商务谈判的价格及价格谈判.pptx
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1、武汉理工大学出版社第六章第六章 商务谈判的价格及价格谈判商务谈判的价格及价格谈判v本章要点v1商务谈判的价格v2商务谈判价格博弈态势与谈判形式v3价格谈判的准备v4价格谈判的谈判过程武汉理工大学出版社第一节第一节 商务谈判的价格商务谈判的价格v一、价格的释义一、价格的释义v(一)商品交易中谈判双方对价格内涵的认识v1卖方一一以成本为核心。v2买方一一以满足需要的程度和市场同比两个因素为核心。v(二)合资经营谈判中双方对资产的价格与价值内涵的认识v(三)项目合作中谈判双方对运作能力的价格与价值的认识武汉理工大学出版社二、商务谈判中影响价格的因素二、商务谈判中影响价格的因素v(一)成本因素 v1原
2、材料成本 v2边际成本v3生产过程中的成本 v4机会成本 v5技术和软件的成本 v6销售成本 v7服务成本 武汉理工大学出版社v(二)市场需求因素 v1满足期望的程度 v2市场同比因素 v3需求矛盾 v(三)品牌因素v1品牌使价格比较稳定 v2品牌使得成本结构模糊 v3品牌不单纯泛指具体的产品 v4品牌本身是一种无形资产 武汉理工大学出版社v(四)谈判中的主观因素v1积极价格与消极价格 v2影响因素 v(1)供求矛盾 v(2)需求压力 v(3)买方的价值观 v(4)环境因素 v(5)情绪因素 武汉理工大学出版社第二节第二节 商务谈判价格博弈态势与谈判形式商务谈判价格博弈态势与谈判形式v一、商务
3、谈判价格博弈态势一、商务谈判价格博弈态势 图 6-2 价格谈判中面对的态势卖方退守价格卖方谈判范围买方退守价格买方谈判范围成交范围买方进入价卖方进入价武汉理工大学出版社商务谈判双方在价格谈判中的博弈态势的三种对应效果:v(一)卖方的退守价高于买方的退守价 v(二)卖方的退守价等于买方的退守价 v(三)卖方的退守价低于买方的退守价 武汉理工大学出版社当双方的价格达成一致后,了解了对方的价格当双方的价格达成一致后,了解了对方的价格取向,双方都有可能出现两种态度:取向,双方都有可能出现两种态度:v一、双方都认可了 P*为成交价,则:v买方:获得的超值利益为 Rb=PbP*;v卖方:获得的超值利益为
4、Rs=P*Ps;v双方都很满意,达到双赢。v二、以成交价P*为分水岭v买方:吃亏的利益为Rs=(PsP*);v卖方:吃亏的利益为Rb=(P*Pb);图 6-3 谈判者剩余卖方剩余Rs买方的让渡范围,让渡终点Pb买方剩余Rb卖方的让渡范围,让渡终点Ps成交范围买方卖方成交价P*武汉理工大学出版社二、商务谈判的对应形式二、商务谈判的对应形式v(一)买方多于卖方或单一卖方 v(二)卖方多于买方或单一买方 v(三)多个买方与多个卖方v(四)单一买方与单一卖方武汉理工大学出版社第三节第三节 价格谈判的准备价格谈判的准备 v一、价格谈判的心理准备一、价格谈判的心理准备v(一)处之以静,制之予动 v(二)寻
5、踪溯源,有的放矢武汉理工大学出版社二、价格谈判的技术性准备二、价格谈判的技术性准备v(一)商务谈判的开局v1商务谈判开局阶段的行为方式 v(1)目标(Purpose)v(2)计划(Play)v(3)进度(Pace)v(4)个人(Personalities)v2商务谈判开局的注意事项 v(1)把握进入时间。v(2)意愿的袒露要有一个过程 v(3)信心是成功谈判的保证 武汉理工大学出版社v(二)价格谈判的开局 v1价格谈判意图的表达v(1)简明扼要v(2)明确具体v(3)含蓄表白v2价格谈判意图表达的注意事项v(1)价格谈判意图的表达时机v(2)价格谈判意图的表达的顺序v(3)价格谈判意图的语言表
6、达方式武汉理工大学出版社v(三)价格谈判前的摸底v1价格谈判摸底的主要任务 v2价格谈判摸底的主要方式 v(1)直接信息捕捉法v(2)间接信息捕捉法v3价格谈判摸底的注意事项 v(1)勿轻信盲从,提防场外陷阱 v(2)关注对方需求,防范己方信息外泄 v(3)灵活判定对方的意图,避免一意孤行 武汉理工大学出版社v(四)价格谈判前的信息审核与价格谈判提议v1价格谈判前的信息审核v2价格谈判提议 武汉理工大学出版社第四节第四节 价格谈判的谈判过程价格谈判的谈判过程价格谈判入口询价讨 价 与 还 价僵 局 与 让 步价格谈判理想结局成交接 盘 与 价 格 评价报 价 与 价 格 解 释图6-4 价格谈
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