浅谈眉山宏达纸厂的营销策略.pdf
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1、 word 文档 可自由复制编辑 专科毕业实习报告正文 银杏酒店管理学院专科毕业实习报告 浅谈眉山宏达纸厂的营销策略 摘要:国际纸市场发展速度是突飞猛进的,无论是企业发展的规模,还是渗透的高科技水平,我们同先进的国家已拉开了很长的一段距离。对于眉山宏达纸业来说,在营销方面的工作更是与国内外先进的纸业有了较大的差距。通过这次实习,我结合我的专业知识,提出了关于该企业应该从巩固原有企业优势的同时,加大产品创新力度及产品深加工力度,用品牌的思想经营企业的一些列改进措施,期望能促进企业的健康发展。关键词:宏达纸厂 营销策略 销售 1 引言 实习是我们工商管理类专业知识结构中不可缺少的组成部分,并作为一
2、个独立的项目列入专业教学计划中的。其目的在于通过实习使学生获得各专业的感性知识,理论联系实际,扩大知识面;使得学生较为全面地了解企业经营管理,学习企业成功的管理经验;培养学生将理论联系实际,深入接触工商管理实际工作,运用工商管理专业知识分析和解决现实中的工商管理问题;加深对社会和工作的认识,端正工作态度,学习工作方法,锻炼管理技能,为今后顺利踏上工作岗位打下基础。下面我就我本人在眉山宏大纸厂的实际所见所闻结合我的专业所学知识进行一个分析与总结。2 关于眉山宏达纸厂营销策略的思考 该厂位于眉山市铁环路附近的一家私人企业,宏达造纸厂主要经营:造纸等产品。公司尊崇“踏实、拼搏、责任”的企业精神,并以
3、诚信、共赢、开创经营理念,创造良好的企业环境,以全新的管理模式,完善的技术,周到的服务,卓 word 文档 可自由复制编辑 越的品质为生存根本,我们始终坚持用户至上 用心服务于客户,坚持用自己的服务去打动客户。本厂产品主要销往眉山区域内,也运往省内其他地方,销售范围广,并且深受广大消费者和用户青睐。我通过实习体会到了营销对传统造纸业的重要性,结合我的专业所学,我认为该企业在营销方面应该注意以下几个方面的改进。2.1巩固策略 这一战略的要点,在于巩固现有的产品和现有的市场。从目前的情况看,企业的主导产品精制牛皮纸、精制松木浆、胶带原纸、砂纸原纸及甜菜育苗纸,具有较广阔的发展前景和市场潜力。就精制
4、松木浆而言,随着进口木浆价格的波动及进口量的减小,国内市场对木浆的需求由国外转向国内厂家,同行业中,眉山宏达纸厂的精制浆可以替代进口木浆,因此就会形成很强的市场竞争力,老用户如滨州造纸厂,天津板纸厂等,只要保证产品质量,信守合同,价格合理,业务关系还会继续保持和发展。新用户对产品的要求在不断扩大,甜菜育苗纸目前虽然还属省内计划调拨产品,但相信随着市场经济的发展,不久也会被推向市场,从现在起就要为将来走上市场打基础,做准备,要重视抓好产品质量和售后服务。对于品种的淘汰,也要注意,不能因市场的一时变化便随意淘汰品种,因为每一个品种都有较稳定的用户,淘汰了一个品种,就丢掉了一块市场、丢掉了一批用户;
5、而用户和市场一旦丢失,要重新获得,难度会很大,在淘汰某一品种之前,要有替代产品投向市场,这样能够保持市场和用户的相对稳定。胶带原纸、砂纸原纸等属新投产的品种,目前在市场上已颇具知名度且具有了一批稳定的用户,必须巩固住这些稳定的用户,同时注意增加这些用户的辐射作用,开拓新的市场。要实施巩固战略,需要把握如下几个方面:一是质量必须保证,必须坚持质量第一的原则;二是保证供货时间,确保满足用户的需求;三是保证价格合理,风险共担;四是保证提供良好的售后服务;五是实行适当让利的原则,以巩固业务关系。2.2名牌策略 所谓名牌,即其品牌的知名度高,产品和企业在全国或区域市场的平等竞争中处于优势地位,其本质特征
6、是品质优异,但同时应看到:一、名牌是独具特色的产品而不一定是价格最高、档次最高的产品;二、名牌是有时效性的品牌而不 word 文档 可自由复制编辑 一定是经久不衰的品牌;三、名牌是用户心目中的品牌,而不一定是评出来的品牌或用钱买出来的品牌。对眉山宏达纸厂而言,实行名牌战略的重要意义在于:其一,提高企业及商标的知名度,在销售实践中,眉山宏达纸厂的知名度局限于一定地区,如京津、山东、河南、上海、江浙、辽宁、广东等地,在其它一些省份知名度不高,在这些地区,提起眉山宏达纸厂,多数客户是不知其名的,而在知名度高的地区,眉山宏达纸厂的“商标牌”打的也不响,用户所知的往往是“富裕牛皮纸”,而不是“松岭”商标
7、,一旦企业推出一个新的品种而不是牛皮纸来,那么,用户接受这个“松岭”牌新产品就会有一定困难,给推销过程增加难度。其二,便于企业吸引资金,扩大生产规模,企业知名度高,本身就是无形的价值,知名度高的企业,在吸引外资或内资中占据一定的优势,因此,名牌战略的实施对于眉山宏达纸厂引人资金很有意义。其三,有利于企业产品的销售,名牌是用户心目中的品牌,其影响力巨大,用户接受这个品牌的同时,也接受了这些厂家的信誉,在开发新的用户时,易为用户所接受。眉山宏达纸厂实施名牌战略,应从如下几个方面着手:一是提高产品质量且保证质量的稳定,这在老用户中易形成知名度,并通过老用户的辐射作用而在一定范围内产生的影响。二是通过
8、人员推销向有待于开发的新用户介绍企业、介绍产品,使用户对工厂,对产品有个最初的印象和了解。三是通过传媒,如广告等提高企业知名度。四是参加各种全国性或区域性的会议、展览以扩大影响,提高企业的知名度。五是参加一些公益活动或制造“新闻效应”来提高知名度。提高企业知名度,首先有一个“保”的问题。保名牌,名牌是个动态指标,不是永久性指标。保,就要在提高产品质量,强化售后服务,及时调整产品结构,生产市场所需要的产品等方面下功夫。其次是“靠”的问题。靠名牌促销,靠名牌创效益,但决不可靠在名牌上不思进取。其三是“仿”的问题。市场上“仿”名牌的情况很多,尤其是烟、酒、医药等行业更甚,眉山宏达纸厂的精制牛皮纸市场
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