26.销售客户管理制度.docx
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1、 销售客户管理办法销售客户管理办法-模板模板 第一章第一章 总则总则 本页为著作的封面,下载以后可以删除本页!本页为著作的封面,下载以后可以删除本页!【最新资料【最新资料 Word 版版 可自由编辑!】可自由编辑!】第一条第一条 为了进一步规范和加强新疆天润生物科技股份有限公司(以下简称“股份公司”或“公司”)对销售客户的管理,防范销售风险,根据公司销售管理制度有关规定,制订本办法。第二条第二条 销售客户指购买公司产品、服务的法人或个人。本办法适用于购买公司主营产品的法人或个人,对于偶发的购买公司固定资产、原材料等其他的客户不适用本办法。第三条第三条 本管理办法适用于公司及控股子公司。第二章第
2、二章 销售客户的选择销售客户的选择 第四条第四条 销售分公司对区域内的用户群、消费市场份额,结合当地乳品产业发展状况,提出市场规划,确定区域代理商的数量和级次。第五条第五条 销售分公司深入了解区域内经销商的资质情况、资金实力、信誉度、销售能力、售后服务等综合实力,与经销商进行初步洽谈。第六条第六条 销售分公司根据初步洽谈的结果,提出发展经销点的建议。第三章第三章 客户的分级管理客户的分级管理 第七条第七条 销售总公司按照市场规划以及客户的实际情况,对客户进行分级:依照客户订单的大小及未来发展潜力,根据其销售量,占有率,战略影响等标准,在经过六个月至一年正常的商业往来后,将客户进行评分后分为“A
3、”“B”“C”三类等级。1、销售金额【主要参考客户过去一年或半年度实际合同金额及回款额】(1)当年度合同销量大于等于 600 吨,评为 10 分;(2)当年度合同销量大于等于 800 万元小于 1000 万元,评为 8 分;(3)当年度合同金额大于等于 500 万元小于 800 万元,评为 6 分;(4)当年度合同金额大于等于 100 万元小于 500 万元,评为 4 分;(5)当年度合同金额小于 100 万元,评为 2 分。2、销售回款率【当年回款金额占当年销售额比例】(1)回款率在 100%以上,评为 10 分;(2)回款率大于等于 80%小于 100%,评为 8 分;(3)回款率大于等于
4、 50%小于 80%,评为 6 分;(4)回款率大于等于 30%小于 50%,评为 4 分;(5)回款率小于 30%,评为 2 分。3、客户年底应收账款(1)年末应收帐款小于等于 1 万元,评为 10 分;(2)年末应收帐款大于 1 万元小于等于 20 万元,评为 8 分;(3)年末应收帐款大于 20 万元小于等于 80 万元,评为 6 分;(4)年末应收帐款大于 80 万元小于等于 200 万元,评为 4 分;(5)年末应收帐款大于 200 万元,评为 2 分。4、战略影响【指客户对公司现有市场或目标市场的影响程度】(1)当处于行业的龙头客户时,评为 10 分;(2)当处于比较关键的地位,具
5、有较大的影响力时评为 8 分;(3)当处于重要客户的地位,只具有一定的影响力时评为 6 分;(4)当处于一般客户的地位,只具有较小的影响力时评为 4 分;(5)当处于零星客户地位,基本不具备影响力时评为 2 分;注:此条款需业务部经理以上领导评定。综合得分=销售金额得分*30%+销售回款率得分*25%+应收账款得分*30%+战略影响*15%;当客户综合得分不低于 8 分时,评为“A”级,此客户为公司的重要客户;当客户综合得分不低于 5 分时,评为“B”级,此客户为公司较重要客户;当客户综合分值低于 5 分时,评为“C”级,此客户为公司一般性客户;注:新开发的客户,不管规模大小,一年之内都列为
6、C 等级;第八条第八条 客户级别的评定每年末进行一次,由销售公司牵头,财务部参与共同评定。第三章第三章 客户的信用管理客户的信用管理 第九条第九条 公司根据不同的客户等级,制定不同的信用政策。第十条第十条 公司销售信用的政策:1、对评定为 A 级的重要客户,可采用赊销,赊销期不得长于 50 天,累计赊销金额不得高于 200 万元;2、对评定为 B 级的较重要客户,可采用赊销,赊销期不得长于 50 天,累计赊销金额不得高于 100 万元;3、对评定为 C 级的一般客户,原则上不允许赊销。第十一条第十一条 对于特殊情况下,需要超过客户信用的销售,应严格按照以下审批后方可执行:1、对 A 级重要客户
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