保险公司直接接触增员技巧49页.pptx
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1、学学 习习 目目 标标1 1、通过本课程的学习,掌握增员的流程、通过本课程的学习,掌握增员的流程2 2、学习四大人群增员技巧,熟练掌握话术,顺利通关、学习四大人群增员技巧,熟练掌握话术,顺利通关万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究必究课程大纲课程大纲第一节第一节 增员的流程增员的流程第二节第二节 四大人群增员面谈技巧四大人群增员面谈技巧第三节第三节 四大人群增员面谈剧本四大人群增员面谈剧本万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究必究课程大纲课程大纲第一节第一节 增员的流程增员的流
2、程第二节第二节 四大人群增员面谈技巧四大人群增员面谈技巧第三节第三节 四大人群增员面谈剧本四大人群增员面谈剧本增员的流程增员的流程第一步:寻找增员对象第一步:寻找增员对象第二步:约访增员对象第二步:约访增员对象第三步:与增员对象进行面谈第三步:与增员对象进行面谈 万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究必究寻找增员对象寻找增员对象 增员对象的轮廓增员对象的轮廓 增员对象的来源增员对象的来源 增员对象的轮廓增员对象的轮廓-客观条件:客观条件:1、年龄 2、学历 3、经历 4、性别 5、婚姻状况 6、社会背景 7、形象SuccessSucce
3、ssKnowledgeKnowledge知识知识知识知识SkillsSkills技巧技巧技巧技巧DesireDesire愿望愿望愿望愿望PersistencePersistence坚持坚持坚持坚持VisionVision见识见识见识见识Sustainable&Repeatable Sustainable&Repeatable Success Success 持续不断的成功持续不断的成功持续不断的成功持续不断的成功PassionPassion热情热情热情热情EnergyEnergy活力活力活力活力-主观条件(人格特质)万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者万一网制作收集整理,未经授权请勿
4、转载转发,违者必究必究参参 考考 因因 素素经营哲学经营哲学让每一位同仁实现财务自由让每一位同仁实现财务自由增员诊断结果增员诊断结果对三个月内转正及月均保费5000元以上的人员进行调查,在三项因素中占比前三位的:职业背景 25%私营业主 22%专业人士 64%64%17%营销人员 进入渠道 43%朋友介绍 14%人才市场 71%71%14%老客户 吸引点 36%公司文化 14%说明会 62%62%13%推荐人适合本营业部的增员轮廓适合本营业部的增员轮廓职业背景职业背景 私营业主 专业人士(财务、教师、医护)营销人员基本条件基本条件年龄:2545岁性别:女性为主受教育情况:高中以上婚姻:已婚,最
5、好有小孩居住地:北京居住三年以上进入渠道进入渠道朋友介绍、老客户、人才市场吸引点吸引点公司文化、职场说明会、推荐人营营业业部部准准增增员员对对象象轮轮廓廓表表(示示 例例)课后作业:写下我的准增员轮廓写下我的准增员轮廓万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究必究增员对象的来源增员对象的来源缘故增员缘故增员转介绍增员转介绍增员陌生增员陌生增员约访增员对象约访增员对象万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究必究 约访前的自我心态准备约访前的自我心态准备 约访的方式约访的方式约访增员对象约
6、访增员对象约访前的自我心态准备约访前的自我心态准备是是 帮助帮助 而不是而不是 乞求乞求是是 给予给予 而不是而不是 索取索取万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究必究电话约访电话约访信函约访信函约访面对面约访面对面约访网络约访网络约访 约访的方式约访的方式电话约访的步骤电话约访的步骤自我介绍排除疑问约定时间成功促成1 1、问候准增员对象,做自我介绍、问候准增员对象,做自我介绍2 2、寒暄赞美并运用推介人的力量、寒暄赞美并运用推介人的力量3 3、说明意图、说明意图面谈邀约面谈邀约4 4、约定面谈时间和地点、约定面谈时间和地点二择一法二择
7、一法5 5、拒绝处理、拒绝处理6 6、再次约定面谈时间和地点、再次约定面谈时间和地点万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究必究1 1、两人一组、两人一组,一人扮增员者一人扮增员者,一人扮准增员对象一人扮准增员对象2 2、时间、时间1010分钟分钟3 3、要求:时间过半时进行角色互换、要求:时间过半时进行角色互换与被推介人电话约访的演练与被推介人电话约访的演练信函约访信函约访F 格式:信件的固定格式,包括称谓、落款等格式:信件的固定格式,包括称谓、落款等F 内容:自我介绍、提出赞美、道明意图、提出见面要求内容:自我介绍、提出赞美、道明意图
8、、提出见面要求F 追踪:在信函发出三天后要及时进行电话的追踪,确认追踪:在信函发出三天后要及时进行电话的追踪,确认对方是否收到信件,并再次提出见面的时间及地点对方是否收到信件,并再次提出见面的时间及地点万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究必究信函约访范例信函约访范例杨女士:杨女士:您好!您好!我是我是XXXX人寿人寿*营业部的谢营业部的谢XXXX。很冒昧的给您写信。虽然我们没有。很冒昧的给您写信。虽然我们没有见过面,但久仰您的大名。您有一个温暖的家,有一位杰出的丈夫。见过面,但久仰您的大名。您有一个温暖的家,有一位杰出的丈夫。在您的帮
9、助下您先生的事业如日中天。我作为一名女性虽然有自己的在您的帮助下您先生的事业如日中天。我作为一名女性虽然有自己的事业,收入也很丰厚,但是我常困惑于如何利用自己拥有的资源将事事业,收入也很丰厚,但是我常困惑于如何利用自己拥有的资源将事业迈上一个新的台阶这个问题。您是这方面的专家,我很想与你探讨,业迈上一个新的台阶这个问题。您是这方面的专家,我很想与你探讨,如你有空的话我将在如你有空的话我将在1010月月8 8日登门拜访,专程向您请教。如有不便请日登门拜访,专程向您请教。如有不便请来电告知,电话:来电告知,电话:1398765432113987654321。此致此致 敬礼敬礼 谢谢XXXX 200
10、9-9-302009-9-30面对面约访面对面约访网络约访网络约访与增员对象面谈与增员对象面谈 面谈的步骤面谈的步骤 面谈的辅助工具面谈的辅助工具万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究必究增员面谈的步骤增员面谈的步骤开门说 明拒 绝 处 理促 成寒暄赞美动摇话术:挖掘准增员对象工作需求推销自己(成功吸引成功)说明行业、公司、工作职涯规划、收入福利和培训 邀约参加说明会邀约面试办理相关手续认同、理解、但是面谈的辅助工具面谈的辅助工具一、公司介绍光碟一、公司介绍光碟 二、剪报:行业、公司二、剪报:行业、公司三、证书:获奖、资格证书三、证书:
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