中介运营模式简介.ppt

12房地产经纪公司房地产经纪公司房地产经纪公司房地产经纪公司-中介运营模式中介运营模式中介运营模式中介运营模式经验分享经验分享1.0-中介篇中介篇 3房地产经纪公司分类与特点房地产经纪公司分类与特点经纪人工作内容及销售技法解析经纪人工作内容及销售技法解析目目目目 录录录录港资模式港资模式房地产经纪公司分类与特点房地产经纪公司分类与特点房地产经纪公司分类与特点房地产经纪公司分类与特点台资模式台资模式港资运营模式模式港资运营模式模式港资运营模式模式港资运营模式模式港资模式-引进地域香港特点：一店多组制，每组都由经理管控，经理由分行经理或高级经理管控。作业模式：房东资源共享，业绩分成多为2/8点操作过程均由一个经纪人掌控！优势：房东和客户掌握相对比较准确，经纪人有较强的独立性，成交速度比较快。劣势：团队内部竞争激烈，保密性较差，人员流动性较大。港资模式港资模式港资运营模式模式港资运营模式模式港资运营模式模式港资运营模式模式台资模式-引进地域台湾（引进日本三井置业操作模式）特点：一店一组制，由店长直接管控，店长由襄理或商圈经理管控。作业模式：房东方客户方均有经纪人进行跟踪联系，业绩分成多为5/5点,操作过程需要双方经纪人通过销售配合后成交，理念做服务做口碑！优势：讲究团队配合，店内气氛相对和谐，执行力强，个人服务压力小口碑效应较强。劣势：上下家经纪人沟通性不强，成交速度较慢，人员流动性大，对外沟通较少。台资模式台资模式经纪人经纪人熟悉商圈（市调）熟悉商圈（市调）12资源开发资源开发3客户跟进客户跟进老客户维护老客户维护6谈判技巧谈判技巧54日常带看日常带看经纪人工作流程经纪人工作流程经纪人工作流程经纪人工作流程熟悉商圈（市调）熟悉商圈（市调）熟悉商圈（市调）熟悉商圈（市调）熟悉商圈熟悉商圈-市场调查市场调查是指经纪人在开始作业之前要在所在门店周边商圈的辐射范围内的地产物业进行详细了解！商圈：一般分为精耕商圈和辐射商圈。包括：小区数量、小区名称、楼盘属性、小区分类、周边配套等。小区属性：物业地址、房型面积、竣工年限、开发商、物业管理公司、楼盘总高、楼盘属性（商住/住宅）、物业管理费、小区历史等。小区分类：公寓、别墅、商铺、酒店式公寓、商住两用、经济适用房、动迁安置房等。周边配套：周边的交通、卖场、餐饮、银行、医院、学校幼儿园、菜场等配套。熟悉商圈（市调）熟悉商圈（市调）熟悉商圈（市调）熟悉商圈（市调）-地图地图地图地图精耕商圈精耕商圈精耕商圈精耕商圈辐射商圈辐射商圈辐射商圈辐射商圈资源开发资源开发驻守开发驻守开发12DM派发派发3陌生拜访陌生拜访媒体广告媒体广告6客户介绍客户介绍54电话拜访电话拜访经纪人工作流程经纪人工作流程经纪人工作流程经纪人工作流程您好，您好，请了解请了解一下！一下！您好，先生您好，先生我是我是XX公司公司小牛。小牛。您好，先您好，先生我是生我是XX公司小普。公司小普。资源开发资源开发资源开发资源开发客户跟进客户跟进客户跟进客户跟进客户跟进客户跟进房东跟进房东跟进-确定价格、面积、房龄等房屋各项属性预约看房时间。确定价格、面积、房龄等房屋各项属性预约看房时间。多以了解房东房所挂牌出售的房屋的基本状况为中心进行沟通了解，多以了解房东房所挂牌出售的房屋的基本状况为中心进行沟通了解，分析市场分析市场和传达客户意和传达客户意向向虚拟状况虚拟状况等方式从而达到等方式从而达到议价议价的目的。的目的。客户跟进客户跟进-确定购买意向确定购买意向多以了解客户需求为主分析市场传达房东要求虚拟状况讲故事从而达到拉升预算的目的。多以了解客户需求为主分析市场传达房东要求虚拟状况讲故事从而达到拉升预算的目的。跟进软件：房友中介软件、谷粒房管系统跟进软件：房友中介软件、谷粒房管系统日常待看日常待看日常待看日常待看日常待看日常待看确定客户购房需求。确定客户购房需求。根据根据需求匹配房源需求匹配房源。（匹配哲学）。（匹配哲学）确定客户看房时间。确定客户看房时间。安排目标房源时间顺序。安排目标房源时间顺序。详细了解各房源属性。详细了解各房源属性。设计导演看房气氛状况。设计导演看房气氛状况。引导客户带看。引导客户带看。谈判逼订。谈判逼订。谈判技巧谈判技巧谈判技巧谈判技巧谈判技巧谈判技巧压压-通常是指房东方挂牌时经过分析和专业引导来打压房东的心态从而达到压低价格的目的！通常是指房东方挂牌时经过分析和专业引导来打压房东的心态从而达到压低价格的目的！拉拉-经过专业的引导市场分析和状况配合来制造气氛提升客户买房欲望拉升客户预算！经过专业的引导市场分析和状况配合来制造气氛提升客户买房欲望拉升客户预算！探探-用简单技法来试探房东方和客户方的心里价位！用简单技法来试探房东方和客户方的心里价位！推推-强制推销，通常是指针对一些笋盘的强制推销和售卖经纪人所用的推销的方法（煽动）强制推销，通常是指针对一些笋盘的强制推销和售卖经纪人所用的推销的方法（煽动）虚虚-在与客户和房东交流中，经纪人为了烘托气氛所制造出来的状况与假象。（促销）在与客户和房东交流中，经纪人为了烘托气氛所制造出来的状况与假象。（促销）搓搓-属于进攻技法，一般是只撬边！将竞争对手在谈个案实施破坏与打击。属于进攻技法，一般是只撬边！将竞争对手在谈个案实施破坏与打击。逼逼-强迫客人和房东尽可能早做决定采用的逼近式方法！强迫客人和房东尽可能早做决定采用的逼近式方法！防守防守-针对竞争对手的破坏与打击采用的防守技法！针对竞争对手的破坏与打击采用的防守技法！老客户的维护老客户的维护老客户的维护老客户的维护老客户的维护老客户的维护老客户老客户-一般分为两类一般分为两类第一类：投资客子在所在门店商圈内或整个地区有多套物业，对房市极其起关注！第一类：投资客子在所在门店商圈内或整个地区有多套物业，对房市极其起关注！针对此类客户要时常联系，对商圈新推出来性价比较高适于投资的房源要及时电话针对此类客户要时常联系，对商圈新推出来性价比较高适于投资的房源要及时电话强推，强推，该该形式的客户目标非常明确投资为了获得更多的收益非自住所以只要价格便宜多数就能吃进！形式的客户目标非常明确投资为了获得更多的收益非自住所以只要价格便宜多数就能吃进！第二类：多以自住为主，很谨慎看房周期比较久，不轻易下决定的客户！第二类：多以自住为主，很谨慎看房周期比较久，不轻易下决定的客户！在跟进时比较讲究匹配，要考虑到客户的需求及时联系此类客户制造此类客户的粘性多用的在跟进时比较讲究匹配，要考虑到客户的需求及时联系此类客户制造此类客户的粘性多用的销售技法为销售技法为-逼逼！第三类：老房东多指该房东房子价格一直高于市场行情，贪心不诚意出售频繁跳价房东第三类：老房东多指该房东房子价格一直高于市场行情，贪心不诚意出售频繁跳价房东一般以一般以虚虚来打击房东心态，再用来打击房东心态，再用逼逼促使其尽快下决定！促使其尽快下决定！谢谢观赏谢谢观赏谢谢观赏谢谢观赏 THANKS!THANKS!17