市场营销学AB卷10期末考试卷带答案综合测试卷模拟测试卷模拟试卷期末考试题2022年X学校X专业.doc

《市场营销学》试卷B09　　　　　　　　　　　　　　　　　　4
《市场营销学》试卷B09
考生注意：
1、所有考题请回答在答题纸上，否则按无效试卷处理；
2、请考生务必把年级、专业、班级、学号及姓名填写在答题纸上；
3、本试卷共有4页八大题，请考生检查是否有缺页或损页；
4、考试结束后，请将试题及答题纸同时交回。
年级：　　　　专业：　　　　班级：　　　　学号：　　　　姓名：
题号
一
二
三
四
五
六
七
八
总分
得分

一、单项选择题（在每小题备选的四个答案中选择一个最合适的，并将选中答案的字母填在答题纸上。每小题1分，共12分。）
1、以“顾客需要什么，我们就生产供应什么”作为其座右铭的企业是
_________企业。
A．生产导向型 B．推销导向型
C．市场营销导向型 D．社会市场营销导向型
2、经营战略计划的制定和实施，要以特定的_________为依据。
A．目标 B．利润
C．成本 D．计划
3、出现于不同行业之间的交叉与结合部分的市场机会，则称之为_________。
A．全面机会 B．行业市场机会
C．边缘市场机会 D．局部机会
4、服务价格之所以被营销经理重视，是因为价格是营销组合因素中决定收入的_________。
A．次要因素 B．一般因素
C．主要因素 D．外部因素
5、中间商对新产品的采购必须_________经历购买决策过程的各阶段。
A．跳跃 B．中断
C．完整地 D．跨越
6、_________是指在不同的目标市场对同一产品采用同一种广告设计、制作与发布。
A．广告标准化 B．广告差异化
C．广告细分化 D．以上都不是
7、运用直线趋势法对某商场连续7年的营业额建立的直线趋势方程为Y=0.5+0.3x（亿元），则第8年可能实现的营业额预测值是_________。
A．2.6亿元 B．2.9亿元
C．0.8亿元 D．1.7亿元
8、对某些特定的攻击行为不迅速或强烈反应的竞争者属于_________。
A．从容型竞争者 B．选择型竞争者
C．凶狠型竞争者 D．随机型竞争者
9、导入期选择快速掠取策略是针对目标顾客的_________。
A．求名心理 B．求实心理
C．求新心理 D．求美心理
10、包装有几个主要构成要素，其中_________是最具有刺激销售作用的要素。
A．商标 B．品牌
C．图案 D．颜色
11、渠道目标是企业预期达到的_________以及中间商应执行的职能。
A．服务水平 B．顾客服务水平
C．企业服务水平 D．中间商服务水平
12、对于单位价值高、性能复杂、需要做示范的产品，通常采用_________策略。
A．广告 B．公共关系
C．推式 D．拉式
二、多项选择题（在每小题的五个备选答案中至少有两个是正确的，请选出所有正确的答案，并把答案的字母填在答题纸上。错选、多选或漏选均不得分，每小题1分，共8分。）
1、企业多角化成长战略包括_________。
A．纵向多角化 B．垂直多角化
C．同心多角化 D．水平多角化
E．综合多角化
2、中间商决定购买数量的主要依据是_________。
A．现有的存货状况 B．预期的需求水平
C．符合中间商的要求 D．成本／效益比较
E．有没有折扣
3、市场利基者的作用是_________。
A．拾遗补缺 B．有选择地跟随市场领导者
C．见缝插针 D．攻击市场追随者
E．打破垄断
4、再使用包装策略的突出作用是_________。
A．增加包装的用途 B．刺激购买欲望
C．增加产品销售 D．起到销售促进的效果
E．延伸宣传
5、推销人员一般应具备如下素质_________。
A．态度热忱，勇于进取 B．求知欲强，知识广博
C．文明礼貌，善于表达 D．富于应变，技巧娴熟
E．了解企业、市场和产品知识
6、21世纪的国际营销环境在多极化的情况下，将有更为巨大变化的方面，它们主要是_________。
A．经济全球化 B．面向知识经济
C．商品结构高级化 D．老龄化社会
E．网络化营销
7、促销策略从总的指导思想上可分为 。
A．组合策略 B．单一策略
C．推式策略 D．拉式策略
E．综合策略
8、在实地调查过程中，收集资料通常采用的方法是_________。
A．固定样本连续调查 B．观察调查
C．抽样调查 D．实验法
E．询问调查
三、判断题（判断以下各小题的正误，把判断结果用“√”或“×”表示并填在答题纸上。每小题1分，共12分。）
1、市场营销观念和社会市场营销观念的最大区别在于后者强调了社会和消费者的长远利益。
2、对一个具体的企业及经营单位，从时间、费用和必要性看，完全有可能也有必要对所有的环境因素进行分析。
3、消费者大多根据个人的好恶和感觉做出购买决策。
4、个人因素指生产者用户内部参与购买过程人员的年龄、教育、个性等因素，它们对生产者购买行为有一定影响。
5、购买者的意向会随着时间而转移，故购买者意向调查法只宜作短期预测。
6、公司最直接的竞争者是那些同一行业同一战略群体的公司。
7、市场增长率和市场占有率都较低的经营单位或业务属于问题类。
8、品牌既有利于维护消费者的利益，又有利于保护品牌所有者的合法权益。
9、提价会引起消费者、经销商和企业推销人员的不满，因此提价不仅不会使企业的利润增加，反而导致利润的下降。
10、由于人员推销是一个推进商品交换的过程，所以买卖双方建立友谊密切关系是公共关系而不是推销活动要考虑的内容。
11、年度计划控制是为了确认在各产品、地区、最终顾客群和分销渠道等方面的实际获利能力。
12、一个出售劳务的人，在同一时间只能身临其境在一个地点提供直接服务。
四、填空题（每小题1分，共8分。）
1、以消费者为中心的观念，又称_______________。
2、构成市场营销组合的四大类因素或手段，各自又包含了多个次一级或更次一级的因素，这是营销组合的_______________特征。
3、同一社会阶层的成员具有类似的_______________、兴趣和行为。
4、供应商把中间商视为顾客的_______________。
5、_______________是指公司的营销努力相对于竞争者不断增大时，企业需求所达到的极限。
6、如果企业产量过剩，或面临激烈竞争，或试图改变消费者需求，则需要把________________作为定价目标。
7、产品线延伸策略，具体有_______________、向下延伸和双向延伸三种实现方式。
8、品牌扩展就是指企业利用其_______________的声誉来推出改良产品或新产品。
五、名词解释（每小题3分，共12分。）
1、战略
2、形象差异化战略
3、包装标签
4、市场营销观念
六、简答题（每小题6分，共24分。）
1、简答产品生命周期导入期的市场营销策略。
2、市场追随者有哪些可供选择的追随战略？
3、仓储商店及其特点？
4、简述企业如何选择目标市场战略？
七、计算题（10分）
设某企业为一楼房建筑工程投标。根据楼房设计需求，估计建筑工程总费用为80万元。在调查可能的竞争对手及其所投标书后，提出了四种可行的报价，并估算其中标概率如下表，根据每一报价下的期望利润，你认为企业应如何报价才能取得中标概率与可能利润二者的综合效果最好？
标价（万元）
中标概率
可得利润（万元）
90
0.6
10
95
0.5
15
100
0.3
20
105
0.2
25
八、论述题（14分）
试述企业如何化解顾客对质量风险的顾虑？

《市场营销学》试卷B10　　　　　　　　　　　　　　　　　　5
《市场营销学》试卷B-09参考答案
一、单项选择题（每小题1分，共12分。）
1、C
2、A
3、C
4、C
5、C
6、A
7、D
8、A
9、C
10、D
11、B
12、C
二、多项选择题（每小题1分，共8分。）
1、CDE
2、ABD
3、AC
4、ABCE
5、ABCD
6、ABCDE
7、CD
8、ABDE
三、判断题（每小题1分，共12分。）
1、√
2、×
3√．
4、√
5、√
6、√
7、×
8、√
9、×
10、×
11、×
12、√
四、填空题（每小题1分，共8分。）
1、市场营销观念
2、复合性
3、价值观
4、购买代理人
5、企业潜量
6、维持生存
7、向上延伸
8、成功品牌
五、名词解释（每小题3分，共12分。）
1、战略即是用来描述一个组织打算如何实现其目标和使命的重大决策。
2、形象差异化战略是在产品的核心部分与竞争者类同的情况下，塑造不同的产品形象以获取差别化优势的一种市场定位战略。
3、包装标签是指附着或系挂在商品销售包装上的文字、图形、雕刻及印制的说明。
4、市场营销观念指企业的一切计划与策略都以消费者为中心，正确确定目标市场的需要与欲望，并比竞争者更有效地满足目标市场的需求。
六、简答题（每小题6分，共24分。）
参考答案要点：
1、产品生命周期导入期的市场营销策略主要是：（1）快速掠取策略。即以高价格和高促销推出新产品。条件是：市场上有较大的需求潜力；目标顾客具有求新心理，急于购买新产品，并愿意为此付出高价；企业面临潜在竞争者的威胁，需要及早树立名牌。（2）缓慢掠取策略。即以高价格低促销费用将新产品推入市场。条件是：市场规模相对较小，竞争威胁不大；市场上大多数用户对该产品没有过多疑虑；适当的高价能为市场所接受。（3）快速渗透策略。即以低价格和高促销费用推出新产品。条件是：产品市场容量很大；潜在消费者对产品不了解，且对价格十分敏感；潜在竞争比较激烈；产品的单位制造成本可随生产规模和销售量的扩大迅速下降。（4）缓慢渗透策略。即企业以低价格和低促销费用推出新产品。条件是：市场容量较大；潜在顾客易于或已经了解此项新产品且对价格十分敏感；有相当的潜在竞争者准备加入竞争行列。
2、市场追随者主要有以下战略：（1）紧密跟随。指在各个细分市场和营销组合战略方面模仿市场领导者，完全不进行任何创新的公司；（2）距离跟随。指在基本方面模仿领导者，但是在包装、广告和价格上又保持一定差异的公司；（3）选择跟随。指有选择地改进领导者的产品、服务和营销战略，避免与领导者正面交锋，选择其它市场销售产品。
3、经纪人或代理商和商人批发商都属于批发商，经纪人或代理商是从事购买或销售或二者兼备的洽商工作他们对其经营的产品没有所有权，只是在促成产品交易后，以赚取佣金作为报酬。而商人批发商是自己进货，并取得产品所有权后再批发出售。两者相似之处是他们都专注于某些产品种类或某些顾客群。
4、企业的目标市场战略有三种，即无差异性营销战略、差异性营销战略和集中性营销战略，应在分析以下因素的基础上进行选择：（1）企业能力；（2）产品同质性；（3）产品所处生命周期阶段；（4）市场类同性；（5）竞争者战略。
七、计算题（10分）
解：由题中所给数据计算期望利润如下表：
标价
（万元）
中标
概率
可得利润
（万元）
期望利润=中标概率×可得利润（万元）
90
0.6
10
6
95
0.5
15
7.5
100
0.3
20
6
105
0.2
25
5

从表中可见，报价95万元的期望利润最大，即7.5万元，意味着中标概率与可得利润二者综合效果最好，按期望利润最大原则，企业应选择报价95万元。
八、论述题（14分）
参考答案要点：
企业为化解顾客对质量风险的顾虑，可从以下几个方面着手：
（1）突出质量第一。高层管理人员真正投入质量管理活动，包括履行承诺保证，在资源配置上支持质量管理活动，建立以质量为核心的企业文化，全体员工树立质量第一的服务观点，自觉地为提高服务质量贡献力量。顾客了解到企业内部的质量观及措施，会逐渐消除质量风险忧虑。
（2）重视人的因素。以人为中心的服务，质量决定于人的操作技巧和态度，必须重视员工培训，让员工掌握新的服务技巧，改善服务态度。同时，管理者要创造一种能够得到员工支持的对优良业绩给予奖励的环境，争取在员工满意的基础上让所有的顾客满意。
（3）广告强调质量。针对顾客对质量的担心，在设计广告宣传时要形象地突出有关服务的质量特征与水平。例如：请现有顾客“现身说法”。善用顾客口碑等，有时能收到比广告宣传更好的效果。

《市场营销学》试卷B10
考生注意：
1、所有考题请回答在答题纸上，否则按无效试卷处理；
2、请考生务必把年级、专业、班级、学号及姓名填写在答题纸上；
3、本试卷共有4页八大题，请考生检查是否有缺页或损页；
4、考试结束后，请将试题及答题纸同时交回。
年级：　　　　专业：　　　　班级：　　　　学号：　　　　姓名：
题号
一
二
三
四
五
六
七
八
总分
得分

一、单项选择题（在每小题备选的四个答案中选择一个最合适的，并将选中答案的字母填在答题纸上。每小题1分，共12分。）
1、顾客购买的总成本包括货币成本和_________。
A．时间成本 B．体力成本
C．精神成本 D．非货币成本
2、_________是企业为了进占目标市场，满足顾客需求，加以整合、协调使用的可控制因素。
A．促销组合 B．市场定位
C．市场选择 D．市场营销组合
3、生活消费是产品和服务流通的_________。
A．起点 B．中间点
C．终点 D．极点
4、对企业生产上要求规模经济且市场需求具有同质性的产品，在国际市场营销中往往采用_________。
A．产品适应策略 B．产品扩展策略
C．产品延伸策略 D．产品发明策略
5、中间商经营某一行业的多系列、多品种产品策略叫_________。
A．独家产品 B．广度产品
C．深度产品 D．混合产品
6、在一定的营销努力水平下，一定时期内在特定地区、特定营销环境中，特定顾客群体可能购买的该种产品总量，被称为_________。
A．市场总需求 B．企业需求
C．市场潜量 D．市场潜力
7、“反细分化”的理论，主张从_________的比较出发适度细分市场。
A．成本和收益 B．需求的差异性和一致性
C．利润和市场占有率 D．企业自身与竞争者资源条件
8、企业根据市场需求不断开发出适销对路的新产品，以赢得市场竞争的胜利，这是属于_________。
A．速度制胜 B．技术制胜
C．创新制胜 D．优质制胜
9、大多数企业开发新产品是改进现有产品而非创造_________。
A．换代产品 B．全新产品
C．仿制产品 D．最新产品
10、准确地计算产品所提供的全部市场认知价值是_________的关键。
A．认知价值定价法 B．反向定价法
C．需求差异定价法 D．成本导向定价法
11、对产品实体具有控制力并参与产品销售协商的代理商是_________。
A．产品经纪人 B．制造商代表
C．采购代理商 D．佣金商
12、销售促进是一种_________的促销方式。
A．常规性 B．辅助性
C．经常性 D．连续性
二、多项选择题（在每小题的五个备选答案中至少有两个是正确的，请选出所有正确的答案，并把答案的字母填在答题纸上。错选、多选或漏选均不得分，每小题1分，共8分。）
1、美国学者波特提出的竞争性战略是_________。
A．成本领先战略 B．差别化战略
C．品牌战略 D．聚焦战略
E．一体化战略
2、信息的主要功能是_________。
A．流动功能 B．中介功能
C．存贮功能 D．联结功能
E．放大功能
3、业务范围技术导向型企业把所有_________的企业视为竞争对手。
A．使用同一技术 B．满足顾客同种需求
C．满足同一顾客群需求 D．生产同类产品
E．产品售价相同
4、企业定价目标主要有___________等定价。
A．维持生存 B．当期利润最大化
C．市场占有率最大化 D．产品质量最优化
E．成本最小化
5、人员推销的基本形式包括_________。
A．上门推销 B．柜台推销
C．会议推销 D．洽谈推销
E．约见推销
6、国际市场营销中特有的产品策略主要包括_________。
A．产品延伸策略 B．产品适应策略
C．产品发明策略 D．整体产品策略
E．产品寿命周期策略
7、集中性营销战略_________。
A．适合于实力强大的企业 B．适合于小企业
C．风险较小 D．风险较大
E．在市场细分基础上选择一个细分市场作为目标市场
8、市场营销控制包括____________。
A．年度计划控制 B．赢利控制
C．质量控制 D．效率控制
E．战略控制
三、判断题（判断以下各小题的正误，把判断结果用“√”或“×”表示并填在答题纸上。每小题1分，共12分。）
1、从企业实际的营销经验看，维系老顾客要比吸引新顾客花费更高的成本。
2、企业可以按自身的要求和意愿随意改变市场营销环境。
3、文化是决定人类欲望和行为的基本因素。
4、连锁超级市场的分店经理掌握分店一级的采购权。
5、综合销售人员意见法预测中，参加预测者的概率是一个主观概率，取决于参加预测者对未来市场乐观或悲观的判断。
6、攻击弱竞争者能更大幅度的扩大市场占有率和利润水平。
7、不同的产品种类，其产品生命周期曲线的形态亦不相同。
8、分类包装是根据消费者购买目的的差异，对不同质量等级的产品采用不同的包装。
9、判断一个渠道交替方案的好坏的标准是其能否导致较高的销售额和较低的成本。
10、促销的目的是与顾客建立良好的关系。
11、在正常情况下，市场占有率上升表示市场营销绩效提高，在市场竞争中处于优势。
12、企业形象不会影响顾客对服务质量的认知和体验。
四、填空题（每小题1分，共8分。）
1、在企业市场营销管理哲学（观念）的演变历程中，以_______________的观念，一般称为旧观念。
2、向企业及其竞争者提供生产经营所需资源的企业或个人，被定义为_______________。
3、一个人的个性影响着_______________和对市场营销因素的反应。
4、中间商购买过程参与者的多少与商店的规模和_______________有关。
5、市场细分是_______________年代中期美国市场营销学家温德尔·斯密提出的。
6、“我们满足中小学生学习需要”这种业务范围导向属于_______________。
7、需求生命周期一般分为五个阶段，首先是出现期，随后是加速成长期、_______________成熟期和衰退期。
8、企业进行品牌重新定位时，要综合考虑两方面的影响因素，一是再定位成本，二是_______________。
五、名词解释（每小题3分，共12分。）
1、市场营销观念
2、市场领导者
3、需求导向定价
4、市场营销战略控制
六、简答题（每小题6分，共24分。）
1、简答相关群体对消费行为的影响。
2、产品组合有哪几种主要策略？
3、促销包含哪几方面的含义？
4、简述差异性市场营销战略。
七、计算题（10分）
某烤箱厂投资100万美元，期望取得20%的投资收益率。如果生产烤箱的固定成本为30万美元，平均变动成本为10美元，建成投产后预计年销售量50000台，则按目标定价法确定的烤箱价格是多少？
八、论述题（14分）
试述产品包装的作用。

《市场营销学》试卷B09参考答案　　　　　　　　　　　　　　　2
《市场营销学》试卷B-10参考答案
一、单项选择题（每小题1分，共12分。）
1、D
2、D
3、C
4、C
5、C
6、A
7、A
8、C
9、B
10、A
11、D
12、B
二、多项选择题（每小题1分，共8分。）
1、ABD
2、BDE
3、AD
4、ABCD
5、ABC
6、ABC
7、BDE
8、ABDE
三、判断题（每小题1分，共12分。）
1、×
2、×
3、√
4、√
5、√
6、×
7、×
8、×
9、×
10、×
11、√
12、×
四、填空题（每小题1分，共8分。）
1、企业为中心
2、供应商
3、消费需求
4、类型
5、50
6、顾客导向
7、缓慢增长期
8、再定位收入
五、名词解释（每小题3分，共12分。）
1、市场营销观念就是企业的一切计划与策略都以消费者为中心，正确确定目标市场的需要与欲望，并比竞争者更有效地满足目标市场的需求。
2、市场领导者指占有最大的市场份额，在价格变化、新产品开发、分销渠道建设和促销战略等方面对本行业其它公司起着领导作用的公司。
3、需求导向定价法是一种以市场需求强度及消费者感受为主要依据的定价方法，包括认知价值定价法、反向定价法和需求差异定价法三种。
4、市场营销战略控制是审计企业的战略、计划是否有效地抓住了市场机会，是否同市场营销环境相适应。
六、简答题（每小题6分，共24分。）
参考答案要点：
1、（1）信息性影响。指相关群体的价值观和行为被个人作为有用的信息加以参考。（2）功利性影响。指相关群体的价值观和行为方式对消费者发生作用后可以帮助其获得奖赏或避免惩罚。（3）价值表现的影响。指群体的价值观和行为方式被个人所内化，无须任何外在的奖罚就会依据群体的价值观或规范行事。
2、产品组合策略很多，其中最主要的有三种：一是扩大产品组合策略。包括开拓产品组合的宽度和加强产品组合的深度，根据市场需求变化及竞争格局或增加产品线、扩大经营范围，或在所有产品线内增加新的产品项目。
二是缩减产品组合策略。当市场不景气或竞争加剧时，立即剔除那些获利小甚至亏损的产品线或产品项目。
三是产品线延伸策略。具体有三种选择：（1）向下延伸。即是在高档产品线中增加低档产品项目；（2）向上延伸。即是在原有的产品线内增加高档产品项目；（3）双向延伸。即原定位于中档产品市场的企业掌握了市场优势以后，向产品线上下两个方向延伸。
3、促销具有以下几层含义：（1）促销工作的核心是沟通信息；（2）促销的目的是引发、刺激消费者产生购买行为；（3）促销的方式有人员促销和非人员促销两类。
4、差异性市场营销战略是把整体市场划分为若干需求与愿望大致相同的细分市场，然后根据企业的资源及营销实力选择部分细分市场作为目标市场，并为各目标市场制定不同的市场营销组合策略。
七、计算题（10分）
解：根据目标定价法的原理，可得：
P=ATC＋M/Q（M为投资收益）
=AVC＋TFC/Q＋M/Q
=10＋300000/50000＋1000000×20%/50000
=20（美元）
即按目标定价法确定的烤箱价格是每台20美元。
八、论述题（14分）
参考答案要点：
包装是指对某一品牌商品设计并制作容器或包扎物的一系列活动。包装的作用主要表现为四个方面：
（1）保护商品。一是保护商品本身；二是安全（环境）保护，有些商品属于易燃易爆、放射、污染或有毒物品，对它们进行包装，既能防止意外事故发生，又能避免造成环境污染。
（2）便于储运。良好的包装有助于储藏和运输。
（3）促进销售。外观包装是形成顾客第一印象的重要因素，美观大方的包装将会产生吸引力和诱惑力，激发顾客的购买欲望。人们常说：良好的包装犹如一位沉默的推销员。
（4）增加盈利。