2023年营销师三级操作技能试卷答案.doc

1. （1）一种理想销售人员应具有如下素质：
1·强烈敬业精神。2·敏锐观测能力。3·良好服务态度。 4·说服顾客能力。5·广阔知识面：产品知识；企业知识；顾客知识；市场知识；语言知识；社会知识；美学知识。
（2）人员销售方式有：①单个销售人员对单个顾客。②单个销售人员对一组顾客。③销售小组对一组顾客。 ④销售会议。 ⑤销售研讨会。
2(1)在谈判准备阶段应做好什么工作？未川企业主谈人采用了哪种缓和紧张气氛方式？
(2)在首场谈判开场阶段，应注意问题是什么？
1. （1）在谈判准备阶段应做好一直抓住谈判对手，以保证信息畅通和请对方将其详细规定写成 "正式文字"工作。
未川企业主谈人采用缓和紧张气氛方式是设问式。
（2）在首场开场阶段，应注意问题有：
① 主谈人应当做第一件事是简介本方在场人员； ② 主谈人应当尊重谈判对手；
③ 首场开场要努力营造友好合作气氛。
3（1）成功公共宣传活动能到达哪些目？
（2）企业可采用广告方略重要有哪些？
. （1）成功公共宣传活动能到达如下几方面目：
A. 提高企业或产品著名度与美誉度。 B．协助新产品打开销路。
C．有助于挽回突发事件不利影响。 D．有助于建立良好小区关系。（10分）
（2）广告方略重要有：
A.运用名人效应。 B.赋予产品一种吸引人形象。 C.以新奇特色取胜。 D.运用人们逆反心理。
E.赞助公益广告。
4(1)小王采用是什么追账方略？自行追账方略基本措施有哪些？
(1)采用是自行追账中对销售商和购置商均有利现金折扣辅助方略。
自行追账基本措施有：A函电追账、B面访追账、C“IT”追账。
(2)自行追账方略辅助措施有哪些？
(2)自行追账几种辅助措施有：
①采用对销售商和购置商均有利现金折扣；②向债务人收取惩罚利息；③对已发生拖欠客户停止供货；
④取消信用额度；⑤处理客户开出空头支票。
5（1）根据客户信用级别，为客户确定信用额度措施有哪些？设定客户信用额度还应满足什么条件？
5（1）为客户确定信用额度措施诸多，一般应根据客户信用级别，选用使用下列措施：
根据收益与风险对等原则确定；根据客户营运资本净额一定比例确定；根据客户清算价值一定比例确定。
设定客户信用额度还应满足如下条件：
① 信用额度不应超过客户净资产，以防客户无力承担债务，并且大多数状况，信用额度应为客户净资产一小某些。
② 信用额度不应超过客户流动资金，假如客户流动资金局限性，必要对客户净资产进行分析评估
（2）假如实行委托追账，有哪些环节？
委托追账环节有
A选用资信状况良好追账机构。 B向追账机构提供案情简介。C听取追账机构对案件分析评估及处理提议。 D协商佣金比例。 E办理委托手续。 F向追账机构提交债权文献。
G接受追账企业进展汇报，及时予以配合。 H结算。 I结案
6问题：你认为武刚该怎样处理这件事情？
武刚应当首先以身作则，协助王港认识到团体合作重要性以及销售培训重要性，另首先，武刚还应当为王港缺乏团体精神事向其她员工解释，争取缓和销售团体内部矛盾。
武刚还应当仔细研究一下目前销售政策以及王港销售绩效真实性，对王港以往成绩进行分析，看一下与否需要变化目前销售政策。
7（1）商品信息来源重要有哪几种途径？
（2）案例中住宅购置者通过哪几种途径获得了信息？详细体目前哪些行动中?
7（1）商品信息来源重要有：
①个人来源； ②商业来源； ③大众来源； ④经验来源等。（10分）
（2）案例中住宅购置者通过商业来源、大众来源、个人来源等途径获得信息。大众传媒上传播住宅销售广告信息是大众来源；房地产交易市场获得大量住宅销售信息，从住宅销售商或代理商（中介商）获得住宅销售有关信息是商业来源；向居住在某一住宅小区居民或已经购置住宅朋友打听来获取有关住宅销售信息是个人来源。
8. （1）红猫针对细分市场所采用方式是区域独家代理制，该代理商统一代理红猫产品在某地区销售事务，同步它有权代表厂商处理其她事务。
(1)销售代理种类重要有：A独家代理、B多家代理；C佣金代理、买断代理；
D代理商与原厂互为代理；E经销与代理混合使用；F分支机构指导下代理方式。
（2）选用代理商应考虑原因有：
1，代理商品格。 2，代理商营业规模。 3，代理商经营项目。 4，代理商销售网络。
5，代理商业务拓展能力。 6，代理商财务能力。 7，代理商营业地址。 8，代理商国籍。
9，代理商政治、社会影响力。 10，同行业对代理商评价。
9（1）产生协议纠纷重要原因有：
1，在经济调整治革中，由于企业转产、停产以致撤销、合并或分立原因，导致经济协议不能履行或不能完全履行，而产生经济协议纠纷；2，由于当事人互相之间或一方对她方实际状况缺乏调查理解，盲目签订协议，导致协议纠纷；3，由于当事人法制观念微弱而发生纠纷；4，因标数量短缺，质量、包装不合格而发生经济纠纷；5，由于拒付、少付货款或劳务酬金、逾期付款、产品价格变动等原因，而发生纠纷；
6，由于企业下属职能部门负责人或专职业务人员，带着企业空白协议到处乱签协议而无法履行，从而产生纠纷；7，有企业超过自己设备能力和资金能力签订协议，而导致协议纠纷；
8，有企业或单位，用上压下、大欺小手段强迫对方签订协议，易产生纠纷。
（2）在与合作伙伴进行协商时，小李应注意：
① 双方态度要端正、诚恳； ② 通过协商到达协议，一定要符合国家法律、政策；
③ 协商处理纠纷一定要坚持原则，不容许损害国家和集体利益； ④ 协商一定是在平等前提下进行；⑤ 在协商处理纠纷中要防止拉关系、搞私利等不正之风。
11(1)企业选用分销商应考虑哪些原因？
（1）选用分销商时需要考虑如下原因：市场覆盖范围、声誉、中间商历史经验、合作意愿、产品组合状况、分销商财务状况、分销商区位优势、分销商促销能力。
(2)间接鼓励分销商一般做法有哪些？
（2）间接鼓励分销商一般做法有如下几种形式：
1，协助经销商建立进销存报表，做安全库存数和先进先出库存管理。2，协助零售商进行零售终端管理。终端管理内容波及铺货和商品陈列等。3，协助经销商管理其客户网来加强经销商销售管理工作。4，伙伴关系管理。
12 (1)该企业在亲自获取市场信息同步，还需要多种二手资料支持，企业可以通过哪几种途径获得二手资料？（至少列举三个）该企业在进行问卷调查时所采用措施属于哪种？
(1)企业可以通过企业职能管理部门提供资料、企业经营机构提供资料、经济公报、记录公报、行业销售状况、经营特点、发展趋势等信息资料、大众传播媒体等途径获得二手资料。该企业在进行问卷调查时所采用措施属于非随机抽样调查。
(2)在调查问卷设计中，问句可以采用不一样形式，重要有几种？
(2)根据详细状况不一样，问句可以采用不一样形式，重要有如下几种：
①开放式问句：回答这种问句时被调查对象可以自由回答问题，不受任何限制。换句话说，就是事先不规定答案。
②封闭式问句：这种问句与开放式问句恰好相反，它答案已事先由调研人员设计好，被调查对象只要在备选答案中选用合适答案即可。它又有如下形式：
A.二项选用法（又称与否法/真伪法）。B.多项选用法。
C.程度尺度法。研究同质间不一样程度差异，通常用“很好”、“很好”、“一般”、“较差”、“差”一类回答来表述。D.次序法。这种措施就是列举出若干项目，以决定其中较重要次序方案。
E.回忆法。在问卷设计中，咱们还可以采用回忆法，这种措施运用一是理解到客户对于品牌印象、记忆程度；二是理解客户对此行业知晓范围。
13(1)C企业采用让步方略有什么长处和缺陷？
.(1)①长处：
A.由于此种让步平稳、持久，本着步步为营原则，因而不易让买主轻易占了廉价。B.对于双方充足讨价还价比较有利，轻易在利益均沾状况下到达协议。C.碰到性情急躁或无时间长谈买主时，往往会占上风，减弱买方议价能力。
②缺陷：
A.每次让利数量相等、速度平稳，类似马拉松式洽谈，给人感觉平淡无奇，轻易使人产生疲劳厌倦之感。B.该种让步效率极低，一般要挥霍大量精力和时间，因而洽谈成本较高。
C.买方每讨价还价一次，均有等额利润让出，这样会给对方传递一种信息，即只要耐心地等，总有但愿获得更大利益。
(2)假如你是B企业主谈人，在C企业主谈人持续3次减价后，你与否还会继续坚持规定C企业主谈人减少价格？为何？
(2)我不会再继续规定C企业主谈人减少价格。由于我已经通过计算分析懂得了谈判对手产品大概成本，并且使用了化整为零方略，使对方持续两次降价，已经迫近了产品成本。另首先，在实际商务洽谈过程中，洽谈双方都是需要做出让步，可以说让步是洽谈双方为到达协议所必要承担义务。我方已经占据了一定优势，并且基本上到达目，正是到达协议好时机，再拖下去也许会导致谈判破裂
14(1)这名顾客属于哪种类型？除了这种类型顾客，尚有哪些类型顾客？
(2)假如该案例中顾客并不是平易近人，而是对产品到处提出疑问，甚至对销售人员品质都提出质疑，而你是这个销售人员，你会怎么接待这种顾客呢？
（1）这名顾客属于随和型。除了这种类型以外，尚有内向型，刚强型，神经质型，虚荣型，好斗型，顽固型，怀疑型和沉默型。
（2）A假如顾客到处提出质疑，甚至质疑销售人员，这是怀疑型顾客。面对怀疑型顾客，我将会显得愈加自信。我不会受顾客影响，对产品充满信心，但我不企图以自己口才取胜，由于顾客对我所言同样持怀疑态度，这时也许我会运用某些专业数据、专家评论来支持自己产品。我也不会轻易在价格上让步，由于自己让步也许会使对方对自己产品产生疑虑，从而使交易破裂，同步努力建立起顾客对自己信任，体现得端庄严厉与谨慎.
B 销售人员应当：1. 销售人员自信心贤德非常重要，不要受顾客影响，对产品充满信心；2.不要企图以你口才取胜，由于顾客对你所言同样持怀疑态度；3.借助于专业数据，专家评论会对销售有协助；4.不要轻易在价格上让步；5.建立起顾客对你信任至关重要。
15（1）商品信息来源重要有哪几种途径？
（2）案例中住宅购置者通过哪几种途径获得了信息？详细体目前哪些行动中?
. （1）商品信息来源重要有：
①个人来源； ②商业来源； ③大众来源； ④经验来源等。
（2）案例中住宅购置者通过商业来源、大众来源、个人来源等途径获得信息。大众传媒上传播住宅销售广告信息是大众来源；房地产交易市场获得大量住宅销售信息，从住宅销售商或代理商（中介商）获得住宅销售有关信息是商业来源；向居住在某一住宅小区居民或已经购置住宅朋友打听来获取有关住宅销售信息是个人来源。