浅谈眉山宏达纸厂的营销策略.pdf

word 文档 可自由复制编辑 专科毕业实习报告正文 银杏酒店管理学院专科毕业实习报告 浅谈眉山宏达纸厂的营销策略 摘要：国际纸市场发展速度是突飞猛进的，无论是企业发展的规模，还是渗透的高科技水平，我们同先进的国家已拉开了很长的一段距离。对于眉山宏达纸业来说，在营销方面的工作更是与国内外先进的纸业有了较大的差距。通过这次实习，我结合我的专业知识，提出了关于该企业应该从巩固原有企业优势的同时，加大产品创新力度及产品深加工力度，用品牌的思想经营企业的一些列改进措施，期望能促进企业的健康发展。关键词：宏达纸厂 营销策略 销售 1 引言 实习是我们工商管理类专业知识结构中不可缺少的组成部分，并作为一个独立的项目列入专业教学计划中的。其目的在于通过实习使学生获得各专业的感性知识，理论联系实际，扩大知识面;使得学生较为全面地了解企业经营管理，学习企业成功的管理经验;培养学生将理论联系实际，深入接触工商管理实际工作，运用工商管理专业知识分析和解决现实中的工商管理问题;加深对社会和工作的认识，端正工作态度，学习工作方法，锻炼管理技能，为今后顺利踏上工作岗位打下基础。下面我就我本人在眉山宏大纸厂的实际所见所闻结合我的专业所学知识进行一个分析与总结。2 关于眉山宏达纸厂营销策略的思考 该厂位于眉山市铁环路附近的一家私人企业，宏达造纸厂主要经营：造纸等产品。公司尊崇“踏实、拼搏、责任”的企业精神，并以诚信、共赢、开创经营理念，创造良好的企业环境，以全新的管理模式，完善的技术，周到的服务，卓 word 文档 可自由复制编辑 越的品质为生存根本，我们始终坚持用户至上 用心服务于客户，坚持用自己的服务去打动客户。本厂产品主要销往眉山区域内，也运往省内其他地方，销售范围广，并且深受广大消费者和用户青睐。我通过实习体会到了营销对传统造纸业的重要性，结合我的专业所学，我认为该企业在营销方面应该注意以下几个方面的改进。2.1巩固策略 这一战略的要点，在于巩固现有的产品和现有的市场。从目前的情况看，企业的主导产品精制牛皮纸、精制松木浆、胶带原纸、砂纸原纸及甜菜育苗纸，具有较广阔的发展前景和市场潜力。就精制松木浆而言，随着进口木浆价格的波动及进口量的减小，国内市场对木浆的需求由国外转向国内厂家，同行业中，眉山宏达纸厂的精制浆可以替代进口木浆，因此就会形成很强的市场竞争力，老用户如滨州造纸厂，天津板纸厂等，只要保证产品质量，信守合同，价格合理，业务关系还会继续保持和发展。新用户对产品的要求在不断扩大，甜菜育苗纸目前虽然还属省内计划调拨产品，但相信随着市场经济的发展，不久也会被推向市场，从现在起就要为将来走上市场打基础，做准备，要重视抓好产品质量和售后服务。对于品种的淘汰，也要注意，不能因市场的一时变化便随意淘汰品种，因为每一个品种都有较稳定的用户，淘汰了一个品种，就丢掉了一块市场、丢掉了一批用户；而用户和市场一旦丢失，要重新获得，难度会很大，在淘汰某一品种之前，要有替代产品投向市场，这样能够保持市场和用户的相对稳定。胶带原纸、砂纸原纸等属新投产的品种，目前在市场上已颇具知名度且具有了一批稳定的用户，必须巩固住这些稳定的用户，同时注意增加这些用户的辐射作用，开拓新的市场。要实施巩固战略，需要把握如下几个方面:一是质量必须保证，必须坚持质量第一的原则；二是保证供货时间，确保满足用户的需求；三是保证价格合理，风险共担；四是保证提供良好的售后服务；五是实行适当让利的原则，以巩固业务关系。2.2名牌策略 所谓名牌，即其品牌的知名度高，产品和企业在全国或区域市场的平等竞争中处于优势地位，其本质特征是品质优异，但同时应看到:一、名牌是独具特色的产品而不一定是价格最高、档次最高的产品；二、名牌是有时效性的品牌而不 word 文档 可自由复制编辑 一定是经久不衰的品牌；三、名牌是用户心目中的品牌，而不一定是评出来的品牌或用钱买出来的品牌。对眉山宏达纸厂而言，实行名牌战略的重要意义在于:其一，提高企业及商标的知名度，在销售实践中，眉山宏达纸厂的知名度局限于一定地区，如京津、山东、河南、上海、江浙、辽宁、广东等地，在其它一些省份知名度不高，在这些地区，提起眉山宏达纸厂，多数客户是不知其名的，而在知名度高的地区，眉山宏达纸厂的“商标牌”打的也不响，用户所知的往往是“富裕牛皮纸”，而不是“松岭”商标，一旦企业推出一个新的品种而不是牛皮纸来，那么，用户接受这个“松岭”牌新产品就会有一定困难，给推销过程增加难度。其二，便于企业吸引资金，扩大生产规模，企业知名度高，本身就是无形的价值，知名度高的企业，在吸引外资或内资中占据一定的优势，因此，名牌战略的实施对于眉山宏达纸厂引人资金很有意义。其三，有利于企业产品的销售，名牌是用户心目中的品牌，其影响力巨大，用户接受这个品牌的同时，也接受了这些厂家的信誉，在开发新的用户时，易为用户所接受。眉山宏达纸厂实施名牌战略，应从如下几个方面着手:一是提高产品质量且保证质量的稳定，这在老用户中易形成知名度，并通过老用户的辐射作用而在一定范围内产生的影响。二是通过人员推销向有待于开发的新用户介绍企业、介绍产品，使用户对工厂，对产品有个最初的印象和了解。三是通过传媒，如广告等提高企业知名度。四是参加各种全国性或区域性的会议、展览以扩大影响，提高企业的知名度。五是参加一些公益活动或制造“新闻效应”来提高知名度。提高企业知名度，首先有一个“保”的问题。保名牌，名牌是个动态指标，不是永久性指标。保，就要在提高产品质量，强化售后服务，及时调整产品结构，生产市场所需要的产品等方面下功夫。其次是“靠”的问题。靠名牌促销，靠名牌创效益，但决不可靠在名牌上不思进取。其三是“仿”的问题。市场上“仿”名牌的情况很多，尤其是烟、酒、医药等行业更甚，眉山宏达纸厂的精制牛皮纸市场上出现了仿冒产品，这就要求在创出名牌后要借助法律的、舆论的及其它行之有效的武器来打击“仿”者，以确保企业的利益不受侵害。2.3创新策略 这一战略属进攻型战略，创新的含义包括两个方面:一是品种创新，二是营销方法、手段创新。word 文档 可自由复制编辑 首先是品种创新。已如前述，开发新产品的意义十分重要，市场需求的变化，必然导致企业产品结构的变化，旧的品种淘汰，必须有新的品种替代或弥补，才能保证市场的需求，保证企业的生产。因此，在科学的市场调研和预测的基础上，对品种实行“生产一代、开发一代、研制一代”的策略是十分重要的。其次是营销方法、手段创新，一个极具创新意义的营销方法和手段，有时会带来意想不到的巨大的收获和成功。眉山宏达纸厂前些年营销上，一直是销售人员按所划的几大区域跑业务，基本以维持销售现状为主，工作的中心内容是发货催款。1993 年起，工厂在全国设立办事处，办事处有库房，既可整车向用户发货，又可向用户零售，提高了企业的影响和辐射力，促进了产品的销售。在方法上，采取承包的方式，使各办事处在开发新用户，提高市场占有率，扩大销售量方面的工作积极性、主动性得以提高。办事处还根据本地区的实际情况，制定并实施了适应本地区特点的营销方法和手段，形成了自己的销售网络，扩大了产品的覆盖面。新的方法与营销手段，对于企业促销乃至生存与发展都具有重要意义，如何采用新的方法与手段呢?这就要根据市场形势的变化，根据企业产品结构、经营状况来研究确定，既不可一成不变，又不可过于频繁，以使销售工作的连续性得以保证。2.4规模优势策略 所谓规模优势，应从两个方面来理解:一是企业规模，二是产品规模。企业规模要扩大，本身经济实力的增强，不但可以有较强的市场竞争力，企业的信誉程度及新产品开发、新技术应用、管理上水平、手段现代化等都可以得以实现。产品规模系指某一产品的市场垄断性及品种多具有较强的市场适应性两方面而言。产品垄断性指某一产品在市场上的占有程度高，举足轻重，品种多，企业易根据市场形势的变化及时调整产品结构，以适应市场，从而使企业在竞争中立于不败之地。眉山宏达纸厂发展市场规模的潜力巨大，既具资源优势，又具地域优势，近些年的技术改造已使企业的规模大增，引资融资工作的进展已给企业扩大规模提供了契机，在品种的开发研制上，除已投人生产的新品种外，根据市场调查现已有一些新的成果待用于生产。仅仅这些还是不够的，在扩大企业规模和增加市场垄断产品，增加新的品种上还有很多问题需要研究和探讨。word 文档 可自由复制编辑 2.5深加工策略 深加工的目的在于增加产品的附加值，既满足市场需求，又为企业增加经济效益，同时给企业富余职工提供了就业机会。眉山宏达纸厂目前进行深加工的产品如水泥纸袋、甜菜育苗纸筒等已在市场上具有较好的销路和竞争潜力，可深加工的品种还有手提购物袋，标准信封、档案袋、蔬菜育苗纸筒等。随着企业规模的扩大和产品结构的调整，深加工的潜力还很巨大，要注意产品的科技含量，开发研制高附加值的产品。目前，眉山宏达纸厂还面临着许多难题急待解决，三角债的锁链还没有完全卸下，技术改造、扩大企业生产规模的资金还没有完全到位，产品在市场的定位上还有许多课题尚待研究，低谷已经跃出，曙光就在前面，九五年企业由巨额亏损转为盈利，产品在市场上俏销且价格极具优势就说明了这一点。结论 几个月的实习期虽然很短，却使我懂得了很多。不仅是进行了一次良好的校外实习，还学会了在工作中如何与人相处，知道干什么，怎么干，按照规定的程序来完成工作任务。同时对造纸这方面也有了实际操作和了解，为我以后更好的发展奠定了基础。并且在那里经过半个月的培训让我知道对一个企业而言，得控则强，失控则弱，无控则乱。企业经营好比一湖清水，管理规范好比千里长堤。水从堤转，才能因而得福，如果大堤本身千疮百孔，水就会破堤而出为祸一方。军中无法，等于自败，企业无规，等于自乱。经过这几个月实习下来，使我受益良多，具体的实践体会如下：第一，是要有坚定的信念。不管到那家公司，一开始都不会立刻给工作我们实习生实际操作，一般都是先让我们看，时间短的要几天，时间长的要几周，在这段时间里很多人会觉得很无聊，没事可做，便产生离开的想法，在这个时候我们一定要坚持，轻易放弃只会让自己后悔。其实对于些困难我们要端正心态，对于我们前进道路中的困难，取决于我们踏脚的位置，那样困难也能变成我们飞速成长的跳板。第二，要认真了解公司的整体情况和工作制度。只有这样，工作起来才能得心应手。第三，要学会怎样与人相处和与人沟通。只有这样，才能有良好的人际关系。word 文档 可自由复制编辑 工作起来得心应手。与同事相处一定要礼貌、谦虚、宽容、相互关心、相互帮忙和相互体谅。第四，要学会怎样严肃认真地工作。以前在学校，下课后就知道和同学玩耍，嘻嘻哈哈、大声谈笑。在这里，可不能这样，因为，这里是公司，是工作的地方，是绝对不允许发生这样的事情的。工作，来不得半点马虎，否则就会出错，工作出错就会给公司带来损失。所以，绝不能再像以前那样，要学会像这里的同事一样严肃、认真、努力地工作。第五，要多听、多看、多想、多做。到公司工作以后，要知道自己能否胜任这份工作，关键是看你自己对待工作的态度，态度对了，即使自己以前没学过的知识也可以在工作中逐渐的掌握。态度不好，就算自己有知识基础也不会把工作做好，四多一少就是我的态度，我刚到这个岗位工作，根本不清楚该做些什么，并且这和我在学校读的专业没有必然的联系，刚开始我觉得很头痛，可经过工作过程中多看别人怎样做，多听别人怎样说，多想自己应该怎样做，然后自己亲自动手去多做，终于在短短几天里对工作有了一个较系统的认识，慢慢的自己也可以完成相关的工作了，光用嘴巴去说是不行的，所以，我们今后不管干什么都要端正自己的态度，这样才能把事情做好。第六，要学会虚心，因为只有虚心请教才能真正学到东西，也只有虚心请教才可使自己进步快。参考文献 1 吴勇，车慈慈.市场营销.北京：高等教育出版社，2001.2 孙曰瑶，刘华军.品牌经济学原理M.北京：经济科学出版社，2007.3 凯文莱恩凯勒.品牌建设八大要点J.当代经理人,，2007,(03).4 于维洋.我国中小企业发展中存在的问题及对策J.中国科技信息，2008.2.5 赵良峰，周励，谋求中小企业成长策略J.西部大开发，2011 年 05 期