面有效地创造顾客并为之服务的良好机制，企业必须对其自身组织和管理制度进行变革。以李特尔咨询公司为例，企业组织与体制创新的主要原则包括：_。A满足利益方要求 B改进关键业务流程C合理配置企业资源 D全面质量营销E组织革新2、组织市场有以下主要特点_。A购买者较少 B购买量大C供需双方密切 D采购者地理位置较分散情感型购买3、市场定位战略包括_。A产品差别化战略 B人员差别化战略C服务差别化战略 D形象差别化战略E价格差别化战略4、国际上对商标权的认定，有两个并行的原则，即_。A销售优先 B抢先注册C注册在先 D生产优先E使用在先5、分销渠道成员包括_。A生产者 B商人中间商C代理商 D供应商E消费者6、市场营销计划中的背景或现状部分应提供_以及现实环境有关的背景资料。A市场 B产品B竞争 D分销E价格7、微观环境指与企业紧密相联，直接影响企业营销能力的各种参与者，包括_。A企业本身 B市场营销渠道企业C顾客 D竞争者E社会公众8、市场细分的原则包括_。A可控制性 B可实现性C可区分性 D可衡量性E可赢利性三、判断题（判断以下各小题的正误，把判断结果用“”或“”表示并填在答题纸上。每小题1分，共12分。）1、市场营销学的构建从微观（企业）开始，逐步形成了宏观市场营销学和微观市场营销学两个分支。2、规划投资组合实质上是企业高层对各个经营单位及其业务进行评估和分类，确认它们的发展潜力，决定投资结构。3、人口增长首先意味着人民生活必需品的需求增加。4、消费者习惯性购买行为是指消费者购买时介入程度低且没法弄清品牌之间差异的购买行为。5、抽样调查通常比普查在人力、物力、财力方面的开支大，所需要的时间长。6、市场定位、产品定位和竞争性定位分别有不同的含义。7、即便内在质量符合标准的产品，如果没有完善的服务，实际上是不合格的产品。8、顾客之所以关注价格，是因为价格可以提高或降低人们对服务产品的期望。9、在市场营销实践中，有实力的企业率先降价往往能给弱小的竞争对手以致命的打击。10、从市场观点来看，物流规划应从工厂开始考虑，并将所获得的信息反馈到原料的需求来源。11、通常情况下管理跨度过大，超出领导者能够管辖的限度，又会造成整个机构内部的不协调、不平衡。12、来料加工装配是一种补偿贸易方式。四、填空题（每小题1分，共8分。）1、站在经营者角度，人们常常把卖方称之为_，而将买方称之为市场。2、_是企业最高层次的战略。3、经济环境一般指影响企业市场营销方式与_的经济因素。4、派生需求也称为引申需求或_。5、因果关系调研的目的是为了弄清市场变量之间的_，掌握相互之间的变动规律。6、产品的特色或个性可以从产品实体上表现出来，也可以从_反映出来，还可以表现为价格水平、质量水准等。7、在选择目标市场营销战略时，如果企业能力有限，则宜选择_营销战略。8、品牌资产的所有权是经由品牌或商标使用者_，由注册机关依照法定程序认定并授予的。五、名词解释（每小题3分，共12分。）1、交换2、抽样调查3、顾客让渡价值4、人员促销六、简答题（每小题6分，共24分。）1、产品市场生命周期导入期如何制定市场营销策略？2、细分产业市场主要依据哪些变量？3、简述影响折扣策略的主要因素有哪些?4、国际广告促销要注意哪些特别的问题？七、论述题（12分）试述实施市场营销计划过程中的问题与原因。八、案例分析（12分）红叶超市的购物环境红叶超级市场营业面积260平方米，位于居民聚集的主要街道上，附近有许多各类商场和同类超级市场。营业额和利润虽然还过得去，但是与同等面积的商场相比，还是觉得不理想。通过询问部分顾客，得知顾客认为店内拥挤杂乱，商品质量差档次低。听到这种放映，红叶超市经理感到诧异，因为红叶超市的顾客没有同类超市多，每每看到别的超市人头攒动而本店较为冷清，怎会拥挤呢？本店的商品都是货真价实的，与别的超市相同，怎说质量差档次低呢？经过对红叶超市购物环境的分析，发现了真实原因。原来，红叶超市为了充分利用商场的空间，柜台安放过多，过道太狭窄，购物高峰时期就会造成拥挤，顾客不愿入内，即使入内也不易找到所需的商品，往往是草草转一圈就很快离去；商场灯光暗淡，货架陈旧，墙壁和屋顶多年没有装修，优质商品放在这种背景下也会显得质量差档次低。为了提高竞争力，红叶超市的经理痛下决心，拿出一笔资金对商店购物环境进行彻底改造。对商店的地板、墙壁、照明和屋顶都进行了装修；减少了柜台的数量，加宽了走道，仿照别的超市摆放柜台和商品，以方便顾客找到商品。整修一新开业后，立刻见到了效果，头一个星期的销售额和利润比过去增加了70%。可是随后的销售额和利润又不断下降，半个月后降到了以往的水平，一个月后低于以往的水平。为什么出现这种情况呢？观察发现，有些老顾客不来购物了，增加了一批新顾客，但是新增的顾客没有流失的老顾客多。对部分顾客的调查表明，顾客认为购物环境是比原先好了，商品档次也提高了，但是商品摆放依然不太合理，同时商品价格也提高了，别的商店更便宜些，一批老顾客就到别处购买了。听到这种反映，红叶超市的经理再次感到诧异，因为一般来说，红叶超市装修后商品的价格并未提高，只是调整了商品结构，减少了部分微利商品，增加正常利润和厚利商品，其价格与其他超市相同。究竟怎样才能适应顾客呢？案例思考1、红叶超市原先的购物环境中哪些因素不利于吸引顾客的注意？2、红叶超市原先的购物环境导致顾客对其所售商品怎样的认知？装修后的购物环境导致顾客怎样的认知？3、红叶超市应当怎样改造和安排购物环境才能增加消费者的注意，并诱导消费者的认知朝着经营者所希望的方向发展？市场营销学试卷A077市场营销学试卷A-06参考答案一、单项选择题（每小题1分，共12分。）1、A2、A3、C4、C5、B6、B7、C8、A9、A10、C11、A12、A二、多项选择题（每小题1分，共8分。）1、ABCE2、ABC3、ABCD4、CE5、ABCE6、ABCD7、ABCDE8、BCDE三、判断题（每小题1分，共12分。）1、2、3、4、5、6、7、8、9、10、11、12、四、填空题（每小题1分，共8分。）1、行业2、总体战略3、规模4、衍生需求5、因果关系6、消费者心理7、集中性8、申请注册五、名词解释（每小题3分，共12分。）1、交换是指从他人处取得所需之物，而以其某种东西作为回报的行为。2、抽样调查，即是在所调研对象的全部单位中，依照同等可能性原则，抽取一部分单位作为样本，并根据样本调查结果来推论全体的调查方法。3、顾客让渡价值是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。顾客总价值由产品价值、服务价值、人员价值和形象价值构成，顾客总成本是指顾客为购买某一产品所耗费的货币成本和时间、精神、体力等非货币成本。4、人员促销，亦称直接促销或人员推销，是企业运用推销人员向消费者推销商品或劳务的一种促销活动。六、简答题（每小题6分，共24分。）参考答案要点：1、在产品市场生命周期导入期，制定市场营销策略主要考虑价格和促销两方面的因素。具体策略包括：快速掠取策略、缓慢掠取策略、快速渗透策略和缓慢渗透策略。2、产业市场细分，除可利用部分细分消费者市场的变量外，还需要使用一些其他的变量，即（1）人口变量。包括行业、公司规模、地理位置；（2）经营变量。包括技术、使用者或非使用者情况、顾客能力；（3）采购方法变量。包括采购职能组织、权力结构、与用户的关系、采购政策、购买标准；（4）情况变量。包括紧急、特别用途、订货量；（5）个性特征变量。包括购销双方的相似点、对待风险的态度、忠诚度。3、折扣被用于战术上和策略发展上会表现出不同特点，其原因主要有以下三个方面：（1）竞争对手以及联合竞争的实力。市场中同行业竞争对手的实力强弱会威胁到折扣的成效，一旦竞相折价，要么两败俱伤，要么被迫退出竞争市场。（2）折扣的成本均衡性。销售中的折价并不是简单地遵循单位价格随订购数量的上升而下降这一规律。对生产厂家来说有两种情况是例外的：一是订单量大，难以看出连续订购的必然性；另一种是订单达不到企业开机指标。（3）市场总体价格水平下降。由于折扣策略有较稳定的长期性，当消费者利用折扣超需购买后，再转手将超需的那部分以低于折扣价卖给第三者，这样即会扰乱市场，导致市场总体价格水平下降，给采用折扣策略的企业带来损失。此外，还应该考虑流动资金的成本、金融市场汇率变化以及消费者对折扣的疑虑等因素。4、国际广告促销与国内广告促销有所不同应特别注意的问题有：（1）国际市场上的广告限制因素。不同国家有不同的法律、媒体及观众等的限制，应在了解这些限制因素的基础上进行广告活动；（2）广告的标准化及差异化；（3）不同的广告管理方式必须按不同国际目标市场情况，选择或集中或分散或二者结合的管理方式。七、论述题（12分）参考答案要点：计划实施中的问题与原因是：（1）计划脱离实际。市场营销计划通常由上层的专业计划人员制定，实施则主要靠基层的操作人员管理人员和销售人员。专业计划人员更多考虑的是总体方案和原则性要求，容易忽视过程和实施中的细节，使计划过于笼统和流于形式。专业计划人员不了解实施中的具体问题，计划难免脱离实际；专业计划人员与基层操作人员之间缺交流和沟通，基层操作人员不能完全理解需要他们贯彻的计划内涵，在实施中经常遇到困难最终，由于计划脱离实际，导致专业计划人员和基层操作人员对立和互不信任。（2）长期目标和短期目标相矛盾。计划常常涉及企业的长期目标，企业对于具体实施计划的市场营销人员，通常又是根据他们短期的工作绩效，如销售量、市场占有率或利润率等指标，进行评估和奖励。因此，市场营销人员常常不得不选择短期行为。例如，一家企业新产品开发之所以半途夭折，原因很可能就是市场营销人员追求眼前效益和个人奖金，将资源主要投放到现有的成熟产品中去了。（3）因循守旧的惰性。一般来说，企业当前的经营活动往往是为了实现既定的目标，新的战略、新的计划如果不符合传统和习惯，就容易遭受抵制。新旧战略、计划之间的差异越大，实施中可能遇到的阻力也就越大。要想实施与旧战略截然不同的新计划，常常需要打碎传统的组织结构和运行流程。例如，为了实施老产品开辟新市场的计划，企业就可能需要重新组建一个新的机构。（4）缺乏具体、明确的行动方案。有些计划之所以失败，是因为没有制定明确、具体的行动方案，缺乏一个能使企业内部各有关部门、环节协调一致、共同努力的依据。八、案例分析（12分）参考答案要点：1、红叶超市作为一家坐落在居民聚集区内主要街道上的小型超市，其营业额和利润不佳与其购物环境有着十分密切的关系。在购物环境中存在许多不利于吸引顾客注意的因素：（1）柜台安放过多，过道太狭窄，购物高峰时期造成拥挤；（2）店内杂乱，柜台和商品摆放不合理，入店后不易找到所需商品；（3）店内灯光暗淡、货架陈旧，墙壁和屋顶多年没有装修。也正是由于这些因素的影响导致消费者认为店内拥挤杂乱，企业经营的商品质量差、档次低。2、商场针对原来不利于经营的购物环境进行了改造，即对商店的地板、墙壁、照明和屋顶进行了装修；减少了柜台的数量，加宽了走道，仿照别的超市摆放柜台和商品。改造后的购物环境确实对吸引顾客、增加营业额起到了很好的效果，但仅仅维持了一周，却又回到了从前的状况。这是为什么呢？究其原因主要有以下几方面：（1）吸引小批新顾客的同时丧失了大批原有的老顾客，顾客规模缩小；（2）商品结构的调整只考虑到企业经营的需要（减少微利商品，增加正常利润和厚利商品），而未考虑消费者的购买心理（求廉心理）；（3）店内商品摆放不合理，不便于消费者选购商品。3、红叶超市要想改变目前经营的不利状况，必须认真研究顾客心理，重新调整店内布局，突出自己的特色，以吸引新老消费者。（1）恢复那些对企业来说是微利，但原消费者喜欢的商品，增加部分同类型企业目前没有经营的商品的经营，以吸引更多的顾客进店，扩大顾客规模；（2）调整店内货柜和商品摆放位置，将消费者购买时可能会连带购买的商品就近陈列展示，以方便顾客选购