牙科诊所经营项目商业计划书.pdf
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1、 1 牙科诊所经营项目商业计划书 2 目 录 第一章 牙科市场分析.3 一、行业现状.3 二、海外牙医模式与外籍患者就诊特点.4 第二章 问题及解决方案.5 一、信任问题.5 二、客户了解不足的问题.5 三、人才问题.5 四、宣传不足的问题.5 第三章 促销方案.6 一、广告宣传定位.6 二、市场计划.6 1、2011 年 11 月具体市场计划:.6 2、2011 年 12 月具体市场计划.7 第四章 竞争对手经营模式分析.11 第五章 消费规模及盈利目标分析.15 一、市场规模.15 二、不同时期收入项目定位.16 三、单店潜在市场规模.16 四、盈利目标评价.16 第六章 整体发展策略.1
2、7 第七章 结论.20 3 第一章 牙科市场分析 一、行业现状 随着人们收入的增加,生活水平不断提高,牙齿的保健、防治和美观越来越受到重视,销售热潮由城市向农村、由沿海向内地延伸。目前民营口腔医疗机构的经营状况:70%赢利,27%能维持,13%较差1。而民营口腔医疗机构服务市场定位是 0.5%服务于高端市场,这部分主要集中北京、上海、广东等发达地区。灵活的管理机制和运作模式,增强了民营口腔医疗机构适应市场的能力,方便群众,比如“把口腔医疗服务送到您的家门口”,就是民营口腔医疗机构的提法。服务方式启动灵活,市场收效快。正畸专科诊所、修复专科诊所、老年齿科诊所、儿童牙科诊所和专门服务于境外人士的国
3、际牙科诊所等纷纷出现,这也是民营口腔医疗机构的一大特点。据悉,目前牙医和普通人群的比例,美国最高达到 1:1000;其次是日本和欧洲,分别是 1:1200 和 1:1800。改革开放以后,我国口腔医学发展迅速,口腔医生的数量从 5700 人快速增长到现在约 6 万多人。但我国口腔医疗的整体水平依然偏低,全国范围内平均每个牙医需要负责 21000 人的牙齿健康,即使在我国经济最发达的城市上海,牙医和普通人群的比例仍高达 1:7500。行业研究人士表示,这说明我国口腔医疗及保健市场具有非常广阔的市场潜力,随着我国经济的蓬勃发展和个人就诊意识的提升,市场未来还将迅速扩大。在世界牙科联盟 2006 年
4、(深圳)年会新闻发布会上,中华口腔医学会会长张震康说:“我国口腔病患病率高达 97.6%,几乎人人有牙病,但口腔医师严重短缺,平均每 2 万人才有 1 名口腔医师,与发达国家相比还有很大差距。”从潜在需求来看,目前的牙科机构还不能满足实际需要。4 现在看牙医成了一些人定期的保健项目,主要是因为对生活质量的要求也提高了。人们的美容已经波及到牙齿,这使得诊所在牙科市场上的竞争愈演愈烈。二、海外牙医模式与外籍患者就诊特点 品牌连锁化的口腔医疗经营模式,是中国创业者结合国情摸索出来的创新之道。在发达国家口腔医疗服务走的是社区服务路线。第四军医大学口腔诊所院长赵铱民说,口腔医疗的专业特点决定了社区化、小
5、型化诊所是国际口腔医疗的基本模式。美籍牙科医生李大卫介绍,国外 90的医生都是私人开诊所,只有10的医生在公立诊所做医生。值得一提的是,在欧美等发达国家及地区,牙科诊所都是以 DDS(DoctorofDentalSurgery)的个体挂牌的形式出现,牙医拿到博士学位之后,便可获得当地政府下发的医师许可证和资格认证,以及地区医疗保险和银行贷款。美国医疗主管部门的规定,一个个人医生开设的私人门诊,只需缴纳 28的营业税,而如果一个雇佣医生的医疗机构,则需要缴纳 60的营业税。所以外籍人士选择门诊室是非常谨慎的,他们会先进行调查比如网评(国外有专门给医生评分的网站准确到那个医生何时有过投诉)以及实地
6、考察,主要是医疗环境,医疗服务,医疗的专业水平以及语言沟通能力。三里屯门诊周边外籍患者资源很丰富,已经先后有外籍人士电话或者前来门诊咨询,如果让他们产生不信任感,我们将损失大片周边患者,如何给他们一种专业的信任感,首要是医生及前台语言沟通培训,还有我门诊的专业背景以及医生的简介。5 第二章 问题及解决方案 一、信任问题 问题:患者对诊所、医生的极度戒备和不信任。解决方案:口腔疾病患者是一个忠诚度极高的人群,受到填充材料、医疗档案等各方面限制,顾客群不会轻易流失。只要我们“表里如一”,患者肯定会“从一而终”,进而“口碑相传”。二、客户了解不足的问题 问题:现在的病人很多一进门就先问价格,价高了扭
7、头就走,不听医生的建议,也不比较技术和质量。解决方案:多渠道多角度的去主动宣传牙科护理、美容、保健等多方面的知识。三、人才问题 问题:对于牙科来说,最重要的资源不是资金,而是合格的口腔医师和机构管理者,而合格口腔医师和管理者的培养周期都比较长,业务快速扩张必然导致资源稀释,其医疗质量和服务质量必然下降,品牌的美誉度将会受到冲击。解决方案:我们将以引进加自主培养人充实人才库,随时应对业务扩张的需要。四、宣传不足的问题 问题:由于国内关于牙科保健美容的知识和概念的兴起也就10年左右的时间,包括很多白领阶层的人士对此都不太了解,就更谈不上到牙科诊所消费了。解决方案:合适的地点合适的时间,以免费发放牙
8、科保健知识手册的形式和免费检查的方式,告之潜在消费者进行牙科保健的好处和美冠后的效果。积极引导他们正确的消费!6 第三章 促销方案 一、广告宣传定位 口腔医疗兼容了健康和美丽的概念,具有很好的市场概念和运作空间,无论是从人口的数量、口腔疾病的普遍性,还是从牙医的市场需求状况、口腔产业和其他相关产业的联系、合作、互补性等方面考虑,不管是现在还是将来,随着人们经济生活、文化消费水平的提高以及对口腔健康的认识,我国的口腔医疗产业都是一个快速发展、具 有巨大市场潜力的好产业。二、市场计划 短期内达到如此目标必须投入专人每天进行大量的市场促销,从而带来大量的出诊患者。诊所收入主要来源分为治疗,正畸,修复
9、,种植,其它等几项。如果每月正畸修复和种植的数量能上升,就可以缓解初诊患者的需求量,所以调动医生对潜在患者的开发也很重要。1、2011 年 11 月具体市场计划:销售目标:2011 年 11 月达到 40 万元的销售额。配备医生 5 人,6 个护士,2 个前台。平均每个医生收入 8 万元。接待 500 人次,初诊复诊比例为 9/1 初诊 450 人,复诊 50 人。实际促销方案:1)周边社区开发,发放宣传资料及优惠卡,免费口腔检查,洗牙 2 人一人免费;赠送家庭牙科保健手册。2)开设购买一次性带金卡或者家庭卡享受折扣与赠送,没有有效期。3000 元送免费洗牙一次,5000 元享受 9 折,1
10、万元 9 折加两次免费洗牙,洗牙可以用于其他人。3)到中小单位企业销售终身会员卡,享受固定折扣与优惠。争取能有 7 大客户的合作,在团购网发布团购信息。2、2011 年 12 月具体市场计划 销售目标:2011 年 12 月达到 65 万元的销售额。配备医生 6 人,6 个护士,2 个前台。平均每个医生收入 11 万元左右。接待 800 人次,初诊复诊比例为 8/2 初诊 640 人,复诊 160 人。1)到各大学进行义务宣传牙科知识,当场预约服务的优惠 30%,学生办卡 6 折优惠。2)到诊所附近高档办公楼附近进行义诊活动,广泛宣传牙齿美容手术的必要性、便捷性、美化效果等等,当场预约服务的优
11、惠 20%,当场办卡 7折优惠。3)到中小单位企业销售终身会员卡,享受固定折扣与优惠。争取能有大客户的合作,在团购网发布团购信息,赠送家庭牙科保健手册。8 市场计划表 名称 年/月 每月预估总消费额(万元)增长 比率%平均消费额(元人)每月预估数量(元人)初诊 人数(人)复诊 人数(人)初/复 比率(%)营业收入 流水分配 治疗 修复 正畸 种植 医生 医生 医生 医生 医生 医生 医生 主任 主任 主任 2011 8 2.1 36 16409.5 4250 1 0.5 0.5 9 15.97 129 23 85751 69560 7 5 2 10 30 135000 110000 20000
12、 15000 8 5 5 2 10 11 40 800 500 450 50 900.00 179600 146300 26800 20700 9 7 6 3 5 0 12 65 0.624 800 812 612 160 382.50 292500 238300 43300 32600 13 9 8 3 16 16 2012 1 65 0 800 812 612 160 382.50 292500 238300 43300 32600 13 9 8 3 2 65 0 800 812 612 160 382.50 292500 238300 43300 32600 13 9 8 3 3 90
13、0.385 800 1125 675 450 150.00 405000 330000 60000 45000 14 13 11 6 3 0 0 4 110 0.22 800 1375 755 620 121.77 494900 403300 73300 55500 18 17 16 10 3 3 3 20 20 5 130 0.153 800 1625 775 775 100.00 584600 476300 86600 65900 18 17 16 10 3 3 3 20 20 20 6 150 0.152 800 1875 785 865 90.75 675000 550000 1000
14、00 75000 18 18 18 18 6 6 6 20 20 20 7 150 0.152 800 1875 785 865 90.75 675000 550000 100000 75000 18 18 18 18 6 6 6 20 20 20 8 150 0.152 800 1875 785 865 90.75 675000 550000 100000 75000 18 18 18 18 6 6 6 20 20 20 9 150 0.152 800 1875 785 865 90.75 675000 550000 100000 75000 18 18 18 18 6 6 6 20 20
15、20 10 150 0.152 800 1875 785 865 90.75 675000 550000 100000 75000 18 18 18 18 6 6 6 20 20 20 11 150 0.152 800 1875 785 865 90.75 675000 550000 100000 75000 18 18 18 18 6 6 6 20 20 20 12 150 0.152 800 1875 785 865 90.75 675000 550000 100000 75000 18 18 18 18 6 6 6 20 20 20 注:1、每月预估人数来源:北京市卫生局统计数据 2、平
16、均消费额的来源:预估年总营业额预估年总人次 9 市场推广计划表 义诊类 宣传类 促销类 广告类 长 期 推 广市场方案 社区义诊 发放口腔保健宣传资料 周边社区开发,发放优惠卡 网站建设推广 开展免费口腔检查 定期维持复诊及老顾客,定期派发宣传资料及小礼品折扣券,定期的免费口腔检查。到中小单位企业销售终身会员卡,享受固定折扣与优惠 户外广告,以户外社区投放平台广告为主,路牌为辅。到诊所附近高档办公楼附近进行义诊活动,广泛宣传牙齿美容手术的必要性、便捷性、美化效果等等 广播专题,开设牙科专题讲座必将受到极大关注,使主讲嘉宾名气大增,受到患者的追捧和信任,这样就能为牙科诊所带来固定的源源不断的病源
17、。同时,通过主讲嘉宾的宣传也使牙科诊所的知名度进一步加深。企事业单位联动推广合作项目,固定优惠协作 网络宣传,充分利用牙科诊所网站,建立网络就医诊断,专家会诊,在线解答,预约专家等,与其他网站采取合作、友情连接、业务互动等方式以提高网民对本牙科诊所网站以及服务项目的了解与信任,加强潜在顾客的产生,促进业务消费。开设购买一次性带金卡或者家庭卡享受折扣与赠送 社会(政府)公益活动推广 目的:建立社会公众形象,打造社会公信力 策略:参与社会公益活动(与卫生局、红十协会、慈善协会等社会团体合作等)方式:赞助(或提供协助)套取病人资料,进行电话或会议营销 时间:不定期 公交广告,公交广告作为大众传播行为
18、的一种,在交通异常发达的现代都市中发挥着越来越重要的品牌传播作用。公交广告的形式也是非常多样和灵活的,建议我们可以采用站点提示和车厢内广告两种,这样既价格便宜又能做到准确传播,还可以将品牌进一步传播,是为一石三鸟。短 期 推 广市场方案 定点社区义诊 与公司、学校以及商场、写字楼以及俱乐部发放宣传资料 与固定公司、学校以及会员场所优惠协作 不定期团购,网站宣传推广 上门健康检查。包括老干部、教师学生、工厂员工等不同单位和群体的员工。不定期的口腔免费检查 春节长假大量人群外出导致门诊量会下降,这时期还是应该做促销优惠,针对一部分人群希望有大幅度折扣,可以仍然开展洗牙买一赠一;同时针对另外一些人群
19、希望用长假做一些治疗不影响工作,在治疗项目上进行折扣。10 其它类 辅助广告方式 数据库服务 作为一种新型的企业(机构)营销方式,数据库营销具有非常大的潜力,目前在各个行业都已经体现出了其强大的魅力。虽然我们现在数据资源比较稀少,但随着我们前面所讲的宣传策略的开展和推广方式的逐渐扩大、丰富,就会逐渐的收集一定数量的患者数据,而且随着时间的推进这些数据还会不断的增加,届时我们就会有一堆庞大的患者数据,因此建立一个科学而专业的数据库是非常必要和及时的。当然,数据的建立只是第一步,更重要的是要学会使用这些数据。这就要求我们必须对患者数据按照一定的类别进行分类建档,建立咨询体系,拜访机制,甚至要精确到
20、每个人,为每个患者制定不同的方案和套餐,体现我们的专业和人性关怀,这就是数据库营销中服务营销,把每个数据都变成销售额。POP 销售现场广告、交通广告、户外广告、包装广告、招贴广告、充气放大模拟广告、样本广告、展览广告、空中广告、月历广告、电梯广告、3D 户外广告、立体广告、翻转广告、赠品广告、代金卷发放等。这些广告的资金投入量太大,只能根据公司整体考虑是否可行。11 第四章 竞争对手经营模式分析 1、瑞尔齿科:高端+高档写字楼门诊店 瑞尔瞄准中产阶级,家庭年收入在 30 万元以上的客户。选择在中产阶级最喜欢的媒体上做宣传,包括一些航空杂志和高端财经杂志等。基本上不做硬性销售,而是做活动,以及在
21、合适的媒体开设专栏。在选址上,为方便白领以上阶层人士看牙,瑞尔把牙科开在了高档的写字楼里。瑞尔齿科,与佳美同属品牌连锁经营模式,从 1999 年创立至今,目前在北京、上海、深圳有店面,共 10 家。瑞尔进入市场就定位高端中产阶级,家庭年收入在30万元以上。瑞尔认为,只有这一群人才有能力以高出普通诊所 50200的价格来消费瑞尔齿科服务。在瑞尔开业早期,曾经有大使馆的人员来接受齿科服务,由于“产品”定位准确、质量上乘,所以一传十十传百带来了整个使馆的高层。瑞尔因此受到启发,开始尝试与大集团接洽,由于国内齿科市场空白且存在需求,所以双方一拍即合,目前,摩托罗拉、惠普、中信银行等大型的公司都是瑞尔的
22、重要客户。这种方式不但直接促进了瑞尔的业绩,同时也在有效人群中作了品牌传播,事实上,瑞尔 70的新顾客都来自口碑推荐,客户可以达到平均每年 3-4 次的主动复诊。瑞尔基本上不做硬性销售,而是做两个方面的事情:一是做活动,或者参加一些高端行业聚会,让高端人群产生瑞尔与高端生活质量的品牌联想;二是在合适的媒体开设专栏,介绍怎么护齿,怎么样做健康口腔的保健,而不是单纯地宣传自己。在选址上,由于定位白领以上阶层,为方便这些阶层的人看牙,瑞尔 12 把牙科开在了高档的写字楼里。瑞尔董事长邹其芳说,诊所开在写字楼里,顾客在上下班的时候就可以舒舒服服地看牙病。在环境方面,瑞尔极力营造舒适温馨的空间,进门处的
23、超大液晶电视和观赏鱼水族幕墙、供陪同就诊人员免费上网的休闲角落、独立诊位的私密诊室以及供患者诊疗后梳妆打扮的盥洗室、一面贴满瑞尔小患者蜡笔画的展示墙。瑞尔还把医生和助手的诊室固定下来,让患者产生熟悉感,减轻压力。名称 地 址 电话 瑞 尔 齿 科 朝阳区亮马桥路 46 号盛捷富景苑 1 楼(010)84401926 朝阳区建国路乙 118 号京汇大厦 201 室(国贸桥东南角)(010)65675238 朝阳区建国门外大街 19 号国际大厦 A 座 208(010)65931846 北京市海淀区科学院南路 2 号融科资讯中心 A 座 308 室(010)82861956,朝阳区建国路 89 号
24、华贸公寓 16 号 101 室(近新光天地)北京朝阳区建国门外大街 19 号国际大厦 A 座 208 室 4008801900 2、通策医疗:新建+收购医保诊所 通策医疗是国内口腔医疗第一股。值得注意的是,通策收购的诊所具有医保定点资格,吸引大量的医保消费者。通策医疗在资产重组后,重点定位于民营口腔医疗机构,在客户定位、品牌上与佳美相仿。在扩张道路上,通策医疗走的是双品牌路线,即通过“新建+收购”发展具有区域性的品牌口腔诊所为分院,比如它在杭州收购了杭州口腔诊所。收购的诊所具有医保定点资格,在当地具有较好口碑和消费群体。这使得通策医疗不需要花大力气打造品牌就可获得消费人群,弥补民营诊所难以获得
25、医保定点的弱点,吸引大量的医保消费者。目前杭州口腔诊所收入的一半来自医保。除了收购,通策医疗也新建门店来扩张。目前通策医疗主要经营性资产是杭州和宁波的口腔诊所。在客户服务对象上,通策比佳美略微低端一点,服务的内容主要是治疗,牙齿美容较少。地址:慈云寺桥东住邦 2000 工商银行 4 层 13 电话:(010)85868398 3、永康口腔:自建+加盟 在对待加盟商上,永康在加盟合同里面公开承诺,集团两年之内可以按合同原价收回,5 年之内可按合同原价 80的价格收回,从而让加盟商没有后顾之忧。永康口腔说,要让每一位创业者通过加盟永康口腔,实现财富梦想。永康口腔的定位、医疗标准、营业模式跟佳美相似
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