医院开发与药品销售培训.pptx
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1、医院开发与药品销售培训医院开发与药品销售培训医院开发与药品销售培训第1页医药代表必备技能医院开发与药品销售培训第2页医生所尊敬喜欢医药代表1.热情,敬业2.穿着整齐,专业3.有礼貌4.能清楚,简单地说明产品5.访前准备很充分6.能与客户建立互敬长久关系7.对本企业产品及竞争产品了解8.含有丰富专业知识医院开发与药品销售培训第3页医生不喜欢医药代表1.送名片后不再上门2.在医生工作最繁忙时候造访医生3.态度粗鲁4.假装与医生很熟,自作聪明5.一味讲解,不注意倾听及应答6.在不熟悉产品情况下给医生介绍7.诋毁竞争对手产品8.不能勇于认可错误医院开发与药品销售培训第4页优异MR四要素 1.以自己企业
2、为荣2.以自己工作为荣3.对企业产品充满信心4.对自己充满信心医院开发与药品销售培训第5页医药代表分类第一代:社交家.(40%)第二代:药品讲解员.(50%)第三代:药品销售教授.(8%)第四代:专业化医药代表(2%)医院开发与药品销售培训第6页销售是一件复杂事,尤其在医药业中.身为医药代表,一定见面对各种各样压力.企业销售指标,同行业竞争对手,客户需求不停改变,国家政策影响,等等.所以,对于一个医药代表来讲,为了在竞争中立于不败之地,除了要掌握专业销售技巧以外,要含有一个主动人生态度.医院开发与药品销售培训第7页要有一个主动心态(热情)(一)热情地面对生活和工作,是每一个人成功必要条件.一个
3、成功医药代表,必须是一个主动努力,永不言拜人.要想成功,必须首先使自己变得有热情.假如你不想从内心改变自己,他人毫无方法.医院开发与药品销售培训第8页要有一个主动心态(热情)(二)心理学研究表明,人精神状态与行动是相互影响.所以,天天早晨出门之前一定要大声地对自己说,今天我一定会成功!这么,你就变得看上去非常有生气,同时,你热情也会传给你同事及你客户.医院开发与药品销售培训第9页商业礼仪医药代表一期培训医院开发与药品销售培训第10页l应该总是由男士来开门吗?l你和客户一起乘电梯,谁先进入?l领带长度应为多长?l介绍同事和客户时,应把谁介绍给谁?医院开发与药品销售培训第11页今天内容 职业形象
4、办公室礼仪 用餐礼仪 社交场所礼仪 医院开发与药品销售培训第12页给人整体印象中医院开发与药品销售培训第13页影响礼仪视觉效果l着装l修饰l形体语言 -职业想象-医院开发与药品销售培训第14页练习一 着装诊疗 个人诊疗 集体诊疗 -职业形象-医院开发与药品销售培训第15页着装标准l得体+舒适l符合需要l符合身份l合体l合乎个人格调 -职业形象-医院开发与药品销售培训第16页着装类型 医院开发与药品销售培训第17页商务着装经典问题医院开发与药品销售培训第18页商务着装经典问题男士l外套(西装/夹克)l衬衫l领带l皮鞋l袜子l其它女士l外套l夏装l长筒袜l短袜l皮鞋l其它 -职业形象-医院开发与药
5、品销售培训第19页职业形象_让你外表为你增色医院开发与药品销售培训第20页办公室礼仪l见面与问候l电话礼仪l旋转门 医院开发与药品销售培训第21页见面与问候相互介绍正确方法握手 名片 -办公室礼仪-医院开发与药品销售培训第22页介绍标准l让全威或主要人先了解对方情况l只提到名字一次l如能够,简单地介绍双方情况 -办公室礼仪-医院开发与药品销售培训第23页当被介绍时l起立l保持目光接触,面带微笑l握手l问候并重复对方名字l谈话结束时,说再见 -办公室礼仪-医院开发与药品销售培训第24页何时需要握手l当你被介绍给某人时,并在说再见时l当客户或造访者进入你办公室时l当你遇见很久未见同学或朋友时l当你
6、进入会议室被介绍给他人时l其它任何你感觉适当场所 -办公室礼仪-医院开发与药品销售培训第25页当你握手时l说自己名字并伸出手l手掌轻微弯曲,大拇指向上l握手适度用力,二、三下即可l手掌洁净清爽 -办公室礼仪-医院开发与药品销售培训第26页名片 -办公室礼仪-医院开发与药品销售培训第27页关于名片l纸张质量良好l字迹清楚l符合职业形象及行业特征l外观保持良好l放在伸手可及地方 -办公室礼仪-医院开发与药品销售培训第28页出示名片时机l何时出示名片取决于当初场所及与对方熟悉程度l餐桌上不要发名片l本人不能亲自前往时,能够送名片“代表”你 -办公室礼仪-医院开发与药品销售培训第29页电话礼仪医院开发
7、与药品销售培训第30页打电话时准备l原因l想得到什么信息l要提供哪些信息l要占用对方多少时间l假如对方不在,我该怎么办 -办公室礼仪-医院开发与药品销售培训第31页职业地拨打电话l讲明自己企业(部门)和姓名l电话接通时,问对方是否方便l组织好谈话内容及所需材料l认真聆听l简练l轻轻挂上听筒 -办公室礼仪-医院开发与药品销售培训第32页总结l每次来电都看成“主要”来对待l让您声音“笑”起来l充满乐趣l表现出兴趣l有耐心l使用礼貌用语 -办公室礼仪-医院开发与药品销售培训第33页旋转门电梯自动扶梯 -办公室礼仪-医院开发与药品销售培训第34页用餐礼仪 医院开发与药品销售培训第35页商务宴请准备l选
8、择餐厅l邀请l预定l按时出席l预先安排座位 -用餐礼仪-医院开发与药品销售培训第36页商务就餐经典问题l用搽手湿毛巾搽脸、颈等处.l点菜过多或过少或不合客人口味.l让菜、让酒过于频繁,客人无法随意用餐.l主人随意吸烟,使不吸烟者感到为难.l过分关注食物本身,忽略了讨论进程,因而未能作适时补充或说明或提醒.l口中有食物时仍坚持讲话.l咀嚼或喝汤时声音较响.-用餐礼仪-医院开发与药品销售培训第37页商务就餐经典问题l送菜入口时身体过分前倾或弯曲.l不与邻座打招呼或交谈.l主人或主宾作正式讲话时,不注意倾听而继续谈话或进食;讲话结束时不鼓掌.l中途离开时不打招呼.l整个前臂放在桌上或用手托腮.l结帐
9、时当着客人面争吵 -用餐礼仪-.医院开发与药品销售培训第38页社交场所礼仪医院开发与药品销售培训第39页普通工作场所礼仪标准l不要和盘托出l不要谈起反应你职业上或个人消极一面l不谈及过于罗漫蒂克话题l不对他人业余生活妄加评论l谈论自己社会生活时注意他人反应 -社交场所礼仪-医院开发与药品销售培训第40页社交礼仪十点提议1.依然是工作2.主动参加3.着装得体4.交际见面与问候5.尽可能少谈相关工作问题6.控制饮酒7.态度要主动开朗8.家庭能反应你为人9.发致谢信10.依然是公务 -社交场所礼仪-医院开发与药品销售培训第41页回顾-商业礼仪职业形象办公室礼仪用餐礼仪社交场所礼仪(生活利益自检)医院
10、开发与药品销售培训第42页专业销售技巧welcome医院开发与药品销售培训第43页造访客户 造访客户 访前计划 访后分析 医院开发与药品销售培训第44页造访前准备工作造访前准备工作,对于促销工作成败起着决定性作用.有事半功倍效果.但很不幸是普通医药代表这一步骤完成得很差或根本没有去做.医院开发与药品销售培训第45页访前准备包含1.信息搜集 相关医生信息 相关竞争对手信息2.制订造访计划 造访目标 造访计划 医院开发与药品销售培训第46页访前准备工作作用使医药代表经过准备更多地了解客户使造访时医药代表谈话更合乎逻辑,更有效使医药代表更有自信心医院开发与药品销售培训第47页相关医生信息搜集(一)医
11、生规模,年购药金额医生日门诊量,相关科室日门诊量该医院患者类型,经济情况,支付能力目标医生姓名,住址,联络电话目标医生年纪,毕业学校,教育背景目标医生所在科室,职称医院开发与药品销售培训第48页相关医生信息搜集(二)目标医生处方习惯目标医生正在使用竞争产品造访医生最正确时间和最正确地点天天所看病人数目对医药代表普通态度对其它医生 影响医院开发与药品销售培训第49页相关医生信息搜集(三)目标医生个人兴趣目标医生所参加协会名称目标医生个人格调目标医生基础需求目标医生家庭情况 医院开发与药品销售培训第50页取得以上信息渠道医院出门诊医生一览表其它医生小护士其它厂家医药代表(非竞争对手)药剂科本企业上
12、级主管和高年资同事医院开发与药品销售培训第51页相关竞争对手信息搜集(一)1.生产厂家名,产品商品名和化学名2.产品化学组合和化学结构3.产品特点和优点4.产品价格(商业扣率,医院扣率,出厂价,批发价,零售价)5.剂型,剂量,规格,使用方法医院开发与药品销售培训第52页相关竞争对手信息搜集(二)6.副作用,注意事项及禁忌症7.药品作用方式,作用机制8.竞争产品外观9.医生对竞争产品评价10.促销方式11.竞争产品卖点医院开发与药品销售培训第53页为何要设置造访计划v排除分心,使工作重点突出v掌握主动权v工作热情高 医院开发与药品销售培训第54页好目标符合以下要求(符合SMART标准)Speci
13、fic:详细Measurable:可衡量Achievable:可到达,但含有挑战性Realistic:有意义Timely:有时间性医院开发与药品销售培训第55页能够从以下几个层面设置目标人际关系建立阶段产品接收阶段维持良好关系阶段 医院开发与药品销售培训第56页制订造访计划时应考虑问题q我怎样才能和医生建立良好人际关系q我怎样去销售企业产品q我竞争机对手是谁q怎样应对可能出现反对意见医院开发与药品销售培训第57页事前充分准备加上事前充分准备加上好机会好机会,就是好运开就是好运开始始医院开发与药品销售培训第58页造访步骤v开场白v探寻需求v利益陈说v态度回应v缔结医院开发与药品销售培训第59页技
14、巧1开场技巧医院开发与药品销售培训第60页最初接触 医药代表和客户最初接触对于销售对谈成功是否含有决定性影响.在这段时间内,医药代表要使客户产生兴趣,为销售对谈设定良好方向医院开发与药品销售培训第61页你只有一次机会做好开场白医院开发与药品销售培训第62页开场白包含:一个A,一个R一个A AROUSE INTEREST(引发兴趣引发兴趣)三个三个R RAPPORT(融洽气氛融洽气氛)REASON(说明原因说明原因)RESPONSE(要求回应要求回应)医院开发与药品销售培训第63页怎样讲开场白提出日程陈说议程对客户价值寻问是否接收医院开发与药品销售培训第64页讲开场白技巧称赞:开门见山地称赞对方
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